1. Consapevolezza di sé

• Riconoscere le proprie emozioni, valori, punti di forza e aree di miglioramento.

• Essere sinceri con se stessi, osservando i propri pensieri e comportamenti senza giudizio.

• Strumento pratico: diario delle emozioni o autovalutazione periodica.

2. Responsabilità personale

• Prendere piena responsabilità delle proprie azioni, decisioni e risultati.

• Evitare di attribuire la colpa agli altri o alle circostanze.

• Applicazione: trasformare ogni difficoltà in un’occasione di apprendimento e crescita.

3. Mentalità di crescita

• Adottare un approccio orientato all’apprendimento continuo.

• Vedere gli errori come opportunità per sviluppare nuove competenze.

• Strumento pratico: ogni settimana fissare un obiettivo di miglioramento personale.

4. Obiettivi chiari e significativi

• Definire obiettivi concreti, misurabili e in linea con i propri valori.

• Visualizzare i risultati desiderati e creare un piano d’azione.

• Tecnica utile: metodo SMART (Specifico, Misurabile, Attuabile, Rilevante, Temporizzato).

5. Autodisciplina e costanza

• Sviluppare la capacità di perseguire i propri obiettivi anche quando la motivazione cala.

• Creare routine e abitudini positive per sostenere la crescita personale.

• Esempio: piccoli passi quotidiani che accumulano grandi risultati nel tempo.

6. Gestione delle emozioni

• Imparare a riconoscere e gestire emozioni negative come ansia, frustrazione e paura.

• Coltivare emozioni positive come gratitudine, entusiasmo e resilienza.

• Strumenti: mindfulness, respirazione consapevole, tecniche di rilassamento.

7. Relazioni e comunicazione efficace

• Costruire rapporti basati su ascolto, empatia e rispetto reciproco.

• Saper dare e ricevere feedback in modo costruttivo.

• Pratica: esercitarsi nella comunicazione assertiva e nella negoziazione positiva.

8. Apprendimento continuo

• Leggere, studiare, partecipare a corsi e workshop.

• Esporsi a nuove idee e prospettive diverse dalla propria.

• Principio: la crescita personale non ha mai fine.

9. Resilienza e adattabilità

• Saper affrontare i cambiamenti e le difficoltà con flessibilità.

• Trasformare le sfide in opportunità di evoluzione.

• Tecnica: revisione dei fallimenti per estrarne lezioni concrete.

10. Visione e scopo

• Collegare le azioni quotidiane a un senso più ampio di significato.

• Avere una “stella polare” che guida le scelte e motiva l’impegno costante.

• Pratica: scrivere una dichiarazione di missione personale o professionale.

scheda operativa per la Crescita Personale, strutturata sui Principi Guida e integrata con le 6 celle operative del Metodo HPM di Daniele Trevisani. Ogni principio è collegato a un’azione pratica, con esercizi quotidiani o settimanali.

Scheda Operativa: Crescita Personale – Metodo HPM

Nel libro “Crescita personale. Il metodo HPM per lo sviluppo umano e professionale” di Daniele Trevisani è possibile trovare altri spunti e approfondimenti per la propria crescita personale e professionale

L'articolo Crescita Personale proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Autostima e Autoefficacia nella Comunicazione – Metodo HPM

1. Premessa generale del Metodo HPM

Il Metodo HPM (Human Potential Modeling), elaborato da Daniele Trevisani, parte dal presupposto che ogni persona possiede un potenziale umano multi-livello:

• Energetico (fisico e mentale)
• Motivazionale (volitivo ed emotivo)
• Cognitivo (convinzioni, pensieri, strategie)
• Comunicativo-relazionale (interazione con sé stessi e con gli altri)

In questo sistema, autostima e autoefficacia rappresentano due pilastri fondamentali della comunicazione potenziante e dello sviluppo personale.

2. Autostima: la percezione del proprio valore comunicativo

Definizione HPM:
L’autostima è la percezione interna del proprio valore e della propria dignità come essere umano e come comunicatore. È il “campo base” della comunicazione efficace.

Caratteristiche:

• È il termometro del sé comunicante: quanto credo di avere diritto di parlare, esprimermi, farmi ascoltare.
• Influenza la presenza comunicativa, il tono di voce, il linguaggio del corpo e la gestione delle emozioni.
• È dinamica, può crescere o diminuire in base ai feedback e alle esperienze.

Domande di coaching HPM:

• Quanto mi sento “degno di parola” nei diversi contesti della mia vita?
• Quali esperienze hanno rafforzato o indebolito la mia autostima comunicativa?
• Che tipo di linguaggio interiore uso verso di me quando comunico? (critico, giudicante, o incoraggiante?)

Esercizio pratico HPM – “Specchio comunicativo”

1. Davanti allo specchio, pronuncia una frase importante per te (“Merito di essere ascoltato”, “Ho qualcosa di valore da dire”).
2. Osserva la tua postura, lo sguardo e la voce.
3. Ripeti finché senti coerenza tra parole, corpo e sentimento.
4. Rileggi la sensazione e annotala nel tuo diario di potenziale.

3. Autoefficacia: la fiducia nella propria capacità comunicativa

Definizione HPM (ispirata a Bandura ma evoluta in chiave sistemica):
L’autoefficacia è la convinzione di poter produrre risultati efficaci attraverso le proprie azioni comunicative. È la fede nella propria capacità di incidere.

Dimensioni dell’autoefficacia comunicativa:

1. Efficacia nel comprendere: capacità di ascoltare e decodificare messaggi.
2. Efficacia nel farsi comprendere: capacità di esprimere messaggi chiari, assertivi e empatici.
3. Efficacia relazionale: capacità di mantenere relazioni costruttive anche in contesti difficili.

Domande di coaching HPM:

• In quali situazioni sento di riuscire a farmi ascoltare e in quali no?
• Quanto credo nella mia capacità di influire positivamente sugli altri?
• Che immagine mentale ho di me come comunicatore?

Esercizio pratico HPM – “Rivivi il tuo successo comunicativo”

1. Ricorda una situazione in cui la tua comunicazione ha funzionato molto bene.
2. Analizza cosa hai fatto, detto, come ti sei mosso.
3. Ricava da quell’episodio una strategia personale di efficacia da replicare.

4. Interazione tra autostima e autoefficacia nella comunicazione

Obiettivo HPM: portare la persona verso il quadrante Alto-Alto, con equilibrio tra fiducia in sé e percezione di competenza.

5. Tecniche HPM per potenziare autostima e autoefficacia comunicativa

• Riprogrammazione delle convinzioni limitanti: sostituire “non sono capace” con “posso migliorare passo dopo passo”.
• Allenamento esperienziale: esercitazioni pratiche di comunicazione in piccoli gruppi o simulazioni.
• Feedback costruttivo: centrato sul comportamento, non sul valore personale.
• Ancoraggio energetico e respirazione HPM: gestire il corpo per rafforzare la presenza comunicativa.
• Dialogo interiore potenziante: imparare a parlarsi come un coach, non come un giudice.

6. Aforismi HPM

“Ogni parola che dici costruisce un pezzo della tua autostima. Ogni silenzio scelto consapevolmente rafforza la tua autoefficacia.”
— Daniele Trevisani, Il Potenziale Umano

“La comunicazione non è solo un atto verso l’esterno. È la forma più visibile del dialogo che abbiamo con noi stessi.”
— Daniele Trevisani, Crescita Personale. Il Metodo HPM

7. Applicazioni pratiche

• Public speaking: lavorare su autostima vocale e postura per aumentare autoefficacia in pubblico.
• Team communication: creare fiducia reciproca per far crescere autostima collettiva e coordinamento.
• Coaching HPM: facilitare l’esplorazione del “Sé comunicante” con domande e micro-esercizi esperienziali.

Autostima e Autoefficacia – Scheda Operativa

La presente scheda operativa fa parte del percorso di sviluppo del Potenziale Umano secondo il Metodo HPM di Daniele Trevisani. L’obiettivo è rafforzare la consapevolezza del Sé comunicante, lavorando su due pilastri fondamentali: Autostima e Autoefficacia.

1. Autostima Comunicativa

L’autostima comunicativa rappresenta la percezione del proprio valore come persona capace di esprimersi e farsi ascoltare. È la base della sicurezza interiore nella relazione.

Domande di riflessione personale:

• Quanto mi sento libero di esprimermi nei diversi contesti della mia vita (lavorativo, familiare, sociale)?
• In quali situazioni la mia autostima comunicativa cresce, e in quali si riduce?
• Qual è la mia voce interiore dominante quando comunico (incoraggiante, critica, giudicante)?
• Che messaggio di valore voglio trasmettere agli altri attraverso la mia presenza comunicativa?

Spazio per note e riflessioni personali:

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Esercizio HPM – Specchio Comunicativo

Davanti a uno specchio, pronuncia una frase che rappresenti il tuo diritto a comunicare (es. “Ho qualcosa di valore da dire”). Osserva voce, postura e sguardo. Ripeti fino a percepire coerenza tra parole, corpo e emozione.

Annota le sensazioni percepite:

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2. Autoefficacia Comunicativa

L’autoefficacia comunicativa è la fiducia nella propria capacità di produrre risultati efficaci con le proprie azioni comunicative. Significa credere nella possibilità di influire positivamente sugli altri.

Domande di analisi:

• In quali situazioni sento di comunicare con efficacia?
• Quando, invece, percepisco un blocco o una perdita di fiducia?
• Quali comportamenti specifici mi rendono più efficace (tono di voce, postura, chiarezza, empatia)?
• Quale immagine di me come comunicatore voglio rafforzare nei prossimi mesi?

Esercizio HPM – Rivivi il tuo Successo Comunicativo

Rivivi mentalmente un episodio in cui la tua comunicazione ha avuto successo. Analizza cosa hai fatto e quali fattori hanno contribuito. Usa quell’esperienza come modello per rafforzare la tua autoefficacia.

Descrizione dell’episodio:

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3. Piano di Sviluppo Personale HPM

Definisci obiettivi e azioni per migliorare autostima e autoefficacia nella comunicazione.

Obiettivi specifici:

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Azioni concrete da mettere in pratica:

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Indicatori di miglioramento (come capirò di essere cresciuto?):

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4. Scala di Autovalutazione

Valuta il tuo livello attuale su una scala da 1 a 10.

“Ogni parola che dici costruisce un pezzo della tua autostima.”

— Daniele Trevisani, *Il Potenziale Umano*

Autostima e autoefficacia nella comunicazione – Semantica articolo

1. Autostima
2. Autoefficacia
3. Comunicazione efficace
4. Potenziale umano
5. Metodo HPM
6. Crescita personale
7. Coaching
8. Consapevolezza di sé
9. Sicurezza interiore
10. Fiducia in sé
11. Assertività
12. Presenza comunicativa
13. Linguaggio del corpo
14. Espressione verbale
15. Espressione non verbale
16. Gestione delle emozioni
17. Leadership personale
18. Performance comunicativa
19. Motivazione intrinseca
20. Self-power
21. Dialogo interiore
22. Autovalutazione
23. Feedback costruttivo
24. Comunicazione persuasiva
25. Mindset potenziante
26. Resilienza comunicativa
27. Influenza positiva
28. Relazioni interpersonali
29. Capacità di ascolto
30. Empatia
31. Self-coaching
32. Assertività positiva
33. Sicurezza comunicativa
34. Controllo dello stress
35. Obiettivi di sviluppo
36. Potenziamento delle competenze
37. Autoconsapevolezza
38. Energia mentale
39. Auto-riflessione
40. Gestione dei conflitti
41. Comunicazione persuasiva
42. Strategie comunicative
43. Fiducia nelle proprie capacità
44. Miglioramento continuo
45. Crescita professionale
46. Esercizi di autostima
47. Esercizi di autoefficacia
48. Potenziale comunicativo
49. Influenza interpersonale
50. Comunicazione assertiva

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1. Ascolto attivo
   Comunicare non significa solo parlare, ma anche saper ascoltare con attenzione. Questo vuol dire sospendere il giudizio, non interrompere e dimostrare interesse.
   Esempio: Durante una riunione, anziché pensare a cosa dire dopo, ascolta davvero cosa sta dicendo il collega e rispondi con: “Se ho capito bene, stai dicendo che…”.
2. Chiarezza e semplicità
   Le persone ricordano e comprendono meglio ciò che è semplice. Usare frasi brevi, parole comuni e concetti essenziali aiuta a farsi capire.
   Esempio: Invece di dire “L’approccio strategico richiede un’analisi multi-dimensionale delle variabili ambientali”, puoi dire: “Dobbiamo studiare bene cosa succede intorno a noi prima di agire”.
3. Empatia
   Comprendere come si sente l’altra persona aiuta a comunicare in modo più efficace. L’empatia non è solo emotiva, ma anche cognitiva: implica la volontà di capire davvero l’altro.
   Esempio: Se un collega è irritato per un errore, invece di rispondere a tono, puoi dire: “Capisco che questa situazione ti abbia dato fastidio. Vediamo insieme come risolverla”.
4. Coerenza tra verbale e non verbale
   Le parole devono essere supportate dal tono di voce e dal linguaggio del corpo. Se c’è dissonanza, le persone crederanno al non verbale.
   Esempio: Se dici “Non c’è problema” ma incroci le braccia e aggrotti la fronte, l’altro percepirà che c’è un problema, anche se non lo dici.
5. Adattamento all’interlocutore e al contesto
   Ogni persona e ogni situazione richiede uno stile diverso di comunicazione.
   Esempio: Spiegare un progetto a un tecnico informatico richiede termini specifici, mentre spiegare lo stesso progetto a un cliente non tecnico richiede parole semplici e esempi concreti.
6. Uso del feedback
   È importante verificare che il messaggio sia stato compreso e accogliere eventuali reazioni o osservazioni.
   Esempio: Dopo aver dato un’istruzione a un collaboratore, chiedi: “Ti è chiaro cosa bisogna fare, o vuoi che lo ripetiamo insieme?”.
7. Gestione del tempo nella comunicazione
   Essere concisi, ma non sbrigativi. Dare spazio all’altro per intervenire.
   Esempio: In una riunione, se parli da 10 minuti senza interruzioni, puoi fermarti e chiedere: “Cosa ne pensate fin qui?”.
8. Chiarezza dell’obiettivo comunicativo
   Ogni comunicazione dovrebbe avere uno scopo ben definito: informare, convincere, chiarire, rassicurare…
   Esempio: Prima di parlare con un cliente arrabbiato, chiarisci il tuo obiettivo: vuoi tranquillizzarlo, risolvere un problema, o ottenere un nuovo appuntamento?
9. Autenticità e trasparenza
   Dire ciò che si pensa in modo onesto e rispettoso crea fiducia. Le persone sentono quando sei autentico.
   Esempio: Se non sei d’accordo con una proposta, puoi dire: “Apprezzo il tuo punto di vista, ma ho delle perplessità su alcuni aspetti. Posso condividerle?”.
10. Controllo delle emozioni
    Le emozioni non vanno represse, ma gestite. In comunicazione, reagire di impulso può compromettere il messaggio.
    Esempio: Se ricevi una critica ingiusta, anziché rispondere con rabbia, puoi dire: “Mi piacerebbe capire meglio cosa ti ha portato a questa opinione”.

Le regole per una conversazione efficace

Certamente! Ecco una guida completa sulle regole per una conversazione efficace, presentata in forma discorsiva e arricchita con esempi pratici per ogni punto.

1. Dare spazio a entrambi
   Una conversazione efficace è un dialogo, non un monologo. È importante alternare l’ascolto e la parola, rispettando i tempi dell’altro.
   Esempio: Se hai parlato a lungo, puoi dire: “Ma ora sono curioso di sapere cosa ne pensi tu”.
2. Mostrare interesse reale
   Le conversazioni funzionano meglio quando c’è attenzione autentica. Fare domande, ascoltare attivamente e rispondere con commenti pertinenti aiuta a creare connessione.
   Esempio: Se l’altro ti parla di un viaggio, evita di cambiare subito argomento: “Che bello! Dove sei stato esattamente?”.
3. Non interrompere
   Interrompere comunica disinteresse o impazienza. Anche se hai qualcosa da dire, attendi che l’altro finisca.
   Esempio: Se ti viene in mente qualcosa mentre l’altro parla, annuisci o prendi nota mentalmente, ma aspetta il tuo turno.
4. Saper leggere il tono e il contesto
   La stessa frase può avere effetti diversi a seconda del momento e del tono. È fondamentale cogliere l’atmosfera e regolare di conseguenza il proprio modo di intervenire.
   Esempio: Se l’altro è visibilmente teso o stanco, evita ironie o battute fuori luogo. Puoi dire: “Hai avuto una giornata pesante? Vuoi parlarne o preferisci distrarti?”.
5. Non dominare la conversazione
   Parlare troppo a lungo o imporsi sugli argomenti può far sentire l’altro messo da parte.
   Esempio: Se ti accorgi di aver monopolizzato la conversazione, puoi dire: “Scusa, sto parlando troppo io. Raccontami qualcosa di tuo”.
6. Evitare giudizi e correzioni continue
   Le conversazioni non sono interrogatori né gare di precisione. Correggere ogni errore o giudicare costantemente spegne la voglia di dialogo.
   Esempio: Se l’altro fa un errore non importante (“sono stato a Oslo, la capitale della Svezia”), puoi lasciar correre o dire con gentilezza: “Bellissimo posto. Anche se mi pare sia la capitale della Norvegia, vero?”.
7. Accettare i silenzi
   Le pause sono naturali. Non occorre riempirle subito: possono servire a riflettere o a respirare.
   Esempio: Dopo una frase intensa o emotiva, non affrettarti a rispondere. Un semplice sorriso o uno sguardo empatico può bastare.
8. Mantenere il focus sul presente
   Una conversazione efficace vive nel “qui e ora”. Evitare di deviare troppo spesso su aneddoti passati o anticipare ogni frase dell’altro aiuta a mantenere il flusso naturale.
   Esempio: Se l’altro ti racconta un fatto, evita di interromperlo con: “Anche a me è successo, ascolta questa…”. Prima ascolta tutto.
9. Essere autentici e coerenti
   Dire cose in cui si crede, usare un tono sincero e non cercare di impressionare rende le conversazioni più vere e piacevoli.
   Esempio: Se non ti interessa un argomento, puoi dirlo con tatto: “Ammetto che non ne so molto, ma mi interessa capire meglio”.
10. Chiudere con cura
    Anche la chiusura di una conversazione ha un peso. Concludere con rispetto e gratitudine rafforza il legame.
    Esempio: Invece di chiudere bruscamente con “devo andare”, puoi dire: “Mi ha fatto piacere parlare con te, speriamo di continuare presto”.

Cos’è e come si gestisce lo stile comunicativo

Cos’è lo stile comunicativo

Lo stile comunicativo è il modo in cui una persona esprime pensieri, emozioni e intenzioni attraverso parole, tono di voce, linguaggio del corpo e ritmo della comunicazione. Non si tratta solo di cosa diciamo, ma soprattutto di come lo diciamo.
Ogni stile ha un impatto preciso sull’interlocutore e può facilitare o ostacolare la comprensione e la relazione.

Come si gestisce lo stile comunicativo

1. Conoscere il proprio stile dominante
   Il primo passo è diventare consapevoli del proprio modo abituale di comunicare. Si è diretti? Diplomatici? Riflessivi? Espansivi?
   Esempio: Una persona con stile diretto potrebbe dire: “Questo progetto non funziona”, mentre una più riflessiva direbbe: “Credo che ci siano aspetti da rivedere in questo progetto”. Entrambe possono funzionare, se usate nel contesto giusto.
2. Riconoscere gli stili degli altri
   Ogni persona ha un suo stile, e saperlo riconoscere permette di adattarsi e migliorare la relazione.
   Esempio: Se parli con una persona molto analitica, eviterai espressioni vaghe come “mi sembra giusto” e userai dati: “Secondo le statistiche, questa soluzione è più efficace del 30%”.
3. Adattare il proprio stile al contesto
   Non esiste uno stile perfetto in assoluto, ma esiste quello più adatto alla situazione.
   Esempio: In una situazione d’urgenza (es. emergenza sanitaria), uno stile diretto è più efficace: “Chiama subito il medico!”. In una riunione strategica, invece, può essere più utile uno stile collaborativo e riflessivo.
4. Saper dosare assertività ed empatia
   Comunicare in modo efficace significa trovare il giusto equilibrio tra fermezza e sensibilità verso l’altro.
   Esempio: In un conflitto, uno stile troppo aggressivo (“Hai sempre torto!”) peggiora la situazione. Uno stile assertivo ma empatico funziona meglio: “Ho un punto di vista diverso, ti va se lo condivido?”.
5. Gestire tono, ritmo e linguaggio del corpo
   Lo stile passa anche da aspetti non verbali. Il tono troppo alto può sembrare autoritario, quello troppo basso insicuro. Il ritmo incalzante può mettere ansia, quello troppo lento può annoiare.
   Esempio: Se vuoi trasmettere entusiasmo, usa un tono energico, gesticola con misura e guarda negli occhi l’interlocutore. Se vuoi rassicurare, abbassa leggermente il tono e rallenta il ritmo.
6. Essere flessibili e allenarsi al cambiamento
   Lo stile comunicativo non è fisso: può evolversi con l’esperienza, il contesto e la volontà. Allenarsi a usare registri diversi è una forma di intelligenza relazionale.
   Esempio: Un manager può imparare a passare da uno stile direttivo (utile in caso di urgenze) a uno partecipativo (efficace per coinvolgere il team).
7. Fare attenzione alla coerenza
   Le parole devono essere coerenti con il tono e il comportamento. Se c’è incoerenza, l’altro percepirà confusione o manipolazione.
   Esempio: Se dici “sono qui per aiutarti” ma guardi l’orologio ogni 10 secondi, comunichi disinteresse nonostante le parole.
8. Accogliere feedback e migliorarsi
   Gli altri ci restituiscono segnali su come comunichiamo, a volte verbalmente, altre volte con reazioni più sottili. Saperli cogliere è fondamentale per evolvere.
   Esempio: Se noti che spesso le persone si irrigidiscono quando parli, potrebbe essere utile chiedere: “Sono stato troppo diretto? C’è un modo migliore per dirlo secondo te?”.

Gestire lo stile comunicativo non significa cambiare personalità, ma diventare più consapevoli e strategici nel modo in cui ci relazioniamo. È una competenza che si può allenare ogni giorno, in ogni conversazione.

Keywords della comunicazione efficace

Ecco un elenco di 50 keywords utili sul tema “le regole per una comunicazione efficace”, temi su cui riflettere:

1. Ascolto attivo
2. Comunicazione assertiva
3. Empatia
4. Feedback costruttivo
5. Linguaggio del corpo
6. Comunicazione non verbale
7. Chiarezza del messaggio
8. Coerenza comunicativa
9. Comunicazione persuasiva
10. Comunicazione efficace
11. Domande aperte
12. Comunicazione empatica
13. Gestione del conflitto
14. Comunicazione interpersonale
15. Intelligenza emotiva
16. Comunicazione assertiva
17. Capacità di ascolto
18. Codifica del messaggio
19. Decodifica del messaggio
20. Comunicazione verbale
21. Paralinguaggio
22. Tono di voce
23. Comunicazione digitale
24. Comunicazione scritta
25. Comunicazione visuale
26. Comunicazione interculturale
27. Comunicazione professionale
28. Comunicazione aziendale
29. Comunicazione interna
30. Comunicazione esterna
31. Empatia comunicativa
32. Comunicazione bidirezionale
33. Rumore comunicativo
34. Atti comunicativi
35. Canali comunicativi
36. Contesto comunicativo
37. Comunicazione efficace nel team
38. Assertività e rispetto
39. Comunicazione autentica
40. Comunicazione persuasiva
41. Comunicazione intenzionale
42. Flessibilità comunicativa
43. Regole di comunicazione
44. Comunicazione strategica
45. Comunicazione efficace in pubblico
46. Comunicazione nei conflitti
47. Comunicazione non violenta
48. Comunicazione efficace in azienda
49. Comunicazione e leadership
50. Comunicazione e relazione

L'articolo Le regole per una comunicazione efficace proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

L'articolo Cosa fa un Mental Coach? proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Esistono performance che costruiscono le persone, le migliorano e le fanno crescere, e altre che distruggono chi vi si impegna.

L’obiettivo di performance può essere raggiunto con o senza wellness (benessere). Al pari, il wellness può essere raggiunto con o senza performance.

Possiamo inquadrare la situazione in questa matrice:

Matrice Performance-Wellness

Esaminiamo i diversi punti:

Condizione di drenaggio: le performance sono elevate ma le condizioni psicofisiche decadono, la persona si consuma, il processo è degenerativo, l’individuo consuma le proprie energie a danno di se stesso, si scarica progressivamente, si deteriora, non recupera abbastanza, si consuma progressivamente. Stress cronico e malattie psicosomatiche sono realtà attuali o dietro l’angolo.

Condizione di distruzione: lo sforzo nel raggiungere la performance non trova riscontri, i risultati non arrivano. Allo stesso tempo, l’esperienza e la condizione psicofisica sono consumanti e negative, la distruzione è rapida sia sul piano fisico che morale, con un rapido crollo motivazionale. Lo stress è sia cronico che acuto, la malattia garantita, salvo cambiare strada prima di morire.

Condizione di relax: viene ricercato e raggiunto uno stato di benessere (wellness), una condizione di relax, di recupero e ricarica, ma non vengono raggiunti obiettivi di performance. È una condizione di recupero, positiva per l’individuo per il periodo che serve, ma non è sostenibile per ampi periodi di tempo per un’organizzazione produttiva o nella vita di chi non abbia una rendita garantita. Non è inoltre sostenibile come condizione permanente per chi debba produrre, guadagnare, trovare sostentamento, “dar da mangiare” a se stesso e agli altri. È tuttavia un brano di tempo importante da saper inserire periodicamente nella vita per poter generare prestazioni superiori, potersi ricaricare. È inoltre determinante anche saper vivere bene fuori dalla performance, e non considerarla come l’unico momento nella vita di una persona. Abbiamo tutti il diritto di respirare.

Stato di Flusso: le prestazioni vengono raggiunte ottenendo allo stesso tempo una buona condizione di wellness; raggiungere la performance non va a discapito di una condizione psicofisica ottimale ma le due condizioni coesistono e si amplificano a vicenda. Vivere la performance nel flusso significa saperla gustare attimo dopo attimo anziché esserne sopraffatti e nemmeno banalizzarla.

Come capiamo esaminando meglio il sistema HPM, lo stato di flusso è possibile solo a condizione che tutte le sei celle della piramide siano in condizione di filling (carica) e la persona possa esperire un forte empowerment (sentimento di potere personale legato alle sfide e al ruolo).

Una credenza da sfatare è che i risultati debbano arrivare solo con la “sofferenza” intesa in termini negativi, autoflagellanti, e non vi sia posto per l’autogratificazione, o il riposo, o ancora meglio la meditazione.

La natura esplorativa dell’essere umano che vive per riuscire a raggiungere un obiettivo (performance) coesiste con il desiderio di vivere in una condizione di wellness (benessere psicofisico). Questa natura non va contrastata.

Spesso ci vengono presentate come condizioni alternative (o l’una o l’altra): per ottenere risultati bisogna solo soffrire – almeno così alcuni predicano. Una predica vera solo in ambiti ristretti e con limitazioni da discutere. La sofferenza allenante è utile solo se preceduta e seguita da spazi di recupero, e come momento volontario e consapevolmente inserito in un programma.

È vero che un processo di crescita richiede sforzo e impegno.

È falso che questo sforzo e impegno debbano essere sempre e solo accompagnati da emozioni negative, e non possano invece essere vissute come uno stato di gioia, di amore, di passione.

Una nuova nostra sfida è questa: come possono arrivare (performance e wellness) a coesistere in un unico super-obiettivo? Per rispondere a questa domanda dobbiamo necessariamente fare i conti con qualcosa di potente ed intangibile, presente e sfuggente allo stesso tempo: le emozioni.

Saper vivere emozioni positive mentre si lavora, o ci si allena, o si studia, o si fa ricerca, è veramente una nuova frontiera.

La libertà è il diritto dell’anima di respirare. dal film “Will Hunting, Genio Ribelle”

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

• Emozioni
• Performance
• Benessere
• Gestione emotiva
• Intelligenza emotiva
• Motivazione
• Stress
• Resilienza
• Autoconsapevolezza
• Autoregolazione
• Empatia
• Relazioni interpersonali
• Comunicazione efficace
• Leadership emotiva
• Crescita personale
• Sviluppo del potenziale umano
• Mental training
• Autoefficacia
• Gestione dello stress
• Benessere psicofisico

L'articolo Il ruolo delle emozioni tra performance e wellness proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

La Comunicazione ha due poteri in base al tipo di messaggi che vogliamo esaminare:

1 – messaggi in ingresso: il potere di farti qualcosa, e quindi il potere dei “messaggi che ti colpiscono”, le comunicazioni che ricevi ogni giorno. Ciò che ti entra. Che messaggi ti danno le pubblicità? Che messaggi ti arrivano dalle persone che hai vicino? Che effetto ti fanno? Quali ti danno energia e quali te ne tolgono? Ti sai schermare da quelle che ti prosciugano?

2 – messaggi in uscita: il potere dei tuoi messaggi. La tua forza persuasiva, o didattica, la tua capacità di generare attenzione, interesse, desiderio, muovere all’azione, o incuriosire, persuadere, affascinare. Quando e con chi ti riesce, quando e con chi ancora non abbastanza?

1.1 Il potere dei messaggi degli altri su di te

In merito alle comunicazioni in ingresso, immagina di ricevere questo messaggio:

…sei veramente una Persona meravigliosa e con il tuo libro cambierai sicuramente la Vita di molti , così come avrai già fatto. Sono fortunata a conoscerti .

Un altro messaggio invece recita:

E’ inutile che ti sbatti tanto i tuoi libri andranno tutti a finire in cantina.

Come ti fanno sentire? Come reagisco al primo? Come reagisco al secondo?

È in base a come reagisco ad un messaggio che il mio destino si forma, giorno dopo giorno.

Il messaggio negativo potrebbe annullare le mie energie mentali, oppure spronarmi a fare il massimo, per spirito di vendetta o di narcisismo o di orgoglio: “adesso ti faccio vedere io…” Se così funziona, mi rimane dentro la voglia di impegnarmi e continuare il libro. Addirittura, questo messaggio potrebbe portarmi a cercare cosa di vero ci sia e migliorami, riducendo al massimo la possibilità che il libro rimanga in cantina, ampliando le mie energie sia per realizzare un ottimo libro, che per promuoverlo bene.

La mia personalità ha bisogno del primo messaggio o del secondo, per essere motivata? Se se sono stato in grado di lavorare su di me al punto tale da trarre motivazione da entrambi, significa che so riconoscere i messaggi tossici e gestirli veramente. E che allo stesso tempo so nutrirmi dai messaggi positivi.

Tra i tanti messaggi che ricevi in un giorno, quanti ti fanno sentire bene, quanti ti fanno sentire apprezzato, e quanti cercano di smontarti? E tu cosa fai? Reagisci con spirito guerriero, li ignori, li deridi? Li analizzi per quanto possono magari insegnarti? O ti lasci avvelenare?

“Molte volte la sconfitta bussa alla porta del Guerriero. In quei momenti, egli rimane in silenzio. Non spreca energia con le parole, perché le parole non possono fare niente. E’ meglio usare le forze per resistere e pazientare, sapendo che Qualcuno sta guardando. Qualcuno che ha visto l’ingiusta sofferenza, e non vi si rassegna. Questo Qualcuno dà al Guerriero ciò di cui ha bisogno: il tempo. Prima o poi, tutto tornerà a lavorare in suo favore”. (Paulo Coelho)[1]

Il “Potere della Comunicazione”, quello vero, è di far sentire bene le persone o invece distruggerle moralmente.

Credo che questa cosa sfugga a tanti.

E so anche che purtroppo pochi conoscono i training che ti aiutano a schermarti dalle negatività, anche perché questo flusso di messaggi inizia presto, accade sino dai primi bagliori di vita. Ma per nostra fortuna, continua da adulti, e possiamo agire, possiamo intervenire. Quindi, se non riprendiamo le redini del “filtro” –  cosa vogliamo far entrare in noi, e cosa no – ne saremo sempre vittime inconsapevoli.

Dobbiamo imparare l’arte di lasciar fluire i messaggi negativi, vedere se per caso contengano qualche suggerimento buono ma lasciar scorrere via la malignità e negatività che contengono. E allo stesso tempo, ricordare sempre e fissare chiaramente in memoria i messaggi positivi che ci arrivano. Questi alimenteranno il nostro Auto-Potere in modo permanente, come batterie inesauribili.

Se non l’hai già fatto, inizia a farne una raccolta. Tieni un diario dei messaggi in ingresso, positivi e negativi.

Rileggila ogni tanto, anche nei momenti difficili, ti aiuterà.

1.2 Il Potere della tua comunicazione

Sul Potere della comunicazione che tu eserciti verso gli altri servirebbe un intero libro. Tu sei un “agente di vita” in ogni contatto con il prossimo.

Puoi darla o distruggerla, nutrire o intossicare gli altri, semplicemente con il tuo modo di fare.

E se qualcuno non lo merita, non fargli del male. Rifletti su questo. A volte lo si fa inavvertitamente, e non lo vorremmo. A volte vorremmo rispondere a tono ad un attacco ingiusto, e non lo facciamo. Perchè?

Questo dipende dalla consapevolezza che abbiamo su come stiamo comunicando, e di quali sono le nostre modalità nel comunicare (aggressiva, analitica, empatica, ottimista, pessimista, e tante altre opzioni).

Per prendere coscienza e lavorare sulla nostra comunicazione, si può lavorare su diversi temi, di cui faccio un elenco solo parziale:

• scegliere le parole (power words) e i verbi appropriati (action verbs);
• quando vogliamo essere chiari e persuasivi, usare metafore ed esempi;
• fare frasi corte, parlare con un linguaggio adatto al tuo pubblico: la tua capacità di gestione del sistema linguistico;
• gestire il paralinguistico: toni, ritmi della comunicazione, dare enfasi alle parti del messaggio che vuoi sottolineare:
• conoscere e gestire il non-verbale: posture, mimica facciale, microespressioni, movimento del corpo;
• dare valore e gestire le tue “produzioni e prodotti comunicativi“, es., le tue presentazioni (cartacee o su pc), ma anche le email o anche solo un post-it, e ancora,
• riconoscere il valore e il peso dei tuoi accessori di scena e scenografia ambientale: acconciatura, capelli, pelle, trucco, collane, orologi, abbigliamento, scarpe, persino il luogo dove avviene l’incontro; tutto comunica un’identità e contribuisce al cosiddetto Impressions Management (gestione delle impressioni che generiamo negli altri);
• percepire ed esaminare il tuo interlocutore. Con chi sto parlando? (Target Audience Analysis). Quali temi lo possono toccare? Quali vulnerabilità possono esserci? Su quali aspetti il messaggio può “rimbalzare contro” (Reattanza – Reactance). Perchè il tuo messaggio possa essere compreso quali corde emotive deve toccare?
• la capacità di percepire “il non detto” della comunicazione, andare oltre le parole, applicare la Percezione Aumentata, capire le interrelazioni tra le parti, afferrare che tutto converge in una unica “sensazione” che produciamo. Tecnicamente, la comunicazione olistica, e la Gestalt della comunicazione;
• Il contenuto e la struttura del messaggio: aspetti da esaminare riguardano se un messaggio ha una buona struttura (buona apertura, corpo, buona conclusione), se è credibile, se tocca le emozioni e il futuro della persona, ha probabilità di riuscita. Se suscita paura, in certi casi può averne. Se suscita speranza ne ha. Se lascia indifferenti, non ne ha.

E’ un campo talmente sterminato che non lo esaurirò qui, ma vale la pena comunque avviare la riflessione.

Approccio alla Comunicazione Olistica

[1] Ringrazio la dott.ssa Mariacristina Caccia, giornalista e formatrice, per il contributo nell’individuazione di questa preziosa citazione.

E’ sufficiente per ora considerare che “tutto è messaggio”, anche la scelta di un tipo braccialetto o di un altro, e che la comunicazione è “olistica”, i vari messaggi che lanci si intrecciano uno con l’altro.

Vi sono persone che si lasciano impressionare dalle tue apparenze esterne (abiti firmati e costosi, o poveri) altri che esaminano i tuoi valori profondi, e non vi sono “regolette facili”.

Per cui come regola di base, cerca di credere prima di tutto in quanto dici, cerca i motivi dentro di te per cui quanto dici sia importante. E secondo, usa tutti i canali comunicativi in modo diretto, dallo sguardo, ai messaggi, alle metafore, tutto deve convergere in un messaggio che non dia dissonanze.

Rispetto al “come comunicare”… ricorda che spesso chi ha più soldi diventa arrogante, dimenticando che i soldi non danno diritto all’arroganza. Il filo che ci unisce alla vita è sottile, ogni giorno ne trovo prova, e la sacralità di ogni attimo ci deve impedire di trattare le persone in base al loro denaro ma di usare invece il criterio dei valori umani che quella persona esprime.

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• Linguaggio
• Comunicazione efficace
• Ascolto attivo
• Retorica
• Persuasione
• Empatia
• Dialogo
• Comunicazione verbale
• Comunicazione non verbale
• Intenzione
• Connessione
• Assertività
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• Impatto emotivo
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• Potere del discorso
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Vediamo un approfondimento sulle diverse tipologie di bisogni “archetipici” definiti da Jung.

Esercizio di localizzazione dei bisogni psicologici

Applichiamo ora queste categorie alla scoperta dei nostri bisogni e chiediamoci a quale tipo di “prodotto/servizio” questi si possono collegare. Questo esercizio, applicato prima su noi stessi, ci sarà di grande aiuto nel cogliere anche i bisogni altrui e capire a quali prodotti si possono collegare.

Per ciascuna di queste aree si possono aprire una infinità di domande, le quali tuttavia non hanno certo risposte facili. E del resto, le domande più efficaci sono quelle le cui risposte non sono facili.

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Esplorare i bisogni

Comprendere i bisogni altrui

Introspezione

Autoconsapevolezza

Empatia

Comunicazione efficace

Relazioni interpersonali

Bisogni fondamentali

Crescita personale

Sviluppo delle competenze

Ascolto attivo

Riconoscimento emotivo

Connessione umana

Dinamiche relazionali

Riflessione personale

Supporto reciproco

Comunicazione autentica

Collaborazione

Condivisione delle esperienze

Intelligenza emotiva

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Articolo estratto dal libro di Daniele Trevisani “Ascolto attivo ed empatia. I segreti di una comunicazione efficace“. Milano, Franco Angeli editore.

La gente non ascolta, aspetta solo il suo turno per parlare.
(Chuck Palahniuk)

Quando si parla di ascolto efficace, si intendono essenzialmente due cose: 1) l’ascolto è stato utile a raccogliere informazioni e comprendere meglio lo stato delle cose, dei fatti, e delle persone; 2) l’ascolto è stato un momento di relazione piacevole, accogliente, in cui si è riusciti a fare da contenitore emotivo alla persona.

Quando queste due situazioni accadono, siamo di fronte ad un ascolto efficace. Direi abbastanza raro. Nella vita la materia più rara e preziosa non è l’oro, è qualcuno che ti capisca.

Alcune domande possono esserci utili:

• Hai mai avuto la sensazione che una persona non ti stia ascoltando?
• Che voglia non ascoltarti, o che non ci riesca proprio?
• Oppure hai mai percepito che mentre parlate, l’altra persona stia dicendo le cose a metà, non dica tutto, trattenga qualcosa? Per volontà, a volte, o per incapacità, o per paura, chissà?
• Hai mai avuto la vaga impressione che la persona con cui parli stia cercando di proiettare di sè un’immagine magari poco veritiera, praticando qualche forma di “Impressions Management”[1] (letteralmente “Gestione dell’Impressione”, creare di sè un’immagine artificiosa)?
• Ti è mai capitata l’intenzione di parlare con qualcuno per approfondire un certo tema o situazione, mentre invece la persona continua a sfuggire, scappare, evitare?
• Hai mai sentito la presenza di un “nucleo” dietro al parlare di una persona, del contenuto – idee, opinioni, progetti – che si osserva solo in trasparenza, ma non emerge, per quanti sforzi la persona faccia per spiegarsi?

Se ti sei trovato anche solo in una di queste situazioni, hai praticato un “ascolto oltre le parole”, una “percezione aumentata” e ti sei avvicinato o avvicinata ai temi dell’ascolto attivo e dell’empatia.

Tra l’altro, se c’erano interessi in gioco, hai toccato con mano quanto possa essere importante la Leadership Conversazionale e la capacità di dirigere gli andamenti di una conversazione.

Hai anche visto, nella tua vita, quanto sia raro l’ascolto attivo, e che essere ascoltati è abbastanza raro, rispetto alla vita normale dove tutto corre e nessuno ha mai il tempo per nulla.

Bene, piuttosto che recriminare gli altri per ciò che fanno o non fanno, questo libro vuole offrire strumenti per chi vuole migliorare il proprio ascolto, per lavoro o nella vita di tutti i giorni, per praticare un ascolto di qualità, un ascolto attivo, e un ascolto empatico.

Lo spirito delle parole di Virgilio, il suo invito a cercare sempre di capire, è il fondamento che scorre lungo tutto questo volume. È il valore di fondo che ci ispira a praticare un ascolto attivo.

Si può essere stanchi di tutto, ma non di capire.

 (Virgilio)

L’ascolto è percezione, e percepire per noi è normale, fisiologico.

Lo hai fatto centinaia e migliaia di volte, anche solo osservando le persone nel come sono vestite o come camminano. Inevitabilmente. Lo hai fatto, che volessi o meno. Il problema è che la percezione è diventata superficiale, molto superficiale, e l’ascolto altrettanto. E questo è un peccato, perché una percezione acuta, è una via privilegiata verso la verità.

La leadership conversazionale è la capacità di ridare forza all’ascolto, dirigere la conversazione sui temi che ci interessano, o sui formati che vogliamo strategicamente attivare (e l’ascolto, è uno di questi).

Perché serve leadership per poter ascoltare? Perché la leadership è un atto volontario, e in questo volume trattiamo proprio l’ascolto come atto volontario, deciso da chi ascolta, non come un atto casuale che può capitare a chiunque senza prestarvi attenzione.

Gli esseri umani sono dotati di capacità di ascolto, naturali, utilizzano l’udito per capire suoni e parole, perché questo è vitale per la loro sopravvivenza. Se non sapessimo ascoltare, né i suoni, né le intenzioni (es, aggressive, ostili, o amichevoli), ci saremmo già estinti.

Si dice spesso che occorre il coraggio di alzarsi in piedi e parlare, dire la propria. Beh, molto spesso serve anche il coraggio di portare la mente li, dove siamo ora, per ascoltare e guardare dentro all’anima e alla mente di una persona.

Esiste coraggio anche nell’ascoltare.

Il coraggio è quello che ci vuole per alzarsi e parlare; il coraggio è anche quello che ci vuole per sedersi ed ascoltare.
(Sir Winston Churchill)

 Ascolto attivo ed Empatia – Ascoltare le emozioni. Emozioni e comunicazione

Emozioni e comunicazione sono fortemente correlate.

Quando comunichiamo, oltre ai dati verbali (oggetti, soggetti, verbi, aggettivi e altri elementi del discorso) possiamo sempre notare un sottofondo emotivo (la parte esterna della ruota di Plutchik sotto presentata). A volte questo sottofondo si fa più intenso, e quasi arriviamo a “sentire” o “percepire” più lo sfondo emotivo delle stesse parole (area delle emozioni intermedie). Quando si entra nelle emozioni estreme, quelle intense, rappresentate al centro, le parole diventano quasi inutili, perché veniamo inondati dall’emozione che ci arriva dall’altro, e questa finisce per sopraffare qualsiasi contenuto.

Il “solido di Plutchik” o “Ruota delle Emozioni di Plutchik”[2] rappresenta una delle migliori visualizzazioni su come funzionano le emozioni.

Dobbiamo tenere a mente che anche noi siamo soggetti comunicatori, per cui quanto sopra evidenziato, vale anche per quando siamo noi a parlare.

Figura 1 – Ruota degli stati emotivi (Plutchik)

(grafica adattata dal modello originale, con riferimento in bibliografia, Plutchik 1980)

Inevitabilmente, in uno scambio comunicativo, abbiamo sempre un sottostante scambio di emozioni.

Alcune persone sono bravissime e rapidissime nel cogliere le proprie emozioni interne, dirigerle, dominarle, farne l’uso che vogliono. Ad esempio, parlare in pubblico davanti a migliaia di persone senza provare il minimo di ansia.

Altre persone invece sono vittime delle emozioni, possono diventare vittime di un amore cieco e sordo ad ogni diniego, e perseverare nell’amare una persona che non le ama, o non ha nemmeno mai dato segni di amore. Possono provare paura persino del pensiero di parlare in pubblico, e temerlo come il peggiore dei veleni.

Ogni situazione comunicativa (COMSIT) può avere specifici significati e sottofondi emotivi. Le COMSIT sono specifici frames o momenti comunicativi che possono essere distinti gli uni dagli altri, come il dialogo tra amici, o il litigio, o il dare spiegazioni stradali, e mille altre possibilità date dalla vita di relazione. In ciascuna COMSIT, si presentano gradi diversi di incomunicabilità e diversi tipi di emozioni.[3]

Ma allora cosa fare. La strada, l’unica vera strada, è “allenarsi alle emozioni”. E detta così sembra come “allenarsi a vivere”, qualcosa di intangibile. Ed è proprio quell’allenare l’intangibile che fa dell’”allenamento alle emozioni” un esercizio di grande intelligenza emotiva. E una raffinata palestra di Coaching Esperienziale, per chi progetta esercizi di formazione attiva sulle emozioni.

Si tratta di fronteggiare le emozioni in un “laboratorio emotivo” dove queste possano essere sperimentate e poi “sbobinate” con il supporto di un formatore, coach, Counselor o psicologo, in funzione del tipo di intervento.

Quando si lavora su gruppi aziendali e non su situazioni di patologia clinica, certamente la figura del formatore e del Counselor possono essere il riferimento. Questi “laboratori sulle emozioni” devono essere formulati ingegneristicamente, possono utilizzare video, immagini, lettere, dialoghi a tema, ed ogni tipo di esercizio che coinvolga le emozioni.

Come ci dice Howell[4] parlando delle nostre “incompetenze emotive inconsapevoli”, all’inizio troveremo il tutto un pò stupido o saremo “imbranati”, ma poi “scaleremo” questa vetta, passo dopo passo, sino a giungere ad una forte competenza emotiva.

E del resto, questa è necessaria tanto più è elevata la posizione di carriera. Si pensi alle necessità di equilibrio emotivo di un Giudice, o di un Chirurgo, o di un operatore delle Forze dell’Ordine, o in situazioni specifiche come tirare un rigore, o in sport difficili ed estremi dove le emozioni sono tutto, o quasi tutto.

[1] Schlenker, Barry R. (1980). Impression Management: The Self-Concept, Social Identity, and Interpersonal Relations. Monterey, California: Brooks/Cole.

[2] Plutchik, Robert (1980), Emotion: Theory, research, and experience: Vol. 1. Theories of emotion, 1, New York: Academic

Plutchik, Robert (2002), Emotions and Life: Perspectives from Psychology, Biology, and Evolution, Washington, DC: American Psychological Association

Plutchik, Robert; R. Conte., Hope (1997), Circumplex Models of Personality and Emotions, Washington, DC: American Psychological Association

[3] Trevisani, Daniele (1992). A Semiotic Models Approach to the Analysis of International/Intercultural Communication; published in “Proceedings of the International and Intercultural Communication Conference”, University of Miami, FL., USA, 19 – 21 May 1992.

[4] Howell, William S. (1982). The empathic communicator. University of Minnesota: Wadsworth Publishing Company

Semantica Articolo su Ascolto Attivo ed Empatia

• Ascolto attivo
• Empatia
• Comunicazione efficace
• Relazioni interpersonali
• Ascolto empatico
• Comunicazione non verbale
• Comprensione emotiva
• Connessione empatica
• Sviluppo personale
• Intelligenza emotiva
• Comunicazione assertiva
• Feedback costruttivo
• Ascolto profondo
• Relazioni umane
• Dialogo efficace
• Comunicazione autentica
• Comprensione reciproca
• Linguaggio del corpo
• Presenza empatica
• Sintonizzazione emotiva
• Comunicazione persuasiva
• Fiducia relazionale
• Abilità comunicative
• Ascolto attivo e feedback
• Empatia cognitiva
• Gestione delle emozioni
• Tecniche di ascolto
• Comunicazione positiva
• Relazioni professionali
• Comunicazione verbale
• Empatia affettiva
• Ascolto e comprensione
• Capacità relazionale
• Comunicazione empatica
• Ascolto consapevole
• Relazioni di fiducia
• Comunicazione assertiva e empatia
• Coinvolgimento emotivo
• Comunicazione relazionale
• Approccio empatico
• Dialogo costruttivo
• Relazioni empatiche
• Tecniche di empatia
• Ascolto attento
• Consapevolezza emotiva
• Comunicazione interpersonale
• Approccio umano
• Empatia nelle relazioni
• Ascolto reciproco
• Connessione emotiva

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Le domande sono un atto di umiltà e allo stesso tempo un grande strumento di sviluppo della relazione empatica.

Le domande potenti sono una parte delle tecniche di ascolto che riguarda l’ascolto in profondità. Le domande potenti aprono una riflessione approfondita, sulla quale è poi possibile costruire qualcosa di buono nella realizzazione di valore per il cliente.

Esempi di domande particolarmente potenti sono:

• Che caratteristiche ha il suo prodotto ideale? (al posto di prodotto possiamo mettere qualsiasi prodotto, es “auto”, “orologio”, “robot”, “fresatrice”)
• Che caratteristiche dovrebbe avere il vostro fornitore ideale di (segue la categoria di prodotto), es “formazione”, “robot per taglio laser”, “computer”, etc.
• Quando parliamo della sua azienda, cosa non vuole assolutamente che si verifichi, da cosa vogliamo stare alla larga?
• Quali sono le sue aspettative a riguardo di… (x)?
• Che speranze nutre rispetto a (x)?
• Che esperienze ha avuto sinora rispetto a (x)?
• Cosa le interessa in particolare ottenere rispetto a (x)?

Queste domande ci permettono di capire cosa pensa, sogna o teme il cliente, e tentare di avvicinarci ove possibile a questo “Customer Dream”.

Come ho esposto in “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, il modello che propongo prevede che la straordinarietà dei prodotti derivi dalla distanza percepita tra prestazioni e ideali, sottraendo le prestazioni prevedibili. Minore è la distanza rispetto al prodotto ideale, maggiore sarà la straordinarietà. Ma allo stesso tempo, la straordinarietà deriva dal superamento delle attese prevedibili, e dalla capacità di colpire il consumatore con innovazioni inattese.

Modello di base dello sviluppo di prodotti straordinari

Il cardine di ogni processo di sviluppo competitivo straordinario, come si osserva, è l’investigazione dei sogni del consumatore o cliente (dreams), attorno ai quali far ruotare tutto il marketing e la ricerca e sviluppo aziendale.

Come posso sorprendere il cliente in positivo? Come produrre queste innovazioni inattese? Certamente non aspettando che lo facciano i concorrenti, ne depositino i brevetti e ne ricavino leadership per anni. Essere leader in innovazione richiede attivazione – propulsione manageriale, orientamento alla ricerca e ad un grado ottimale di risk-taking. Questo significa realizzare periodiche sessioni di creatività, progetti di ricerca, analisi delle evoluzioni prospettiche del consumatore, laboratori di interazione azienda-utilizzatore, e altre forme di ricerca.

Questo approccio richiede sinergia tra le attività di marketing e le aree tecnologiche e produttive nell’impresa, con l’inserimento in azienda dei sogni del cliente come motore dello sviluppo. L’azienda, organismo attuativo, deve tradurre questi sogni in strategia e darsi un’organizzazione appropriata. Deve essere attivato quindi un processo di Ricerca e Sviluppo per l’evoluzione del prodotto fino alla revisione del concetto stesso di prodotto/servizio.

Dalla discussione di cui sopra, emerge la necessità di introdurre un nuovo modello di customer satisfaction denominabile come “modello di disconferma delle aspettative e distanza di desiderio”, o “prestazioni-aspettative-ideali” (P-A-I).

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Domande potenti

Relazione con il cliente

Ascolto attivo

Comprensione dei bisogni

Vendita consulenziale

Sviluppo della fiducia

Comunicazione efficace

Coinvolgimento del cliente

Riflessione profonda

Feedback costruttivo

Tecniche di interrogazione

Domande aperte

Chiarificazione

Sondaggio delle esigenze

Problem solving

Empatia

Connessione autentica

Crescita relazionale

Personalizzazione dell’offerta

Analisi delle aspettative

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Quando ascoltiamo, possiamo prestare attenzione ai dati o alle emozioni. Riuscire a cogliere tutti e due è sicuramente meglio. Dietro ad un ascolto delle emozioni vi è una visione dell’uomo come creatura che “sente” e non solo come creatura che “ragiona”.

Può sembrare strano sottovalutare la parte logica dell’essere umano, ma dobbiamo renderci conto che, secondo le neuroscienze, solo il 2% delle capacità di calcolo mentali sono a disposizione per ragionamenti coscienti e razionali, ed il resto rimane diviso tra dati necessari a far funzionare la “macchina biologica” – cuore, polmoni, respirazione, e milioni di processi e dati del subconscio, sui quali si innestano le emozioni, gli stati d’animo, le componenti più intangibili dell’essere umano, che vogliamo o meno.

Ricordiamo che anche un’emozione è in qualche misura un dato, ma va da sé che un conto è fare domande attive partendo dalla frase “ho comprato quattro arance” e altro è farlo per approfondire la frase “in questo periodo mi sento pieno di speranza ma anche di paure”.

Le emozioni sono espresse sia con le parole, ma molto maggiormente tramite microespressioni del volto, segnali del corpo (body language), e stato della voce (paralinguistica), che non tramite la componente verbale.

Le sole parole non veicolano emozioni se non sono accompagnate da un contesto adeguato. Il modo con cui sono dette, molto di più. Ma non vengono di solito “dette”. Semplicemente si manifestano nel comportamento non verbale, nelle espressioni del volto. E anche se non dette, vanno “ascoltate”.

Ascoltare i dati o ascoltare le emozioni qualifica la differenza tra un ascolto informativo centrato sui dati e un ascolto a forte orientamento psicologico. Ascoltare dati non equivale a cogliere stati emotivi.

Possiamo infatti applicare a) un ascolto di tipo psicologico o b) un ascolto tecnico-informativo. Un negoziatore avanzato e un venditore di alto livello saranno in grado di applicare il livello di ascolto corretto, o entrambi, a seconda delle situazioni, senza entrare in uno stato di ascolto prefissato, stereotipato e rigido. E soprattutto, un ascolto concentrato, riconoscendo quando qualche sensazione interna, emozionale o esterna lo possono deconcentrare.

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Ascolto dei dati

Ascolto delle emozioni

Ascolto attivo

Analisi dei dati

Intelligenza emotiva

Comunicazione efficace

Riconoscimento emotivo

Empatia

Decisioni basate sui dati

Comprensione profonda

Feedback emotivo

Dinamiche relazionali

Sintonizzazione emotiva

Relazioni interpersonali

Risposta empatica

Informazioni qualitative

Contesto emotivo

Interazione autentica

Comprensione integrata

Bilanciamento tra dati ed emozioni

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