Risultati di vendita

“Non importa il risultato che raggiungi facendo una cosa; l’importante è esserci dentro con tutto te stesso, con la consapevolezza di aver dato il massimo senza mai arrenderti e senza rimpianti, credendoci fino all’ultimo senza chiederti se la scelta è giusta o meno. L’importante è non mollare.”

Samuele Diglio

Una frase come questa ci porterebbe a pensare che i risultati non contino, ma non è questa la chiave di lettura che vogliamo dare. 

Quello che sosteniamo, è che nella vendita, i risultati, quando arrivano, sono sempre frutto di una semina e di una forte determinazione, mai del caso, e quando il caso butta alla porta, la persona formata e pronta lo sa cogliere, la persona non formata e non pronta non lo vede nemmeno passare.

Aree di valutazione : atteggiamenti e comportamenti

Le possibili aree di valutazione dipendono strettamente dal job-profile di vendita, dal tipo di ruolo organizzativo che l’azienda chiede al venditore consulenziale di assumere.

I diversi mandati organizzativi possono essere classificati in:

• Capacità di apertura di contatti.
• Capacità di analisi e negoziazione.
• Capacità di chiusura.
• Numero di contratti conclusi.
• Gestione del post-vendita.

Valutare significa chiedersi:

• Come si muove il venditore all’interno dell’imbuto di vendita (Funnel di Vendita o Sales Funnel)? 
• Quale curva assume il suo tempo? 
• Su quali aree è forte e su quali è debole?
• Sta seguendo il mandato assegnato?
• Che cosa caratterizza i diversi venditori secondo voi? 
• Come li descrivereste? 
• E voi in che tipo di Funnel vi rivedete? 

Facciamo un’autoanalisi il più possibile oggettiva.

In generale, è indispensabile analizzare non solo i risultati di vendita ma anche atteggiamenti e comportamenti consulenziali del venditore nelle diverse zone temporali.

Atteggiamenti e comportamenti relativi alle soft-skills da valutare nel venditore

• Capacità di Public Speaking e di presentazione
• Capacità di ascolto attivo del cliente
• Comportamenti empatici nel front-line
• Comunicazione interpersonale
• Gestire riunioni
• Time Management
• Capacità di negoziazione
• Intelligenza Emotiva
• Resilienza: capacità di risollevarsi dopo una difficoltà
• Contributo al team
• Autonomia organizzativa
• Qualità dell’azione sul mercato
• Curve di apprendimento (rapide o scarse)
• Disponibilità ad apprendere e mettersi in gioco
• Flessibilità vs. rigidità nel condurre mansioni e compiti non naturali per il ruolo per far fronte ad emergenze organizzative.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza
• Coaching World Federation
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Altre risorse online

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