• non interrompere l’altro;
• non giudicarlo prematuramente;
• non esprimere giudizi che possano bloccare il flusso espressivo altrui;
• non distrarsi, non pensare ad altro, non fare altre attività mentre si ascolta (tranne prendere eventuali appunti), usare il pensiero per ascoltare, non vagare;
• non correggere l’altro mentre afferma, anche quando non si è d’accordo, rimanere in ascolto;
• non cercare di sopraffarlo;
• non cercare di dominarlo;
• non cercare di insegnargli o impartire verità, trattenere la tentazione di immettersi nel flusso espressivo per correggere qualcosa che non si ritiene corretto;
• non parlare di sè;
• testimoniare interesse e partecipazione attraverso i segnali verbali e il linguaggio del corpo;

• interesse genuino e curiosità verso la controparte: il desiderio di conoscere ed esplorare la mente di un’altra persona, attivare la curiosità umana e professionale;
• silenzio interiore: creare uno stato di quiete emozionale (liberarsi da emozioni negative e pregiudizi) per ascoltare l’altro e rispettarne i ritmi.

Le tecniche non-verbali di ascolto attivo

Utilizzano l’atteggiamento del corpo per esprimere interesse:

• postura, aperta ed inclinata in avanti per indicare disponibilità;
• avvicinamento e allontanamento (prossemica): ridurre la distanza con l’interlocutore nei momenti di maggiore interesse, allontanarsi nei momenti di distensione;
• espressione del volto: non dubitativa, ironica o aggressiva, ma attenta e partecipativa;
• sguardo attento e diretto;
• movimenti delle sopracciglia associati a punti salienti del discorso altrui;
• cenni del capo, cenni assenso o di diniego;
• gesti morbidi, lenti e rotatori per comunicare senso di rilassamento e incoraggiare ad andare avanti nella conversazione;
• metafore non verbali utilizzando il body language, che dimostrano comprensione di quanto detto dalla controparte.

Sul piano non verbale, dobbiamo sempre considerare che numerose culture frenano l’espressione non verbale delle emozioni (es: quelle asiatiche), ma che anche questo dato è uno stereotipo comunicativo, di valenza solo probabilistica e non consegna certezze.

In sintesi, le tecniche principali per un accolto efficace sono:

• curiosità e interesse;
• parafrasi: ripetere con le proprie parole quanto capito (questo non equivale ad essere d’accordo con quanto detto dall’altro);
• sintesi e riassunti: riformulare la “storia” nei suoi punti salienti, per consolidare quanto raccolto;
• direzionare l’ascolto tramite domande mirate (ricentraggio conversazionale) per chiarire i punti ancora oscuri o poco chiari;
• evitare domande eccessivamente personali finche non si sia creato un rapporto;
• offrire al parlante la possibilità di dare feedback sul fatto che quanto capito sia corretto, accurato o invece distorto o lacunoso;
• leggere le parole ma anche i segnali non verbali per valutare i sentimenti e stati d’animo;
• verificare la corretta comprensione sia dei sentimenti che del contenuto, non ignorare l’aspetto dei sentimenti;
• non dire alle persone come dovrebbero sentirsi o ciò che dovrebbero pensare.

Questi atteggiamenti sono preziosi e determinano la qualità della fase di ascolto, ma non vanno confusi con gli obiettivi di tutta la negoziazione (che prevede sia fasi di ascolto che fasi propositive). 

In una negoziazione è possibile (ed è anzi uno degli obiettivi strategici) modificare ciò che gli altri pensano (ristrutturazione cognitiva e persuasiva) o come gli altri si sentono (azione emozionale), ma questo obiettivo verrà perseguito solo ed unicamente se prima il negoziatore sia riuscito a porre in essere un ascolto attivo, attivando l’empatia necessaria per capire in quale quadro si stia muovendo.

• non interrompere l’altro;
• non giudicarlo prematuramente;
• non esprimere giudizi che possano bloccare il flusso espressivo altrui;
• non distrarsi, non pensare ad altro, non fare altre attività mentre si ascolta (tranne prendere eventuali appunti), usare il pensiero per ascoltare, non vagare;
• non correggere l’altro mentre afferma, anche quando non si è d’accordo, rimanere in ascolto;
• non cercare di sopraffarlo;
• non cercare di dominarlo;
• non cercare di insegnargli o impartire verità, trattenere la tentazione di immettersi nel flusso espressivo per correggere qualcosa che non si ritiene corretto;
• non parlare di sè;
• testimoniare interesse e partecipazione attraverso i segnali verbali e il linguaggio del corpo;

• interesse genuino e curiosità verso la controparte: il desiderio di conoscere ed esplorare la mente di un’altra persona, attivare la curiosità umana e professionale;
• silenzio interiore: creare uno stato di quiete emozionale (liberarsi da emozioni negative e pregiudizi) per ascoltare l’altro e rispettarne i ritmi.

Le tecniche non-verbali di ascolto attivo

Utilizzano l’atteggiamento del corpo per esprimere interesse:

• postura, aperta ed inclinata in avanti per indicare disponibilità;
• avvicinamento e allontanamento (prossemica): ridurre la distanza con l’interlocutore nei momenti di maggiore interesse, allontanarsi nei momenti di distensione;
• espressione del volto: non dubitativa, ironica o aggressiva, ma attenta e partecipativa;
• sguardo attento e diretto;
• movimenti delle sopracciglia associati a punti salienti del discorso altrui;
• cenni del capo, cenni assenso o di diniego;
• gesti morbidi, lenti e rotatori per comunicare senso di rilassamento e incoraggiare ad andare avanti nella conversazione;
• metafore non verbali utilizzando il body language, che dimostrano comprensione di quanto detto dalla controparte.

Sul piano non verbale, dobbiamo sempre considerare che numerose culture frenano l’espressione non verbale delle emozioni (es: quelle asiatiche), ma che anche questo dato è uno stereotipo comunicativo, di valenza solo probabilistica e non consegna certezze.

In sintesi, le tecniche principali per un accolto efficace sono:

• curiosità e interesse;
• parafrasi: ripetere con le proprie parole quanto capito (questo non equivale ad essere d’accordo con quanto detto dall’altro);
• sintesi e riassunti: riformulare la “storia” nei suoi punti salienti, per consolidare quanto raccolto;
• direzionare l’ascolto tramite domande mirate (ricentraggio conversazionale) per chiarire i punti ancora oscuri o poco chiari;
• evitare domande eccessivamente personali finche non si sia creato un rapporto;
• offrire al parlante la possibilità di dare feedback sul fatto che quanto capito sia corretto, accurato o invece distorto o lacunoso;
• leggere le parole ma anche i segnali non verbali per valutare i sentimenti e stati d’animo;
• verificare la corretta comprensione sia dei sentimenti che del contenuto, non ignorare l’aspetto dei sentimenti;
• non dire alle persone come dovrebbero sentirsi o ciò che dovrebbero pensare.

Questi atteggiamenti sono preziosi e determinano la qualità della fase di ascolto, ma non vanno confusi con gli obiettivi di tutta la negoziazione (che prevede sia fasi di ascolto che fasi propositive). 

In una negoziazione è possibile (ed è anzi uno degli obiettivi strategici) modificare ciò che gli altri pensano (ristrutturazione cognitiva e persuasiva) o come gli altri si sentono (azione emozionale), ma questo obiettivo verrà perseguito solo ed unicamente se prima il negoziatore sia riuscito a porre in essere un ascolto attivo, attivando l’empatia necessaria per capire in quale quadro si stia muovendo.