Nel Solution Selling emerge subito l’importanza di valutare come il cliente misura il raggiungimento effettivo della soluzione al problema.

Alcuni tipi di domande di elicitazione (domande che devono “far emergere” materiale di lavoro):

1. Come valutate quando un progresso è stato raggiunto?
2. Quali pietre miliari o riferimenti usate per valutare i progressi?
3. Cosa può rappresentare per voi un progresso in (segue categoria prodotto o processo, es. “nella formazione dei manager”, “nella produzione”, “nella logistica”, “nella ricerca e sviluppo”)
4. Cosa vi fa dire che una soluzione stia funzionando davvero?
5. Ci sono altri risultati che sarebbe bello raggiungere oltre a quanto discusso sinora?
6. Quali problemi vorreste risolvere?
7. Quali problemi vorreste anticipare?
8. Su cosa è bene che ci concentriamo, secondo voi?
9. Cosa rappresenta per voi un punto di arrivo ottimale?
10. Quali gap vorreste colmare tra lo stato attuale e uno stato ideale?

Elementi fondamentali dell’intervista al cliente

1. Esempi di domande potenti realizzabili nel colloquio con il cliente

Le domande potenti non sono domande retoriche o burocratiche ma vere ricerche di qualcosa che non conosciamo e fa bene sapere.

Quando riusciamo a realizzare “domande potenti”, questo significa riuscire a far emergere i problemi per poi trovare soluzioni.

Di seguito un esempio di domande potenti ipotizzando un dialogo con l’Amministratore Delegato o titolare di un’azienda.[1]

1. Quali sono le priorità della tua azienda?
2. Se potessimo sognare, che cosa vorrebbe vedere realizzato?
3. Quali sono le aree in cui vuoi vedere dei miglioramenti
4. Quanto siamo lontani adesso dal suo fornitore ideale?
5. Che cosa vale di più oggi per il cliente dal tuo punto di vista?
6. Che cosa ti chiede il cliente?
7. Quali sono le cose che ti piacciono di meno dell’azienda?
8. Che cosa possiamo dire che l’azienda sappia fare bene?
9. Cosa ti risulta più difficile fare?
10. Che cosa vuole che non accada più?
11. Quali sono i punti di forza caratteriali dei tuoi collaboratori?
12. Chi sono i talenti aziendali su cui vogliamo puntare?
13. Se non cambiamo niente, come pensi sarà la tua azienda tra 10 anni?
14. Cosa ti dà la carica energetica? Quali progetti aziendali ti danno carica?
15. Cosa invece prosciuga le tue energie? Quali aspetti dell’azienda?
16. Mi puoi dire il nome di 3 imprenditori che ammiri e perché?
17. Quali sono i comportamenti che non ti piacciono negli altri che lavorano in azienda?
18. Cosa significa per te “migliorare il tuo marketing”, come vorresti che fosse?
19. Cosa ti piacerebbe accadesse che non sta ancora succedendo?
20. Se avessi una bacchetta magica da usare in azienda, come la useresti?
21. Per vivere meglio la tua vita aziendale, quale sarebbe la prima cosa di cui dovresti sbarazzarti?
22. C’è qualcosa che avendone di più o di meno farebbe una gran differenza nella tua vita, o nella tua vita aziendale?
23. Cosa stai tollerando oggi che non ti rende felice?
24. La tua azienda sarebbe perfetta se non fosse per…?
25. Cosa vorresti che le altre persone dicano di quest’azienda?
26. In cosa ti posso aiutare con le mie competenze?
27. Come posso aiutarti a migliorare la situazione aziendale?
28. Che modi potrebbero esistere per migliorare l’azienda e farla funzionare in modo diverso?
29. Quali sono le azioni che dovresti fare per assicurarti che in futuro l’azienda sia come la vuoi?
30. Quali sono i tuoi valori fondamentali?
31. Che valori vorresti immettere nelle persone che lavorano in azienda?
32. Che cosa ti impedisce di fare ciò di cui stai parlando?
33. Quale parola chiave potrebbe riassumere tutta la questione?
34. Quale sarebbe la migliore domanda che qualcuno potrebbe farti per risolvere la situazione?
35. Di che cosa avresti bisogno in questo momento?
36. Mi puoi descrivere in poche parole che risultato pratico vuoi ottenere?
37. Come possiamo far sì che la direzione dell’azienda sia il più possibile allineata su una vision comune?
38. Quali sono le differenze nella vision che stai riscontrando tra te e altri manager o dirigenti?
39. Come sapremo quando hai raggiunto l’obiettivo?
40. Entro che data vorresti raggiungerlo?
41. Quale potrebbe essere un primo piccolo passo, un primo “step praticabile”?
42. Che risorse e decisioni ci servono per metterci all’opera da subito?

[1] Fonte: ns. adattamento in ottica aziendale da elenco in https://coachitaly.it/domande-da-fare-sessioni-di-coaching/ in cui sono presentate “domande potenti” in forma di domande personali, non aziendali

Far emergere i problemi dallo sfondo è un impegno congiunto tra venditore e cliente, volerli risolvere è un atto di volontà.

L’impegno da ottenere non è solo un impegno del venditore, ma anche un impegno del cliente nel porre trasparenza sulle modalità che userà per valutare il progetto di vendita e sul fatto di aprirsi per esaminare i veri problemi. Solo così sarà possibile una relazione tra pari che porti davvero alla reciproca soddisfazione.

Ricordiamo anche e sempre che una soluzione che sia veramente tale è qualcosa che migliora la vita delle persone, anche su aspetti intangibili come le emozioni o il modo di vivere il lavoro e la vita più in generale.

Quando affrontiamo il tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani. Le persone cercano soluzioni ai loro problemi, non tanto o solo prodotti.

Le aziende, altrettanto, cercano soluzioni ai loro problemi aziendali e di ruolo, che si parli di forniture standard o spot, hanno bisogno di “soluzioni” che facciano lavorare bene l’impresa.

La vendita professionale “Solution Selling” richiede anni di preparazione ma i suoi risultati si manifestano in attimi, persino in frazioni di secondo, nell’osservare i comportamenti del cliente e gestire le micro-fasi delle conversazioni e delle trattative di vendita, e nel realizzare la domanda giusta al momento giusto.

In quelle frazioni di secondo e nelle abilità che sappiamo sfoderare, dopo averle allenate e allenate, si giocano anni di preparazione.

2. Le abilità comunicative sottili

Per la Vendita Professionale “Solution Selling” occorrono molte competenze, dalle capacità di cogliere la Big Picture o visione d’insieme del processo di vendita, sino alle micro-abilità comunicative e comportamentali, abilità molto sottili, come il saper osservare il corpo e Body Language, cogliere i messaggi non verbali di un nostro interlocutore mentre parla o mentre gli si pone una domanda.

Le abilità comunicative e ricettive sottili permettono di raccogliere informazioni strategiche durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare quello che stiamo dicendo e che segnala una motivazione del cliente ad interessarsi al nostro prodotto/servizio Yimin Cheng, Anirban Mukhopadhyay, Patti Williams (2019), oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di sorpresa o dubbio su un particolare passaggio della nostra offerta.

Ma per poter osservare cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e altrettanto sfidante. E un appuntamento si dà solo a qualcuno di cui si ha fiducia, qualcuno che pensi possa portarti del valore o qualcosa di utile per te.

Vendere sé stessi non deve essere preso alla lettera. Si tratta infatti di apprendere a comunicare in modo professionale e creare una sensazione di fiducia e credibilità personale – che trascende persino l’azienda per cui lavoriamo o la nostra professione – una fiducia e credibilità sulla persona stessa, che passa attraverso il proprio stile e le proprie comunicazioni scritte, verbali, paralinguistiche, e non verbali.

Non da meno è la conquista di una credibilità aziendale, una credibilità verso il marchio o impresa che rappresentiamo.

L’apertura del cliente arriva solo in seguito ad una ripetuta serie di “emissioni comunicative” che possono rappresentare segnali di fiducia, segnali che della persona e dell’azienda ci si può fidare.

• Quali possono essere 3 frasi o azioni che instillano fiducia e credibilità personale, fiducia in noi come persone?

• ____________________________________________
• ____________________________________________
• ____________________________________________

• Quali possono essere 3 frasi o azioni che instillano fiducia e credibilità nell’azienda o marchio che rappresentiamo?

• ____________________________________________
• ____________________________________________
• ____________________________________________

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Domande aperte

Esplorazione dei bisogni

Domande strategiche

Identificazione delle priorità

Domande motivazionali

Scoperta delle sfide

Valore percepito

Domande di chiarimento

Definizione degli obiettivi

Domande orientate alla soluzione

Coinvolgimento del cliente

Riformulazione dei problemi

Domande esplorative

Comprensione delle aspettative

Domande di approfondimento

Allineamento delle soluzioni

Stimolazione della riflessione

Gestione delle obiezioni

Chiusura consultiva

Costruzione di fiducia

L'articolo Problemi che offrono soluzioni: le domande potenti del Solution Selling proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Elenco numerato di 125 domande di coaching e potenziale personale, suddivise in blocchi tematici di 5

Blocchi da 1 a 5: Autoconoscenza e Auto-Valutazione

1. Quali sono i tuoi punti di forza unici?
2. Cosa ti rende diverso dagli altri?
3. In che modo definiresti la tua visione di te stesso/a?
4. Quali sono le tue abilità chiave e come le utilizzi?
5. Cosa credi di poter migliorare nella tua vita personale?

Blocchi da 6 a 10: Obiettivi e Aspirazioni Personali

6. Quali sono i tuoi obiettivi a breve termine?

1. Cosa sogni di realizzare nel prossimo anno?
2. Qual è il tuo obiettivo più audace per il futuro?
3. Come pianifichi di raggiungere i tuoi obiettivi?
4. Cosa ti motiva a perseguire i tuoi obiettivi?

Blocchi da 11 a 15: Crescita Personale Continua

11. Quali sono gli argomenti o le abilità che desideri approfondire?

1. Come integreresti la formazione continua nella tua vita?
2. Cosa ti impedisce di imparare costantemente?
3. In che modo cerchi di sviluppare la tua intelligenza emotiva?
4. Hai un piano specifico per la tua crescita personale?

Blocchi da 16 a 20: Autostima e Fiducia in Se Stessi

16. In che modo la tua autostima influisce sulle tue azioni?

1. Come affronti i momenti di auto-dubbio?
2. Quali sono le tue affermazioni positive quotidiane?
3. Cosa fai per costruire la tua fiducia in te stesso/a?
4. Qual è il tuo rapporto con i tuoi successi e insuccessi?

Blocchi da 21 a 25: Equilibrio tra Vita Personale e Lavoro

21. Come bilanci il tuo tempo tra lavoro e vita personale?

1. Quali sono le tue strategie per ridurre lo stress legato al lavoro?
2. Cosa fai per mantenere un equilibrio sano?
3. In che modo gestisci le pressioni di carriera e vita privata?
4. Quali attività ti portano gioia al di fuori del lavoro?

Blocchi da 26 a 30: Comunicazione Efficace

26. Come migliorare le tue abilità di comunicazione verbale?

1. In che modo utilizzi il linguaggio del corpo per comunicare?
2. Come affronti i malintesi nelle comunicazioni?
3. Quali sono le tue sfide nella comunicazione interpersonale?
4. Cosa fai per essere un ascoltatore attento?

Blocchi da 31 a 35: Relazioni Interpersonali

31. Quali sono le tue aspettative nelle relazioni?

1. Come affronti i conflitti nelle relazioni?
2. In che modo mostrare empatia influisce sulle tue relazioni?
3. Qual è il tuo ruolo nelle dinamiche sociali?
4. Cosa fai per costruire relazioni significative?

Blocchi da 36 a 40: Leadership Personale

36. Come definiresti il tuo stile di leadership?

1. Quali sono le tue qualità di leadership principali?
2. In che modo ispiri e influenzi gli altri?
3. Come gestisci le sfide leadership?
4. Quali sono i tuoi obiettivi di leadership a lungo termine?

Blocchi da 41 a 45: Gestione del Tempo e Priorità

41. Quali sono le tue attività prioritariamente importanti?

1. Come pianifichi la tua giornata o settimana?
2. In che modo gestisci le interruzioni durante il lavoro?
3. Quali sono le tue strategie per migliorare la produttività?
4. Cosa fai quando ti senti sopraffatto/a dal tempo?

Blocchi da 46 a 50: Risoluzione dei Problemi e Decisioni

46. Qual è il tuo approccio alla risoluzione dei problemi?

1. In che modo prendi decisioni difficili?
2. Hai un processo specifico per affrontare situazioni complesse?
3. Come gestisci i momenti di incertezza?
4. Quali sono i tuoi criteri principali nella presa di decisioni?

Blocchi da 51 a 55: Creatività e Pensiero Innovativo

51. Qual è il tuo approccio alla risoluzione creativa dei problemi?

1. Cosa fai per stimolare la tua creatività?
2. In che modo superi i blocchi creativi?
3. Quali ambienti o attività favoriscono la tua creatività?
4. Qual è il tuo prossimo progetto creativo?

Blocchi da 56 a 60: Resilienza e Adattabilità

56. Come affronti le sfide e le avversità?

1. Qual è la tua definizione di resilienza?
2. In che modo ti riprendi dai fallimenti?
3. Cosa fai per adattarti a nuove situazioni?
4. Quali sono le lezioni che hai imparato dagli ostacoli?

Blocchi da 61 a 65: Mentalità Positiva

61. Qual è il ruolo della mentalità positiva nella tua vita?

1. Come affronti i momenti difficili con ottimismo?
2. Quali sono le tue strategie per mantenere una prospettiva positiva?
3. Cosa fai quando ti trovi in una situazione negativa?
4. Quali risultati positivi hai ottenuto attraverso la tua mentalità?

Blocchi da 66 a 70: Generosità e Contribuzione Sociale

66. Qual è il tuo approccio alla generosità e alla condivisione?

1. In che modo contribuisci al benessere della tua comunità?
2. Hai un impegno sociale o volontario?
3. Quali sono le tue azioni quotidiane per fare la differenza nel mondo?
4. Come integri la tua crescita personale con l’impatto sociale?

Blocchi da 71 a 75: Apprendimento dalle Esperienze

71. Quali lezioni hai imparato dai momenti difficili nella tua vita?

1. In che modo affronti i fallimenti e impari da essi?
2. Quali sono le tue esperienze di crescita personale più significative?
3. Come integri l’apprendimento continuo nella tua vita quotidiana?
4. Cosa fai per evolvere costantemente come persona?

Blocchi da 76 a 80: Motivazione e Passione

76. Qual è la tua fonte di motivazione interiore?

1. Come mantieni la tua passione e l’entusiasmo?
2. Quali sono i tuoi obiettivi che ti infondono maggiore passione?
3. Cosa fai quando perdi momentaneamente la motivazione?
4. Come definisci e coltivi la tua passione nella vita?

Blocchi da 81 a 85: Accettazione del Cambiamento

81. In che modo affronti e accetti il cambiamento nella tua vita?

1. Come reagisci alle nuove situazioni?
2. Come ti adatti quando le cose non vanno come previsto?
3. Hai un processo specifico per gestire le transizioni?
4. Quali sono i benefici che hai sperimentato accettando il cambiamento?

Blocchi da 86 a 90: Mentalità di Crescita

86. Come abbracci la mentalità di crescita nella tua vita?

1. Quali sono i tuoi sforzi per migliorare costantemente?
2. Come affronti le sfide come opportunità di crescita?
3. In che modo l’atteggiamento influisce sulla tua crescita personale?
4. Quali aree della tua vita vorresti sviluppare ulteriormente?

Blocchi da 91 a 95: Gratitudine e Consapevolezza

91. Cosa fai quotidianamente per praticare la gratitudine?

1. In che modo la gratitudine influisce sulla tua prospettiva?
2. Quali sono i momenti per cui sei grato oggi?
3. Come coltivi la consapevolezza nella tua vita quotidiana?
4. Quali pratiche di consapevolezza hai integrato nella tua routine?

Blocchi da 96 a 100: Visione e Scopo di Vita

96. Hai chiare la tua visione e il tuo scopo di vita?

1. Quali sono i passi che stai facendo per avvicinarti alla tua visione?
2. Come ti connetti con il tuo senso di scopo ogni giorno?
3. Quali sono le tue passioni che guidano la tua visione di vita?
4. Cosa fai per allineare le tue azioni con il tuo scopo di vita?

Blocchi da 101 a 105: Famiglia e Relazioni Familiari

101. Qual è il tuo ruolo nella tua famiglia?

1. In che modo gestisci le dinamiche familiari complesse?
2. Cosa fai per mantenere relazioni positive con i membri della tua famiglia?
3. Qual è l’importanza delle tradizioni familiari nella tua vita?
4. Come affronti i conflitti familiari?

Blocchi da 106 a 110: Innovazione e Creatività nel Lavoro

106. In che modo porti innovazione nel tuo lavoro?

1. Quali sono le tue pratiche per stimolare la creatività sul posto di lavoro?
2. Come affronti i problemi o le sfide professionali con nuove idee?
3. Cosa fai per mantenere un ambiente di lavoro dinamico?
4. Quali sono le tue aspirazioni professionali a lungo termine?

Blocchi da 111 a 115: Leadership sul Lavoro

111. Qual è il tuo stile di leadership?

1. Come ispiri e guidi i membri del tuo team?
2. Quali sono i principi guida che segui come leader?
3. Come gestisci i conflitti nel contesto lavorativo?
4. Qual è il tuo contributo unico al successo del tuo team?

Blocchi da 116 a 120: Equilibrio tra Lavoro e Vita Personale

116. Come mantieni un equilibrio sano tra lavoro e vita personale?

1. Quali sono le tue strategie per gestire lo stress legato al lavoro?
2. Cosa fai per staccare la spina e ricaricarti durante il tempo libero?
3. Qual è l’importanza del riposo nella tua vita?
4. Come stabilisci confini sani tra lavoro e vita privata?

Blocchi da 121 a 125: Impegno Sociale e Ambientale

121. In che modo contribuisci al benessere della tua comunità?

1. Qual è il tuo impegno nei confronti delle questioni sociali o ambientali?
2. Come influisce il tuo comportamento sulla sostenibilità ambientale?
3. Quali sono le organizzazioni o cause alle quali sei legato/a?
4. Cosa fai per essere un cittadino attivo nella tua società?

Domande di coaching. Aree per possibili domande

• Domande di coaching
• 125 domande di coaching
• Domande aperte
• Domande chiuse
• Domande potenzianti
• Domande riflessive
• Domande di approfondimento
• Domande per l’auto-riflessione
• Domande per la consapevolezza
• Domande orientate all’azione
• Domande di chiarimento
• Domande per esplorare obiettivi
• Domande per individuare valori
• Domande per identificare risorse
• Domande per esplorare convinzioni limitanti
• Domande per stimolare la creatività
• Domande per generare soluzioni
• Domande per la pianificazione
• Domande per la valutazione
• Domande per la motivazione
• Domande per la responsabilizzazione
• Domande per la visualizzazione
• Domande per la celebrazione
• Domande per l’accettazione
• Domande per l’intuizione
• Domande per l’auto-valutazione
• Domande per l’ascolto attivo
• Domande per l’empatia
• Domande per la costruzione del rapporto
• Domande per l’analisi SWOT (punti di forza, debolezze, opportunità e minacce)
• Domande per identificare le sfide
• Domande per identificare le risorse interne
• Domande per la gestione dello stress
• Domande per la gestione del tempo
• Domande per la gestione delle emozioni
• Domande per la gestione dei conflitti
• Domande per la gestione dei cambiamenti
• Domande per la gestione delle relazioni
• Domande per lo sviluppo personale
• Domande per lo sviluppo professionale
• Domande per l’autostima
• Domande per l’autenticità
• Domande per la fiducia
• Domande per la gratitudine
• Domande per la resilienza
• Domande per la leadership
• Domande per il coaching di gruppo
• Domande per il coaching individuale
• Domande per la comunicazione efficace
• Domande per la definizione degli obiettivi SMART (specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e limitati nel tempo)
• Domande per l’autoconsapevolezza
• Domande per il feedback
• Domande per la concentrazione
• Domande per la gestione dell’energia
• Domande per la gestione delle abitudini
• Domande per la gestione delle priorità
• Domande per la negoziazione
• Domande per l’auto-miglioramento
• Domande per la consapevolezza emotiva
• Domande per la visione a lungo termine
• Domande per la concentrazione sul presente
• Domande per l’autocontrollo
• Domande per la gestione dei limiti
• Domande per l’integrazione lavoro-vita
• Domande per la gestione dell’equilibrio
• Domande per il potenziamento delle abilità
• Domande per l’ispirazione
• Domande per la coerenza
• Domande per l’autoresponsabilità
• Domande per la proattività
• Domande per la flessibilità
• Domande per la tenacia
• Domande per l’assertività
• Domande per il focus
• Domande per l’orientamento al risultato
• Domande per la gestione delle sfide
• Domande per l’ottimismo
• Domande per la pazienza
• Domande per la riflessione strategica
• Domande per l’apprendimento continuo
• Domande per la curiosità
• Domande per la creatività
• Domande per la visione
• Domande per l’auto-compassione
• Domande per la perseveranza
• Domande per la collaborazione
• Domande per la costruzione di rapporti di fiducia
• Domande per l’ascolto attivo
• Domande per la gestione del feedback
• Domande per la gestione delle aspettative
• Domande per la resilienza emotiva
• Domande per la gestione dei conflitti
• Domande per la fiducia reciproca
• Domande per la gestione delle difficoltà
• Domande per la negoziazione di compromessi
• Domande per il rispetto reciproco
• Domande per la gestione delle differenze
• Domande per la comunicazione assertiva
• Domande per la gestione dei cambiamenti organizzativi
• Domande per la costruzione di team efficaci
• Domande per la costruzione di una cultura aziendale positiva
• Domande per il miglioramento continuo.

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande

Domande

Una domanda è un’espressione che serve come richiesta di informazioni . Talvolta le domande vengono distinte dagli interrogativi , che sono le forme grammaticali tipicamente utilizzate per esprimerle. Le domande retoriche , ad esempio, hanno una forma interrogativa ma non possono essere considerate domande in buona fede , poiché non è prevista una risposta.

Le domande sono disponibili in diverse varietà. Le domande polari sono quelle come l’ esempio inglese “Is this a polar question?”, a cui si può rispondere con “sì” o “no”. Domande alternative come “È una domanda polare o una domanda alternativa?” presentare un elenco di possibilità tra cui scegliere. Domande aperte come “Che razza di domanda è questa?” consentire molte possibili soluzioni.

Le domande sono ampiamente studiate in linguistica e filosofia del linguaggio . Nel sottocampo della pragmatica , le domande sono considerate come atti illocutivi che sollevano una questione da risolvere nel discorso . Negli approcci alla semantica formale come la semantica alternativa o la semantica curiosa , le domande sono considerate come denotazioni di interrogativi e sono tipicamente identificate come insiemi di proposizioni che rispondono ad esse.

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Definizioni

Linguisticamente, una domanda può essere definita su tre livelli.

A livello semantico , una domanda è definita dalla sua capacità di stabilire un insieme di risposte logicamente possibili. ^[1]

A livello pragmatico , una domanda è una categoria illocutoria di atto linguistico che cerca di ottenere informazioni dal destinatario. ^[1]

A livello di sintassi , l’ interrogativo è un tipo di frase tipicamente associata alle domande e definita da alcune regole grammaticali (come l’ inversione soggetto-ausiliario in inglese) che variano a seconda della lingua.

Alcuni autori confondono queste definizioni. Sebbene le domande prototipiche (come “Come ti chiami?”) soddisferanno tutte e tre le definizioni, la loro sovrapposizione non è completa. Ad esempio “Vorrei sapere il tuo nome”. soddisfa la definizione pragmatica, ma non quella semantica o sintattica. Tali disallineamenti di forma e funzione sono chiamati atti linguistici indiretti .

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Usi

L’uso principale delle domande è quello di sollecitare informazioni dalla persona a cui ci si rivolge indicando l’informazione che l’oratore (o lo scrittore) desidera. ^[2]

Una leggera variante è la domanda display , in cui al destinatario viene chiesto di produrre informazioni che sono già note a chi parla. ^[3] Ad esempio, un insegnante o un conduttore di un gioco potrebbe chiedere “Qual è la capitale dell’Australia?” per testare la conoscenza di uno studente o di un concorrente.

Una domanda di direzione è quella che cerca un’istruzione piuttosto che un’informazione fattuale . Si differenzia da una tipica domanda (“informazione”) in quanto la risposta caratteristica è una direttiva piuttosto che un’affermazione dichiarativa. ^[1] Ad esempio:

A: Quando dovrei aprire il tuo regalo?

B: Aprilo adesso.

Le domande possono anche essere utilizzate come base per una serie di atti linguistici indiretti. Ad esempio, la frase imperativa “Passa il sale”. può essere riformulato (in modo un po’ più educato) come:

Passeresti il sale?

Che ha la forma di un interrogativo, ma la forza illocutoria di una direttiva.

Il termine domanda retorica può essere applicato colloquialmente a una serie di usi di domande in cui l’oratore non cerca o si aspetta una risposta (forse perché la risposta è implicita o ovvia), come ad esempio:

Ha perso la testa?

Perché vi ho portato tutti qui? Lasciatemi spiegare…

Sono chiusi? Ma il sito web diceva che era aperto fino alle 10.

Domande caricate (un caso speciale di domande complesse ), come “Hai smesso di picchiare tua moglie?” può essere usato come scherzo o per mettere in imbarazzo il pubblico, perché qualsiasi risposta che una persona potrebbe dare implicherebbe più informazioni di quelle che sarebbe disposta ad affermare.

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Classificazione semantica

La principale classificazione semantica delle domande è in base all’insieme di risposte logicamente possibili che ammettono. Una domanda aperta, come “Come ti chiami?”, consente un numero indefinito di risposte possibili. Una domanda chiusa ammette un numero finito di possibili risposte. Le domande chiuse possono essere ulteriormente suddivise in domande sì-no (come “Hai fame?”) e domande alternative (come “Vuoi marmellata?”).

La distinzione tra queste classi tende ad essere grammaticalizzata. In inglese, gli interrogativi aperti e chiusi sono tipi di clausole distinti tipicamente associati rispettivamente a domande aperte e chiuse.

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Domande si No

Articolo principale: Sì, nessuna domanda

Una domanda sì-no (chiamata anche domanda polare , ^[1] o domanda generale ^[4] ) chiede se alcune affermazioni sono vere. In linea di principio si può rispondere con un “sì” o un “no” (o parole o espressioni simili in altre lingue). Gli esempi includono “Prendi lo zucchero?”, “Dovrebbero essere creduti?” e “Sono la persona più sola al mondo?”

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Domande alternative

Una domanda alternativa ^[5] presenta due o più scelte discrete come possibili risposte presupponendo che solo una di esse sia vera. Per esempio:

Sostieni Inghilterra, Irlanda o Galles?

La risposta canonica prevista a tale domanda sarebbe “Inghilterra”, “Irlanda” o “Galles”. Una domanda così alternativa presuppone che il destinatario sostenga una di queste tre squadre. Il destinatario può cancellare questo presupposto con una risposta del tipo “Nessuno”.

In inglese, le domande alternative non si distinguono sintatticamente dalle domande sì-no. A seconda del contesto, la stessa domanda può avere entrambe le interpretazioni:

• Questi muffin hanno burro o margarina? [Sto seguendo una dieta a basso contenuto di grassi .]
• Questi muffin hanno burro o margarina? [Ho visto che la ricetta dice che potresti usarli entrambi.]

Nel parlato, questi sono distinguibili per intonazione.

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Domande aperte

Una domanda aperta (detta anche domanda variabile , ^[1] domanda non polare , o domanda speciale ^[4] ), ammette un numero indefinito di risposte possibili. Per esempio:

Dove dovremmo andare a pranzo?

In inglese, questi sono tipicamente incorporati in una frase interrogativa chiusa, che utilizza una parola interrogativa come quando , chi o cosa . Queste sono anche chiamate parole wh , e per questo motivo le domande aperte possono anche essere chiamate domande wh .

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Formazione delle domande

Le domande possono essere contrassegnate da una combinazione di ordine delle parole, morfologia , parole interrogative e intonazione . Laddove le lingue hanno uno o più tipi di proposizioni tipicamente utilizzate per formare domande, sono chiamate proposizioni interrogative . Le domande aperte e chiuse sono generalmente distinte grammaticalmente, con le prime identificate dall’uso di parole interrogative .

In inglese , tedesco , francese e varie altre lingue (per lo più europee), entrambe le forme di interrogativo sono soggette a un’inversione dell’ordine delle parole tra verbo e soggetto. In inglese, l’inversione è limitata ai verbi ausiliari , che a volte richiedono l’aggiunta dell’ausiliare do , come in:

1. Sam legge il giornale. – Dichiarazione
2. Sam legge il giornale? – Sì-no domanda formata utilizzando l’inversione e do -support

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Domande aperte

Le domande aperte sono formate dall’uso di parole interrogative come, in inglese, quando , cosa o quale . Questi rappresentano variabili che rappresentano le informazioni sconosciute ricercate. Possono anche combinarsi con altre parole per formare frasi interrogative, come ad esempio in quali scarpe :

Quali scarpe dovrei indossare alla festa?

In molte lingue, incluso l’inglese e la maggior parte delle altre lingue europee, la frase interrogativa deve (con alcune eccezioni come le domande eco ) apparire all’inizio della frase, un fenomeno noto come wh -fronting . In altre lingue, l’interrogativo appare nella stessa posizione che avrebbe in una corrispondente frase dichiarativa ( in situ ). ^[6]

Una domanda può includere più variabili come in:

Di chi sono i regali in quali scatole?

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Domande polari

Lingue diverse possono utilizzare meccanismi diversi per distinguere le domande polari (“sì-no”) dalle dichiarazioni dichiarative (oltre al punto interrogativo ). L’inglese è una delle poche lingue che utilizzano l’ordine delle parole. Un altro esempio è il francese:

Dal punto di vista linguistico, il metodo più comune per contrassegnare una domanda polare è con una particella interrogativa , ^[7] come il giapponese か ka , mandarino 吗 ma e polacco strano .

Altre lingue usano la morfologia verbale, come il suffisso verbale -n nella lingua Tunica .

Delle lingue esaminate nell’Atlante mondiale delle strutture linguistiche , solo una, Atatláhuca –San Miguel Mixtec , non ha alcuna distinzione tra dichiarativi e domande polari. ^[7]

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Intonazione

La maggior parte delle lingue ha uno schema intonazionale caratteristico delle domande (spesso comporta un tono alzato alla fine, come in inglese).

In alcune lingue, come l’italiano , l’intonazione è l’unica distinzione. ^{[ citazione necessaria ]}

In alcune lingue, come l’inglese o il russo, un dichiarativo ascendente è una frase che è sintatticamente dichiarativa ma è intesa come una domanda mediante l’uso di un’intonazione ascendente. Ad esempio, “Non lo usi?”

D’altra parte, ci sono dialetti inglesi (inglese della California meridionale, inglese neozelandese) in cui i dichiarativi ascendenti (l’ ” uptalk “) non costituiscono domande. ^[8] Tuttavia è accertato che in inglese esiste una distinzione tra dichiarativi ascendenti assertivi e dichiarativi ascendenti inquisitivi , distinti dalla loro prosodia .

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Richiesta di conferma e presupposizione del relatore

Le domande possono essere formulate come una richiesta di conferma di un’affermazione che l’interrogante ritiene già vera.

Una tag question è una domanda polare formata dall’aggiunta di un frammento interrogativo (il “tag”) a una clausola (tipicamente dichiarativa). Per esempio:

Tu sei John, vero?

Prendiamo qualcosa da bere, ok?

Ti sei ricordato delle uova, vero?

il presupposto del parlante quando costituisce una domanda complessa . Considera una dichiarazione

(A) Qualcuno ha ucciso il gatto

e diverse domande ad esso correlate.

(B) John ha ucciso il gatto, vero? (domanda tag)

(C) È stato John a uccidere il gatto?

Rispetto a:

(D) Chi ha ucciso il gatto?

A differenza di (B), le domande (C) e (D) incorporano il presupposto che qualcuno abbia ucciso il gatto.

La domanda (C) indica l’impegno del parlante nei confronti della verità dell’affermazione secondo cui qualcuno ha ucciso il gatto, ma nessun impegno sul fatto che John lo abbia fatto o meno. ^[9]

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Punteggiatura

Nelle lingue scritte in latino , cirillico o in altri tipi di scrittura, un punto interrogativo alla fine di una frase identifica le domande scritte. Come nel caso dell’intonazione, questa caratteristica non è limitata alle frasi che hanno la forma grammaticale delle domande: può anche indicare la funzione pragmatica della frase .

In spagnolo all’inizio si mette un ulteriore segno invertito : ¿ Cómo está usato ? “Come stai?”. Una variante poco comune del punto interrogativo è l’ interrobang (‽), che combina la funzione del punto interrogativo e del punto esclamativo .

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Risposte

Vedi anche: Domanda sì-no § Risposte e Puntini di sospensione della risposta

La grammatica Cambridge della lingua inglese distingue tra una risposta (essendo un membro dell’insieme di risposte logicamente possibili, come delineato nel § Classificazione semantica ) e una risposta (qualsiasi affermazione fatta dal destinatario in risposta alla domanda). ^[1] Ad esempio, le seguenti sono tutte le possibili risposte alla domanda “Alice è pronta a partire?”

1. (a) Sì.

(b) È pronta.

(c) No, non lo è.

1. (a) Non lo so.

(b) Perché lo chiedi?

(c) Potrebbe esserlo.

iii.(a) Sta ancora cercando il suo portafoglio.

(b) Non ti aspettava prima delle 5 in punto.

(c) Ti farò sapere quando sarà pronta.

Solo le risposte [i] sono risposte nel senso Cambridge. Le risposte in [ii] evitano di impegnarsi in una risposta sì o no . Le risposte in [iii] implicano tutte una risposta no , ma non sono logicamente equivalenti a no . (Ad esempio, in [ iiib ], l’intervistato può cancellare l’implicatura aggiungendo un’affermazione del tipo: “Fortunatamente, ha preparato tutto in anticipo.”)

In modo simile, Belnap e Steel (1976) definiscono il concetto di risposta diretta :

Una risposta diretta a una determinata domanda è un pezzo di linguaggio che risponde completamente, ma proprio completamente, alla domanda… Ciò che è cruciale è che sia effettivamente possibile decidere se un pezzo di linguaggio è una risposta diretta a una domanda specifica… Ad ogni domanda chiara corrisponde un insieme di affermazioni che rispondono direttamente . … Una risposta diretta deve fornire una soluzione indiscutibilmente definitiva alla questione. ^[10]

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Rispondere alle domande negative

Articolo principale: sì e no

Le “domande negative” sono frasi interrogative che contengono la negazione nella loro frase, come “Non dovresti lavorare?” Questi possono avere modi diversi di esprimere affermazione e negazione rispetto alla forma standard della domanda e possono creare confusione, poiché a volte non è chiaro se la risposta debba essere l’opposto della risposta alla domanda non negata. Ad esempio, se uno non ha il passaporto, entrambi “Hai il passaporto?” e “Non hai il passaporto?” ricevono una risposta corretta con “No”, nonostante apparentemente pongano domande opposte. Le lingue giapponese e coreana evitano questa ambiguità. Rispondere “No” alla seconda di queste in giapponese o coreano significherebbe “ho un passaporto”.

Una domanda ambigua simile in inglese è “Ti dispiace se…?” La persona che risponde può rispondere in modo inequivocabile “Sì, mi dispiace”, se gli dispiace, o “No, non mi dispiace”, se non gli dispiace, ma una semplice risposta “No” o “Sì” può creare confusione , poiché un singolo “No” può sembrare un “Sì, mi dispiace” (come in “No, per favore non farlo”), e un “Sì” può sembrare un “No, non mi dispiace” ” (come in “Sì, vai avanti”). Un modo semplice per aggirare questa confusione sarebbe porre una domanda non negativa, come “Va bene per te se…?”

Alcune lingue hanno particelle diverse (ad esempio il francese ” si “, il tedesco ” doch ” o lo svedese , il danese e il norvegese ” jo “) per rispondere alle domande negative (o alle affermazioni negative) in modo affermativo; forniscono un mezzo per esprimere contraddizione.

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Domande indirette

Oltre alle domande dirette (come Dove sono le mie chiavi? ), esistono anche domande indirette (chiamate anche clausole di contenuto interrogativo ), come dove sono le mie chiavi . Queste sono usate come proposizioni subordinate in frasi come “Mi chiedo dove sono le mie chiavi” e “Chiedigli dove sono le mie chiavi”. Le domande indirette non seguono necessariamente le stesse regole grammaticali delle domande dirette. ^[11] Ad esempio, in inglese e in alcune altre lingue, le domande indirette si formano senza inversione di soggetto e verbo (confronta l’ordine delle parole in “dove sono?” e “(mi chiedo) dove sono”). Le domande indirette possono anche essere soggette ai cambiamenti di tempo e ad altri cambiamenti che si applicano generalmente al discorso indiretto .

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Imparare

Le domande vengono utilizzate dalla fase più elementare dell’apprendimento alla ricerca originale. Nel metodo scientifico , una domanda spesso costituisce la base dell’indagine e può essere considerata una transizione tra la fase di osservazione e quella di ipotesi. Gli studenti di tutte le età utilizzano le domande nell’apprendimento degli argomenti e la capacità di far sì che gli studenti creino domande ” investigabili ” è una parte centrale dell’educazione all’indagine . Il metodo socratico di mettere in discussione le risposte degli studenti può essere utilizzato da un insegnante per condurre lo studente verso la verità senza istruzioni dirette e aiuta anche gli studenti a trarre conclusioni logiche.

Un uso diffuso e accettato delle domande in un contesto educativo è la valutazione delle conoscenze degli studenti attraverso gli esami .

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Origini

Le scimmie acculturate Kanzi , Washoe , Sarah e alcuni altri che sono stati sottoposti a estesi programmi di formazione linguistica (con l’uso di gesti e altre forme visive di comunicazione) hanno imparato con successo a rispondere a domande e richieste piuttosto complesse (comprese le parole interrogative “chi”, “cosa” , “dove”), anche se finora non sono riusciti a imparare a porre domande da soli . Ad esempio, David e Anne Premack hanno scritto: “Sebbene lei [Sarah] abbia capito la domanda, lei stessa non ha fatto alcuna domanda – a differenza della bambina che fa domande interminabili, come “Che cosa? Chi fa rumore? Quando papà torna a casa? Io”. andare a casa della nonna? Dove il cucciolo? Sarah non ha mai ritardato la partenza del suo allenatore dopo le lezioni chiedendogli dove andava, quando sarebbe tornata o qualsiasi altra cosa”. ^[12] La capacità di porre domande viene spesso valutata in relazione alla comprensione delle strutture sintattiche . È ampiamente accettato che le prime domande vengano poste dagli esseri umani durante la prima infanzia, nella fase presintattica di una parola dello sviluppo del linguaggio , con l’uso dell’intonazione della domanda . ^[13]

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Vedi anche

• Curiosità
• Erotismo , la logica delle domande e delle risposte
• Inchiesta
• Interrogatorio
• Parola interrogativa
• Semantica curiosa
• Domanda principale
• Domanda in discussione
• Funzione della frase
• Operatore scarabocchio
• Confusione
• Chi ha fatto la prima domanda? , un libro

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Riferimenti

1. ^ Vai a: ^{aB C D e f} Huddleston, Rodney e Geoffrey K. Pullum. (2002) La grammatica Cambridge della lingua inglese . Cambridge: Cambridge University Press. ISBN 0-521-43146-8 .
2. ^Searle, J (1969). Atti linguistici. Cambridge: Cambridge University Press .
3. ^Searle, J (1969). Atti linguistici. Cambridge: Cambridge University Press. P. 69.
4. ^ Vai a: ^ab William Chisholm, Louis T. Milic, John AC Greppin . Interrogatività . – Casa editrice John Benjamin, 1982.
5. ^Loos, Eugene E.; Anderson, Susan; Giorno, Dwight H. Jr.; Giordania, Paolo C.; Wingate, J. Douglas (a cura di). “Qual è una domanda alternativa?” . Glossario dei termini linguistici. SIL Internazionale.
6. ^“Capitolo 93: Posizione delle frasi interrogative nelle domande di contenuto” . Atlante mondiale delle strutture linguistiche. Estratto 15 aprile il 2021.
7. ^ Vai a: ^aB “Capitolo 116: Domande polari” . Atlante mondiale delle strutture linguistiche. Estratto 15 aprile il 2021.
8. ^Paul Warren (2017) “L’interpretazione della variabilità prosodica nel contesto dei segnali sociofonetici di accompagnamento “, Laboratory Phonology: Journal of the Association for Laboratory Phonology, 8(1), 11. doi : 5334/labphon.92 (Documento presentato al Terzo workshop Approcci sperimentali e teorici alla prosodia)
   • Maggiori informazioni su uptalk di questo autore: Paul Warren, Uptalk: the fenomeno dell’intonazione crescente , Cambridge University Press. 2016, ISBN978-1107123854 (copertina rigida ), ( edizione kindle )
9. ^Stanley Peters , “Impegni dei relatori: presupposizione”, Atti della conferenza sulla semantica e la teoria linguistica (SALT) 26: 1083–1098, 2016, ( (scarica PDF) )
10. ^Nuel Belnap e TB Steel Jr. (1976) La logica delle domande e delle risposte , pagine 3, 12 e 13, Yale University Press ISBN 0-300-01962-9
11. ^“Domande indirette – Lezione di grammatica inglese – ELC” . ELC – Centro di lingua inglese. 27-11-2017. Estratto il 24/01/2018.
12. ^Premack, David; Premack, Ann J. (1983). La mente di una scimmia. New York; Londra: WW Norton & Company . P. 29.
13. ^Cristallo, David (1987). L’Enciclopedia del linguaggio di Cambridge. Cambridge: Università di Cambridge. pp. 241, 143.

Domande di coaching. Approfondimento sulle domande – Ulteriori letture

Wikiquote contiene citazioni relative a Question .

• Berti, Enrico. Soggetti di responsabilità : questioni di filosofia pratica ,Reggio Emilia, 1993.
• Fieser, James; Lillegard, Norman (a cura di). Domande filosofiche: letture e guide interattive, 2005.
• Hamblin, CL “Domande”, in: Paul Edwards (a cura di), Encyclopedia of Philosophy .
• Muratta Bunsen, Eduardo. “Lo erotico en la pregunta “, in: Aletheia 5 (1999), 65–74.
• Stahl, George. “Un développement de la logique des questions”, in: Revue Philosophique de la France et de l’Etranger 88 (1963), 293–301.
• Smith, Joseph Wayne. Saggi su questioni ultime: discussioni critiche sui limiti dell’indagine filosofica contemporanea, Aldershot: Avebury, 1988.

L'articolo Domande di Coaching. 125 domande suddivise in temi proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Tecniche di ascolto attivo

L’ ascolto attivo si collega alla comunicazione paralinguistica e non verbale e comprende in particolare:

• tecniche verbali di ascolto attivo;
• tecniche paralinguistiche di ascolto attivo;
• tecniche non verbali di ascolto attivo.

Tecniche verbali di ascolto attivo

Comprende parole che segnalano attenzione e comprensione.

• Domande aperte: chi, dove, quando, come, perché, con chi, in quale modo, in quali tempi, per quanto, cos’altro… e altre domande che consentano di allargare il discorso e precisarlo.
• Domande chiuse o di precisazione: verifica di parti del contenuto tramite domande che prevedano una risposta di tipo “Si/No” o altre categorie precise “molto/poco”, “prima/dopo” e altre di questo tipo.
• Tecnica dello specchio (riflessione del contenuto): ripetizione di frasi o parti di frasi dette dalla controparte, senza modifiche e alterazioni. La tecnica dello “specchio” proviene dalle metodologie di ascolto empatico utilizzate nel colloquio terapeutico Rogersiano^[1]. È una tecnica di origine psicoterapeutica, che consente al “cliente” di approfondire i propri contenuti e riflettersi nei contenuti stessi da egli espressi.
• Parafrasi: utilizzo del “come se”. Ricerca della comprensione di quanto detto, con l’uso di metafore o esempi che cercano di valutare se si è realmente compreso il senso profondo di quanto la controparte dice.
• Sintesi storica, riassunto: ripetizione di quanto asserito, sotto forma di riassunto dei punti salienti della “storia”.
• Incoraggiamenti verbali: es, “bene”, “interessante”, “si”, “ok”.

Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo

Utilizzo di vocalizzazioni che esprimono interesse per la “storia” e facilitano l’espressione, quali Uhmm.. ahh….emissioni gutturali o respiratorie…

Lo scopo delle tecniche paralinguistiche (assieme a quelle non verbali visuali) è quello di fornire segnali fàtici (di contatto), affinché l’interlocutore senta che siamo in ascolto, siamo presenti, e siamo interessati.

Tecniche non-verbali di ascolto attivo

Utilizzano l’atteggiamento del corpo per esprimere interesse:

• postura aperta ed inclinata in avanti per indicare disponibilità; posizione del corpo rilassata e di disponibilità;
• avvicinamento e allontanamento (prossemica): ridurre la distanza con l’interlocutore nei momenti di maggiore interesse, allontanarsi nei momenti di distensione;
• espressione del volto: non dubitativa, ironica o aggressiva, ma attenta e partecipativa;
• sguardo attento e diretto;
• movimenti delle sopracciglia associati a punti salienti del discorso altrui;
• cenni del capo, cenni assenso o di diniego;
• gesti morbidi, lenti e rotatori per comunicare senso di rilassamento e incoraggiare ad andare avanti nella conversazione;
• metafore non verbali utilizzando il body language, che dimostrano comprensione di quanto detto dalla controparte.

Sul piano non verbale, dobbiamo sempre considerare che numerose culture frenano l’espressione non verbale delle emozioni (es: quelle asiatiche), ma che anche questo dato è uno stereotipo comunicativo, di valenza solo probabilistica e non consegna certezze.

In sintesi, le tecniche principali per un accolto efficace sono:

• curiosità e interesse;
• parafrasi: ripetere con le proprie parole quanto capito (questo non equivale ad essere d’accordo con quanto detto dall’altro);
• sintesi e riassunti: riformulare la “storia” nei suoi punti salienti, per consolidare quanto raccolto;
• dirigere l’ascolto tramite domande mirate (ricentraggio conversazionale) per far luce sui punti ancora oscuri o i passaggi ancora non ben chiari;
• evitare domande eccessivamente personali finche non si sia creato un rapporto solido e “caldo”;
• offrire al parlante la possibilità di dare feedback sul fatto che quanto capito sia corretto, accurato o invece distorto o lacunoso;
• ascoltare non solo le parole ma anche i segnali non verbali per valutare i sentimenti e stati d’animo;
• verificare la corretta comprensione sia dei sentimenti che del contenuto, non ignorare l’aspetto dei sentimenti;
• non dire alle persone come dovrebbero sentirsi o ciò che dovrebbero pensare (nella fase di ascolto, limitarsi a trarre informazioni, senza voler insegnare o valutare).

Ancora una volta, sottolineiamo che questi atteggiamenti sono preziosi e determinano la qualità della fase di ascolto, ma non vanno confusi con gli obiettivi di tutta la negoziazione (che prevede sia fasi di ascolto che fasi propositive e affermazioni anche dure o assertive). 

In una negoziazione è possibile (ed è anzi uno degli obiettivi strategici) modificare ciò che gli altri pensano (ristrutturazione cognitiva e persuasiva) o come gli altri si sentono (azione emozionale), ma questo obiettivo verrà perseguito solo ed unicamente se prima il negoziatore sia riuscito a porre in essere un ascolto attivo , attivando l’empatia necessaria per capire in quale quadro si stia muovendo.

I livelli di ascolto

Possiamo individuare una scala del livello di ascolto:

• Ascolto schermato / distorsivo: non capire, non prestare attenzione, distorcere i dati in ingresso, i dati reali (fisici e emotivi) non vengono veramente percepiti, ma distorti, percezione limitata e/o errata, barriere culturali, di ruolo, pregiudizi, antipatie, antecedenti, stati emotivi del momento, scarse energie fisiche e mentali, poca umiltà.

• Ascolto giudicante / aggressivo : interrompe continuamente, attacca, giudica e valuta, disapprova quanto detto, nessuno sforzo di capire o approfondire, caratterizzato dal fatto che non si ascolta veramente, ma si raccolgono informazioni per poi emettere immediatamente sentenze e giudizi. L’ascolto giudicante può emergere anche da una smorfia sottilissima emessa con un segnale non verbale quale “storcere il naso” durante un’affermazione altrui che non approviamo, e non è da confondere con la partecipazione emotiva a quanto detto dall’altro.

• Ascolto apatico / passivo: privo di energia, stanco, “morto”, spento, nessun cenno del capo o altro segnale “fàtico” (segnali di contatto), disinteresse verso il comunicatore

• Ascolto a tratti: attento in alcuni momenti, distratto in altri, viene espressa attenzione discontinua, vi sono pensieri o attività che interferiscono, poca concentrazione, si perdono brani.

Abbiamo poi fasi decisamente migliori quali:

• Ascolto attivo / supportivo : Il soggetto viene incoraggiato a proseguire, aiutato ad esplorare i concetti, supportato tramite domande di approfondimento, aperte e chiuse. Forte partecipazione del body language, utilizza segnali corporei e verbali di partecipazione a quanto detto, riformulazioni e altri dispositivi linguistici e non verbali che servono per dare il segnale “quello che dici mi interessa, ti sto seguendo”.
• Ascolto empatico: Sospensione del giudizio, interesse genuino, ascolto avalutativo, curiosità, azioni di approfondimento e metacomunicazione, l’ascolto degli strati profondi, la capacità di sintonizzarsi e capire i livelli più nascosti, emotivi e personali, del vissuto del nostro interlocutore, più che i dati numerici o oggettuali che ci espone.
• Ascolto simpatetico: Dimostrazione di vicinanza, affetto, piacevolezza, esprime non solo comprensione ma apprezzamento, calore umano, piacere della relazione, gradimento dell’altro. 

Una nota importante sull’espressione di simpatia durante le fasi di ascolto: dimostrare simpatia non è obbligatorio. Se la nostra espressione è finta, verrà colta. Dobbiamo essere il più possibile autentici e veri. Non consigliamo di inoltrarsi in un ascolto simpatetico falso ma di compiere un’operazione decisamente più difficile e professionale: cercare nell’altro le “cose buone” che emergono, partendo dal principio che anche persone che non ci piacciono possono tuttavia avere alcuni tratti e caratteristiche che sono comunque interessanti. Non dobbiamo partire con un senso di superiorità ma con un atteggiamento di vero interesse per la scoperta di quanto può emergere.

Se poi la gradevolezza è vera, questo livello di ascolto verrà fuori naturalmente, ma è essenziale non bloccarlo a priori in nome di una presunta “freddezza professionale” che non è l’obiettivo vero di un ascolto di qualità.

Dobbiamo anche distinguere un altro aspetto fondamentale dell’ascolto: la presenza di almeno due diversi piani di ascolto: i dati e gli stati emotivi. Questo qualifica la differenza tra un ascolto informativo e un ascolto psicologico.

Ascoltare dati non equivale ad ascoltare stati emotivi.

Possiamo infatti applicare un ascolto di tipo:

• psicologico : Interesse per gli aspetti psicologici, ascolto viscerale, delle sensazioni, del livello umano, attenzione centrata sulla persona e sul suo vissuto, ascolto di emozioni, stati umorali, sensazioni, rapporti umani.

• tecnico-informativo : ascolto meccanico, concentrato sui dati, numeri e fatti.

Un negoziatore avanzato e un venditore di alto livello saranno in grado di applicare il livello di ascolto corretto, o entrambi, a seconda delle situazioni, senza entrare in uno stato di ascolto prefissato, stereotipato e rigido.

^[1] Rogers, Carl R. (1961). On becoming a Person. Boston, Houghton Mifflin.

Rogers, Carl R. (1951). Client-Centered Therapy: Its Current Practice, Implications, and Theory. Boston, Houghton Mifflin.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza
• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Comunicazione Interculturale
• Medialab Research
• Intercultural Negotiation (English)
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

L'articolo Tecniche e livelli di ascolto proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.