Vendita, vendita consulenziale e patto psicologico

trevisani@studiotrevisani.it — Fri, 18 Oct 2024 21:15:00 +0000

Bosworth e Holland mettono in guardia i venditori e direttori vendite sul fatto che i venditori tradizionali si affidano troppo alla “presentazioni”, spesso usando applicazioni come Power Point e similari. Perché? Perché pensano che questo approccio dia loro opportunità e aggiunga dinamismo, nella forma di grafiche ad alto impatto, animazioni etc. Offre loro un’occasione per far calare il sipario e aumentare l’effetto drammaturgico delle loro presentazioni.

Nella vendita centrata sul cliente, si trova invece che le conversazioni, non le presentazioni, sono di gran lunga più potenti. E sì, è anche possibile conversare con le proprie audience usando anche i Power Point, invece di presentarli e basta, ma è molto più difficile.

Avete mai avuto una conversazione “vera” con un amico o collega che fosse basata su una presentazione di diapositive preparata? Non credo. Per cui, non dovrebbe essere una sorpresa constatare che molti venditori “presentatori” non vengano ascoltati, o che quando i manager senior di un’azienda vedono un venditore entrare nel loro ufficio con un computer sotto il braccio, girano gli occhi all’indietro e iniziano a guardare l’orologio ancora prima che sia partita la presentazione.

Questo è il contrario di quanto vorremmo.

Cosa vorremmo sentirci dire noi invece? “Tu sei la soluzione ai miei problemi!”

A quanti venditori, professionisti, o aziende, piacerebbe sentirsi dire così da un cliente? A tutti, con – al massimo – la variazione “Voi siete la soluzione ai nostri problemi!” se immaginiamo che il Voi si riferisca all’azienda nel suo complesso.

Bene, non è solo un sogno, ma una possibilità concreta. La vendita consulenziale, e il modello “Solution Selling”, trattano il tema della “vendita di soluzioni” “dove il venditore-consulente si occupa di (1) capire e (2) risolvere le questioni che stanno a cuore al cliente, che si tratti di problemi attuali o anticipazione di problemi futuri.

È certamente vero che in ogni azienda e in ogni persona esistono bisogni.

Quello che è meno certo è che le persone prendano piena consapevolezza del bisogno. In questo ambito un approccio di Solution Selling può essere d’aiuto, tramite analisi e diagnosi che aiutano a far emergere i bisogni, e i problemi che vogliamo risolvere con l’acquisto.

Dopo che un bisogno è diventato consapevole, è necessaria una fase di “outing”, ovvero dichiarare apertamente il proprio bisogno. Solo a quel punto si potrà praticare un ascolto veramente attivo ed empatico, e arrivare a definire le soluzioni.

Dobbiamo fare i conti con il fatto che molte persone non sono consapevoli dei propri bisogni, e molte altre seppure consapevoli, non amano parlarne per timore di sembrare deboli o stupidi. La tecnica della vendita consulenziale deve quindi fare un grande lavoro sul patto psicologico tra venditore consulenziale e cliente affinché vi sia il maggiore grado di apertura possibile (self disclosure) e di outing.

La Vendita Consulenziale è un approccio di vendita nel quale si agisce come consulenti e partner per assistere il cliente nel risolvere problemi, creare opportunità, trovare soluzioni e ottenere obiettivi.

Bisogna essere visti e percepiti come tali, come persone degne di fiducia e di apertura, altrimenti l’intero processo non potrà svolgersi.

Il focus della vendita è la conversazione con il cliente, la fase di intervista al cliente, il far aprire il cliente al punto di identificare quali questioni egli debba risolvere, quali siano i “problemi” da affrontare, quali obiettivi voglia raggiungere, o dove siano i “nervi scoperti”, per inserire la vendita come soluzione a tali obiettivi e problemi.

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Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Vendita relazionale

Fiducia reciproca

Proposta di valore

Consulenza strategica

Empatia

Orientamento alle soluzioni

Ascolto attivo

Capacità di influenzare

Esigenze del cliente

Comunicazione trasparente

Credibilità

Impegno reciproco

Condivisione degli obiettivi

Lungo termine

Valore percepito

Assunzione di responsabilità

Percezione delle aspettative

Equità percepita

Lealtà del cliente

Benefici reciproci

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Vendita, vendita consulenziale e patto psicologico