formazione marketing – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching

Corsi di Formazione “In House” in “Psicologia del Marketing e Comunicazione: Tecniche e Pratiche di Creatività Aziendale e Strategic Selling”

DR. DANIELE TREVISANI — Mon, 13 Jan 2014 10:08:41 +0000

Corsi di Formazione “In House” in “Psicologia del Marketing e Comunicazione: Tecniche e Pratiche di Creatività Aziendale e Strategic Selling”
Ispirato alle ricerche sulla “Psicologia di Marketing e Comunicazione” esposte nel volume omonimo edito da Franco Angeli, Milano.

Obiettivi: il seminario tratta i temi della Psicologia del Cliente, Psicologia del Miglioramento di Prodotto e di Servizio, Creatività di Prodotto, Creatività Comunicativa, Strategia di Vendita e Comunicazione “Centrata sul Cliente”.
Quando: 1 Giornata di lavoro
Dove. Presso l’azienda richiesta, su richiesta specifica
Come: attività svolta in aula didattica. Abbigliamento: informale o business-casual.
Costo: A preventivo. Include attestato di partecipazione e materiale didattico in pdf

Speciale per:

Agenzie Pubblicitarie
Progettisti del Miglioramento in azienda
Responsabili qualità attenti al fronte della Percezione della Qualità
Account
Creativi
Sales
Area Manager
Key Account

Unicità: Corso realizzato direttamente dall’autore del volume, dott. Daniele Trevisani, senza mediazione alcuna da parte di Agenzie e intermediari.

Beneficio e Vantaggio: accesso diretto alla fonte della conoscenza più avanzata sulla materia, e alle nuove ricerche ancora non pubblicate e inedite, fonte di vantaggio competitivo e anticipazione sulle strategie della concorrenza.

Alcuni dei temi trattati

Psicologia della Percezione
Gestalt e Comunicazione del Prodotto
Customer Dreams
Semiotica
Semantica
Semiolinguistica
Analisi della Conversazione
Storytelling
Psicologia del Profondo
Psicologia degli Archetipi
Vissuto Personale del Prodotto
Blueprint relazionale
Comunicazione Olistica
Comunicazione “centrata sul cliente”
Iperprofilazione
Customer Centric Sales & Communications

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“Sales Coach Master in Strategic Selling”

DR. DANIELE TREVISANI — Wed, 26 Dec 2012 15:12:57 +0000

Master Residenziale in 5 weekend, by Associazione STEP e Medialab Research

Executive Master in Marketing, Strategic Selling & Coaching
Master per la formazione avanzata in vendita consulenziale, relazione con il cliente e Business Development

Principio del Master: Utilizzare la metodiche del Coaching e l’approccio di vendita consulenziale per rapporti ad alto livello di professionalià

Con il moltiplicarsi di offerte e concorrenza, le relazioni “sane” con i clienti sono tornate a centrarsi sul vero motore di una relazione efficace: la “relazione d’aiuto verso il cliente”, fatta di competenza, fiducia, e approccio consulenziale.

I clienti che percepiscono fiducia e “sentono” attenzione verso di loro si fidelizzano. Generare un aiuto vero produce credibilità.
Si conquista ben più di una singola vendita, e si ottengono relazioni proficue per lungo tempo. Oltre ad una reputazione personale e professionale che costituisce il vero capitale intangibile.
Nel “Customer Centric Sales Model” il cliente viene capito, e “seguito” nelle sue diverse fasi così come un coach segue i propri atleti o clienti, cercando di fornire risposte personalizzate, e di osservare il cliente come un sistema “portatore di bisogni”.
Un buon coach o personal trainer non farebbe mai un piano di allenamento identico atleti diversi, così come un buon “venditore consulenziale” non farebbe mai proposte, senza prima essere entrato nella comprensione dei bisogni ed avere mosso le leve giuste per capirli, interpretarli e fornire soluzioni e risposte veramente di aiuto.

Il Master comprende quindi una parte di studio dedicata ai processi di comunicazione, psicologia e relazione d’aiuto, comune a tutti i processi di aiuto centrati sul Coaching, e una parte specificamente dedicata a chi si occupa di relazioni con i clienti, osservata attraverso la lente del Sales Coaching.

Destinatari

Key Account Manager
Direttori Vendite e Commerciali
Marketing Manager
Area Manager e Product Manager
Responsabili Commerciali
Gestori di Clienti Direzionali
Responsabili relazioni con i clienti
Responsabili Customer Satisfaction e Marketing
Responsabili Comunicazione
Manager con funzioni di contatto con i clienti

Sede

Hotel termale, convenzionato, in Montegrotto Terme – PD – dotato di piscine interne ed esterne

Date 2013

23-24 mar
20-21 apr
25-26 mag
22-23 giu
20-21 lug

Al termine del corso viene rilasciato regolare attestato di partecipazione.

Orario delle lezioni:

Sabato h 10-13 e 14.30-17
Domenica h 9.30-13
La domenica pomeriggio è libera. Nella domenica pomeriggio potranno essere realizzati Coaching specifici su richiesta del partecipante o seminari tematici specialistici ai quali i partecipanti potranno aderire a condizioni agevolate.

Organizzazione e metodologia didattica.

L’unicità del Master consiste nella sua struttura a 2 stadi: 1) studio, e 2) esperienza di vita reale. Mentre il workshop nel weekend offre conoscenza e strumenti, la vita stessa (personale e professionale) offre continui stimoli connessi a quanto studiato, facendo diventare il Master un vero “percorso di crescita”.

• È possibile lavorare nel mese intercorrente una sessione e l’altra con un’ottica diversa, per poi rivedere, nelle sedi del Master, tutto quanto accaduto nel frattempo, riesaminarlo, salire STEP-BY-STEP verso livelli sempre superiori di comprensione ed efficacia.

• Questo approccio è decisamente diverso dal singolo “corso” di alcuni giorni che non offre in realtà nessun seguito. La struttura a moduli successivi offre invece la possibilità di confronto e feedback post-aula. Il master si centra sul feedback, sul reale apprendimento e sulla reale applicazione nella vita, rispetto a quanto studiato in aula.

• In questo Master, dopo ogni lezione, la vita stessa diventa aula, i relatori e formatori ti aiuteranno professionalmente a darti strumenti per comprendere meglio le dinamiche, e le sessioni di workshop offrono continui stimoli per leggere meglio quanto accade e ricercare la propria crescita personale e professionale.

• La metodologia didattica è organizzata in modo da stimolare nel partecipante un processo di apprendimento pratico, esperienziale, lo studio di casi, l’ampliamento dei diversi stili comunicativi e l’elaborazione dell’esperienza.

Il processo di apprendimento è di tipo teorico-pratico e si sviluppa attraverso la comprensione delle radici di ogni tematica affrontata di volta di volta (il perché), la presentazione approfondita delle nozioni in grado di formare la conoscenza (il cosa), la sperimentazione dei risvolti applicativi (il come) e dei possibili sviluppi e implicazioni future attraverso lo studio di casi concreti .

Sono previste le seguenti attività didattico-formative:

esercitazioni
role play
film didattici (visione dei film, feedback con integrazioni teorico-metodologiche, interazione di gruppo, modeling degli esempi di successo)
lezioni frontali
sperimentazione diretta delle procedure e delle tecniche che si svolgerà attraverso
l’esperienza personale, l’approfondimento teorico, l’apprendimento dell’intervento, della valutazione e del feedback, le sessioni di coaching di gruppo.

Temi formativi e programma

La prima giornata del weekend viene condotta in sessione plenaria approfondisce le dinamiche della comunicazione e dell’efficacia personale attraverso lo studio di materie quali

Psicologia interpersonale

Comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale
Comunicazione interpersonale efficace
Performance Professionale e Potenziale Umano
Analisi Transazionale
Training Mentale
Analisi della Comunicazione e della Conversazione
Cultura e comunicazione. Dinamiche interculturali evidenti e latenti nella comunicazione.

La seconda giornata di ogni modulo vede momenti comuni e momenti di lavoro in sottogruppo. Il sottogruppo dedicato al Sales Coaching si occuperà in particolare di vari temi specificamente aziendali:

La psicologia del marketing
La Customer Satisfaction nella prospettiva della psicologia del cliente
Marketing olistico: Il marketing percettivo e polisensoriale e le dinamiche di percezione del cliente rispetto al prodotto e all’offerta
I processi decisionali del cliente
L’analisi del “sistema cliente”, dei decisori, influenzatori e matrici di potere decisionale
La capacità di ascolto ed analisi strategica
L’efficacia delle proposte “centrate sul cliente” e la comunicazione persuasiva
La relazione efficace con il cliente vista come “relazione d’aiuto” centrata sul cliente
La vendita centrata sul cliente e il presidio della relazione
L’efficacia nei diversi passaggi della vendita: presentazioni, riunioni, briefing, proposte
Il presidio della relazione e la fidelizzazione

Bibliografia principale del Master

volume “Strategic Selling”, Franco Angeli, Milano

Testi di approfondimento

Competitività aziendale, personale, organizzativaStrumenti di sviluppo e creazione del valore.Franco Angeli editore, Milano, 2000. (224 pag.)	Psicologia di Marketing e ComunicazionePulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management.Franco Angeli, Milano, 2001. (256 pag.) Best Seller in Psicologia di marketing	Comportamento d’Acquisto e Comunicazione StrategicaDall’analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa.Franco Angeli editore, Milano, 2003. (288 pag.)
Scheda su IBS	Scheda su IBS	Scheda su IBS

Negoziazione InterculturaleComunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali.Franco Angeli editore, Milano, 2005. (172 pag.)	Regie di CambiamentoApprocci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching.Franco Angeli editore, Milano, 2007. (240 pag.)	Il Potenziale UmanoMetodi e tecniche di coaching e training per lo sviluppo delle performanceFranco Angeli editore, Milano, 2009. (240 pag.)
Scheda su IBS	Scheda su IBS	Scheda su IBS

Iscrizione 2013:

€ 1.500 più iva

Relatori principali

Dott. Daniele Trevisani. Consulente e formatore aziendale, studioso di psicologia manageriale e potenziale umano, cui ha dedicato numerosi libri e articoli, applicato al coaching aziendale in oltre 200 imprese, e al coaching sportivo con campioni mondiali di diverse discipline. Autore di 8 volumi tra cui “Strategic Selling”, Psicologia di Marketing e Comunicazione”, e “Il Potenziale Umano” editi da Franco Angeli (Milano). Rif https://www.studiotrevisani.it e blog http://studiotrevisani.wordpress.com/
Dott. Lorenzo Manfredini. Psicologo – Psicoterapeuta – Trainer di Counseling – Giornalista. Esperto in Coaching Sportivo e in Counseling, è uno dei principali esperti mondiali in psicologia del potenziale umano e delle dinamiche interiori che la favoriscono, tra cui le tecniche di rilassamento, la psicologia interpersonale e le dinamiche consulenziali centrate sul cliente.

Redazione a cura di Medialab Research

Contatti con il Direttore e Curatore, dott. Daniele Trevisani:

Sito web Studio Trevisani Coaching, Potenziale Umano e Formazione contenente indirizzo email
Facebook – http://www.facebook.com/dr.daniele.trevisani
Linkedin: http://www.linkedin.com/in/danieletrevisani
Pagina dedicata https://www.facebook.com/humanpotentialcoaching

Redazione a cura di Medialab Research

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Psicologia del cliente e psicologia del prezzo: i “costi di opportunità” e i prezzi psicologici

DR. DANIELE TREVISANI — Tue, 19 May 2009 08:32:07 +0000

Anticipare gli scenari: anteprime esclusive dalle pubblicazioni del Journal of Consumer Research

In questa serie, analizziamo in anteprima alcuni studi di frontiera della ricerca sulla psicologia del marketing. Questi contributi dello Studio Trevisani sono promossi dal dott. Daniele Trevisani, formatore aziendale Senior, esperto in Potenziale Umano e autore di “Psicologia di Marketing e Comunicazione“. Scopo di queste anticipazioni è aiutare le imprese Italiane e i manger Italiani ad avere un accesso diretto alle fonti primarie di conoscenza ed evoluzione del settore, anticipare alcuni dei concetti chiave che emergono dalla ricerca mondiale, e capire dove deve dirigersi la formazione aziendale seria, impegnata, ricentrata su obiettivi formativi importanti e reali.

“La conoscenza e la formazione sono la materia prima dei nostri competitor. In questo ring, chi non sale preprato ha già perso” (Daniele Trevisani).

Studio esaminato e commentato: Opportunity Costs: Remind Consumers about Savings

(data di uscita: dicembre 2009)

In un esperimento, gli autori hanno dimostrato come la percentuale di scelta di un iPod Touch da 16 Gb all’incirca si raddoppiava quando la differenza di prezzo comparata con il modello a 32 Gb veniva formulata come una scelta che “ti lascia 100 $ in tasca, liberi da spendere”. Il prezzo è una variabile importante non solo per ciò che si aquista ma per i budget mentali disponibili. Chi sceglie di spendere un extra (es: 20 o 30 euro) per una bottiglia di vino buono, rispetto ad un prodotto più standardizzato, avrà 20 o 30 euro in meno per altri tipi di acquisto, e può o meno concentrarsi su questi, o invece sui benefici del vino di alta qualità (es: fare bella figura in una cena romantica, o una forma di “autopremiazione”). I 20 o 30 euro in meno sono chiamati “costi di opportunità” legati alla scelta di una soluzione più costosa. Questo studio esamina cosa accade quando ai consumatori viene ricordato questo fenomeno prima degli acquisti, o invece non viene messo in evidenza. Aziende come Ikea, e altre specializzate in prodotti di livello di prezzo basso o non premium, hanno realizzato risultati importanti con strategie di vendita basate sul ricordare ai clienti i “costi di opportunità”.

Capire le dinamiche degli Opportunity Costs è fondamentale sia per chi pratica prezzi inferiori alla media o serve mercati orientati al prezzo, che per chi pratica prezzi elevati e serve strati di mercato alti.

Per le aziende che praticano prezzi inferiori alla media: la percezione importanza sui risparmi che possiamo realizzare negli acquisti, e gli effetti che ne derivano, può essere manipolata dalla comunicazione aziendale. Aumentare la percezione dei “costi di opportunità” significa aumentare la sensazione percepita sulle addizionali di prezzo contenute nelle scelte di acquisto di alto livello, o più costose rispetto a soluzioni più economiche.

Ikea ad esempio ha mostrato in alcuni dei propri messaggi, una scarpiera costosa (della concorrenza) con dentro poche scarpe, o una scarpiera propria, più economica, straripante di scarpe, ricordando al cliente quanto in più poteva permettersi nei propri acquisti di altra natura, se avesse risparmiato sull’acquisto dei mobili.

Per le aziende italiane, le implicazioni pratiche per chi vende qualità elevata sono fondamentali: per chi vende prodotti di livello elevato, diventa determinante apprendere a comunicare il “perchè” del prezzo più elevato, i valori aggiunti, i benefit, e le implicazioni negative per acquisti di livello più basso.

In altre parole, si prospetta un futuro sempre più qualificato da una competizione forte tra la comunicazione dei prezzi. Offerte di prezzo d’attacco e offerte centrate sulla qualità e prezzi elevati, con una prospettiva di concorrenza sulla sensibilità ai prezzi, psicologica, e meno centrata sul piano strettamente monetario (prezzi psicologici vs. prezzi economici).

Sintesi delle aree principali in cui questa ricerca trova applicazioni:

– formazione per il retail marketing

– formazione nella comunicazione aziendale

– formazione marketing strategico

– negoziazione, formazione dei negoziatori

– comunicazione nei punti vendita

Testo originale dell’anteprima

Opportunity Costs: Remind Consumers about Savings

When we choose to spend $10 more than usual for a bottle of wine, we’ll have

$10 less to spend on an appetizer, a dessert, or ten songs on iTunes. That’s known

as the “opportunity cost” of that choice. A new study in the Journal of Consumer

Research looks at the benefit of drawing consumers’ attention to opportunity

costs.

Unless opportunity costs are explicitly named, most consumers don’t consider

them when making purchases, according to authors Shane Frederick, Nathan

Novemsky (both Yale University), Jing Wang (Singapore Management

University), Ravi Dhar (Yale University), and Stephen Nowlis (Arizona State

University). They found that consumers made different choices when opportunity

costs were made clear.

For example, in one study, the authors found that the percentage of people

interested in paying $15 for a DVD fell by 20 percent if the “not buy” option was

explicitly described as “keeping the money for other purchases.” In another

experiment, they demonstrated that the choice share of a 16 Gb iPod Touch

roughly doubled when the cost difference compared to the 32 Gb model was

phrased as “leaving you $100 in cash.” They found the effectiveness of such

manipulations depended on participants’ chronic attitude toward spending.

“Tightwads are less affected than spendthrifts, as they may be more inclined to

spontaneously construe purchase decisions in terms of opportunity costs,” they

explain.

According to the authors, IKEA employed this cueing strategy brilliantly in an ad

campaign showing an unhappy woman next to an expensive custom cabinet

containing one pair of shoes opposite a modestly priced IKEA cabinet

overflowing with shoes.

“Given that consumers who bring to mind opportunity costs become more price

sensitive, manufacturers of less-expensive brands interested in increasing price

sensitivity may promote their products more effectively by reminding consumers

to consider the opportunity costs,” the authors write.

Shane Frederick, Nathan Novemsky, Jing Wang, Ravi Dhar, and Stephen Nowlis.

“Opportunity Cost Neglect.” Journal of Consumer Research: December 2009.

Autore del post: Daniele Trevisani

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Psicologia del cliente: i giochi di emozioni e le trattative

DR. DANIELE TREVISANI — Tue, 19 May 2009 07:01:32 +0000

Anticipare gli scenari: anteprime esclusive dalle pubblicazioni del Journal of Consumer Research

“La conoscenza e la formazione sono la materia prima dei nostri competitor. In questo ring, chi non sale preprato ha già perso” (Daniele Trevisani).

Studio esaminato e commentato: Consumer Anger Pays Off: Strategic Displays May Aid Negotiations

(data di uscita: dicembre 2009)

Lo studio esamina le dinamiche degli emotion gaming (letteralmente, giochi di emozioni che avvengono durante le interazioni umane).

Si concentra in particolare espressioni emotive dei clienti e consumatori durante le trattative, in particolare le espressioni di rabbia e la modalità con cui essa viene “trattenuta” (de-escalation) o “esagerata” (escalation) durante le fasi finali di una trattativa.

Le conclusioni evidenziano come i negoziatori impegnati sul fronte della vendita siano in realtà sensibili alle espressioni emotive, arrivando a concedere maggiormente di fronte a clienti arrabbiati. Questo, tuttavia, ha una importante eccezione, il fatto che la percezione del comportamento del cliente sia effettiva e non sia generata “ad arte” per ottenere di più. In questo caso, il venditore riconosce la strategia in atto e riduce le proprie offerte.

Nostra sintesi sulle implicazioni pratiche nel business to business: sia chi vende che chi compra può trovarsi a fronteggiare buyer o venditori estremamente preparati ad agire in modo “teatrale” nell’espressione emotiva, e diventare “pilotato”. Può arrivare a concedere di più di quanto dovuto, o non capire i “giochi emotivi in corso”, e quanto questi siano reali o invece strategici. Chi vuole essere efficace deve realizzare training specifici sul riconoscimento degli stati emotivi durante le trattative e le comunicazioni aziendali quotidiane, ad esempio nelle vendite, negli acquisti, nei call-center, nel personale di front-line e di vendita di sportello, nel personale di assistenza e di servizio.

Ma non solo: chi vuole dare maggiore risalto alla propria capacità negoziale, dovrà apprendere tecniche specifiche di espressione emotiva, senza risultare in alcun modo “recitativo”, ma assolutamente sincero e reale, pena la nullità di qualsiasi effetto o addirittura la creazione di effetti boomerang. Ancora più importante è il contesto delle negoziazioni internazionali e interculturali, dove ogni cultura ha proprie specifiche modalità di esprimere emozioni quali la rabbia o realizzare pressing durante le negoziazioni. Questo aumenta la necessità per i manager, le aziende e i comunicatori che operano sui mercati internazionali di conoscere la gestione cross-culturale delle espressioni emotive, e gli stili negoziali e comunicativi locali.

Nel business-to-consumer, e soprattutto nei punti vendita, vi sono una molteplicità di ruoli che si trovano costantemente, giorno dopo giorno, a fronteggiare clienti arrabbiati o emotivamente alterati (call-center, sportelli informativi, uffici relazioni con il pubblico, info-points, centri di ascolto, centri di assitenza). La formazione di questi operatori sulla capacità di gestire efficacemente le proprie emozioni e riconoscere i giochi emotivi in corso sembra da questo studio ancora più fondamentale rispetto ad un semplice fenomeno prima relegato a margine delle attività “aziendalmente pesanti”, e consolida la visione della formazione del personale di front-line come priorità da cui dipendono diversi esiti aziendali.

Sintesi delle aree principali in cui questa ricerca trova applicazioni:

– formazione per i call center, formazione degli operatori di call-center

– vendita, formazione vendite

– acquisti, formazione acquisti

– negoziazione, formazione dei negoziatori

– negoziazioni internazionali

– servizi tecnici e di assistenza, formazione degli operatori

– comunicazione nei punti vendita

Testo originale dell’anteprima

Consumer Anger Pays Off: Strategic Displays May Aid Negotiations

The time-honored tradition of displaying emotions to try to get a better deal might

actually work, but inflating emotions can backfire, according to a new study in

the Journal of Consumer Research.

Authors Eduardo B. Andrade and Teck-Hua Ho (University of California,

Berkeley) set out to examine “emotion gaming,” the act of either concealing a

current emotional state or displaying one that diverges from one’s true state, in an

attempt to improve a social (or consumer) interaction. An example of “emotion

gaming” would be exaggerating anger while negotiating with a car dealer.

The researchers developed several experiments to test “emotion gaming.” In one

experiment, participants, who were told their payment was contingent on the

outcome of two tasks, played two games involving interactive decision-making.

In one game, the Dictator Game, a “proposer” was endowed with a pot of money

to be split with the “receiver.” The proposers were led to make unfair offers,

which the receivers had to accept. The Dictator Game’s purpose was to

manipulate anger.

After recording their anger levels from the Dictator Game, participants played

another game (the Ultimatum Game) meant to simulate a retail situation where a

proposer offered a division of money and a receiver had to accept or reject it.

However, a rejected offer meant that both players earned nothing. “The UG can

capture the very last phase of a complex negotiation involving multiple stages (for

example, buying a new car) where one party gives the final take-it-or-leave-it

offer before walking away from the negotiation table,” the authors explain.

Half of the receivers were informed that their last anger report would be shown to

proposers before proposers made offers. The results showed that receivers inflate

their levels of anger when they know that proposers will see their anger display

before deciding on an offer. And the receivers readily acknowledged their

strategic displays of emotions, believing them to be persuasive signals.

“Receivers do get a better offer from proposers as long as proposers have reason

to believe that their partners’ feelings are genuine. When proposers learn that

receivers might be inflating anger, the impact of emotion gaming on proposers’

offers goes away,” the authors conclude.

Eduardo B. Andrade and Teck-Hua Ho. “Gaming Emotions in Social

Interactions.” Journal of Consumer Research: December 2009.

Autore del post: Daniele Trevisani

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