Il migliore corso di vendita in Italia, in base al volume della letteratura ad esso dedicata e pubblicata, è il Metodo ALM (Action Line Management) del dott. Daniele Trevisani, con 22 libri dedicati e pubblicati da principali editori di livello nazionale e internazionale.

Il corso di vendita ALM viene erogato sia online a singole persone o gruppi, sia in azienda con una formazione vendite in-house di tipo attivo ed esperienziale.

Corso di Vendita ALM – I libri dedicati al Metodo di Vendita ALM sono:

I libri di riferimento del METODO ALM

• Strategic Selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse
• Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management (Bestseller dell’area Psicologia del Marketing)
• Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace. (Novità 2020)
• Parliamoci Chiaro. Il modello delle 4 Distanze per una comunicazione efficace e costruttiva
• Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali
• Strategie di Comunicazione e Marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva
• Team Leadership e Comunicazione Operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo

Per il top-management aziendale, esiste anche la possibilità di accedere al Master di Alta Formazione Individuale e Personalizzato con incontri in presenza e online, consultabile a questo link

Il tema della crescita personale nella formazione del venditore viene trattato in questi libri

• Il potenziale umano. Metodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performance (Bestseller dell’area Formazione su IBS)
• Ascolto attivo ed empatia: I segreti di una comunicazione efficace (Il libro più recente sul mercato sui temi dell’ascolto efficace, bestseller di categoria su Amazon)
• Self Power, Psicologia della Motivazione e delle Performance
• Psicologia della libertà. Liberare le potenzialità delle persone
• Il coraggio delle emozioni. Energie per la vita, la comunicazione e la crescita personale
• Personal Energy. Una mappa per potenziare le proprie energie mentali

Corso di Vendita Metodo ALM – le 5 fasi della tecnica di vendita

Programma Corso Tecniche di vendita Action Line Management – Il Value Mix e la sequenza ALM per il negoziatore aziendale

Qualsiasi negoziatore aziendale efficace deve essere consapevole della propria mission, del valore che egli può apportare alla controparte, e dei motivi unici per cui la controparte può aver bisogno esattamente di lui o lei, e non di altri.

La consapevolezza del negoziatore deve riguardare tutti i tre punti principali che precedono la negoziazione (Scenari, Mission, Marketing Mix e Value Mix).

I punti a valle della sequenza (Action Line e Front Line) comprendono l’atto del prepararsi a negoziare (Action Line) e del negoziare reale (Front-Line).

Figura 18 – Sequenza base del metodo ALM

Ripetiamo le consapevolezze primarie del negoziatore rispetto ai 5 punti critici:

• Consapevolezze di scenario: quali scenari vive la propria azienda, ad esempio, cosa accade nella distribuzione, nella ricerca, nella concorrenza, cosa accade a livello legale, tecnologico, e ad ogni altro livello che sia in grado di modificare l’ambiente in cui l’azienda opera. Sapere in quali scenari ci si muove è indispensabile per essere consapevoli della mission, in quanto la mission aziendale (come risposta ad un bisogno di mercato) si inserisce sempre in una dinamica innescata da scenari di bisogno sul mercato stesso.
• Consapevolezza della mission e dei confini della mission: sapere quale mission ha, realmente, l’azienda per cui si opera, cosa si fa e perché, cosa non si fa e per quali motivi. Per mission si intende nel metodo ALM il senso di esistere dell’azienda, i tipi di relazione d’aiuto che l’azienda può attivare e per chi, i bisogni che può risolvere, e la sua differenzialità, distintività o unicità rispetto alle altre aziende che aspirano anch’esse a servire quei mercati.
• Consapevolezza del valore erogabile: come l’azienda concretizza la mission in valore reale attraverso un marketing mix reale, fatto di prodotti/servizi concreti, di prezzi e listini prezzi, di condizioni di fornitura e distribuzione, di strategie promozionali e di informazione. Tutte le leve del marketing mix, nel metodo ALM, devono essere viste come apportatrici di valore. Non si parla più quindi semplicemente di marketing mix ma di value mix come patrimonio del negoziatore.

Il negoziatore deve essere consapevole di tutte le argomentazioni che può usare (consapevolezza della to-say-list) collegate agli scenari, alla mission e al value mix, e del momento in cui usarle.

Allo stesso tempo, la consapevolezza deve riguardare la not-to-say list, l’elenco delle frasi o affermazioni che possono uccidere il valore percepito da parte della controparte.

Principio 5 – Consapevolezza della sequenza ALM e degli argomentari negoziali

Il successo della negoziazione dipende:

• dalla consapevolezza degli scenari in cui opera l’azienda e di quelli in cui opera la controparte negoziale;

• dalla consapevolezza dei fattori di “collimazione” tra catene del valore, che possono portare le due mission aziendali a cooperare ed interagire;

• dalla capacità di gestire il posizionamento percettivo in termini di unicità, distintività e differenzialità rispetto agli altri soggetti in grado di servire il cliente;

• dalla capacità di tradurre lo stato di unicità o distintività in specifiche to-say-list e not-to-say list, argomentabili e realmente difendibili.

Programma corso di vendita Metodo ALM

In ogni e qualsiasi condizione, un training di vendita consulenziale è necessario e deve includere almeno:

• elementi di psicologia della comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale,
• tecniche di ascolto, ascolto attivo ed empatia strategica,
• tecniche di mappatura dei decision-makers,
• tecniche di Key-Leader-Engamenent,
• tecniche conversazionali,
• tecniche di intelligenza emotiva e autocontrollo emotivo,
• elementi di marketing per la vendita,
• tecniche di chiusura e concretizzazione.
• tecniche di qualità totale della comunicazione;
• tecniche per la costruzione delle linee di vendita e gestione delle strategie di vendita e linee di azione (Action Line Management).

Questi sono solo alcuni dei molti elementi che devono essere parte di un piano di formazione per la vendita consulenziale.

 Key-accounting e Solutions Selling

Il Key-Accounting rappresenta il grado di relazione in cui un soggetto (Key-Account) viene incaricato della missione di presidiare la relazione con un cliente importante, mantenerla “calda” e “lubrificata”, sondare continuamente i trend che accadono entro l’azienda cliente, capirne gli equilibri decisionali e i loro mutamenti, anticiparne le possibili mosse, e prepararsi adeguatamente.

Il Key-Account (a seconda di come il ruolo viene definito e interpretato nelle singole aziende) è responsabile anche dei budget del cliente, delle offerte economiche, della formulazione delle soluzioni di vendita, preventivazione e verifica della customer satisfaction.

Opera soprattutto con uno spirito di vendita consulenziale centrato sulla ricerca di soluzioni (Solution Selling).

 Corporate Relationship Building

Il Corporate Relationship Building rappresenta l’attività di costruzione di relazioni tra imprese (marketing relazionale).

Il CRB è un’attività propedeutica alla vendita, essendo finalizzato alla “entratura” in un sistema-impresa da angolazioni non strettamente commerciali o non unicamente commerciali.

Può trattarsi di creare conoscenza tra tecnici e tecnici, in un incontro organizzato da una terza parte. Può richiedere la partecipazione ad eventi politici o associativi da parte della direzione, o di manager. Può includere scambi di favori o di informazioni, ricerca di eventi sociali cui parteciperanno le persone che ci interessa contattare, e altre linee di azione (action lines) di avvicinamento ad un sistema-impresa.

Nel CRB la preoccupazione principale non è siglare un contratto ora e subito (fretta di concludere), ma creare le condizioni affinché si possa avviare un rapporto commerciale saltando i filtri e le barriere classiche, negoziando a livelli più elevati nell’organizzazione, o riducendo le difficoltà che si presentano a chi si avvicina ad un sistema che non conosce e nel quale non ha entrature.

Un’impresa moderna deve fare formazione su tutti i livelli, ad esempio:

• Corporate Relationship Building: per avviare nuovi contatti
• Solution Selling; per apprendere la vendita consulenziale basata sulla costruzione di “soluzioni”
• Brand Communication Management: a tutti i livelli aziendali, per evitare che comportamenti e comunicazioni inquinino l’immagine di marchio o distruggano le trattative in corso, o riducano la customer satisfaction di chi ha già comprato e vogliamo fidelizzare.

Un’impresa che intenda affrontare la vendita in modo serio dovrebbe decisamente praticare training e coaching costante, permanente, a cadenze fissate, e non solo come soluzione d’emergenza.

Quando le cose vanno male o le vendite calano, l’intervento formativo deve essere accompagnato da una buona dose di diagnosi organizzativa e ristrutturazione organizzativa, che porti a localizzare e rimuovere gli elementi che hanno portato a quella condizione negativa.

 Target di risultati ai diversi livelli di vendita

Per ogni livello di vendita possiamo identificare un diverso target di risultato.

Figura 9 – Target di risultato nei diversi livelli di vendita

Corsi di vendita ALM di tipo esperienziale. Cosa significa fare formazione vendite attiva?

Esempio di approccio negoziale classico

Tra gli approcci classici citiamo ad esempio Al Najjari e D’Ambros (2004), i quali invitano i negoziatori internazionali a considerare la negoziazione come un processo diviso in fasi, e a porsi alcune domande critiche^[1]:

Le fasi identificate dagli autori sono:

La fase pre-negoziale in cui le parti si preparano all’incontro. Gli elementi essenziali da chiedersi in questa fase secondo Al Najjari e D’Ambros (2004) sono:

• Chi prenderà parte all’incontro?
• Chi è il portavoce del gruppo di lavoro?
• Chi altro, rispetto ai presenti, sarà interessato all’esito della trattativa?
• Qual è la posizione della controparte rispetto alla proposta negoziale?
• Quali sono i motivi per cui la controparte potrebbe rifiutare la proposta dell’Azienda?
• Dove avrà luogo l’incontro?
• Quali sono i punti fondamentali ove indirizzare gli sforzi negoziali?
• Quale sarà l’ordine di discussione degli argomenti?
• Quali sono gli obiettivi delle parti?

La fase di costruzione delle relazioni

Come evidenziano Al Najjari e D’Ambros (2004):

questa fase varia grandemente a seconda dell’appartenenza culturale di ciascun incaricato alle trattative. In questo stadio negoziale gli atteggiamenti possono essere diversissimi; si passa dall’approccio diretto dei negoziatori americani – che tendono a sfrondare le riunioni da ogni convenevole ritenuto non necessario – agli atteggiamenti dei manager medio orientali ed asiatici – spesso difficilmente comprensibili per un Europeo – per i quali la costruzione di una relazione quasi personale con il proprio interlocutore costituisce un presupposto imprescindibile che viene prima della trattativa commerciale vera e propria.

Concordiamo con gli autori rispetto alla tendenza di diverse culture a dare maggiore o minore enfasi alla dimensione interpersonale. Durante una negoziazione con un americano è possibile sentirsi dire “ok, let’s get back to business” (“bene, ma adesso torniamo a parlare di business”), ogni volta che il discorso si fa personalistico (accenni alla famiglia, alla vita vissuta), mentre per l’interlocutore latino questo passaggio è fondamentale.

Tuttavia, non è assolutamente detto che il negoziatore assertivo possa incidere anche profondamente sulle strutture negoziali, e dare all’incontro una impostazione che consideri più favorevole.

Proseguiamo con l’analisi dell’approccio di Al Najjari e D’Ambros, i quali identificano ulteriori fasi strutturate:

La fase di scambio delle informazioni

A questo delicatissimo punto della trattativa, le parti decidono quali sono le informazioni da mettere sul tavolo del negoziato, e quali invece sono quelle da tenere nascoste, magari per essere utilizzate come merce di scambio in un momento successivo.[2].

La fase di trattativa vera e propria

In questa fase lo stile negoziale di ciascuno emerge prepotentemente. Possiamo avere di fronte due tipi di interlocutori: la persona aggressiva, che cercherà in ogni modo di forzare la controparte a modificare le proprie posizioni, ed il soggetto accomodante, il quale tenterà di individuare uno o più punti di interesse comune per utilizzarli come base per una trattativa.[3].

La fase delle reciproche concessioni

Questa è la fase in cui le parti devono, reciprocamente, scambiarsi concessioni e smussare gli inevitabili spigoli esistenti tra le contrapposte loro esigenze. Anche in questa fase si manifestano le profonde differenze esistenti tra le varie culture; per alcuni, ad esempio, è normale che la proposta presentata al tavolo della trattativa possa conoscere alterazioni e modifiche anche sostanziose sino all’ultimo momento. Per altri, al contrario, è assolutamente inaccettabile la proposta di modificare alcunché nella proposta formale di accordo (ad esempio, i negoziatori giapponesi)[4].

In questo modello classico di negoziazione notiamo una struttura preconfezionata, non necessariamente da gettare, e ricca anche di spunti interessanti.

Ciò che preme sottolineare – come punto di divergenza – è che nell’approccio ALM le linee di azione strategica possono essere variate e non necessariamente passeremo alla fase delle reciproche concessioni, anzi, questa fase potrebbe trasformarsi in una fase di cross-selling o di aumento del prezzo, e non di discesa del prezzo.

Ogni negoziazione, nel metodo ALM, richiede un approccio unico.

Gli approcci negoziali classici evidenziano una esigenza di standardizzazione, come emerge chiaramente dalla visione di Najjari e D’Ambros (2004):

È stato dimostrato che una strategia pianificata aumenta decisamene le possibilità di successo, specialmente nei casi di negoziazione cooperativa: recarsi ad un incontro avendo come unica strategia la logica del «caso per caso» non è un comportamento efficace. In particolare, nel momento in cui si determinano gli obiettivi strategici della trattativa, è necessario aver ben chiaro qual è la bottom line dell’azienda rispetto alla trattativa stessa, ossia quali sono le condizioni al di sotto delle quali è più conveniente non concludere alcun accordo.

Nel metodo ALM, al contrario, si esprime una esigenza di destrutturazione e di diversificazione (pur rispettando alcuni principi base o bottom-line): la negoziazione viene vista come una relazione sempre unica, da condurre caso per caso. Non è possibile standardizzare nulla che non si conosca, l’unico elemento standardizzabile è la pratica la volontà di essere consulenziale.

Questo richiede la ricerca di una linea tattica originale, spesso irripetibile, non irregimentabile, così come uniche, irripetibili e non standardizzabili sono le situazioni contingenti, le culture aziendali dei clienti e i casi di negoziazione della vita reale.

Il metodo ALM invita i negoziatori ad identificare Action Lines prototipiche (prototipi o modelli negoziali) di probabile efficacia in una certa cultura (americana, latina, cinese, etc), o in una certa azienda, senza mai assumere la certezza che quella linea funzionerà, e senza mai dare per certo che la reazione dell’interlocutore sarà esattamente quella prevista.

La varianza intra-culturale è oggi almeno pari a quella inter-culturale, così possiamo trovare un cinese più orientato al business di un americano, uno svedese più “caldo” dei latini, nulla è da dare per scontato.

Il metodo ALM richiede ampie dosi di studio e di leadership conversazionale. Possiamo cercare – e riuscire nella pratica – a spostare il tono della negoziazione da uno stile rigido e anaffettivo, ad uno stile più intriso di emozioni. Il negoziatore assertivo ha il potere di fare questo se conosce le giuste tecniche di leadership conversazionale.

Il vero problema che il negoziatore deve tenere a mente è il concetto di Value Mix, o consapevolezza del valore che egli è in grado di trasferire.

[1] Al Najjari, Najdat e D’Ambros, Denise (2004), Tecniche e tattiche nella negoziazione internazionale: come impostare una strategia vincente. In: PMI n. 9/2004.

[2]Ibidem.

[3] Ibidem.

[4] Ibidem.

Videocorso di vendita

Se non puoi partecipare a corsi dal vivo o online ma ti interessa comunque formarti comodamente da casa o ufficio, abbiamo predisposto 2 Videocorsi cui puoi accedere da qui: https://www.studiotrevisani.it/negozio/

Parole chiave di questo articolo sui corsi di vendita e formazione venditori consulenziali

• come diventare un venditore di successo
• come diventare venditore
• come vendere corsi di formazione
• commerciale vendita
• comunicare per vendere
• comunicazione e vendita
• corsi commerciali
• corsi di comunicazione e vendita
• corsi di formazione alla vendita
• corsi di formazione area commerciale
• corsi di formazione commerciale
• corsi di formazione in marketing e tecniche di vendita
• corsi di formazione per venditori
• corsi di formazione post vendita
• corsi di formazione vendita
• corsi di tecniche di vendita
• corsi di vendita
• corsi di vendita e marketing
• corsi di vendita e negoziazione
• corsi di vendita milano
• corsi di vendita online
• corsi di vendita roma
• corsi formazione vendita
• corsi formazione vendita auto
• corsi in tecniche di vendita
• corsi negoziazione base
• corsi per tecniche di vendita
• corsi per venditore
• corsi per venditori
• corsi per venditori auto
• corsi per venditori esperti
• corsi strategie di vendita
• corsi sulla vendita
• corsi tecniche di vendita
• corsi tecniche di vendita milano
• corsi tecniche di vendita roma
• corsi tecniche vendita
• corsi vendita
• corsi vendita e marketing
• corsi vendite
• corsi venditori
• corso addetto alle vendite e marketing
• corso commerciale
• corso comunicazione e tecniche di vendita
• corso di comunicazione e tecniche di vendita
• corso di comunicazione e vendita
• corso di comunicazione per la vendita
• corso di comunicazione vendita
• corso di formazione per addetti alla vendita
• corso di formazione per venditori
• corso di formazione tecniche di vendita
• corso di formazione vendita
• corso di marketing e strategie di vendita
• corso di marketing e tecniche di vendita
• corso di tecniche di vendita
• corso di vendita
• corso di vendita bologna
• corso di vendita e marketing
• corso di vendita e negoziazione
• corso di vendita firenze
• corso di vendita immobiliare
• corso di vendita in inglese
• corso di vendita ipnotica
• corso di vendita kaeser
• corso di vendita marche
• corso di vendita milano
• corso di vendita on line
• corso di vendita online
• corso di vendita pdf
• corso di vendita persuasiva
• corso di vendita ppt
• corso di vendita professionale
• corso di vendita roma
• corso di vendita telefonica
• corso di vendita torino
• corso di vendita youtube
• corso di vendite
• corso formazione commerciale
• corso formazione vendita
• corso in tecniche di vendita
• corso marketing comunicazione vendita
• corso marketing e tecniche di vendita
• corso marketing e tecniche di vendita milano
• corso marketing e vendita
• corso marketing e vendite
• corso marketing e vendite
• corso marketing vendita
• corso negoziazione base
• corso online di vendita
• corso online tecniche di vendita
• corso per venditore
• corso per venditori
• corso psicologia e tecniche di vendita
• corso strategie di marketing
• corso strategie di vendita
• corso sulla comunicazione al cliente
• corso sulle tecniche di vendita
• corso tecniche di comunicazione e vendita
• corso tecniche di vendita
• corso tecniche di vendita milano
• corso tecniche di vendita online
• corso tecniche di vendita pdf
• corso tecniche di vendita pdf
• corso tecniche di vendita telefonica
• corso tecniche di vendita telefonica bologna
• corso tecniche di vendita telefonica brescia
• corso tecniche di vendita telefonica facebook
• corso tecniche di vendita telefonica firenze
• corso tecniche di vendita telefonica genova
• corso tecniche di vendita telefonica pdf
• corso tecniche di vendita telefonica roma
• corso tecniche di vendita telefonica tecniche
• corso tecniche di vendita telefonica telefono
• corso tecniche vendita
• corso vendita
• corso vendita comunicazione marketing
• corso vendita e marketing
• corso vendita marketing comunicazione
• corso vendita milano
• corso vendita online
• corso vendite
• corso venditore
• corso venditore vincente
• corso venditori
• dispense tecniche di vendita
• diventare commerciante
• diventare venditore
• esperti venditori
• fare il venditore oggi
• formatore di venditori
• formazione commerciale
• formazione commerciale di base
• formazione comunicazione vendita marketing
• formazione di vendita
• formazione forza vendita
• formazione marketing vendita
• formazione negoziazione e tecniche di vendita
• formazione per venditori
• formazione per venditori
• formazione tecniche di vendita
• formazione vendita
• formazione vendita milano
• formazione vendita roma
• formazione vendite
• formazione vendite roma
• formazione venditore
• formazione venditori
• formazione venditori roma
• frank merenda corso di vendita
• gestione cliente
• gestione clientela
• gestione commerciale
• gestione commerciale clienti
• gestione del cliente
• gestione delle vendite
• gestione offerte commerciali
• gestione vendita
• gestione vendite
• gestione venditori
• imparare a vendere
• le tecniche di vendita
• marketing commerciale
• marketing di vendita
• marketing e commerciale
• marketing e strategie di vendita
• marketing e tecniche di vendita
• marketing e vendita
• marketing vendita
• marketing vendite
• miglior corso di vendita in italia
• migliore corso di vendita in italia
• migliore corso vendita
• migliore corso vendita e marketing
• migliore corso vendita e marketing in italia
• migliore corso vendita in italia
• migliore formatore in vendita in italia
• migliore formatore vendita in italia
• migliori formatori vendite
• nuove tecniche di vendita
• processi di vendita
• programma corso tecniche di vendita
• saper vendere
• scuola di formazione vendite
• scuola di vendita
• specialisti in formazione vendite
• specialisti in tecniche di vendita
• strategia di vendita
• strategia di vendite
• strategia vendita
• strategie avanzate di vendita
• strategie di vendita
• strategie di vendita e comunicazione
• strategie di vendita e marketing
• strategie di vendita in negozio
• strategie di vendite
• strategie e tecniche di vendita
• strategie vendita
• strumenti di vendita
• studio delle tecniche di vendita
• sviluppo vendite
• tattiche di vendita
• tecniche commerciali
• tecniche commerciali e di negoziazione
• tecniche di chiusura vendita
• tecniche di marketing
• tecniche di persuasione nella vendita
• tecniche di persuasione vendita
• tecniche di vendita
• tecniche di vendita avanzate
• tecniche di vendita base
• tecniche di vendita corsi
• tecniche di vendita corso
• tecniche di vendita corso online
• tecniche di vendita diretta
• tecniche di vendita domande aperte
• tecniche di vendita e comunicazione
• tecniche di vendita e comunicazione
• tecniche di vendita e di comunicazione
• tecniche di vendita e marketing
• tecniche di vendita e negoziazione
• tecniche di vendita e persuasione
• tecniche di vendita efficaci
• tecniche di vendita in negozio
• tecniche di vendita marketing
• tecniche di vendita milano
• tecniche di vendita negozio
• tecniche di vendita persuasiva
• tecniche di vendita roma
• tecniche di vendita servizi
• tecniche di vendita vincenti
• tecniche di vendite
• tecniche e strategie di vendita e marketing
• tecniche vendita
• vendere corsi
• vendere corsi
• vendere corsi di formazione
• vendere formazione
• vendita commerciale
• vendita corsi
• vendita etica
• vendita professionale
• vendita tecniche
• venditore vincente corso
• venditori esperti
• venditori formazione

L'articolo Migliore Corso di Vendita in Italia proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Presso Studio Trevisani Academy, oltre corsi online, per chi vuole fare un progresso professionale forte, pratico e orientato alla crescita personale e professionale, è possibile seguire un percorso semestrale di COACHING e MENTORING personalizzato che porta al conseguimento del titolo di MASTER IN MARKETING, VENDITA E COMUNICAZIONE METODO ACTION LINE MANAGEMENT, il tutto a soli 1900 euro.

I libri di riferimento del METODO ALM (Action Line Management) sono

• Strategic Selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse
• Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management (Bestseller dell’area Psicologia del Marketing)
• Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace. (Novità 2020)
• Parliamoci Chiaro. Il modello delle 4 Distanze per una comunicazione efficace e costruttiva
• Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali
• Strategie di Comunicazione e Marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva
• Team Leadership e Comunicazione Operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo

Per il top-management aziendale, esiste anche la possibilità di accedere al Master di Alta Formazione Individuale e Personalizzato con incontri in presenza e online, consultabile a questo link

In anteprima, pubblichiamo un testo dal libro “Solution Selling e Capitale Psicologico nella Vendita”, con uscita prevista nel 2022

Corso di Vendita Master ALM – Il concetto di Capitale Psicologico e le sue applicazioni per la Vendita – Articolo e testo Copyright dott. Daniele Trevisani

1.1    Corso di Vendita Master ALM – Il concetto di Capitale Psicologico

Il Capitale Psicologico (in Inglese PsyCap, Psychological Capital) è un concetto di estrema importanza per tutto il mondo del management che diventa determinante anche e soprattutto per il mondo della vendita.

Il capitale psicologico è definito come “uno stato di sviluppo psicologico positivo caratterizzato da: (1) avere fiducia (auto-efficacia) nel mettere in campo lo sforzo necessario per avere successo in compiti sfidanti, (2) realizzare attribuzioni positive (ottimismo) sulle possibilità di successo ora e nel futuro, (3) perseverare verso gli obiettivi (speranza), e, quando necessario, ridirezionare il percorso verso gli obiettivi, (4) quando si incontrano cadute e avversità, sostenerli e rialzarsi (resilienza) per ottenere il successo”[1].

I quattro fattori primari sono quindi:

• autoefficacia (Self Efficacy)
• ottimismo (Optimism)
• speranza (Hope)
• resilienza (Resilience).

Il concetto di Capitale Psicologico ha i suoi meccanismi fondanti saldamente radicati nella Psicologia Positiva (Seligman e Csiksentmihaly 1998, 2000)[2] (Lopez e Snyder 2009)[3], una branca della psicologia che si occupa di come potenziare le risorse psicologiche delle persone anziché occuparsi di curare malattie psicologiche. Come tale, questo tipo di psicologia si presta ad un utilizzo ad ampio spettro nell’impresa e in ogni ruolo, incluso quello della vendita consulenziale.

Queste teorie suggeriscono che i quattro fattori citati siano risorse positive che agiscono in modo sinergico e non solo in modo singolo, amplificandosi l’una con l’altra fino a dare vita al massimo potenziale della persona

Possiamo considerare che il potenziale personale di un manager o di un venditore – ma anche di qualsiasi persona – sia dato dalle skills, le competenze o saper fare che la persona possiede, e dal substrato psicologico, caratteriale, morale, e dagli atteggiamenti verso la vita e verso gli obiettivi e le sfide che ciascuno possiede.

In presenza di skills forti e in combinazione con un Capitale Psicologico elevato, il potenziale personale di ogni individuo ne esce enormemente potenziato.

La sigla H.E.R.O viene utilizzata per ricordare più facilmente le quattro componenti (Hope, Efficacy, Resilience, Optimism), che andiamo ad esaminare con maggiore dettaglio.

1.1.1   Corso di Vendita Master ALM – Hope – Speranza. Il potere della volontà e della determinazione

La speranza si esprime nell’abilità di fissare dei goal, di automotivarsi nel raggiungere quei goals, e nell’abilità di determinare soluzioni alternative per raggiungere quei goal. La speranza esprime il potere della volontà (willpower) e il potere di cercare strade alternative per portare avanti la propria volontà (waypower).

Applicata al mondo della vendita, le persone con livello di speranza elevato sono migliori e più capaci nell’inquadrare vie multiple al successo della vendita e conseguire i propri goals in numerose situazioni. Ad esempio, quando le persone con alti livelli di speranza stanno eseguendo una determinata linea di azione finalizzata ad una vendita, o implementano una strategia di vendita e il loro percorso ha dei blocchi, essi mostrano la capacità di lanciarsi in vie d’azione alternative e continuare a perseguire il goal.

Le persone che hanno speranza pensano sempre che ci sia una possibile via per raggiungere un certo scopo e non si scoraggiano, potendo contare sull’energia di una fede interiore nella capacità di avere successo o raggiungere un obiettivo nonostante le difficoltà.

1.1.2   Corso di Vendita Master ALM – Efficacy – Efficacia. La capacità di accettare sfide

L’efficacia dal punto di vista del capitale psicologico rappresenta una credenza positiva nelle proprie ability di accettare le sfide e perseguire lo sforzo necessario per avere successo (Luthans, Youssef, e Avolio 2007)[4]. L’efficacia diventa la convinzione del venditore, la sicurezza nelle sue abilità di mobilizzare la motivazione, le risorse mentali, e portarle entro corsi di ‘azione necessari ad eseguire con successo un compito specifico entro un dato contesto.

Le persone efficaci hanno maggiore fiducia nelle lor attività, e di conseguenza diventano più persistenti e più capaci nell’impegnarsi in attività dirette ad un fine (Bandura 1986)[5]. La fiducia in sé diventa fiducia nelle proprie capacità e questo assume la forma di un circolo virtuoso in cui la persona non demorde e continua a perseverare sapendo di poter raggiungere un risultato. La persona con un alto livello di autoefficacia accetta anche grandi sfide, certa di avere le probabilità di successo o almeno di poterlo tentare con buona probabilità di successo. La persona efficace non solo accetta la sfida ma impegna il tempo e lo sforzo necessario per ottenere i propri goals.

1.1.3  Corso di Vendita Master ALM – Resilience – Resilienza. La capacità di rialzarsi

La resilienza fa la differenza tra le persone che recuperano morale e volontà dopo un’avversità, e quelli che ne rimangono devastati a schiacciati (Block e Kremen 1996)[6]. La resilienza permette agli individui di “rimbalzare” positivamente e velocemente da uno o più eventi negativi (Masten 2001)[7].

La resilienza è una risorsa reattiva definita come la capacità psicologica di rialzarsi, di “rimbalzare in avanti” da una avversità, un’incertezza, un conflitto, un fallimento, accompagnata anche da cambiamenti positivi, apprendimenti, progressi e nuove responsabilità (adattato da Luthans 2002).

Le persone con alto grado di resilienza recuperano livelli psicologici eguali o addirittura superiori ai livelli precedenti l’omeostasi, andando spesso anche oltre la condizione di partenza. Le persone intraprendono il viaggio positivo verso la resilienza ogni volta che riescono a recuperare da una situazione negativa, potenziando il proprio carattere e le proprie risorse psicologiche, dando il via ad una spirale di crescita positiva.

Nella vendita, la resilienza è fondamentale perché la vendita stessa è connotata per definizione da alti tassi di fallimento o rifiuto e il ruolo di vendita pone grandi sfide a aspettative dell’organizzazione verso i venditori. Senza resilienza, non sarebbe possibile avanzare nonostante le difficoltà e superarle, andare oltre e ripartire con volontà e determinazione sempre nuove.

1.1.4  Corso di Vendita Master ALM – Optimism – Ottimismo. Creare ciò che si può fare e non fermarsi a ciò che non si può fare

La quarta componente delle PsyCap è l’ottimismo, che rappresenta una visione positiva dei risultati, include emozioni positive, motivazione e realismo. Come osservato da Carver e Scheier (2002)[8], la differenza tra persone ottimiste e persone pessimiste non è triviale, in quando gli ottimisti differiscono nettamente nei loro approcci ai problemi e alle sfide e nelle modalità di adattarsi alle avversità.

Articolo e testo Copyright dott. Daniele Trevisani

[1] adattato da Lufthans, Youssef e Avolio, 2007 p. 3

[2] Seligman, Martin E. P. (1998), Learned Optimism, New York: Pocket Books.

Seligman and Mihaly Csikszentmihalyi (2000), “Positive Psychology,” American Psychologist, 55 (1), 5–14.

[3] Lopez, Shane J., and C. R. Snyder, (Eds.) (2009), Handbook of Positive Psychology,

New York: Oxford University Press.

[4] Luthans Fred,  Carolyn M. Youssef, and Bruce J. Avolio (2007), Psychological Capital: Developing

the Human Competitive Edge, New York: Oxford University Press.

[5] Bandura, Albert (1986), Social Foundations of Thought and Action: A Social Cognitive Theory, Englewood Cliffs: Prentice-Hall.

[6] Block, Jack, and Adam M. Kremen (1996), “IQ and Ego-Resiliency: Conceptual and Empirical Connections and Separateness,” Journal of Personality and Social Psychology, 70 (2), 349–361.

[7] Masten, Ann S. (2001), “Ordinary Magic: Resilience Processes in Development,” American Psychologist, 56 (3), 227–239.

[8] Carver, Charles S., and Michael F. Scheier (2002), “Optimism,” in Handbook of Positive Psychology, C. R. Snyder, and S. J. Lopez, eds., New York: Oxford University Press, 231–243.

Le parole chiave di questo articolo sono:

• Corso di Vendita Master ALM
• Metodo ALM
• tecniche di vendita
• corso di vendita
• corsi vendite
• tecniche di vendita diretta
• corsi di vendita
• corso di vendite
• corso tecniche di vendita
• tecniche di vendita in negozio
• corso vendita
• tecniche vendita
• corsi per venditori
• corsi tecniche di vendita
• corsi vendita
• corso venditore
• corso per venditori
• tecniche di vendita e comunicazione
• formazione venditori
• tecniche di vendita negozio
• vendita corsi
• tecniche di vendita assistita
• tecniche di vendita gratis
• tecniche di vendita corsi
• tecniche di vendita vincenti
• nuove tecniche di vendita
• tecniche per vendere
• tecniche di vendite
• corso vendite
• vendere corsi di formazione
• tecniche di vendita corso
• vendere corsi
• corsi di formazione per venditori
• corso di tecniche di vendita
• vendita tecniche
• le tecniche di vendita
• formazione venditore
• corso formazione vendita
• corso tecniche vendita
• tecniche di persuasione vendita
• formazione tecniche di vendita
• formazione per venditori
• corsi tecniche vendita
• corsi formazione vendita
• corso venditori
• corsi venditori
• corsi di tecniche di vendita
• corsi di formazione vendita
• corso marketing e vendite
• tecniche di vendita e persuasione
• tecniche vendita diretta
• corso strategie di vendita
• formazione di vendita
• tecniche di persuasione nella vendita
• tecniche di chiusura vendita
• corsi sulla vendita
• corsi di vendita e marketing
• corsi di formazione post vendita
• scuola di vendita
• tecniche di vendita marketing
• tecniche di vendita
• corso di marketing e strategie di vendita
• tecniche e strategie di vendita e marketing
• strategie di vendita e comunicazione
• strategie e tecniche di vendita
• corso addetto alle vendite e marketing
• corso tecniche di vendita online
• corsi di formazione in marketing e tecniche di vendita
• tecniche di vendita
• tecniche di vendita e di comunicazione
• tecniche di vendita avanzate
• specialisti in tecniche di vendita
• corsi per tecniche di vendita
• corso di vendita diretta
• tecniche di vendita sul web
• corso di vendita professionale
• tecniche di vendita in negozio
• tecniche di vendita efficaci
• tecniche di vendita corso gratuito
• tecniche di vendita e marketing
• corso vendite
• tecniche di vendita persuasiva
• marketing e tecniche di vendita
• migliori formatori vendite
• corso di vendita
• migliore corso vendita e marketing
• scuola di formazione vendite
• corso di formazione vendita
• corso marketing vendita
• venditori formazione
• formazione negoziazione e tecniche di vendita
• corsi in tecniche di vendita
• corsi di comunicazione e vendita
• corsi per venditori esperti
• corsi strategie di vendita
• corsi di formazione alla vendita
• specialisti in formazione vendite
• migliore formatore in vendita in italia
• migliore formatore vendita in italia
• corso marketing e vendita
• corso online di vendita
• programma corso tecniche di vendita
• corsi vendita e marketing
• corso vendita e marketing
• corso vendita marketing
• corso di formazione per venditori
• corso sulla comunicazione al cliente
• corso vendita marketing comunicazione
• miglior corso di vendita in italia
• migliore corso di vendita in italia
• migliore corso vendita
• migliore corso marketing comunicazione vendita
• migliore corso vendita in italia
• strategie avanzate di vendita
• migliore corso vendita e marketing in italia

Puoi consultare inoltre:

Corso di vendita formato videocorso, vendita Business to BusinessVideocorso Vendita Consulenziale Strategic Selling

L'articolo Corso di Vendita Master ALM proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

I contenuti del corso sono progettati su misura e identificati con accuratezza nei colloqui preliminari, tramite colloqui telefonici, colloqui online o di persona, e vengono sviluppati anche attraverso i metodi di vendita basati sul volume

Strategic Selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

Estratto dal testo:

Corso di Vendita Consulenziale. La vendita complessa: un gioco per professionisti

La vendita consulenziale si esprime soprattutto nella gestione di rapporti ad alto tasso di professionalità. Rapporti che puntano ad una lunga collaborazione e non al “mordi e fuggi”, nella quale il fattore fondamentale da sviluppare è il “trust” (fiducia) verso il venditore/consulente.

Il fattore fiducia deve sempre e comunque essere tenuto alto, per evitare di produrre sensazioni manipolative e corrodere l’immagine dell’azienda per cui si lavora e soprattutto la propria.

La componente persuasiva della vendita esiste, tuttavia i meccanismi utilizzati sono completamente diversi, per modo e motivazione, dagli schemi classici di vendita che parlano di “magia” e formule da memorizzare, schemi comportamentali da ricalcare roboticamente, dai quali ci distanziamo assolutamente e che giudichiamo superati, ed inutili.

Nel modello consulenziale, la fase persuasiva avviene innescando processi mentali del cliente legati alla maturazione della sua consapevolezza.

Compito del consulente d’acquisto (non più venditore, quindi, se vogliamo precisarne la psicologia del ruolo) è di intervenire sulle mappe mentali attraverso informazioni mirate, far maturare nuove consapevolezze, supportare una buona analisi, ri-centrare il cliente verso obiettivi forti e produttivi e portarlo a decidere (fase di ricentraggio e concretizzazione).

La vendita consulenziale è il risultato di progressivi passaggi di incremento della coscienza decisionale del cliente.

I venditori diventano i consulenti d’acquisto, informatori, educatori decisionali (Edu-Marketing). Portano conoscenza e cultura, non solo prodotti.

Sentirsi venditori in costante pressing, o invece consulenti professionali, è una differenza di identità anche per chi vende.

Sentirsi venditori consulenziali aiuta.

La scuola metodologica che portiamo avanti è centrata sulla volontà del venditore di essere protagonista (regista) di un intervento volto a cambiare e migliorare uno stato attuale del cliente o impresa-cliente (modello X-Y di Change management applicato alla vendita).

In questo schema di base lo stato X è la situazione attuale del cliente, e lo stato Y una situazione per lui migliorativa.

Ovviamente, per conoscere X ed Y, nel mondo delle vendite aziendali, occorre fare molto lavoro di analisi. Occorre essere sensibili, come avremo modo di approfondire, alle false X e alle false Y, le analisi distorte, gli obiettivi confusi, le bugie che le persone ci dicono, e si dicono.

Occorre capire se la persona che abbiamo davanti sta recitando un copione e chi ne è lo scrittore dietro le quinte, capire se ci sono suggeritori e chi sono.

Occorre afferrare con quali altri fornitori potenziali un cliente ha parlato prima di noi, con chi parlerà dopo di noi, e quale distintività creare.

È necessario avere estrema preparazione per distinguere le voci vere dalle voci che escono da maschere professionali, maschere di teatro aziendale che raccontano una favola inventata o recitata, o appresa in corsi specifici di tecniche di acquisto e negoziazione d’acquisto, o semplicemente imparata da altri.

Copyright dal libro Strategic Selling

____________

Questo articolo sul Corso di Vendita Strategic Selling ti può essere utile se stai cercando informazioni su questi temi, tuttavia ti consigliamo assolutamente di prendere un primo contatto tramite il form dedicato affinchè possiamo fornirti una soluzione personalizzata per il tuo corso di vendita su misura:

• tecniche di vendita
• strategie di vendite
• strategie di vendita
• corso di vendita
• corsi vendite
• corsi di vendita
• corso di vendite
• corso tecniche di vendita
• tecniche di marketing
• strategia di vendita
• corso vendita
• corsi di formazione commerciale
• corsi vendita
• corsi tecniche di vendita
• corsi per venditori
• tecniche di vendita e comunicazione
• corso per venditori
• corsi di vendita online
• vendita corsi
• formazione venditori
• tecniche commerciali
• tecniche di vendita corsi
• tecniche marketing
• formazione vendita
• strategie vendita
• tecniche di vendita corso
• strategia vendita
• corsi di formazione per venditori
• formazione vendite
• corsi on line con attestato
• corso vendite
• corso di tecniche di vendita
• corso tecniche vendita
• corsi di formazione vendita
• corsi di tecniche di vendita
• corsi formazione vendita
• corsi per venditore
• corsi sulla vendita
• corsi tecniche vendita
• corsi venditori
• corso formazione vendita
• formazione tecniche di vendita
• corso venditori
• marketing vendite
• marketing tecniche
• marketing e strategie di vendita
• formazione venditori roma
• formazione forza vendita
• formazione per venditori
• formazione vendita milano
• strategie di vendite
• strategie di vendita
• corso di vendita
• corsi vendite
• corso di vendite
• corsi di vendita
• tecniche di marketing
• corso tecniche di vendita
• strategia di vendita
• corso vendita
• corsi per venditori
• corsi vendita
• corsi tecniche di vendita
• corsi di formazione commerciale
• corso per venditori
• vendita corsi
• formazione venditori
• tecniche di vendita e comunicazione
• corsi di vendita online
• tecniche di vendita corsi
• tecniche marketing
• tecniche commerciali
• formazione vendita
• corso di tecniche di vendita
• strategie vendita
• corsi on line con attestato
• corso vendite
• strategia vendita
• tecniche di vendita corso
• corsi formazione vendita
• corsi di formazione per venditori
• corsi venditori
• corsi sulla vendita
• corso tecniche vendita
• formazione di vendita
• corso venditori

Corso di Vendita Personalizzato Strategic Selling, Articolo 2

Corso di Vendita – Analisi del cliente durante le fasi di contatto e colloquio

Oltre ai dati reperibili da fonte umana e su internet, larga parte delle informazioni veramente rilevanti del cliente sono insite nel cliente stesso, nella sua psicologia, nelle sue motivazioni.

Per comprendere queste motivazioni d’acquisto e le esigenze sottostanti, è necessario ricorrere a forme di intervista, analisi, interessandosi realmente e cercando di far propria la mission della vendita consulenziale “analizziamo il cliente e offriamo soluzioni adeguate”.

Per capire il cliente in fase di acquisto è necessario saper cogliere le sfumature, interpretare le tensioni sottostanti il movente d’acquisto. Ribadiamo in questa sede il modello Trevisani Tensione-Impulso-Movente-Azione, già esposto in precedenza, per un approfondimento relativamente al suo utilizzo nelle fasi di colloquio:

La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione. Gli impulsi si innestano su stati di disequilibrio percepito, che creano spinta alla risoluzione del problema. L’impulso diviene movente di acquisto nel momento in cui si crea un collegamento mentale: la percezione che un prodotto/servizio sia lo strumento risolutivo del problema. L’azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l’individuo disponga delle risorse o decida di procurarsele.

Si tratta di inquadrare il fenomeno di acquisto all’interno dei vissuti psicologici dell’individuo. Se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel soggetto, avremo identificato potenziali leve di acquisto, in quanto questa tensione si tramuterà presto in un bisogno di mercato e nella ricerca di un prodotto o di un servizio. Pertanto, la ricerca di mercato sui bisogni latenti o mal soddisfatti permette di aprire grandi opportunità di marketing.

Anche nel campo delle vendite azienda-azienda, se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel buyer aziendale, avremo identificato le leve motivazionali dell’azienda acquirente, e potremo regolare di seguito (o creare appositamente) la nostra offerta.

L’analisi del cliente, secondo il modello evidenziato, deve permetterci di portare a galla:

• le differenze tra lo stato attuale e lo stato desiderato, e la tensione psicologica che questa differenza genera: il disequilibrio che il cliente percepisce, chi lo percepisce esattamente, chi no, e per quali motivi; in questo, dobbiamo ricordare che spesso, nelle fasi di colloquio formale, i responsabili aziendali sono molto restii a “confessare” cosa non va in azienda. Potrebbero essere quindi necessari diversi colloqui, con sempre maggiore grado di conoscenza reciproca, profondità e introspezione, per arrivare alla “verità delle cose”;
• le idee o soluzioni che il cliente sta cercando di implementare, come il cliente vede un “equilibrio ottimale” nelle aree che vuole trattare (es: quale rete di vendita ottimale vorrebbe avere, come deve essere composta, che caratteristiche deve avere), su qualsiasi area tematica la vendita vada a muoversi (prodotti, servizi, soluzioni);
• gli strumenti di risposta cui il cliente ha pensato, es formazione, consulenza, affiancamento, acquisto, leasing, outsourcing;
• i decisori coinvolti nell’azione di acquistare un corso, o una consulenza, una fornitura temporanea, un test di prodotto, o un qualsiasi altro prodotto e servizio, e come attivarli, quali sono le barriere o resistenze, e procedere verso la chiusura positiva.

Dall’analisi del cliente deve quindi emergere un profilo in grado di dirci:

• cosa lo muove verso la ricerca di un acquisto;
• che soluzioni ideali sta pensando o elaborando;
• chi sono i decisori critici coinvolti.

La scheda cliente

Una scheda cliente si compone in genere di due parti: 1) quantitativa/descrittiva e 2) qualitativa/osservazionale.

Sezione quantitativa/descrittiva

Contiene le principali informazioni disponibili, includendo:

• fatturato;
• numero di dipendenti;
• sede centrale e sedi ulteriori;
• nomi dei principali decisori aziendali;
• principali prodotti trattati e principali mercati di riferimento;
• nuovi mercati di interesse, cui l’azienda si sta rivolgendo;
• trend aziendali primari (fase recessiva, fase di stabilità, fase di sviluppo);
• disponibilità di budget economici per l’acquisto;
• apertura dei budget mentali (apertura mentale) verso la tipologia di acquisto e di prodotto da vendere.

Come si può notare, alcune di queste informazioni sono di facile accesso, pubblicamente disponibili, mentre altre richiedono lavoro di Business intelligence accurato.

 Sezione qualitativa e osservazionale

Contiene le principali informazioni soprattutto qualitative e meno statistiche (salvo alcuni punti), includendo:

• storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi dei nostri tipi di prodotto/servizio;
• storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi della nostra tipologia aziendale;
• mappa dei poteri e dei decisori rilevata in sede di intervista;
• moventi e possibili motivazioni d’acquisto;
• tipologia di fornitura possibile e spazi di manovra;
• rapporti con i fornitori attuali (ottimi, neutri, pessimi, e altre sfumature);
• problemi passati generati dai fornitori di cui l’azienda ha sofferto;
• natura dei canali di accesso ai budget economici e budget mentali (finestre temporali, chi e quando può accedervi, chi ne è escluso), chi decide in azienda.

Corso di Vendita e Solution Selling: Quali informazioni raccogliere nell’intervista di vendita

Ogni intervista di vendita ha scopi strategici.

Prima dell’intervista è necessario realizzare una lista di informazioni da raccogliere, evidenziando tutte le informazioni indispensabili per poter offrire una buona soluzione consulenziale.

Ogni azienda ha esigenze informative specifiche e peculiari, per cui non è possibile ricorrere a modelli standard. L’invito è piuttosto quello di adattare un approccio di vendita consulenziale alle proprie esigenze.

La tecnica da utilizzare è quella del confronto interno tra colleghi (peer coaching, supporto tra pari) o tra venditore e direzione (coaching direzionale, tutoraggio, mentoring).

Ogni settore merceologico ha le proprie esigenze informative. Ad esempio, per una società di formazione che desidera dare risposta ad un bisogno formativo verso un’impresa, in modo mirato, sarà importante sapere:

• quanta formazione – rispetto al tema da trattare – è stata fatta sinora presso l’azienda cliente (prospect), e con che esito;
• quale e quanta abitudine alla formazione esista in azienda, e a quali metodi formativi sono abituati i soggetti;
• quale è il grado di soddisfazione verso i fornitori precedenti;
• che modelli di formazione sono stati adottati in precedenza;
• quali di questi hanno dato risultati e quali no;
• che tipologia di intervento formativo ha in mente l’interlocutore (residenziale, in outdoor, interno all’azienda, affiancamenti, etc);
• quali bisogni muovono l’esigenza formativa. Perché nasce e in chi nasce il bisogno di formazione;
• se esistono fruitori ostili, che non vorrebbero partecipare alla formazione ma saranno chiamati a farlo, e quale linea tenere in questo caso;
• quale sia il grado di ricettività e collaboratività (gli atteggiamenti d’ingresso) nelle persone da formare, sei vi siano dei possibili boicottatori;
• se sia stata svolta una analisi dei fabbisogni formativi e se si con metodi e risultati;
• se siano state analizzate o valutate altre strade per raggiungere l’obiettivo (es: coaching one-to-one);
• quale clima psicologico e aziendale si vive;
• se il budget previsto sia adeguato;
• se sia in corso una “gara” o “appalto” tra diversi possibili fornitori, o si stia cercando una soluzione basata sulla “prima risposta soddisfacente ricevuta” ;
• se la prestazione richiesta è meramente esecutiva o invece prevalentemente consulenziale, o un mix delle due;
• quanto sforzo progettuale sia necessario e se il cliente sia disposto a pagarlo;
• …. altre informazioni necessarie emergenti dall’analisi.

In seguito alla comprensione di questi fenomeni, sarà possibile offrire una soluzione consulenziale diversificata:

• soluzione A…
• soluzione B…
• soluzione C…

Ciascuna di queste avrà diversi benefici e costi, e potrà essere negoziata basandosi sulle risposte del cliente.

Ogni azienda deve adattare l’approccio consulenziale ai propri bisogni specifici, e questi momenti di focalizzazione devono essere condotti tramite riunioni interne (prima), analisi sul cliente, e non lasciati alla buona volontà del venditore.

L'articolo Corso Vendita Personalizzato Strategic Selling by Studio Trevisani Academy proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Il Corso di Vendita erogato da Studio Trevisani Consulting è di tipo “Solution Selling”, ovvero centrato sulla Vendita Consulenziale e esperienze di formazione vendite ad alta immersività.

Esiste una enorme differenza tra corso di vendita di tipo “ad una via” dove un relatore parla davanti ad una platea, ed un corso di vendita dove il formatore funge da facilitatore di esperienze di apprendimento pratico svolte in coppia e in gruppo. Queste due immagini rappresentano la prima un evento di formazione classico, e la seconda un’istantanea di uno dei tantissimi esercizi pratici svolti nel corso vendita Solution Selling.

Corso di vendita con relatore sul palco – corso “ad una via” non basato su tecniche attive

Istantanee dai corsi di vendita attiva Solution Selling erogati da Studio Trevisani Academy, in una delle tantissime esercitazioni attive svolte durante le giornate di lavoro di formazione vendite.

I corsi di vendita devono avere un Metodo di Riferimento. Nel nostro corso utilizziamo il Metodo ALM (Action Line Management) che è il metodo su ci vi sono più pubblicazioni di alta qualità disponibili sul mercato Italiano.

I libri di riferimento del METODO di Formazione Vendite ALM sono

• Strategic Selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse
• Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management (Bestseller dell’area Psicologia del Marketing)
• Direzione Vendite e Leadership. Coordinare e formare i propri venditori per creare un team efficace
• Parliamoci Chiaro. Il modello delle 4 Distanze per una comunicazione efficace e costruttiva
• Negoziazione Interculturale. Comunicazione oltre le barriere culturali
• Strategie di Comunicazione e Marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva
• Team Leadership e Comunicazione Operativa. Principi e pratiche per il miglioramento continuo

Corsi vendite privi di metodologie pubblicate sono da considerare superficiali e pericolosi. I corsi di vendita migliori sono quelli che uniscono una formazione concettuale valida ad una pratica esperienziale sia d’aula che di affiancamento. In altre parole, un corso di vendite deve contenere sia i concetti base di un corso tecniche di vendita che far far esperienza concreta di role-playing e sul campo, per poi ricevere feedback dall’azione concreta.

Corso di vendita “Solution Selling”: il programma e i contenuti

I corsi e i coaching tenuti da Studio Trevisani sono basati su metodi proprietari, focalizzati sul Potenziale Umano e la valorizzazione delle potenzialità della persona, vista nella sua interezza. Questo si concretizza nell’utilizzo:

• di metodologie di formazione proprietarie, sviluppate dallo Studio, e pubblicate a livello nazionale, tra cui “Il Potenziale Umano” (edito da Franco Angeli) e “Strategic Selling” e di metodologie sviluppate in un range di 18 pubblicazione che trattano i diversi aspetti nei dettagli
• nella realizzazione di contenuti elaborati direttamente dalla ricerca e sviluppo condotta dallo Studio, non disponibili altrove.

Studio Trevisani Academy ha investito, e investe tuttora, nell’aggiornamento dei metodi, nell’analisi delle fonti scientifiche della letteratura USA e mondiale sul marketing, leadership, comunicazione e vendita, management e potenziale umano, e nella produzione di modelli proprietari, frutto della ricerca interna.

Ecco un esempio di programma formativo di Corso Vendita Solution Selling, per la parte di formazione vendite d’aula. A questa si affiancano, tra i diversi incontri d’aula, incontri in webinar per monitorare lo stato di avanzamento.

Corso di Vendita. Programma Workshop Tecniche di Vendita Consulenziale “Solution Selling 1”

Corso di Vendita Workshop 1 – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni”, non solo prodotti/servizi

• Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
• L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
• I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
• Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
• Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
• DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
• Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
• Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
• Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
• Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
• Action Lines e strategie di negoziazione
• La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
• Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
• Comunicare nel front-line
• Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
• Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
• Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
• Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
• Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
• Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
• Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
• TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale, basato su esercitazioni, role-playing e attività pratica.

• Durata del workshop 2 giorni

Corso di Vendita – Programma Workshop Tecniche di Vendita Consulenziale “Solution Selling 2”

Workshop 2 – Corso di vendita. Dall’ascolto empatico al Public Speaking e tecniche di Presentazione

• Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
• Strumenti strategici per la vendita complessa e l’azione sulla psicologia del cliente (lasciapassare e obiezioni latenti). Il modello del comportamento pianificato
• La comprensione del cliente e l’analisi del potenziale del cliente
• Le aree cui indirizzare le domande per comprendere la wish-list del cliente e la situazione del cliente
• Orientamento al mercato, al cliente, e argomentazioni di vendita
• Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
• Sfondi emotivi durante gli incontri di vendita
• La rappresentazione di sé nella consulenza e nella vendita: teatro, maschere e “facciate” della vendita. Verso le abilità di uno Stretching Comunicazionale
• Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne Persuasive in 12 punti
• Presentare un progetto con efficacia
• Le tecniche di Public Speaking
• L’allenamento delle diverse componenti della comunicazione: verbale, paralinguistico e non verbale

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

• Durata del workshop 2 giorni

Corso di Vendita. Programma Workshop Tecniche di Vendita Consulenziale “Solution Selling 3”

Corso di Vendita Workshop 3 – Comunicazione, vendita consulenziale e Solutions Selling: la psicologia del marketing e della comunicazione in azione

• Competenze per Negoziatori, Venditori e Comunicatori: le abilità di Key Leader Engagement
• Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
• Consapevolezza di sè e vendita consulenziale
• Conoscenza del cliente e consapevolezza del cliente
• Analizzare i potenziali della relazione
• Gestire efficacemente i diversi livelli di relazione
• Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
• Le tecniche di ascolto e l’empatia applicata alla vendita
• Action Lines e strategie di negoziazione
• La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
• Comunicare emozioni vs. comunicare dati
• La chiarezza e precisione del linguaggio nel Public speaking
• le leve emozionali nel Public Speaking
• Allenarsi al Public Speaking con gli Spartiti di Comunicazione Emozionale
• Preparare un timeline efficace di una presentazione di Vendita Professionale

I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

• Durata del workshop 2 giorni

Programma seminario allargato sulla Comunicazione (opzionale)

• I principi della comunicazione efficace
• La consapevolezza della propria quota di responsabilità nella costruzione dell’immagine globale dell’azienda
• I casi di incomunicabilità e conflitto e come prevenirli
• Chiarezza e precisione del linguaggio
• La comunicazione al cliente
• L’impressions management: quale immagine proiettiamo all’esterno?
• La vendita come fenomeno allargato a tutti gli stakeholder interni. Comunicazione olistica.

Corso di vendita in affiancamento dei venditori sul campo

È possibile e auspicabile realizzare attività di affiancamento sul campo per i corsi di vendita di tipo consulenziale.

L’affiancamento sul campo prevede la presenza del dott. Daniele Trevisani e/o Consulenti Associati a Studio Trevisani Academy, assieme ai funzionari attivi nella vendita, su una giornata intera di incontri con i clienti (da 2 a 4 incontri indicativamente)

L’affiancamento è utile per poter testare sul campo le competenze acquisite e ricevere feedback sui progressi di acquisizione del metodo Solution Selling.

Questa fase verrà attivata opzionalmente de emerge specifica richiesta.

Coaching di Vendita opzionali realizzabili:

• Shadowing dei partecipanti in situazioni lavorative reali
• Affiancamento di team in situazioni professionali
• Strategic Coaching per il Team e affiancamenti
• Counseling Individuale
• Mentoring di High Potentials

Corsi per Venditori Consulenziali: il feedback dai corsi Vendita Solution Selling

Di questo corso ho apprezzato:
Il modo in cui è stato svolto, diverso da altri precedentemente fatti, con simulazioni realistiche di casi cliente. La preparazione del docente.

Ho riflettuto su:
empatia con il cliente, perché serve e quanto è importante. Errori che ho fatto nel passato, quando mi limitavo a esporre la mia offerta al cliente senza conoscerne i reali bisogni.

Per il futuro penso di:
Applicare quanto imparato in ogni occasione utile. Soprattutto fare domande e applicare le tecniche conversazionali con i clienti.

Saluti,

GIORGIO

__________

1. Di questo corso ho apprezzato il modo di mettersi in gioco, rivestendo i panni dei ruoli complementari al mio, imparando quindi cosa significa stare al di là della barricata e divertendomi nel contempo  con i miei colleghi dai quali c’è sempre da imparare.
2. Ho riflettuto su come le parole ed il modo di porgersi davanti alla gente possano influenzare fortemente l’esito di un incontro in modo positivo o negativo.
3. Per il futuro penso di continuare ad approfondire il mondo della comunicazione attraverso la lettura di libri specifici sull’argomento.

Grazie! Giacomo

__________

Buon pomeriggio,

Di questo corso ho apprezzato la professionalità con il quale è stato svolto e il tempo dedicato agli esercizi in aula

Ho riflettuto su come mi preparavo fino a ieri prima di un incontro e come lo farò da oggi…sicuramente in modo ancor più professionale

Per il futuro penso di dover approfondire gli aspetti che rendono non solo professionalmente ma anche nella vita privata una comunicazione più condivisa e interessante curando soprattutto l’empatia.

Cordiali saluti,

Daniele

__________

Buonasera Daniele

di questo corso ho apprezzato l’attività di role playing perché fornisce una possibilità pratica di sperimentare le teorie apprese.

Ho riflettuto sull’importanza di porre all’interlocutore le domande corrette per individuare al meglio i suoi reali bisogni.

Per il futuro penso di porre maggior attenzione alle domande da porre al cliente per esercitare al meglio l’arte della maieutica

__________

Buonasera,

di questo corso di vendita ho apprezzato l’interattività tra i partecipanti, cosa che in altri corsi di vendita fatti in passato non era così preponderante nel programma delle giornate.

Ho riflettuto sul mio approccio con il cliente, soprattutto su come creare empatia durante l’incontro e stimolare al meglio il cliente stesso, per far emergere i suoi bisogni.

Per il futuro, penso che farò tesoro di alcuni errori fatti durante le simulazioni, starò più attento alle frasi e alle parole pronunciate durante gli appuntamenti, per essere sempre più un venditore consulenziale, evitando di cadere in errori come il “non le rubo altro tempo”; penso che preparerò alcune frasi (la to say list) per provare ad uscire da situazioni che possono diventare complicate durante un appuntamento.

Grazie per queste due giornate.

Buona serata

RUBERS

__________

Di questo corso ho apprezzato il modo in cui sono stati trattati gli argomenti; facendo esempi pratici e reali è stato molto più semplice capirli.

Ho riflettuto su quale sia il mio approccio all’ascolto e su quanto sia riuscito fino ad oggi a generare attenzione da parte del cliente.

Per il futuro penso di fare più attenzione all’evoluzione del dialogo in modo da renderlo sempre più empatico e quindi efficace.

Marco

__________

Ciao Daniele,

di questo corso ho apprezzato gli strumenti che ci hai dato per poter creare empatia con i Clienti e con le persone in generale. Il lavoro che abbiamo fatto su di noi con le immagini delle riviste mi ha fatto conoscere i diversi aspetti dei miei colleghi e ho apprezzato i consigli che mi hanno dato.

Ho riflettuto sulle mie capacità, in particolare di come io debba ancora fare strada nel gestire le emozioni, ci lavorerò su.

Per il futuro proverò ad attuare le tecniche che ci hai fornito e inizierò questo Giovedì. Voglio migliorare e sarà mia premura provarci e riprovarci affinchè certe frasi diventino naturali da dire.

Grazie!

Ilaria

__________

Ciao Daniele,

apprezzamento:

2 gg molto intensi e dinamici , ed ho apprezzato soprattutto i role -play . Sarebbe stato utile farne altri ad personam , cercando di mettere in pratica quanto imparato

riflessione:

ho notato come in questi anni ho dato per scontato (zona di confort) alcuni modi di gestire gli incontri con il cliente.

Credo che un giorno in più sarebbe stato perfetto a chiudere l’ intera sessione.

per il futuro:

sicuramente metterò in partica  (spero più tecniche possibili) ottimizzando  l’ approccio a vari livelli.

Saluti

Tiziano

__________

Carissimo Daniele

Come da accordi di seguito il mio feedback

– di questo corso ho apprezzato: il grande coinvolgimento personale in ogni singola fase, un corso interattivo e stimolante

– ho riflettuto su: nuovi modi di approcciare un incontro commerciale e focalizzazione su aspetti non considerati in precedenza nel mio lavoro.

– per il futuro penso di: applicare nel mio lavoro di vendita i principi e le fasi descritte, in particolare Applicare la “to say and not to say list”

Grazie

Michele

__________

Buon giorno

Di questo corso ho apprezzato: role playing, out of box list e laddering

Ho riflettuto su: il mio approccio verso il cliente e l’ascolto

Per il futuro penso di: applicare quanto appreso. Mi piacerebbe avere avuto più tempo per sperimentare le cose dette.

Fabio

__________

Buongiorno Daniele,

di seguito il feedback richiesto relativamente al corso svolto:

• Di questo corso ho apprezzato gli argomenti trattati in generale: molto utili e di interesse per me che sono nuova in ambito commerciale
• Ho riflettuto sulle mosse di conversazione e come metterle praticamente in atto
• Per il futuro penso di provare a mettere in atto quanto appreso durante il corso, in particolare le mosse di conversazione e quanto indicato nella Say/Not to Say List

Saluti 

Chiara

__________

Come risulta evidente da questi feedback, nei corsi di tecniche di vendita è essenziale la pratica e l’esperienzialità del partecipante. I corsi vendita e qualsiasi corso per venditori non devono mai trasformarsi in una lezione soloo accademica. I corsi di formazione per venditori su base esperienziale assomigliano molto di più al teatro. In un corso vendite o corso di tecniche di vendita il partecipante deve poter svolgere “giochi d’aula” in cui si metta anche nella parte del buyer e da li possa capire molto meglio cosa aspettarsi da un venditore. I corsi di tecniche di vendita che non fanno sperimentare l’azione sono poveri e inutili. I corsi formazione vendita e corsi tecniche vendita che realizzano esercitazioni concrete danno invece un valore aggiunto trasformando i corsi per venditori e un corso formazione vendita in un vero laboratorio di apprendimento sia concettuale che pratico e sul campo.

Corso tecniche di vendita – unire l’aula con la formazione online. L’importanza dei follow-up e dei webinar di consolidamento

La formazione in tecniche di vendita richiede tempi di assimilazione e di elaborazione tra una sessione e l’altra. Tra le sessioni in presenza, è bene che un corso venditori abbia anche momenti di consolidamento e condivisione online con piattaforme tecnologiche dedicate, di durata variabile indicativamente tra le 1 e le 3 ore, anche utilizzando strumenti come le “breakout rooms” o stanze di conversazione privata tra partecipanti.

In queste sessioni dedicate al consolidamento dei contenuti del corso di vendita è possibile condividere quali tecniche di vendita e quali esperienze sul campo abbiano visto successo e quali no, per ricevere feedback e stimolazioni ulteriori e non far “raffreddare” l’esperienza del corso di  vendita svolto in presenza.

L'articolo Corso di Vendita e Tecniche di Vendita. Quali contenuti per una Formazione Vendite di qualità proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

• Executive Master in Marketing, Strategic Selling & Coaching
• Master per la formazione avanzata in vendita consulenziale, relazione con il cliente e Business Development

Principio del Master: Utilizzare la metodiche del Coaching e l’approccio di vendita consulenziale per rapporti ad alto livello di professionalià

Con il moltiplicarsi di offerte e concorrenza, le relazioni “sane” con i clienti sono tornate a centrarsi sul vero motore di una relazione efficace: la “relazione d’aiuto verso il cliente”, fatta di competenza, fiducia, e approccio consulenziale.

• I clienti che percepiscono fiducia e “sentono” attenzione verso di loro si fidelizzano. Generare un aiuto vero produce credibilità.
• Si conquista ben più di una singola vendita, e si ottengono relazioni proficue per lungo tempo. Oltre ad una reputazione personale e professionale che costituisce il vero capitale intangibile.
• Nel “Customer Centric Sales Model” il cliente viene capito, e “seguito” nelle sue diverse fasi così come un coach segue i propri atleti o clienti, cercando di fornire risposte personalizzate, e di osservare il cliente come un sistema “portatore di bisogni”.
• Un buon coach o personal trainer non farebbe mai un piano di allenamento identico atleti diversi, così come un buon “venditore consulenziale” non farebbe mai proposte, senza prima essere entrato nella comprensione dei bisogni ed avere mosso le leve giuste per capirli, interpretarli e fornire soluzioni e risposte veramente di aiuto.

Il Master comprende quindi una parte di studio dedicata ai processi di comunicazione, psicologia e relazione d’aiuto, comune a tutti i processi di aiuto centrati sul Coaching, e una parte specificamente dedicata a chi si occupa di relazioni con i clienti, osservata attraverso la lente del Sales Coaching.

Destinatari

• Key Account Manager
• Direttori Vendite e Commerciali
• Marketing Manager
• Area Manager e Product Manager
• Responsabili Commerciali
• Gestori di Clienti Direzionali
• Responsabili relazioni con i clienti
• Responsabili Customer Satisfaction e Marketing
• Responsabili Comunicazione
• Manager con funzioni di contatto con i clienti

Sede

Hotel termale, convenzionato, in Montegrotto Terme – PD – dotato di piscine interne ed esterne

 Date 2013

• 23-24 mar
• 20-21 apr
• 25-26 mag
• 22-23 giu
• 20-21 lug

Al termine del corso viene rilasciato regolare attestato di partecipazione.

Orario delle lezioni:

• Sabato h 10-13 e 14.30-17
• Domenica h 9.30-13
• La domenica pomeriggio è libera. Nella domenica pomeriggio potranno essere realizzati Coaching specifici su richiesta del partecipante o seminari tematici specialistici ai quali i partecipanti potranno aderire a condizioni agevolate.

Organizzazione e metodologia didattica.

L’unicità del Master consiste nella sua struttura a 2 stadi: 1) studio, e 2) esperienza di vita reale. Mentre il workshop nel weekend offre conoscenza e strumenti, la vita stessa (personale e professionale) offre continui stimoli connessi a quanto studiato, facendo diventare il Master un vero “percorso di crescita”.

• È possibile lavorare nel mese intercorrente una sessione e l’altra con un’ottica diversa, per poi rivedere, nelle sedi del Master, tutto quanto accaduto nel frattempo, riesaminarlo, salire STEP-BY-STEP verso livelli sempre superiori di comprensione ed efficacia.

• Questo approccio è decisamente diverso dal singolo “corso” di alcuni giorni che non offre in realtà nessun seguito. La struttura a moduli successivi offre invece la possibilità di confronto e feedback post-aula. Il master si centra sul feedback, sul reale apprendimento e sulla reale applicazione nella vita, rispetto a quanto studiato in aula.

• In questo Master, dopo ogni lezione, la vita stessa diventa aula, i relatori e formatori ti aiuteranno professionalmente a darti strumenti per comprendere meglio le dinamiche, e le sessioni di workshop offrono continui stimoli per leggere meglio quanto accade e ricercare la propria crescita personale e professionale.

• La metodologia didattica è organizzata in modo da stimolare nel partecipante un processo di apprendimento pratico, esperienziale, lo studio di casi, l’ampliamento dei diversi stili comunicativi e l’elaborazione dell’esperienza.

Il processo di apprendimento è di tipo teorico-pratico e si sviluppa attraverso la comprensione delle radici di ogni tematica affrontata di volta di volta (il perché), la presentazione approfondita delle nozioni in grado di formare la conoscenza (il cosa), la sperimentazione dei risvolti applicativi (il come) e dei possibili sviluppi e implicazioni future attraverso lo studio di casi concreti .

Sono previste le seguenti attività didattico-formative:

• esercitazioni
• role play
• film didattici (visione dei film, feedback con integrazioni teorico-metodologiche, interazione di gruppo, modeling degli esempi di successo)
• lezioni frontali
• sperimentazione diretta delle procedure e delle tecniche che si svolgerà attraverso
• l’esperienza personale, l’approfondimento teorico, l’apprendimento dell’intervento, della valutazione e del feedback, le sessioni di coaching di gruppo.

Temi formativi e programma

La prima giornata del weekend viene condotta in sessione plenaria approfondisce le dinamiche della comunicazione e dell’efficacia personale attraverso lo studio di materie quali

• Psicologia interpersonale

• Comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale
• Comunicazione interpersonale efficace
• Performance Professionale e Potenziale Umano
• Analisi Transazionale
• Training Mentale
• Analisi della Comunicazione e della Conversazione
• Cultura e comunicazione. Dinamiche interculturali evidenti e latenti nella comunicazione.

La seconda giornata di ogni modulo vede momenti comuni e momenti di lavoro in sottogruppo. Il sottogruppo dedicato al Sales Coaching si occuperà in particolare di vari temi specificamente aziendali:

• La psicologia del marketing
• La Customer Satisfaction nella prospettiva della psicologia del cliente
• Marketing olistico: Il marketing percettivo e polisensoriale e le dinamiche di percezione del cliente rispetto al prodotto e all’offerta
• I processi decisionali del cliente
• L’analisi del “sistema cliente”, dei decisori, influenzatori e matrici di potere decisionale
• La capacità di ascolto ed analisi strategica
• L’efficacia delle proposte “centrate sul cliente” e la comunicazione persuasiva
•  La relazione efficace con il cliente vista come “relazione d’aiuto” centrata sul cliente
• La vendita centrata sul cliente e il presidio della relazione
• L’efficacia nei diversi passaggi della vendita: presentazioni, riunioni, briefing, proposte
• Il presidio della relazione e la fidelizzazione

Bibliografia principale del Master

volume  “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano

Testi di approfondimento 

Iscrizione 2013:

€ 1.500 più iva

Relatori principali

• Dott. Daniele Trevisani. Consulente e formatore aziendale, studioso di psicologia manageriale e potenziale umano, cui ha dedicato numerosi libri e articoli, applicato al coaching aziendale in oltre 200 imprese, e al coaching sportivo con campioni mondiali di diverse discipline. Autore di 8 volumi tra cui “Strategic Selling”, Psicologia di Marketing e Comunicazione”, e “Il Potenziale Umano” editi da Franco Angeli (Milano). Rif https://www.studiotrevisani.it e blog http://studiotrevisani.wordpress.com/
• Dott. Lorenzo Manfredini. Psicologo – Psicoterapeuta – Trainer di Counseling – Giornalista. Esperto in Coaching Sportivo e in Counseling, è uno dei principali esperti mondiali in psicologia del potenziale umano e delle dinamiche interiori che la favoriscono, tra cui le tecniche di rilassamento, la psicologia interpersonale e le dinamiche consulenziali centrate sul cliente.

Redazione a cura di Medialab Research

Contatti con il Direttore e Curatore, dott. Daniele Trevisani:

1. Sito web Studio Trevisani Coaching, Potenziale Umano e  Formazione contenente indirizzo email
2. Facebook –  http://www.facebook.com/dr.daniele.trevisani
3. Linkedin: http://www.linkedin.com/in/danieletrevisani
4. Pagina dedicata https://www.facebook.com/humanpotentialcoaching

Redazione a cura di Medialab Research

Per segnalare ad un amico o collega la possibilità di ricevere gratuitamente la rivista di informazione e aggiornamenti clic qui

L'articolo “Sales Coach Master in Strategic Selling” proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.