1. Lo Strategic Selling è un modo di essere.

2. Lo Strategic Selling non è una procedura.

3. I professionisti dello Strategic Selling si riconoscono dal fatto che ascoltano in profondità.

4. Il talento principale di chi pratica Strategic Selling è essere naturalmente empatici¹.

 
La presenza degli “altri” ci obbliga quindi a diventare analisti, a capire – giusto per citare quale variabile tra le tante – (1) se stiamo trattando con una persona o azienda che ha una forte propensione alla pianificazione (Propensity to Plan) o che pianifica poco; (2) se il nostro interlocutore cerca un rimedio rapido e immediato, mosso da urgenze, o non ha fretta; (3) se trattiamo con persone materialiste o grette o invece dal forte spessore umano; (4) se stiamo lavorando con qualcuno che cerca un puro vantaggio personale o invece un vantaggio per la propria azienda di appartenenza, o un mix di entrambi, quali sono i benefici che la nostra controparte cerca per sé e quali per l’azienda.
È altrettanto essenziale capire (5) se esistono gli spazi per vendere un singolo prodotto o se – al contrario – riusciremo a creare le condizioni per diventare fornitore continuativo e di fiducia, un partner pluriennale, di un cliente con cui costruire progetti di lungo termine².
Alcuni clienti agiscono istintivamente, persino irrazionalmente, altri ragionano con logica fredda e numerica.
Su nessuna di queste variabili possiamo dare per scontata la psicologia dell’acquirente. Ogni acquirente ha un profilo psicologico da inquadrare.
Possiamo infatti avere a che fare con persone orientate a pianificare il meno possibile, la cui prospettiva temporale si esaurisce nella giornata di domani (se va bene, per non dire di oggi stesso), o persone orientate al lungo periodo, che costruiscono non solo per sé ma anche per chi li seguirà nella vita e in azienda.
Le prime non si pongono il problema di quali saranno le conseguenze a lungo termine delle loro scelte. Le seconde si.
Secondo la Grande Legge degli Indiani Irochesi, ogni decisione doveva essere valutata in base agli effetti che essa avrebbe avuto sino alla settima generazione futura: gli effetti quindi sui loro bambini, e sui figli dei figli, sulle vite altrui, con il risultato di produrre una grande saggezza.
Tuttavia, non possiamo pensare di trattare solo con persone sagge, o solo razionali, o solo emotive.
La negoziazione prevede l’incontro con la varietà umana.
Dobbiamo entrare nell’assetto mentale adeguato a trattare con qualsiasi tipo di mentalità, incontrare qualsiasi tipo di atteggiamento, di cultura, e di valori. In caso contrario, saremmo abili solo con un certo tipo di cliente e handicappati verso altri. Possiamo pensare ad un concetto di “stretching comunicazionale” che ci metta in grado di essere efficaci con diversi tipi di cliente. In questo sta la flessibilità dei comunicatori e negoziatori professionali.

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1. La volontà interiore di adottare un approccio consulenziale, con tutto ciò che ne deriva: comportamenti consulenziali, una mente da analista ancora prima che da venditore o negoziatore, e una formazione psicologica e comunicazionale forte, che dia supporto al proprio metodo e all’azione;
2. la conoscenza di sé e dei propri punti di forza e debolezza, unita alla piena consapevolezza del mix dei valore (value mix) che la propria persona e la propria impresa/organizzazione possono generare per un cliente o per qualsiasi Stakeholder (portatore di interessi) con cui trattiamo;
3. la conoscenza dell’altro: le sue vulnerabilità, i suoi meccanismi decisionali, equilibri e squilibri, le dissonanze, i problemi che vive i quali possono generare uno stato di bisogno o di necessità, le pulsioni e tensioni in grado di innescare moventi d’acquisto e portarci alla conclusione (chiusura positiva) di una trattativa;

gli spazi, opzioni e modalità di relazione che sono in grado causare successo, le trappole che invece possono generare un fallimento, le insidie, le linee di azionee il senso del “viaggio” da intraprendere per arrivare alla meta costruendo il cammino, passo dopo passo

L'articolo 1.2. Il Get-Ready Mind Set: l’approccio mentale dei professionisti della vendita proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Molti studiosi, dalla Bioenergetica di Lowen sino alle recenti scuole di terapia psicosomatica e terapia corporea, sono indirizzate alla riscoperta del rapporto tra corpo fisico e stati emotivi della persona, con risultati spesso sorprendenti. Recenti tendenze  di frontiera – nella formazione manageriale e nel coaching – cercano di portare il lavoro sul corpo al di fuori del contesto terapeutico e favorire una maggiore capacità dei manager, ma anche delle persone nella vita quotidiana, nel capire le proprie sensazioni corporee ad un livello più profondo.

Nel mio lavoro di ricerca durato oltre 10 anni ho potuto individuare 6 tipi di energie personali che possono essere – in un certo momento della propria vita – bloccate, depotenziate, o invece in stato positivo, o addirittura al massimo livello possibile. I 6 livelli sono:

1. livello delle energie fisiche
2. livello delle energie mentali
3. livello delle macro-competenze
4. livello delle micro-competenze
5. livello della progettualità
6. livello dei valori

L’interesse per questo sistema complesso riguarda manager, negoziatori, sportivi, e chiunque intraprenda un viaggio di scoperta delle proprie potenzialità. Riguarda anche chi opera sul potenziale e sulla crescita delle persone, siano essi psicologi, allenatori sportivi, educatori, formatori, coach, counselor, terapeuti, preparatori di team.

Ho trattato questi temi approfonditamente nella prima pubblicazione apposita, “Il Potenziale Umano”, e altre ne seguiranno

Non esiste una vera e propria scala di priorità, in quanto ciascuno di questi livelli è essenziale per la possibilità che anche gli altri si esprimano.

Finalmente, si affacciano sul mercato e sulla scena della formazione e del coaching metodologie che considerano la persona nella sua vera complessità. Per approfondire questi temi, sono disponibili (e verranno continuamente implementate) nuove schede di approfondimento.

Dedicheremo uno spazio apposito al tema delle energie personali nel prossimo numero della rivista online Communication Research & Human Potential, per la cui iscrizione (gratuita) è disponibile un form al link http://www.medialab-research.com/rivista.htm

Il link all’articolo di Cecilia Mariotto: http://www.ceciliamariotto.com/blog/articoli/il-corpo-la-nostra-energia-somatica

L'articolo L’Energia Somatica, le energie del corpo e le energie mentali proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.