corsi negoziazione – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching https://www.studiotrevisani.it Formazione Aziendale, Coaching, Counseling, Ricerca e Sviluppo Wed, 22 Jan 2025 11:05:16 +0000 it-IT hourly 1 https://wordpress.org/?v=7.0.6 https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2020/02/favicon2-daniele-trevisani-corsi-aziendali-100x100.png corsi negoziazione – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching https://www.studiotrevisani.it 32 32 Le professioni innovative. Elenco di 100 professioni aziendali innovative https://www.studiotrevisani.it/le-professioni-innovative-elenco-di-100-professioni-aziendali-innovative/ https://www.studiotrevisani.it/le-professioni-innovative-elenco-di-100-professioni-aziendali-innovative/#respond Wed, 22 Jan 2025 11:05:16 +0000 https://www.studiotrevisani.it/?p=28934 Le professioni innovative. Elenco di 100 professioni aziendali innovative Chief Digital Officer (CDO) Guida la trasformazione digitale dell’azienda, sviluppando e implementando strategie tecnologiche per migliorare l’efficienza e l’innovazione. Data Scientist Utilizza tecniche avanzate di analisi dei dati per estrarre informazioni strategiche e prendere decisioni aziendali basate su dati concreti. Growth Hacker Si concentra su strategie …

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Le professioni innovative. Elenco di 100 professioni aziendali innovative

  1. Chief Digital Officer (CDO)
    Guida la trasformazione digitale dell’azienda, sviluppando e implementando strategie tecnologiche per migliorare l’efficienza e l’innovazione.
  2. Data Scientist
    Utilizza tecniche avanzate di analisi dei dati per estrarre informazioni strategiche e prendere decisioni aziendali basate su dati concreti.
  3. Growth Hacker
    Si concentra su strategie non convenzionali per far crescere rapidamente l’azienda, ottimizzando risorse e investimenti in modo innovativo.
  4. Business Intelligence Analyst
    Analizza e interpreta grandi volumi di dati per aiutare l’azienda a prendere decisioni strategiche più informate.
  5. UX/UI Designer
    Progetta l’esperienza utente e l’interfaccia di applicazioni e siti web, assicurando un’interazione fluida e soddisfacente.
  6. Cloud Architect
    Progetta infrastrutture cloud scalabili e sicure per ottimizzare i sistemi aziendali, ridurre i costi e aumentare l’efficienza.
  7. Cybersecurity Specialist
    Protegge i sistemi informatici aziendali contro minacce e attacchi, assicurando la sicurezza dei dati e la continuità operativa.
  8. AI Specialist
    Sviluppa soluzioni basate sull’intelligenza artificiale per automatizzare processi aziendali e migliorare l’efficienza operativa.
  9. Blockchain Developer
    Crea e implementa soluzioni basate su blockchain per migliorare la tracciabilità, la trasparenza e la sicurezza delle operazioni aziendali.
  10. Business Continuity Manager
    Pianifica e gestisce strategie per garantire che l’azienda possa continuare a operare durante emergenze o crisi.
  11. Digital Transformation Consultant
    Aiuta le aziende a integrarsi con nuove tecnologie per migliorare i processi aziendali e affrontare le sfide del mercato digitale.
  12. Product Manager
    Guida lo sviluppo di nuovi prodotti, dalla concezione alla commercializzazione, monitorando le performance e l’adattamento alle esigenze del mercato.
  13. Customer Experience Designer
    Progetta strategie e soluzioni per ottimizzare l’interazione con il cliente, migliorando la soddisfazione e la fidelizzazione.
  14. E-commerce Manager
    Gestisce e sviluppa piattaforme di vendita online, migliorando l’esperienza dell’utente e ottimizzando le vendite digitali.
  15. Marketing Automation Specialist
    Implementa soluzioni di marketing automatizzato per migliorare l’efficienza delle campagne e la personalizzazione dell’interazione con i clienti.
  16. Social Media Manager
    Pianifica e gestisce la presenza online dell’azienda sui social media, creando contenuti coinvolgenti e monitorando le performance.
  17. Customer Success Manager
    Assicura che i clienti raggiungano il massimo valore dalle soluzioni dell’azienda, migliorando la loro soddisfazione e fidelizzazione.
  18. Innovation Manager
    Promuove la cultura dell’innovazione all’interno dell’azienda, guidando la ricerca e lo sviluppo di nuove idee e soluzioni.
  19. Data Privacy Officer
    Gestisce le politiche e le normative relative alla protezione dei dati personali, garantendo la conformità alle leggi sulla privacy.
  20. Talent Acquisition Specialist
    Identifica e recluta talenti per l’azienda, sviluppando strategie per attrarre candidati qualificati e migliorare l’efficacia del reclutamento.
  21. Diversity and Inclusion Officer
    Promuove politiche aziendali che garantiscono un ambiente di lavoro inclusivo, diversificato e rispettoso delle differenze.
  22. Learning and Development Specialist
    Progetta e gestisce programmi di formazione per sviluppare le competenze e migliorare le performance dei dipendenti.
  23. Digital Marketing Specialist
    Crea e implementa strategie di marketing digitale per aumentare la visibilità del brand e raggiungere il pubblico target online.
  24. Head of Innovation
    Dirige il dipartimento di innovazione, sviluppando e implementando soluzioni creative per migliorare i prodotti e i processi aziendali.
  25. Cloud Security Specialist
    Protegge le infrastrutture aziendali basate su cloud, garantendo che i dati e i sistemi siano sicuri e conformi agli standard di sicurezza.
  26. Sustainability Consultant
    Consiglia le aziende su come implementare pratiche sostenibili, migliorando l’efficienza energetica e riducendo l’impatto ambientale.
  27. Digital Product Owner
    Supervisiona lo sviluppo di prodotti digitali, stabilendo le priorità e garantendo che i progetti siano completati in tempo e nel rispetto del budget.
  28. Artificial Intelligence Consultant
    Fornisce consulenza sull’adozione dell’intelligenza artificiale per ottimizzare i processi aziendali e implementare soluzioni automatizzate.
  29. Legal Tech Specialist
    Integra soluzioni tecnologiche nei processi legali per migliorare l’efficienza, la trasparenza e ridurre i costi legati a pratiche giuridiche.
  30. VR/AR Developer
    Crea esperienze in realtà virtuale o aumentata per migliorare la formazione, il marketing e le operazioni aziendali.
  31. Digital Twin Specialist
    Crea modelli digitali di sistemi fisici per simulare, monitorare e ottimizzare operazioni aziendali e processi produttivi.
  32. Augmented Reality (AR) Designer
    Progetta esperienze di realtà aumentata per il miglioramento delle operazioni aziendali, dalla formazione alla presentazione dei prodotti.
  33. Supply Chain Analyst
    Analizza e ottimizza le operazioni della catena di approvvigionamento per migliorare l’efficienza e ridurre i costi.
  34. Enterprise Architect
    Progetta la struttura tecnologica e organizzativa dell’azienda, allineando le soluzioni IT con le strategie aziendali a lungo termine.
  35. Freelance Project Manager
    Gestisce progetti aziendali come consulente indipendente, coordinando risorse e attività per il raggiungimento degli obiettivi stabiliti.
  36. Chief Experience Officer (CXO)
    Supervisiona l’esperienza complessiva del cliente, assicurandosi che ogni interazione con l’azienda sia positiva e coerente.
  37. Cybersecurity Analyst
    Monitora le minacce informatiche e implementa misure di sicurezza per proteggere i sistemi e i dati aziendali.
  38. Product Designer
    Progetta e sviluppa prodotti fisici o digitali, garantendo che siano funzionali, esteticamente piacevoli e soddisfino le esigenze dei clienti.
  39. SEO Specialist
    Ottimizza il contenuto digitale per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca e aumentare il traffico web organico.
  40. Fintech Consultant
    Fornisce consulenza su soluzioni tecnologiche per il settore finanziario, migliorando l’efficienza e l’accessibilità dei servizi bancari.
  41. Mobile App Developer
    Sviluppa applicazioni per dispositivi mobili, progettando interfacce intuitive e funzionalità che rispondano alle esigenze degli utenti.
  42. Voice User Interface Designer
    Progetta interfacce vocali per migliorare l’interazione con dispositivi tecnologici, come assistenti vocali e applicazioni.
  43. Chief Data Officer (CDO)
    Supervisiona la gestione dei dati aziendali, garantendo che siano sicuri, accurati e utilizzabili per prendere decisioni informate.
  44. SaaS Product Manager
    Gestisce lo sviluppo e la strategia di prodotti basati su software come servizio (SaaS), garantendo un’esperienza utente ottimale.
  45. Cloud Operations Manager
    Gestisce le operazioni su cloud, ottimizzando l’utilizzo delle risorse cloud e monitorando le performance dei sistemi aziendali.
  46. Robotics Process Automation (RPA) Developer
    Sviluppa soluzioni automatizzate per migliorare l’efficienza dei processi aziendali, riducendo l’intervento umano e gli errori.
  47. Digital Project Manager
    Gestisce progetti digitali complessi, coordinando team interfunzionali per garantire che le soluzioni siano consegnate in tempo e rispettando il budget.
  48. Content Strategist
    Pianifica e gestisce la creazione e distribuzione di contenuti per raggiungere gli obiettivi di marketing e migliorare il posizionamento del brand.
  49. IT Transformation Manager
    Guida la transizione tecnologica di un’azienda, ottimizzando i processi aziendali e migliorando la qualità dei servizi IT.
  50. Robotic Process Automation (RPA) Architect
    Progetta soluzioni RPA su larga scala per automatizzare i processi aziendali, migliorando l’efficienza e riducendo i costi operativi.
  1. Smart City Consultant
    Consiglia le amministrazioni pubbliche e le aziende sull’implementazione di tecnologie intelligenti nelle città per migliorare l’efficienza dei servizi e la qualità della vita.
  2. Chief Innovation Officer (CIO)
    Supervisiona e promuove l’innovazione all’interno dell’azienda, introducendo nuove tecnologie e processi per favorire la crescita e la competitività.
  3. Mobile Marketing Specialist
    Crea e gestisce campagne pubblicitarie specifiche per dispositivi mobili, utilizzando app, messaggistica e social media per raggiungere il pubblico.
  4. Sustainability Manager
    Sviluppa e implementa iniziative sostenibili per migliorare l’impatto ambientale e sociale dell’azienda, riducendo i consumi energetici e promuovendo pratiche ecologiche.
  5. Experience Designer
    Progetta esperienze immersive per i clienti, creando ambienti e interazioni che migliorano il coinvolgimento e la soddisfazione.
  6. Artificial Intelligence Product Manager
    Supervisiona lo sviluppo di prodotti basati sull’intelligenza artificiale, garantendo che siano innovativi e rispondano alle necessità del mercato.
  7. Data Engineer
    Costruisce e mantiene le infrastrutture di dati aziendali, assicurando che siano scalabili, sicure e pronti per l’analisi.
  8. AI Ethics Officer
    Supervisiona l’adozione etica dell’intelligenza artificiale, assicurandosi che le soluzioni implementate siano giuste, trasparenti e prive di bias.
  9. Augmented Reality Experience Developer
    Sviluppa soluzioni AR per applicazioni aziendali, migliorando la visualizzazione dei dati, la formazione e l’esperienza utente.
  10. Virtual Event Manager
    Organizza eventi digitali, creando esperienze coinvolgenti per i partecipanti e utilizzando piattaforme virtuali per conferenze, workshop e fiere.
  11. Automation Engineer
    Progetta e implementa soluzioni di automazione per migliorare l’efficienza operativa, ridurre gli errori umani e ottimizzare i processi aziendali.
  12. Digital Strategy Consultant
    Aiuta le aziende a sviluppare e implementare strategie digitali per ottimizzare la presenza online, il marketing e la gestione delle risorse tecnologiche.
  13. Voice Search Optimization Specialist
    Ottimizza i contenuti per la ricerca vocale, migliorando la visibilità del brand attraverso assistenti vocali e dispositivi smart.
  14. Chief Customer Officer (CCO)
    Supervisiona tutte le interazioni con i clienti, garantendo un’esperienza coerente e soddisfacente attraverso tutti i punti di contatto aziendali.
  15. Digital Health Specialist
    Integra tecnologie digitali nel settore sanitario, migliorando la gestione delle informazioni mediche, il monitoraggio remoto e l’accesso ai servizi sanitari.
  16. Ethical Hacker
    Testa i sistemi di sicurezza aziendali cercando vulnerabilità, con l’obiettivo di migliorare la protezione delle informazioni sensibili.
  17. Robotics Engineer
    Progetta, sviluppa e implementa soluzioni robotiche per migliorare l’automazione dei processi industriali e aziendali.
  18. Human-Machine Interaction Specialist
    Studia e progetta interazioni ottimali tra esseri umani e macchine, migliorando l’usabilità e l’efficienza di dispositivi automatizzati.
  19. Biotechnology Consultant
    Fornisce consulenza su come le biotecnologie possono essere applicate in vari settori aziendali, dal settore sanitario all’agricoltura.
  20. Cyber Risk Analyst
    Valuta i rischi legati alla sicurezza informatica e propone strategie per proteggere l’azienda da minacce informatiche.
  21. SaaS Implementation Consultant
    Assiste le aziende nell’adozione di software come servizio (SaaS), aiutando con l’implementazione e l’integrazione dei sistemi nelle operazioni aziendali.
  22. Content Marketing Strategist
    Pianifica e implementa strategie di content marketing per migliorare la visibilità online, l’engagement del pubblico e le conversioni.
  23. Telematics Specialist
    Progetta e implementa soluzioni telematiche per monitorare e ottimizzare la gestione dei veicoli e dei trasporti aziendali.
  24. Innovation Lab Manager
    Dirige i laboratori di innovazione aziendali, promuovendo la sperimentazione di nuove tecnologie e processi per migliorare prodotti e servizi.
  25. Smart Manufacturing Engineer
    Implementa tecnologie avanzate di produzione per ottimizzare l’efficienza e la qualità, utilizzando soluzioni come IoT e automazione.
  26. Digital Asset Manager
    Gestisce e ottimizza l’uso delle risorse digitali aziendali, garantendo che siano ben organizzate, sicure e facili da recuperare.
  27. Quantum Computing Specialist
    Esplora e sviluppa soluzioni basate su computer quantistici, rivoluzionando la risoluzione di problemi complessi in settori come la crittografia e l’analisi dei dati.
  28. Corporate Wellness Consultant
    Aiuta le aziende a implementare programmi di benessere per i dipendenti, migliorando la salute mentale e fisica e la produttività.
  29. Voice Interface Designer
    Crea interfacce utente vocali per applicazioni e dispositivi, migliorando l’accessibilità e l’interazione attraverso comandi vocali.
  30. Personalized Marketing Manager
    Implementa strategie di marketing personalizzato, utilizzando i dati dei clienti per creare esperienze su misura che aumentano il coinvolgimento e la fedeltà.
  31. Sustainability Data Analyst
    Analizza i dati relativi all’impatto ambientale delle attività aziendali e suggerisce miglioramenti per ridurre l’impronta ecologica.
  32. Green Building Consultant
    Consiglia le aziende nella progettazione e costruzione di edifici eco-sostenibili, ottimizzando l’uso delle risorse naturali e riducendo l’impatto ambientale.
  33. 3D Printing Specialist
    Sviluppa e gestisce soluzioni di stampa 3D per la produzione di prototipi, componenti personalizzati e prodotti finali.
  34. Intelligent Automation Manager
    Supervisiona l’adozione di soluzioni di automazione intelligente per ottimizzare i flussi di lavoro aziendali, migliorando efficienza e riducendo costi.
  35. Digital Transformation Analyst
    Analizza l’adozione delle tecnologie digitali nell’azienda e propone piani di trasformazione per migliorare la competitività.
  36. Knowledge Management Specialist
    Gestisce e ottimizza il flusso di conoscenze all’interno dell’azienda, garantendo che le informazioni siano facilmente accessibili e utilizzabili.
  37. Robotic Operations Manager
    Gestisce l’implementazione e l’uso di robot nell’azienda, ottimizzando la produttività e riducendo i costi operativi.
  38. Innovation Ecosystem Manager
    Coordina l’ecosistema dell’innovazione, collaborando con partner esterni, startup e istituti di ricerca per sviluppare soluzioni innovative.
  39. Digital Supply Chain Manager
    Gestisce l’adozione di tecnologie digitali nella catena di approvvigionamento, migliorando l’efficienza e riducendo i rischi operativi.
  40. Fintech Product Manager
    Supervisiona lo sviluppo di prodotti nel settore delle tecnologie finanziarie, creando soluzioni innovative per migliorare i servizi bancari e finanziari.
  41. Business Process Engineer
    Analizza i processi aziendali e propone soluzioni per ottimizzare l’efficienza, ridurre i costi e migliorare la qualità.
  42. Consumer Insights Analyst
    Analizza i comportamenti dei consumatori e fornisce raccomandazioni per ottimizzare le strategie di marketing e vendita.
  43. Corporate Social Responsibility (CSR) Manager
    Gestisce e sviluppa le politiche aziendali di responsabilità sociale, migliorando l’immagine aziendale e l’impatto sociale.
  44. Crowdsourcing Specialist
    Sfrutta le risorse della comunità per raccogliere idee, soluzioni e contributi da un pubblico ampio e variegato.
  45. Metaverse Consultant
    Consiglia le aziende su come entrare e sfruttare il metaverso per scopi di marketing, formazione e innovazione.
  46. Digital Payment Solutions Architect
    Progetta e implementa soluzioni di pagamento digitale per ottimizzare l’esperienza degli utenti e migliorare l’efficienza nei processi di pagamento.
  47. Human Resources Technology Specialist
    Implementa soluzioni tecnologiche per ottimizzare la gestione delle risorse umane, migliorando i processi di reclutamento, formazione e gestione del personale.
  48. Autonomous Vehicles Specialist
    Sviluppa e implementa tecnologie per i veicoli autonomi, migliorando la sicurezza e l’efficienza dei trasporti aziendali.
  49. Talent Development Specialist
    Promuove la crescita e lo sviluppo del talento all’interno dell’azienda, creando programmi di formazione e percorsi di carriera.
  50. Smart Retail Specialist
    Sviluppa soluzioni tecnologiche per migliorare l’esperienza di acquisto, integrando tecnologie come IoT, AR e analisi dei dati per i negozi fisici e online.

 

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1-50: Scienze Naturali e Fisiche

  1. Biologia
  2. Chimica
  3. Fisica
  4. Geologia
  5. Astronomia
  6. Ecologia
  7. Botanica
  8. Zoologia
  9. Meteorologia
  10. Oceanografia
  11. Paleontologia
  12. Astrofisica
  13. Biotecnologia
  14. Genetica
  15. Microbiologia
  16. Virologia
  17. Biochimica
  18. Biofisica
  19. Scienza dei materiali
  20. Nanotecnologia
  21. Fisica delle particelle
  22. Fisica nucleare
  23. Fisica quantistica
  24. Chimica organica
  25. Chimica inorganica
  26. Chimica analitica
  27. Chimica fisica
  28. Geochimica
  29. Mineralogia
  30. Vulcanologia
  31. Idrologia
  32. Limnologia
  33. Glaciologia
  34. Climatologia
  35. Biogeografia
  36. Antropologia fisica
  37. Botanica marina
  38. Zoologia marina
  39. Etologia
  40. Ecologia evolutiva
  41. Fisiologia
  42. Embriologia
  43. Neuroscienze
  44. Citologia
  45. Biologia molecolare
  46. Immunologia
  47. Parassitologia
  48. Epidemiologia
  49. Farmacologia
  50. Tossicologia

51-100: Scienze Sociali

  1. Sociologia
  2. Psicologia
  3. Antropologia culturale
  4. Economia
  5. Scienze politiche
  6. Demografia
  7. Criminologia
  8. Etnografia
  9. Filosofia politica
  10. Relazioni internazionali
  11. Psicologia sociale
  12. Psicologia cognitiva
  13. Psicologia clinica
  14. Psicologia dello sviluppo
  15. Psicologia del lavoro
  16. Psicologia della personalità
  17. Psicologia evolutiva
  18. Sociologia urbana
  19. Sociologia rurale
  20. Sociologia dell’educazione
  21. Sociologia del lavoro
  22. Sociologia della famiglia
  23. Sociologia della religione
  24. Sociologia politica
  25. Sociologia dei media
  26. Economia microeconomica
  27. Economia macroeconomica
  28. Economia internazionale
  29. Economia comportamentale
  30. Finanza
  31. Marketing
  32. Management
  33. Scienza delle organizzazioni
  34. Diritto civile
  35. Diritto penale
  36. Diritto internazionale
  37. Diritto costituzionale
  38. Diritto amministrativo
  39. Diritto del lavoro
  40. Diritto commerciale
  41. Etica
  42. Filosofia morale
  43. Filosofia della mente
  44. Filosofia del linguaggio
  45. Estetica
  46. Logica
  47. Epistemologia
  48. Metafisica
  49. Filosofia della scienza
  50. Filosofia dell’educazione

101-150: Scienze Umane

  1. Storia
  2. Archeologia
  3. Paleografia
  4. Storia dell’arte
  5. Museologia
  6. Etnologia
  7. Antropologia visiva
  8. Folklore
  9. Linguistica
  10. Filologia
  11. Semiotica
  12. Letteratura
  13. Poetica
  14. Retorica
  15. Critica letteraria
  16. Traduzione
  17. Studi comparati
  18. Studi culturali
  19. Filosofia del diritto
  20. Storia della filosofia
  21. Filosofia antica
  22. Filosofia medievale
  23. Filosofia moderna
  24. Filosofia contemporanea
  25. Psicologia storica
  26. Storia economica
  27. Storia delle religioni
  28. Storia sociale
  29. Storia militare
  30. Storia politica
  31. Storia ambientale
  32. Storia del pensiero scientifico
  33. Storia dell’educazione
  34. Storia della tecnologia
  35. Antropologia storica
  36. Storia della medicina
  37. Storia delle idee
  38. Storia della moda
  39. Storia del cinema
  40. Storia del teatro
  41. Storia della musica
  42. Storia delle donne
  43. Storia dell’architettura
  44. Storia della stampa
  45. Paleontologia umana
  46. Epigrafia
  47. Numismatica
  48. Studi medievali
  49. Studi rinascimentali
  50. Studi classici

151-200: Scienze Applicate e Ingegneria

  1. Ingegneria civile
  2. Ingegneria meccanica
  3. Ingegneria elettronica
  4. Ingegneria informatica
  5. Ingegneria biomedica
  6. Ingegneria chimica
  7. Ingegneria ambientale
  8. Ingegneria aerospaziale
  9. Ingegneria dei trasporti
  10. Ingegneria nucleare
  11. Ingegneria idraulica
  12. Ingegneria energetica
  13. Ingegneria strutturale
  14. Ingegneria geotecnica
  15. Ingegneria gestionale
  16. Meccatronica
  17. Automazione industriale
  18. Robotica
  19. Intelligenza artificiale applicata
  20. Scienza dei materiali avanzata
  21. Biomateriali
  22. Materiali compositi
  23. Polimeri
  24. Ceramiche tecniche
  25. Metallurgia
  26. Saldatura e giunzioni
  27. Produzione industriale
  28. Logistica industriale
  29. Ingegneria dei sistemi
  30. Progettazione CAD
  31. Stampa 3D
  32. Progettazione di circuiti elettronici
  33. Tecnologia delle comunicazioni
  34. Elaborazione del segnale
  35. Controllo dei sistemi
  36. Ottimizzazione matematica
  37. Sicurezza informatica
  38. Reti di calcolatori
  39. Internet of Things (IoT)
  40. Big Data
  41. Cloud Computing
  42. Blockchain
  43. Realtà virtuale
  44. Realtà aumentata
  45. Mobilità elettrica
  46. Energie rinnovabili
  47. Sistemi di accumulo energetico
  48. Smart grids
  49. Bioinformatica
  50. Ingegneria genetica

201-250: Scienze della Salute

  1. Medicina generale
  2. Chirurgia
  3. Cardiologia
  4. Neurologia
  5. Oncologia
  6. Ginecologia
  7. Pediatria
  8. Ortopedia
  9. Dermatologia
  10. Psichiatria
  11. Psicoterapia
  12. Endocrinologia
  13. Gastroenterologia
  14. Otorinolaringoiatria
  15. Oftalmologia
  16. Anestesiologia
  17. Medicina d’urgenza
  18. Medicina interna
  19. Medicina dello sport
  20. Geriatria
  21. Medicina preventiva
  22. Medicina del lavoro
  23. Nutrizione clinica
  24. Fisioterapia
  25. Riabilitazione
  26. Infermieristica
  27. Ostetricia
  28. Farmacologia clinica
  29. Radiologia
  30. Medicina nucleare
  31. Ematologia
  32. Immunologia clinica
  33. Microbiologia medica
  34. Parassitologia clinica
  35. Epidemiologia medica
  36. Igiene pubblica
  37. Medicina tropicale
  38. Terapia occupazionale
  39. Genetica medica
  40. Terapia intensiva
  41. Logopedia
  42. Psicologia clinica
  43. Psicologia della salute
  44. Terapia cognitivo-comportamentale
  45. Terapia familiare
  46. Terapia sistemica
  47. Analisi biochimiche
  48. Tecniche diagnostiche per immagini
  49. Medicina personalizzata
  50. Telemedicina

251-300: Scienze Economiche e Gestionali

  1. Economia microeconomica
  2. Economia macroeconomica
  3. Economia internazionale
  4. Economia dello sviluppo
  5. Economia aziendale
  6. Economia comportamentale
  7. Economia ambientale
  8. Economia circolare
  9. Economia sanitaria
  10. Finanza aziendale
  11. Finanza pubblica
  12. Finanza comportamentale
  13. Contabilità
  14. Revisione contabile
  15. Fiscalità
  16. Analisi finanziaria
  17. Pianificazione finanziaria
  18. Strategia aziendale
  19. Gestione delle risorse umane
  20. Change management
  21. Leadership
  22. Imprenditorialità
  23. Innovazione aziendale
  24. Marketing strategico
  25. Marketing digitale
  26. Public relations
  27. Comunicazione aziendale
  28. Gestione della crisi
  29. Gestione della supply chain
  30. Logistica
  31. Vendite
  32. Pricing
  33. Ricerca di mercato
  34. Brand management
  35. Customer relationship management (CRM)
  36. Business intelligence
  37. Analisi dei dati aziendali
  38. Project management
  39. Gestione della qualità
  40. Six Sigma
  41. Lean management
  42. Business process reengineering
  43. Gestione dei rischi
  44. Sostenibilità aziendale
  45. Responsabilità sociale d’impresa
  46. Corporate governance
  47. Innovazione tecnologica
  48. Internazionalizzazione aziendale
  49. Start-up e venture capital
  50. Economia della conoscenza

301-350: Scienze Tecnologiche e Digitali

  1. Informatica teorica
  2. Programmazione software
  3. Architettura dei computer
  4. Sistemi operativi
  5. Database
  6. Data mining
  7. Sistemi distribuiti
  8. Reti neurali artificiali
  9. Algoritmi
  10. Strutture dati
  11. Programmazione orientata agli oggetti
  12. Programmazione funzionale
  13. Programmazione web
  14. Sviluppo di app mobili
  15. Sviluppo di videogiochi
  16. Cybersecurity
  17. Analisi dei malware
  18. Forense digitale
  19. Gestione delle identità digitali
  20. Firma digitale
  21. Sicurezza delle reti
  22. Ingegneria del software
  23. Metodologie agili
  24. DevOps
  25. Controllo delle versioni
  26. Blockchain applicata
  27. Contratti intelligenti
  28. Edge computing
  29. Cloud computing avanzato
  30. Architetture serverless
  31. Analisi dei dati big data
  32. Elaborazione delle immagini
  33. Elaborazione del linguaggio naturale (NLP)
  34. Visione artificiale
  35. Sistemi di raccomandazione
  36. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
  37. User Experience Design (UX)
  38. Interazione uomo-computer (HCI)
  39. Web semantico
  40. Realtà estesa (XR)
  41. Gamification
  42. Smart cities
  43. Automazione dei processi robotici (RPA)
  44. Informatica quantistica
  45. Analisi predittiva
  46. Internet of Behaviors (IoB)
  47. Wearable technology
  48. Sistemi embedded
  49. Programmazione di microcontrollori
  50. Tecnologia 5G

351-400: Scienze Creative e Comunicazione

  1. Design industriale
  2. Design grafico
  3. Web design
  4. Design di interni
  5. Architettura
  6. Pianificazione urbana
  7. Fotografia
  8. Cinematografia
  9. Regia
  10. Produzione cinematografica
  11. Montaggio video
  12. Post-produzione
  13. Sound design
  14. Produzione musicale
  15. Composizione musicale
  16. Sceneggiatura
  17. Scrittura creativa
  18. Giornalismo
  19. Storytelling
  20. Copywriting
  21. Pubblicità
  22. Branding
  23. Comunicazione visiva
  24. Illustrazione
  25. Animazione 2D
  26. Animazione 3D
  27. Motion graphics
  28. Videogiornalismo
  29. Podcasting
  30. Comunicazione politica
  31. Comunicazione di crisi
  32. Relazioni pubbliche
  33. Comunicazione interculturale
  34. Comunicazione aziendale interna
  35. Comunicazione digitale
  36. Social media management
  37. Content marketing
  38. Influencer marketing
  39. Campagne pubblicitarie
  40. Comunicazione scientifica
  41. Comunicazione ambientale
  42. Comunicazione educativa
  43. Comunicazione persuasiva
  44. Strategie di storytelling
  45. Copywriting SEO
  46. Produzione televisiva
  47. Produzione teatrale
  48. Comunicazione non verbale
  49. Comunicazione empatica
  50. Scrittura tecnica

401-450: Scienze dell’Educazione e della Formazione

  1. Pedagogia generale
  2. Pedagogia speciale
  3. Didattica generale
  4. Didattica per adulti
  5. Didattica inclusiva
  6. Scienze dell’apprendimento
  7. Tecnologie dell’educazione
  8. Educazione comparata
  9. Educazione interculturale
  10. Psicopedagogia
  11. Counseling educativo
  12. Coaching
  13. Formazione professionale
  14. Educazione permanente
  15. Apprendimento esperienziale
  16. Educazione ambientale
  17. Educazione artistica
  18. Educazione musicale
  19. Educazione fisica
  20. Educazione alla salute
  21. Educazione digitale
  22. Educazione civica
  23. Formazione aziendale
  24. Gestione della formazione
  25. Sviluppo del talento
  26. Metodi di valutazione educativa
  27. Educazione alla leadership
  28. Gestione dei conflitti educativi
  29. Educazione alla diversità
  30. Educazione ai media
  31. Educazione scientifica
  32. Educazione linguistica
  33. Educazione matematica
  34. Educazione tecnica
  35. Metodologie di apprendimento attivo
  36. Strategie di apprendimento collaborativo
  37. Progettazione di programmi formativi
  38. Pedagogia della lettura
  39. Pedagogia della scrittura
  40. Educazione emozionale
  41. Educazione morale
  42. Educazione filosofica
  43. Educazione spirituale
  44. Educazione tecnologica
  45. Neuroeducazione
  46. Gamification educativa
  47. Insegnamento a distanza
  48. Insegnamento multimediale
  49. Insegnamento bilingue
  50. Insegnamento per competenze

451-500: Scienze Sociali e Antropologiche

  1. Sociologia generale
  2. Sociologia urbana
  3. Sociologia rurale
  4. Sociologia del lavoro
  5. Sociologia dell’educazione
  6. Sociologia della famiglia
  7. Sociologia della comunicazione
  8. Sociologia della religione
  9. Sociologia politica
  10. Sociologia economica
  11. Sociologia culturale
  12. Sociologia delle migrazioni
  13. Sociologia dei consumi
  14. Sociologia dei media
  15. Sociologia della devianza
  16. Sociologia dell’ambiente
  17. Sociologia della salute
  18. Sociologia delle organizzazioni
  19. Sociologia delle relazioni interpersonali
  20. Sociologia dei conflitti
  21. Antropologia culturale
  22. Antropologia sociale
  23. Antropologia biologica
  24. Antropologia linguistica
  25. Antropologia economica
  26. Antropologia visiva
  27. Antropologia medica
  28. Antropologia del turismo
  29. Antropologia dello sviluppo
  30. Antropologia politica
  31. Etnoantropologia
  32. Etnografia
  33. Etnologia
  34. Studi sui popoli indigeni
  35. Studi di genere
  36. Studi sulla globalizzazione
  37. Studi sulla sostenibilità
  38. Studi postcoloniali
  39. Studi sulla diversità culturale
  40. Studi sui conflitti etnici
  41. Geografia umana
  42. Geografia sociale
  43. Geografia culturale
  44. Geografia politica
  45. Geografia economica
  46. Geografia delle migrazioni
  47. Geografia urbana
  48. Geografia del turismo
  49. Geografia storica
  50. Geografia ambientale

501-550: Scienze Politiche e Giuridiche

  1. Scienza politica
  2. Teoria politica
  3. Politica comparata
  4. Politiche pubbliche
  5. Politica internazionale
  6. Relazioni internazionali
  7. Geopolitica
  8. Politica ambientale
  9. Politica economica
  10. Politica sanitaria
  11. Politica culturale
  12. Politica energetica
  13. Politica agricola
  14. Politica del lavoro
  15. Politica dei diritti umani
  16. Politica dell’istruzione
  17. Politica della sicurezza
  18. Diplomazia
  19. Studi strategici
  20. Studi sulla pace
  21. Teoria dei conflitti
  22. Risoluzione dei conflitti
  23. Giurisprudenza
  24. Diritto costituzionale
  25. Diritto amministrativo
  26. Diritto civile
  27. Diritto penale
  28. Diritto commerciale
  29. Diritto internazionale
  30. Diritto dell’Unione Europea
  31. Diritto del lavoro
  32. Diritto ambientale
  33. Diritto tributario
  34. Diritto della proprietà intellettuale
  35. Diritto marittimo
  36. Diritto umanitario
  37. Diritto canonico
  38. Diritto digitale
  39. Diritto della privacy
  40. Diritto delle telecomunicazioni
  41. Filosofia del diritto
  42. Sociologia del diritto
  43. Criminologia
  44. Procedura penale
  45. Procedura civile
  46. Mediazione legale
  47. Arbitrato
  48. Legislazione comparata
  49. Studi sulla corruzione
  50. Studi sul diritto internazionale umanitario

551-600: Scienze Filosofiche e Religiose

  1. Filosofia antica
  2. Filosofia medievale
  3. Filosofia moderna
  4. Filosofia contemporanea
  5. Etica
  6. Estetica
  7. Logica
  8. Filosofia della scienza
  9. Filosofia della mente
  10. Filosofia del linguaggio
  11. Filosofia politica
  12. Filosofia della religione
  13. Filosofia morale
  14. Filosofia dell’arte
  15. Filosofia dell’educazione
  16. Filosofia sociale
  17. Filosofia della storia
  18. Metafisica
  19. Epistemologia
  20. Ontologia
  21. Ermeneutica
  22. Fenomenologia
  23. Esistenzialismo
  24. Strutturalismo
  25. Post-strutturalismo
  26. Pragmatismo
  27. Filosofia analitica
  28. Filosofia continentale
  29. Filosofia orientale
  30. Filosofia indiana
  31. Filosofia cinese
  32. Filosofia giapponese
  33. Filosofia islamica
  34. Filosofia ebraica
  35. Teologia cristiana
  36. Teologia cattolica
  37. Teologia protestante
  38. Teologia ortodossa
  39. Studi biblici
  40. Studi coranici
  41. Studi sulle religioni comparate
  42. Storia delle religioni
  43. Misticismo
  44. Esoterismo
  45. Etica applicata
  46. Filosofia della libertà
  47. Filosofia della tecnologia
  48. Filosofia dell’ambiente
  49. Filosofia del diritto naturale
  50. Dialogo interreligioso

601-650: Scienze Economiche e Finanziarie

  1. Economia politica
  2. Microeconomia
  3. Macroeconomia
  4. Economia internazionale
  5. Economia aziendale
  6. Economia del lavoro
  7. Economia dello sviluppo
  8. Economia ambientale
  9. Economia urbana
  10. Economia rurale
  11. Economia sanitaria
  12. Economia culturale
  13. Economia digitale
  14. Economia comportamentale
  15. Economia della conoscenza
  16. Economia delle risorse naturali
  17. Economia circolare
  18. Economia sociale
  19. Economia cooperativa
  20. Economia del terzo settore
  21. Economia dell’innovazione
  22. Economia del turismo
  23. Economia del commercio internazionale
  24. Economia delle istituzioni
  25. Economia e diritto
  26. Economia agraria
  27. Economia del trasporto
  28. Economia dei mercati finanziari
  29. Economia del settore pubblico
  30. Economia dei beni immobili
  31. Economia delle start-up
  32. Economia dei cambiamenti climatici
  33. Politica economica
  34. Politica fiscale
  35. Politica monetaria
  36. Politica industriale
  37. Politica commerciale
  38. Finanza aziendale
  39. Finanza pubblica
  40. Finanza personale
  41. Finanza internazionale
  42. Finanza comportamentale
  43. Investimenti finanziari
  44. Analisi dei mercati finanziari
  45. Gestione del rischio finanziario
  46. Pianificazione finanziaria
  47. Valutazione aziendale
  48. Private equity
  49. Venture capital
  50. Gestione del patrimonio

651-700: Scienze Naturali e Ambientali

  1. Biologia generale
  2. Biologia molecolare
  3. Biologia cellulare
  4. Biologia evolutiva
  5. Biologia marina
  6. Biologia vegetale
  7. Biologia animale
  8. Biotecnologie
  9. Biologia della conservazione
  10. Ecologia
  11. Ecologia urbana
  12. Ecologia marina
  13. Ecologia forestale
  14. Ecologia delle acque interne
  15. Ecotossicologia
  16. Genetica
  17. Genomica
  18. Proteomica
  19. Epigenetica
  20. Fisiologia
  21. Anatomia
  22. Zoologia
  23. Botanica
  24. Microbiologia
  25. Virologia
  26. Parassitologia
  27. Etologia
  28. Paleontologia
  29. Geologia
  30. Mineralogia
  31. Petrologia
  32. Vulcanologia
  33. Sismologia
  34. Idrogeologia
  35. Geografia fisica
  36. Geomorfologia
  37. Meteorologia
  38. Climatologia
  39. Oceanografia
  40. Scienza dell’atmosfera
  41. Astronomia
  42. Astrofisica
  43. Cosmologia
  44. Fisica terrestre
  45. Fisica solare
  46. Esobiologia
  47. Scienze ambientali
  48. Gestione delle risorse naturali
  49. Sostenibilità ambientale
  50. Analisi dell’impatto ambientale

701-750: Scienze Mediche e Sanitarie

  1. Medicina generale
  2. Medicina interna
  3. Chirurgia generale
  4. Chirurgia ortopedica
  5. Chirurgia plastica
  6. Chirurgia pediatrica
  7. Chirurgia cardiovascolare
  8. Oncologia
  9. Radioterapia
  10. Neurologia
  11. Neurochirurgia
  12. Cardiologia
  13. Pneumologia
  14. Gastroenterologia
  15. Nefrologia
  16. Urologia
  17. Ginecologia
  18. Ostetricia
  19. Pediatria
  20. Geriatria
  21. Dermatologia
  22. Endocrinologia
  23. Immunologia
  24. Reumatologia
  25. Otorinolaringoiatria
  26. Oftalmologia
  27. Psichiatria
  28. Psicologia clinica
  29. Psicoterapia
  30. Epidemiologia
  31. Medicina preventiva
  32. Medicina del lavoro
  33. Medicina dello sport
  34. Medicina d’urgenza
  35. Medicina legale
  36. Medicina forense
  37. Medicina nucleare
  38. Farmacologia
  39. Tossicologia
  40. Fisioterapia
  41. Terapia occupazionale
  42. Riabilitazione
  43. Logopedia
  44. Nutrizione clinica
  45. Dietetica
  46. Igiene e sanità pubblica
  47. Biostatistica
  48. Salute globale
  49. Telemedicina
  50. Gestione sanitaria

751-800: Scienze Tecnologiche e Ingegneristiche

  1. Ingegneria civile
  2. Ingegneria meccanica
  3. Ingegneria elettrica
  4. Ingegneria elettronica
  5. Ingegneria informatica
  6. Ingegneria biomedica
  7. Ingegneria chimica
  8. Ingegneria aerospaziale
  9. Ingegneria nucleare
  10. Ingegneria dei materiali
  11. Ingegneria ambientale
  12. Ingegneria energetica
  13. Ingegneria gestionale
  14. Ingegneria strutturale
  15. Ingegneria dei trasporti
  16. Ingegneria idraulica
  17. Ingegneria del suono
  18. Ingegneria del software
  19. Ingegneria robotica
  20. Ingegneria dei sistemi
  21. Automazione industriale
  22. Intelligenza artificiale
  23. Machine learning
  24. Data science
  25. Big data
  26. Internet of Things (IoT)
  27. Blockchain
  28. Sicurezza informatica
  29. Cloud computing
  30. Realtà virtuale
  31. Realtà aumentata
  32. Stampa 3D
  33. Nanotecnologia
  34. Bioinformatica
  35. Biorobotica
  36. Domotica
  37. Progettazione assistita da computer (CAD)
  38. Modellazione e simulazione
  39. Elettrotecnica
  40. Meccatronica
  41. Telecomunicazioni
  42. Sistemi di controllo
  43. Sistemi embedded
  44. Ottimizzazione matematica
  45. Energetica rinnovabile
  46. Tecnologie solari
  47. Tecnologie eoliche
  48. Tecnologie idroelettriche
  49. Veicoli elettrici
  50. Veicoli a guida autonoma

801-850: Scienze Agrarie e Alimentari

  1. Agronomia
  2. Scienze delle colture
  3. Orticoltura
  4. Viticoltura
  5. Enologia
  6. Agricoltura biologica
  7. Agricoltura sostenibile
  8. Agroecologia
  9. Selvicoltura
  10. Zootecnia
  11. Acquacoltura
  12. Pesca sostenibile
  13. Scienze del suolo
  14. Chimica agraria
  15. Ingegneria agraria
  16. Irrigazione e drenaggio
  17. Sistemi di coltivazione
  18. Genetica agraria
  19. Tecnologie alimentari
  20. Sicurezza alimentare
  21. Qualità alimentare
  22. Nutraceutica
  23. Packaging alimentare
  24. Conservazione degli alimenti
  25. Microbiologia degli alimenti
  26. Biotecnologie alimentari
  27. Analisi sensoriale
  28. Legislazione alimentare
  29. Economia agraria
  30. Economia alimentare
  31. Mercati agricoli
  32. Filiera agroalimentare
  33. Sviluppo rurale
  34. Agroindustria
  35. Produzione lattiero-casearia
  36. Produzione cerealicola
  37. Produzione ortofrutticola
  38. Produzione zootecnica
  39. Produzione oleicola
  40. Produzione vinicola
  41. Innovazione agricola
  42. Sostenibilità delle filiere
  43. Biomasse agricole
  44. Bioeconomia
  45. Tecniche di allevamento
  46. Patologia vegetale
  47. Entomologia agraria
  48. Tecnologia delle serre
  49. Conservazione della biodiversità agricola
  50. Sistemi alimentari globali

851-900: Scienze dell’Educazione e della Formazione

  1. Pedagogia generale
  2. Pedagogia speciale
  3. Didattica
  4. Didattica inclusiva
  5. Didattica digitale
  6. Educazione permanente
  7. Educazione degli adulti
  8. Educazione interculturale
  9. Educazione ambientale
  10. Educazione civica
  11. Educazione linguistica
  12. Educazione artistica
  13. Educazione musicale
  14. Educazione fisica
  15. Educazione sessuale
  16. Educazione morale
  17. Formazione professionale
  18. Formazione aziendale
  19. Formazione a distanza
  20. E-learning
  21. Blended learning
  22. Teorie dell’apprendimento
  23. Psicopedagogia
  24. Storia della pedagogia
  25. Filosofia dell’educazione
  26. Sociologia dell’educazione
  27. Educazione alla sostenibilità
  28. Mediazione educativa
  29. Tecnologie per l’educazione
  30. Gamification nell’apprendimento
  31. Apprendimento esperienziale
  32. Apprendimento collaborativo
  33. Apprendimento autodiretto
  34. Apprendimento interculturale
  35. Apprendimento linguistico
  36. Apprendimento basato su progetti
  37. Valutazione educativa
  38. Progettazione educativa
  39. Leadership educativa
  40. Gestione scolastica
  41. Metodi di insegnamento
  42. Educazione parentale
  43. Coaching educativo
  44. Counseling educativo
  45. Scienze motorie
  46. Educazione socio-emotiva
  47. Sviluppo delle competenze trasversali
  48. Educazione alla creatività
  49. Educazione al problem solving
  50. Educazione al pensiero critico

901-950: Scienze Storiche e Archeologiche

  1. Storia antica
  2. Storia medievale
  3. Storia moderna
  4. Storia contemporanea
  5. Storia economica
  6. Storia sociale
  7. Storia culturale
  8. Storia politica
  9. Storia militare
  10. Storia dell’arte
  11. Storia della musica
  12. Storia della scienza
  13. Storia della filosofia
  14. Storia delle religioni
  15. Storia delle idee
  16. Storia delle donne
  17. Storia delle minoranze
  18. Storia della tecnologia
  19. Storia ambientale
  20. Storia della medicina
  21. Storia dell’educazione
  22. Storia del diritto
  23. Storia della moda
  24. Storia dell’alimentazione
  25. Archeologia classica
  26. Archeologia preistorica
  27. Archeologia medievale
  28. Archeologia industriale
  29. Archeologia subacquea
  30. Archeologia sperimentale
  31. Metodologia archeologica
  32. Tecnologie per l’archeologia
  33. Conservazione dei beni archeologici
  34. Scavi archeologici
  35. Epigrafia
  36. Numismatica
  37. Paleografia
  38. Diplomatica
  39. Storia orale
  40. Storia locale
  41. Storia globale
  42. Cronologia storica
  43. Storia comparata
  44. Storia dell’urbanistica
  45. Storia delle rivoluzioni
  46. Storia dei movimenti sociali
  47. Storia delle istituzioni
  48. Storia della letteratura
  49. Storia delle tradizioni popolari
  50. Storia delle migrazioni

951-1000: Scienze Umanistiche e Filosofiche

  1. Filosofia antica
  2. Filosofia medievale
  3. Filosofia moderna
  4. Filosofia contemporanea
  5. Metafisica
  6. Epistemologia
  7. Etica
  8. Filosofia politica
  9. Filosofia del diritto
  10. Filosofia della scienza
  11. Filosofia della mente
  12. Filosofia del linguaggio
  13. Filosofia della religione
  14. Estetica
  15. Ontologia
  16. Logica formale
  17. Logica simbolica
  18. Fenomenologia
  19. Ermeneutica
  20. Esistenzialismo
  21. Pragmatismo
  22. Strutturalismo
  23. Post-strutturalismo
  24. Filosofia analitica
  25. Filosofia continentale
  26. Filosofia interculturale
  27. Filosofia comparata
  28. Filosofia dell’educazione
  29. Filosofia dell’arte
  30. Filosofia dell’intelligenza artificiale
  31. Storia della filosofia
  32. Bioetica
  33. Neuroetica
  34. Filosofia ambientale
  35. Antropologia filosofica
  36. Antropologia culturale
  37. Antropologia sociale
  38. Antropologia biologica
  39. Antropologia linguistica
  40. Antropologia delle religioni
  41. Sociologia generale
  42. Sociologia politica
  43. Sociologia economica
  44. Sociologia della famiglia
  45. Sociologia del lavoro
  46. Sociologia della comunicazione
  47. Sociologia urbana
  48. Sociologia rurale
  49. Sociologia dell’educazione
  50. Sociologia della cultura

 

L'articolo Le 1000 Aree del Sapere (Metodo HPM) proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

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]]> ©Articolo estratto con il permesso dell’autore, dott. Daniele Trevisani, dal testo: “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano.

Efficacia, La capacità di Accettare le Sfide

Nel mondo dinamico e competitivo degli affari, la capacità di affrontare sfide e raggiungere il successo è fondamentale per ogni azienda. Ma cosa rende veramente efficaci le persone e le organizzazioni? Uno degli elementi chiave è la capacità di accettare le sfide (Efficacia) un concetto che va oltre le competenze tecniche e abbraccia la forza interiore e la fiducia nel proprio potenziale.

Secondo la ricerca condotta da Luthans, Youssef e Avolio, l’efficacia dal punto di vista del capitale psicologico si basa su due pilastri fondamentali. Primo, la convinzione positiva nelle proprie capacità di affrontare sfide. Ogni cliente soddisfatto rappresenta una sfida da superare, e avere fiducia nelle proprie capacità di farlo è cruciale per il successo. Secondo, la fiducia nel proprio potere di perseverare nello sforzo necessario per raggiungere gli obiettivi. Questo significa essere in grado di mobilizzare la motivazione e le risorse mentali necessarie per intraprendere azioni efficaci in un determinato contesto.

Le persone efficaci sono caratterizzate dalla convinzione nelle proprie abilità e dalla sicurezza nel perseguire i propri obiettivi. Questa fiducia si traduce in una maggiore persistenza e capacità di impegnarsi nelle attività necessarie per raggiungere risultati tangibili. È un circolo virtuoso: maggiore è la fiducia nelle proprie capacità, maggiore è la motivazione a compiere azioni concrete che portino al successo.

Come mental coach e formatore aziendale, comprendo l’importanza di potenziare il capitale psicologico sia a livello individuale che organizzativo. Attraverso programmi di formazione mirati e sessioni di coaching personalizzate, aiuto le persone a sviluppare la fiducia in se stesse e nelle proprie capacità. Fornisco strumenti pratici per gestire lo stress, potenziare la motivazione e migliorare le performance, contribuendo così al successo sia personale che professionale.

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L'articolo Il Concetto di Capitale Psicologico-PsyCap proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

]]> ©Articolo estratto con il permesso dell’autore, dott. Daniele Trevisani, dal testo: “Solution selling. Il manuale della vendita consulenziale”. Franco Angeli editore, Milano.

Potenziare il Capitale Psicologico per il Successo Personale e Professionale

Nel mondo della crescita personale e del management, un concetto cruciale si presenta sotto il nome di capitale psicologico, o PsyCap. Questo concetto non solo riveste un ruolo essenziale nel coaching e nella consulenza, ma è fondamentale anche per strategie di vendita come la vendita consulenziale, strategic selling e solution selling.

Il capitale psicologico si definisce come uno stato di sviluppo psicologico positivo caratterizzato da: avere fiducia (auto-efficacia) nel mettere in campo lo sforzo necessario per avere successo in compiti sfidanti, come il vendere bene e vendere soluzioni di lungo periodo al cliente, dopo averlo ascoltato a fondo; realizzare attribuzioni positive (ottimismo) sulle possibilità di successo ora e nel futuro, perseverare verso gli obiettivi (speranza), e, quando necessario, ridirezionare il percorso verso gli obiettivi, quando si incontrano cadute e avversità, sostenerli e rialzarsi (resilienza).”

Questo modello si basa su quattro fattori primari: Autoefficacia (Self Efficacy), Ottimismo (Optimism), Speranza (Hope) e Resilienza (Resilience).

La speranza, intesa come “speranza attiva”, richiede determinazione, pianificazione, volontà e potere della volontà, oltre alla perseveranza nel cercare strade efficaci per raggiungere gli obiettivi. Non è una semplice illusione che le cose migliorino, ma un impegno attivo per costruire il proprio futuro.

Analogamente, l’efficacia si basa sulla percezione chiara delle sfide e dei progetti in cui possiamo dimostrare efficacia, oltre che sull’entusiasmo per il successo. La resilienza è un concetto attivo che richiede persistenza, costanza e la capacità di trovare strade alternative dopo i fallimenti.

L’ottimismo, nel contesto del modello PsyCap, implica la sensazione di poter influenzare il proprio futuro attraverso le proprie azioni e scelte. Il Locus of Control, cioè la percezione di controllare il proprio destino, è fondamentale in questo contesto, poiché indica quanto una persona sia propensa a credere di poter incidere sul proprio stato attuale e futuro.

In conclusione, il potenziamento del capitale psicologico richiede un impegno quotidiano e pratico. Non è solo una questione di attitudine, ma di azione e determinazione. Coltivare la speranza, l’efficacia, la resilienza e l’ottimismo non solo migliora il benessere personale, ma anche le performance professionali.

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]]> Il migliore Corso di Tecniche di Vendita in Italia è tenuto da Daniele Trevisani Academy. con un’esperienza ultratrentennale nella vendita e nel coaching di vendita per oltre 200 aziende, il dott. Daniele Trevisani ha creato due Metodologie proprietarie utili in un Corso di Tecniche di Vendita, esposte in oltre 30 pubblicazioni: Il Metodo HPM si occupa di come accrescere il potenziale umano e personale del venditore. Il Metodo ALM si occupa di come l’azienda si approccia e si struttura per creare un sistema di vendita eccellente basato sulla psicologia del cliente e la psicologia delle decisioni di acquisto

Vuoi approfondire cosa possiamo fare per la Formazione Vendite e i Corsi di Vendita nella tua Impresa? Contattaci da questo form, risponderemo al più presto.

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Ecco un elenco di keywords utili per la formazione nelle vendite:

  1. Prospecting: Ricerca di potenziali clienti.
  2. Qualification: Valutazione dei lead per determinare la loro idoneità.
  3. Pitching: Presentazione dei prodotti o dei servizi ai clienti.
  4. Closing: Conclusione delle vendite e acquisizione dei clienti.
  5. Negotiation: Tecniche per trattare e concludere accordi vantaggiosi.
  6. Relationship Building: Costruzione e gestione delle relazioni con i clienti.
  7. Objection Handling: Gestione delle obiezioni e degli ostacoli dei clienti.
  8. Sales Techniques: Tecniche specifiche per migliorare le vendite.
  9. Customer Service: Fornire assistenza e supporto ai clienti.
  10. Upselling/Cross-selling: Tecniche per proporre prodotti/servizi aggiuntivi ai clienti esistenti.
  11. Product Knowledge: Conoscenza dettagliata dei prodotti/servizi offerti.
  12. Communication Skills: Abilità di comunicazione efficace e persuasiva.
  13. Time Management: Gestione efficiente del tempo per massimizzare le vendite.
  14. CRM (Customer Relationship Management): Utilizzo di strumenti e software per gestire le relazioni con i clienti.
  15. Market Analysis: Analisi del mercato per identificare opportunità di vendita.

Corso Tecniche di Vendita: i contenuti fondamentali:

Titolo del corso: “Psicologia nelle Vendite: Strategie Vincenti per Eccellere nel Marketing e Vendita Consulenziale”

Introduzione: Le tecniche di vendita costituiscono l’essenza del successo commerciale. Questo corso è un viaggio attraverso le strategie, le tattiche e le abilità necessarie per diventare un venditore esperto. Esploreremo metodologie collaudate, approcci innovativi e modelli mentali che trasformeranno un aspirante venditore in un professionista di successo nel mondo del commercio.

Modulo 1: Fondamenti della Vendita In questo modulo, esamineremo i principi fondamentali della vendita. Dall’importanza della comprensione del prodotto o del servizio offerto alla capacità di identificare e soddisfare i bisogni del cliente. Saranno trattati anche concetti chiave come l’empatia, la fiducia e l’ascolto attivo.

Modulo 2: Comunicazione Efficace La comunicazione è il fulcro della vendita. Esploreremo le tecniche per comunicare in modo chiaro, persuasivo ed empatico. Dalla gestione delle obiezioni alla capacità di creare un legame autentico con il cliente, questo capitolo fornirà strumenti pratici per migliorare le abilità comunicative.

Modulo 3: Psicologia della Vendita Comprendere la psicologia del comportamento umano è cruciale nella vendita. Approfondiremo il concetto di psicologia delle decisioni, influenzando positivamente le scelte del cliente e utilizzando principi psicologici per creare proposte irresistibili.

Modulo 4: Gestione del Ciclo di Vendita Dal primo contatto alla chiusura della vendita, la gestione efficace del ciclo di vendita è un’arte. Esamineremo strategie per individuare potenziali clienti, gestire le trattative e chiudere accordi in modo vantaggioso.

Modulo 5: Innovazione nel Processo di Vendita Il mondo del commercio è in costante evoluzione. Esploreremo come adattarsi ai cambiamenti, sfruttare nuove tecnologie e innovare nel modo di vendere, mantenendo una posizione di vantaggio competitivo.

Modulo 6: Etica nelle Vendite L’etica è fondamentale in ogni settore, e la vendita non fa eccezione. Esamineremo l’importanza di condurre affari in modo etico e trasparente, costruendo relazioni a lungo termine basate sull’integrità e sulla fiducia reciproca.

Conclusioni: La vendita è un’abilità che può essere affinata e perfezionata nel tempo. Questo corso è dedicato sia a chi inizia sia a chi è già esperto nel lavoro di vendita. Rappresenta il tuo prossimo viaggio verso il successo nella vendita. Spero che le conoscenze e le strategie condivise possano essere un trampolino di lancio per una carriera brillante e appagante nel mondo del commercio.

Nota dell’autore: La vendita è un’arte che richiede impegno, pratica e passione. La capacità di connettersi con le persone, comprendere i loro bisogni e offrire soluzioni mirate è ciò che distingue un venditore medio da uno straordinario. Buona fortuna nel tuo percorso verso l’eccellenza nelle vendite!

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Vendita personale

La vendita personale avviene quando un rappresentante di vendita incontra un potenziale cliente allo scopo di effettuare una transazione di vendita . Molti rappresentanti di vendita si affidano a un processo di vendita sequenziale che in genere comprende nove passaggi. Alcuni rappresentanti di vendita sviluppano script per tutto o parte del processo di vendita. Il processo di vendita può essere utilizzato negli incontri faccia a faccia e nel telemarketing .

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Definizione

La vendita personale può essere definita come “il processo di comunicazione da persona a persona tra un venditore e un potenziale cliente, in cui il primo apprende i bisogni del cliente e cerca di soddisfarli offrendo al cliente l’opportunità di acquistare qualcosa di valore , come un bene o un servizio”. [1] Il termine può anche essere usato per descrivere una situazione in cui un’azienda utilizza la forza vendita come uno dei modi principali per comunicare con i clienti.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Breve storia

Le prime forme di scambio prevedevano sistemi di baratto . [ dubbio – discutere ] Tuttavia, l’avvento della monetazione ha consentito che lo scambio avvenisse in modo più efficiente e su distanze molto maggiori. I primi riferimenti alla vendita, che coinvolge lo scambio basato su monete, provengono da Erodoto che notò che “I Lidi furono le prime persone che conosciamo a usare una moneta d’oro e d’argento e ad introdurre il commercio al dettaglio”. [2] Ciò implica che la vendita e l’acquisto ebbero origine nel VII secolo a.C., nell’area oggi conosciuta come Turchia. Da lì la vendita si diffuse lungo il Mediterraneo, per poi diffondersi in tutto il mondo civilizzato. [3]

I filosofi socratici espressero alcune preoccupazioni riguardo al nuovo tipo di vendita intorno al IV secolo a.C. Il loro commento riguardava principalmente la potenziale interruzione degli aspetti più sociali della vendita. Le forme tradizionali di scambio incoraggiavano una prospettiva sociale, enfatizzando i legami sociali che univano i membri di una società. Ad esempio, durante i periodi di siccità o di carestia, gli individui condividevano la difficile situazione dei loro vicini. Tuttavia, l’avvento di questa nuova forma di vendita ha incoraggiato l’attenzione all’individuo, tanto che in tempi di scarsità i venditori hanno aumentato i prezzi. [4]

Durante il periodo medievale i commerci subirono ulteriori cambiamenti. Il commercio localizzato basato sullo scambio transazionale e sui sistemi di baratto si trasformò lentamente con il miglioramento dei trasporti e l’apertura di nuovi mercati geografici. [5] A partire dall’XI secolo, le Crociate contribuirono ad aprire nuove rotte commerciali nel Vicino Oriente, mentre l’avventuriero e mercante Marco Polo stimolò l’interesse per l’Estremo Oriente nel XII e XIII secolo. I mercanti medievali iniziarono a commerciare beni esotici importati da coste lontane, tra cui spezie, vino, cibo, pellicce, tessuti pregiati, in particolare seta, vetro, gioielli e molti altri beni di lusso. Con la crescita del commercio tra paesi o regioni, le reti commerciali sono diventate più complesse e diversi tipi di venditori hanno riempito gli spazi all’interno della rete. Nel corso del XIII secolo, le imprese europee divennero più permanenti e furono in grado di mantenere mercanti sedentari in sede e un sistema di agenti che operavano in diversi mercati geografici. [6] Lo scambio veniva spesso condotto a distanza, piuttosto che faccia a faccia.

I commercianti del mercato locale e i venditori ambulanti continuarono a fornire i beni di prima necessità, ma a partire dal XIII secolo emersero gradualmente negozi al dettaglio permanenti, soprattutto nelle città più popolose. [7] Nel XVII secolo, i negozi permanenti con orari di negoziazione più regolari cominciarono a soppiantare i mercati e le fiere come principale punto di vendita al dettaglio. I negozianti provinciali erano attivi in quasi tutte le città mercato inglesi. Questi negozianti vendevano una gamma molto ampia di prodotti generali, proprio come un emporio contemporaneo. [8]

Le grandi case d’affari coinvolte nell’importazione e nell’esportazione spesso offrivano servizi aggiuntivi tra cui finanza, sminuzzamento, smistamento e assunzione di rischi. Nel XVII secolo il pubblico iniziò a fare distinzioni mentali tra due tipi di commercianti; commercianti locali (olandese: meerseniers ) che si riferiva a commercianti locali tra cui panettieri, droghieri, venditori di latticini e venditori di bancarelle, e i commercianti (olandese: koopman ), che descriveva una nuova classe emergente di commercianti che commerciava in beni o crediti su larga scala. Con l’ascesa di una classe mercantile europea, questa distinzione si rese necessaria per separare il commercio quotidiano inteso dalla popolazione generale dalle crescenti fila dei mercanti che operavano sulla scena mondiale ed erano visti come piuttosto distanti dall’esperienza quotidiana. [9]

Nell’Inghilterra del XVIII secolo, grandi case industriali, come Wedgwood , iniziarono a produrre in serie alcuni beni come ceramiche e ceramiche e avevano bisogno di una forma di distribuzione di massa per i loro prodotti. Alcuni venditori ambulanti venivano impiegati da questi produttori industriali per agire come una sorta di rappresentanti di vendita ambulanti, visitando i punti vendita al dettaglio e all’ingrosso per effettuare una vendita. [10] In Inghilterra, questi venditori ambulanti erano conosciuti come Manchester men a causa della pratica prevalente nella vendita di tessuti di cotone fabbricati a Manchester . [11] Impiegati da una fabbrica o da un imprenditore, vendevano merci da un negozio all’altro anziché porta a porta e operavano quindi come una sorta di grossista o intermediario della distribuzione. [12] Erano i precursori del rappresentante di vendita sul campo.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Vendere ruoli e situazioni

L’attività di vendita può verificarsi in molti tipi di situazioni. I rappresentanti sul campo si rivolgono ai clienti, che in genere sono clienti aziendali; i team di vendita porta a porta si rivolgono alle famiglie, il personale di vendita può lavorare in un ambiente di vendita al dettaglio o all’ingrosso in cui il personale di vendita si occupa dei clienti elaborando gli ordini o le vendite possono avvenire in un ambiente di telemarketing in cui l’addetto alle vendite effettua telefonate ai potenziali clienti. In termini di numero di transazioni, la maggior parte delle vendite avviene a livello di vendita al dettaglio; ma in termini di valore, la maggior parte delle vendite avviene a livello business-to-business di fascia alta. [13]

Si possono identificare diverse tipologie di ruoli di vendita:

  • Gli acquirenti degli ordini si riferiscono alla vendita che avviene principalmente a livello di vendita all’ingrosso o al dettaglio. L’elaborazione degli ordini implica la determinazione delle esigenze del cliente, l’indicazione dell’inventario che soddisfa le esigenze del cliente e il completamento dell’ordine. [14]
  • Gli ordini ricevuti si riferiscono all’attività di vendita sul campo in cui un rappresentante di vendita si reca a casa o sul posto di lavoro del cliente per fare una presentazione di vendita al fine di acquisire nuovi affari o mantenere rapporti con i clienti esistenti. [15]
  • La vendita missionaria è spesso vista come un ruolo di supporto alle vendite. Il venditore missionario distribuisce informazioni su prodotti o servizi, descrive le caratteristiche del prodotto e lascia materiali ma normalmente non chiude la vendita. Il venditore missionario spesso prepara la strada al venditore sul campo. Ad esempio, un rappresentante di vendita di prodotti farmaceutici può rivolgersi ai medici e lasciare campioni, informazioni sul produttore come risultati di studi clinici, copie di articoli di riviste pertinenti ecc. nel tentativo di convincere i medici a prescrivere un farmaco o un ciclo di trattamento.
  • Le chiamate a freddo si riferiscono a una situazione in cui un rappresentante di vendita telefona o visita un cliente senza appuntamento. Le chiamate a freddo sono spesso considerate la più impegnativa delle attività di vendita. In una situazione di chiamata a freddo, è probabile che il rappresentante di vendita sia più consapevole del tempo del cliente e potrebbe cercare di condensare il processo di vendita combinando l’approccio e la presentazione di vendita in un unico passaggio. [16]
  • La vendita relazionale (nota anche come vendita consultiva ) si riferisce a una pratica di vendita che prevede la costruzione e il mantenimento di interazioni con i clienti al fine di migliorare le relazioni a lungo termine. La vendita relazionale spesso implica un approccio di problem solving in cui il rappresentante di vendita agisce in un ruolo consultivo e diventa un partner nell’esercizio di risoluzione dei problemi del cliente. [17] La vendita relazionale si trova spesso in ambienti di vendita ad alta tecnologia. Vedi anche: Soluzione di vendita

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Il processo di vendita

Vedi anche: Generazione di lead , Gestione dei lead , Presentazione delle vendite e Promozione delle vendite

Il primo testo che delinea le fasi del processo di vendita fu pubblicato nel 1918 da Norval Hawkins. [18] I passaggi fondamentali, che sono cambiati solo leggermente da quando Watkins li ha proposti per la prima volta, sono la ricerca, la qualificazione dei lead, il preapproccio, l’approccio, la valutazione delle necessità, la presentazione, la risposta alle obiezioni, la chiusura della vendita e il follow-up. [19]

Prospezione: l’identificazione dei potenziali clienti o della prospezione avviene quando il venditore cerca di identificare lead o potenziali clienti (ovvero, persone che probabilmente saranno nel mercato per l’offerta). Per identificare i potenziali clienti, i rappresentanti di vendita potrebbero utilizzare una varietà di fonti come elenchi aziendali (per clienti aziendali), database commerciali o mailing list o semplicemente esaminare documenti interni come elenchi di clienti decaduti. Lo scopo della prospezione è aumentare la probabilità che il personale di vendita trascorra del tempo con potenziali clienti interessati al prodotto o al servizio.

Lead qualificati : dopo aver identificato i potenziali clienti, il team di vendita deve determinare se i potenziali clienti rappresentano potenziali clienti reali. Questa parte del processo è nota come lead qualificanti o lead che probabilmente acquisteranno. I lead qualificati sono coloro che hanno bisogno del prodotto, capacità di pagamento e disponibilità a pagare per il prodotto e sono disposti a essere contattati dal venditore. [20]

Pre-approccio: si riferisce al processo di preparazione alla presentazione. Ciò consiste nella ricerca del cliente, nella pianificazione degli obiettivi, nella pianificazione di un appuntamento e in qualsiasi altra attività necessaria per preparare la presentazione di vendita.

Approccio: si riferisce alla fase in cui il venditore incontra inizialmente il cliente. Poiché il primo contatto lascia un’impressione sull’acquirente, si consiglia una condotta professionale, compreso l’abbigliamento, una stretta di mano e il contatto visivo. [20]

Valutazione delle esigenze – Una componente importante della presentazione di vendita è la valutazione delle esigenze del cliente. I venditori dovrebbero valutare il cliente in base alla necessità del prodotto. I rappresentanti di vendita in genere pongono domande progettate per rivelare la situazione attuale del potenziale cliente, l’origine di eventuali problemi, l’impatto dei problemi, i vantaggi della soluzione, l’esperienza precedente del cliente con il marchio o la categoria, il livello generale di interesse del potenziale cliente e disponibilità all’acquisto. [20] Per i clienti aziendali può essere necessario accertare eventuali limitazioni alla facoltà di acquisto del potenziale cliente (ad es. restrizioni finanziarie).

Presentazione di vendita : una volta che il venditore conosce le esigenze, è pronto per la presentazione. I rappresentanti di vendita spesso seguono il modello AIDA , che consente loro di guidare il potenziale cliente attraverso le fasi standard del processo decisionale di acquisto . Le fasi del processo AIDA consistono nell’attirare l’ attenzione del cliente, accendere l’ interesse, creare desiderio e ispirare l’ azione (AIDA). [21] Il venditore può farlo attraverso dimostrazioni e presentazioni del prodotto che mostrano le caratteristiche, i vantaggi e i benefici del prodotto.

Gestione delle obiezioni – Dopo la presentazione, l’addetto alle vendite deve essere pronto a gestire eventuali obiezioni. I clienti interessati daranno voce alle loro preoccupazioni, solitamente in quattro modi. Potrebbero mettere in dubbio il prezzo o il valore del prodotto, liquidare il prodotto/servizio come inadeguato, evitare di impegnarsi all’acquisto o rifiutare a causa di un fattore sconosciuto. [20] I venditori dovrebbero fare del loro meglio per anticipare le obiezioni e rispondere rispettosamente ad esse.

Chiusura : quando il venditore ritiene che il potenziale cliente sia pronto, cercherà di ottenere impegno e chiudere la vendita. Se l’addetto alle vendite non è sicuro della disponibilità del potenziale cliente all’acquisto, potrebbe prendere in considerazione l’utilizzo di una “chiusura di prova”. Il venditore può utilizzare diverse tecniche per concludere la vendita; compresa la “chiusura alternativa”, la “chiusura presuntiva”, la “chiusura sommaria” o la “chiusura dell’offerta speciale”, tra gli altri.

Follow-up – Infine, il venditore deve ricordarsi di eseguire il follow-up dopo che la vendita è stata conclusa. Il follow-up garantirà la soddisfazione del cliente e aiuterà a stabilire una relazione con il cliente.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Script di vendita

Storicamente, i venditori ambulanti di medicinali utilizzavano copioni scritti in modo serrato che invogliavano il pubblico ad acquistare

L’uso di script di vendita scritti in modo rigoroso è noto da centinaia di anni. I venditori ambulanti di medicinali erano noti per utilizzare script di vendita nel XVII e XVIII secolo. I rappresentanti di vendita esperti riconoscono presto che parole e frasi specifiche hanno la capacità di suscitare comportamenti desiderabili da parte del potenziale cliente. È inoltre possibile effettuare studi di ricerca per determinare le parole/frasi più efficaci o la sequenza ottimale di parole/frasi da utilizzare in script di vendita efficaci. Numerosi studi di ricerca si sono concentrati sui tipi di utilizzo di tecniche persuasive verbali che possono essere utilizzate per convincere i potenziali clienti come lo scambio di informazioni, l’uso di raccomandazioni, richieste, promesse o ingraziature. [22] Altre ricerche si sono concentrate sulle tecniche di influenza impiegate. Esempi ben noti includono:

Tecnica Door-In-The-Face (DITF): dove la richiesta target è presentata come una concessione ad una richiesta iniziale irragionevolmente grande [23]

Tecnica Disrupt-Then-Reframe (DTR): dove uno script di vendita convenzionale viene interrotto da un elemento sottile e strano (ad esempio, un elemento dirompente) e poi seguito da una frase persuasiva che conclude lo script (ad esempio, “reframing”) [ 24]

Una volta identificate, queste parole, frasi e tecniche possono essere utilizzate per creare script di vendita altamente efficaci e noti per funzionare. [25] Gli script di vendita più efficaci possono essere codificati e utilizzati da altri addetti alle vendite o nella formazione alla vendita.

Molti script di vendita sono progettati per muovere il potenziale cliente in sequenza attraverso le fasi cognitive, affettive e comportamentali del processo decisionale di acquisto e sono progettati attorno al modello AIDA (attenzione → interesse → desiderio → azione). La maggior parte dei rappresentanti di vendita include nei propri script un saluto, una chiusura e un invito all’azione . Una call to action (CTA) è semplicemente un’istruzione per il potenziale cliente progettata per sollecitare una risposta immediata. Spesso implica l’uso di un verbo imperativo come “provalo subito” o “scopri di più”. [26] Altri tipi di inviti all’azione potrebbero fornire ai consumatori validi motivi per acquistare immediatamente un’offerta disponibile solo per un periodo limitato, ad esempio “Scorte disponibili limitate” o un’offerta speciale solitamente accompagnata da un vincolo temporale, ad esempio ‘Ordina prima di mezzanotte per ricevere un omaggio con il tuo ordine’. La chiave per un potente invito all’azione è fornire ai consumatori ragioni convincenti per acquistare tempestivamente anziché rinviare le decisioni di acquisto.

I rappresentanti di vendita imparano anche a riconoscere specifici segnali verbali e non verbali che potenzialmente indicano la disponibilità del potenziale cliente all’acquisto. Questi segnali, noti anche come “segnali di acquisto”, aiutano ad accertare quanto un cliente ha bisogno del bene o del servizio in modo che il rappresentante di vendita possa concentrarsi sui clienti che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Ad esempio, se un potenziale cliente inizia a maneggiare la merce, ciò potrebbe indicare uno stato di interesse da parte dell’acquirente. I clienti tendono inoltre a utilizzare diversi tipi di domande durante il processo di vendita. Domande generali come “È disponibile in altri colori (o stili)?” indicano solo un livello moderato di interesse. Tuttavia, quando i clienti iniziano a porre domande specifiche, come “Hai questo modello in nero?”, allora questo indica che il potenziale acquirente si sta avvicinando alla disponibilità per l’acquisto. [27] Quando il venditore ritiene che il potenziale acquirente sia pronto a effettuare l’acquisto, una chiusura di prova potrebbe essere utilizzata per testare il terreno. Una chiusura di prova è semplicemente qualsiasi tentativo di confermare l’acquisto. interesse dell’acquirente a finalizzare la vendita. Un esempio di chiusura di prova è “Chiedi al nostro team di installare l’unità per te?” o “Saresti disponibile a ritirare la consegna giovedì prossimo?”

Gli script di vendita vengono utilizzati sia per le vendite in entrata che per quelle in uscita. Gli script di vendita sono comunemente utilizzati nelle chiamate a freddo, in particolare nelle chiamate a freddo basate sul telefono come il telemarketing (vendita in uscita) e possono essere trovati anche nei centri di assistenza clienti basati su chat (chiamate in entrata). In questi casi, lo script di vendita potrebbe essere limitato a un semplice elenco di punti di discussione che il venditore utilizza come riferimento durante la conversazione con il potenziale cliente. [28]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Tipi

Alcune presentazioni di vendita sono interamente scritte, mentre altre lo sono solo parzialmente, consentendo ai singoli rappresentanti di vendita la flessibilità di variare la presentazione in base alla loro valutazione delle esigenze e degli interessi del cliente. Tuttavia, i rappresentanti di vendita più efficaci sviluppano script per gestire le obiezioni comuni e quasi sempre hanno a portata di mano una serie di diverse chiusure di prova.

Esistono tre tipi principali di script di vendita: [29]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Script prescritti

Gli script prescritti sono script altamente dettagliati che specificano frasi precise da utilizzare in determinate situazioni. Gli script prescritti sono ampiamente utilizzati in una varietà di contesti, tra cui vendita diretta, ricerche di mercato e servizi di fast food.

I principali vantaggi degli script prescritti sono:

  • può consentire transazioni rapide
  • fornisce una consegna uniforme.

I principali svantaggi di uno script prescritto sono:

  • tendenza a rendere la consegna robotica e priva di autenticità

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Script guidati dagli obiettivi

Gli script guidati dagli obiettivi sono più flessibili. Questo tipo di script definisce gli obiettivi per ciascun tipo di transazione e consente ai dipendenti di utilizzare le proprie frasi durante l’incontro. A condizione che i dipendenti abbiano un quadro chiaro degli obiettivi e dello scopo, gli script orientati agli obiettivi possono apparire più naturali e autentici. Tuttavia, l’uso di script orientati agli obiettivi richiede dipendenti con capacità di comunicazione ben sviluppate.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Approccio ibrido

L’approccio ibrido offre una scelta all’interno di una gamma di script. Questo approccio non è né prescritto né totalmente flessibile. Fornisce una serie di script da cui i dipendenti selezionano un’opzione con cui si sentono a proprio agio.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Guarda anche

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Venditori influenti e teorici delle vendite

  • Dale Carnegie – autore e conferenziere; sostenitore della capacità di vendere, parlare in pubblico e auto-miglioramento
  • St. Elmo Lewis – venditori di NCR e sviluppatore del modello di vendita AIDA
  • Thomas J. Watson , venditore di NCR e CEO di IBM; spesso descritto come il “più grande venditore americano”
  • Walter Dill Scott – psicologo e autore; ha scritto numerosi libri sulla psicologia della vendita all’inizio del XX secolo
  • William Thomas Rawleigh -fondatore dell’azienda Rawleigh con uno dei più grandi gruppi di vendite itineranti degli Stati Uniti

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Riferimenti

  1. ^ Cant, MC e van Heerde, CV, Personal Selling, Juta, 2004, p. 3
  2. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, p. 41, Online: https://www.researchgate.netpublication235362475_A_History_of_Marketing_Thought [ link morto permanente ]
  3. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, p. 41
  4. ^ Shaw, EH e Jones, DGB, “A History of Marketing Thought”, in Handbook of Marketing, Barton A Weitz e Robin Wensley (a cura di), Sage, 2003, pp 41-42
  5. ^ Braudel, F. e Reynold, S., The Wheels of Commerce: Civilization and Capitalism, dal XV al XVIII secolo, Berkeley, CA, University of California Press, 1992
  6. ^ Casson, M. e Lee, J., “L’origine e lo sviluppo dei mercati: una prospettiva di storia aziendale”, Business History Review, vol 85, primavera, 2011, doi: 10.1017/S0007680511000018, pp 22–26
  7. ^ Pevsner, N. e Hubbard, E., The Buildings of England: Cheshire Penguin, 1978, p. 170
  8. ^ Cox, NC e Dannehl, K., Percezioni della vendita al dettaglio nell’Inghilterra moderna, Aldershot, Hampshire, Ashgate, 2007, p,. 129
  9. ^ Honig, EA, Pittura e mercato nella prima età moderna di Anversa, Yale University Press, 1998, pp 6-10
  10. ^ Tadajewski, M. e Jones, DGB, “Ricerca storica nella teoria e nella pratica del marketing: un saggio di revisione”, Journal of Marketing Management, 30, n. 11-12, 2014 [Numero speciale: Superare i confini, delineare il futuro], pp 1239-1291
  11. ^ Argento, AW, Manchester Men and Indian Cotton, 1847-1872, pp 54-58 e p. 226
  12. ^ Casson, M. e Lee, J., “L’origine e lo sviluppo dei mercati: una prospettiva di storia aziendale”, Business History Review, vol 85, primavera, 2011, doi:10.1017/S0007680511000018, p. 33
  13. ^ Murphy, PE, “George E Brenkert-Marketing Ethics” , [Recensione del libro], Notre Dame Philosophical Reviews, 24 maggio 2009
  14. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 579
  15. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 580
  16. ^ Boyan, L., Vendita tramite chiamata a freddo di successo, American Management Association, 1989
  17. ^ Lamb, CWL, Hair, JF e McDaniel, C., Marketing, South-Western, 2011, p. 286
  18. ^ Friedman, WA, Nascita di un venditore: la trasformazione della vendita in America, 158
  19. ^ Boone, LE e Kurtz, KL, Marketing contemporaneo, Stamford, CT, Cengage, 2014, p. 583
  20. ^ Vai a: aB C D Spiro, Roseann; Gregorio ricco; Stanton, William (2007). Gestione di una forza vendita (12a ed.). McGraw-Hill Irwin.
  21. ^Marrone, Alex. “Capitolo 20, Vendita personale e gestione delle vendite, appunti del corso” . Estratto il 28 luglio 2012.
  22. ^ Fennis, BM e Stel, M., “La pantomima della persuasione: adattamento tra comunicazione non verbale e strategie di influenza”, Journal of Experimental Social Psychology, 2011, doi:10.1016/j.jesp.2011.02.01
  23. ^ Cialdini, RB, Vincent, JE, Lewis, SK Catal an, J., Wheeler, D., & Darby, BL, “Procedura di concessioni reciproche per indurre la conformità: la tecnica Door-In-The-Face,” Journal of Personality e psicologia sociale, 31, pp 206-215
  24. ^ Price-Davis, B. e Knowles, ES, “Una tecnica di influenza sociale disgregata e poi riformulata”, Journal of Personality and Social Psychology, 76, n. 2, 1999, pp 192-199
  25. ^ Niblick, J., Il consulente redditizio: avviare, crescere e vendere la propria esperienza, Wiley, 2013
  26. ^ Eisenberg, B., INVITO ALL’AZIONE: formule segrete per migliorare i risultati online, Nashville, Tennessee, Thomas Nelson, 2006, p. 20
  27. ^ Cant, MC e van Heerden, CH, Personal Selling, Juta Academic, 2008, p. 176
  28. ^ Hogan, P., “Cosa sono gli script di vendita?”Archiviato l’11-11-2018 nel blog Tenfold di Wayback Machine
  29. ^ Solomon, MR, Surprenant, CF, Czepiel, JA e Suprenant, CF “A Role Theory Perspective on Dadic Interactions: The Service Encounter” (1991) in Bateson, J, Managing Services Marketing: Text, Cases and Readings, Dryden, Orlando , Fl, pp 106-122

Ulteriori letture

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Solution Selling – Vendita di soluzioni

La vendita di soluzioni è un tipo e uno stile di vendita e una metodologia di vendita. La vendita di soluzioni prevede che un venditore o un team di vendita utilizzi un processo di vendita che è un approccio guidato dal problema (piuttosto che dal prodotto) per determinare se e come un cambiamento in un prodotto potrebbe apportare miglioramenti specifici desiderati dal cliente. Il termine “soluzione” implica che il nuovo prodotto proposto produca risultati migliori e risolva con successo il problema del cliente. Le organizzazioni di vendita business-to-business (B2B) hanno maggiori probabilità di utilizzare la vendita di soluzioni e metodologie di vendita simili.

La vendita di soluzioni ha valore e applicazione in situazioni di vendita e di vendita ad alta complessità. Questa complessità può essere il risultato delle circostanze esistenti del cliente, o della combinazione proposta di nuovi prodotti richiesti, o di una combinazione di ciascuno, in modo tale che il venditore e l’acquirente debbano considerare e confrontare molti fattori correlati per ottenere la soluzione e il risultato desiderati. Progetti di sviluppo software di livello aziendale, progetti di integrazione tecnica, progetti di ingegneria di grandi impianti o progetti di costruzione sono esempi che illustrano situazioni di elevata complessità. Le organizzazioni di vendita utilizzano un approccio di vendita di soluzioni quando esistono una o più delle seguenti circostanze:

  • Nella soluzione attuale e/o proposta sono presenti elevati livelli di complessità aziendale, operativa, tecnica e/o di rischio
  • Per valutare lo scenario attuale è necessaria un’esperienza specializzata
  • Sono necessarie conoscenze specialistiche per sviluppare e proporre una soluzione praticabile e appropriata che produca il risultato desiderato
  • Per creare i risultati desiderati è necessaria una combinazione e collaborazione di prodotti e servizi; le organizzazioni di terze parti potrebbero dover fornire e supportare parti della soluzione
  • Esistono livelli di rischio finanziario, tecnico e operativo per l’acquirente, il venditore o entrambe le parti
  • Un esito positivo richiede elevati costi economici
  • Una comprensione completa dei problemi e una serie chiara di risposte non sono immediatamente evidenti all’acquirente o al venditore

Allora qual è la definizione della parola soluzione? La risposta tipica è: “Una risposta a un problema”. Sono d’accordo con questa risposta, ma ritengo che sia importante espandere la definizione. Non solo il problema deve essere riconosciuto dall’acquirente, ma sia l’acquirente che il venditore devono anche essere d’accordo sulla risposta. Quindi una soluzione è una risposta concordata di comune accordo a un problema riconosciuto. Inoltre, una soluzione deve anche fornire qualche miglioramento misurabile. Per miglioramento misurabile intendo che c’è un prima e un dopo. Ora abbiamo una definizione più completa di soluzione; È una risposta reciprocamente condivisa a un problema riconosciuto e la risposta fornisce un miglioramento misurabile.

– Keith M. Eades

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – formula

Secondo la metodologia di vendita della soluzione, esiste una formula per la vendita. Imposta ciascuno di questi parametri su uno o zero, perché ne hai bisogno tutti: Dolore x Potere x Visione x Valore x Controllo = Vendita.

Origini della vendita di soluzioni e terminologia

Frank Watts ha sviluppato il processo di vendita denominato “vendita di soluzioni” nel 1975. [ citazione necessaria ] Watts ha perfezionato il suo metodo presso i Wang Laboratories . Iniziò a insegnare la vendita di soluzioni come consulente indipendente nel 1982. Nel 1982 presentò il suo processo di vendita come un seminario di un giorno alla Xerox Corporation. Nel 1983 la rivista Electronics descrisse la vendita di soluzioni come “una tendenza inconfondibile nella distribuzione di prodotti relativi ai sistemi”. “. [1] In un resoconto del 1984 Dick Heiser poteva guardare indietro alla metodologia di “vendita di soluzioni” di IBM precedente al 1975. [2] [3]

Mike Bosworth ha fondato un’organizzazione di formazione alla vendita nota come Solution Selling nel 1983, [4] sulla base delle sue esperienze presso Xerox Corporation (il progetto pilota di vendita SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) di Huthwaite International [5] ) e ha iniziato a concedere in licenza affiliati nel 1988. Con i contributi sulla proprietà intellettuale della sua rete di affiliati , la metodologia di Bosworth ha continuato ad evolversi nel corso degli anni. Ha venduto la proprietà intellettuale nel 1999 a uno dei suoi affiliati originali, Keith M. Eades. [6]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – fasi della vendita

Sebbene “vendita di soluzioni” sia diventato un termine generico in molte organizzazioni di vendita e vendita, la vendita di soluzioni come marchio denota caratteristiche distinte. I seguaci della “vendita di soluzioni” [7] generalmente applicano un approccio di vendita consultivo a tutti gli aspetti del loro processo (o ciclo) di vendita, tra cui:

La metodologia di vendita delle soluzioni si è evoluta di pari passo con l’evoluzione dei componenti chiave della vendita professionale. [ citazione necessaria ] Di conseguenza, la vendita di soluzioni è stata definita in modo più ampio, includendo dimensioni di “processo di vendita”, “vendita competitiva”, ” vendita di valore ” nonché “vendita consultiva” o “vendita complessa” che fissano l’attenzione sugli aspetti di vendita del team.

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Vendita di soluzioni in contesti gestionali

L’avvento della vendita di soluzioni può avere un impatto sui modelli di business e sulle pratiche organizzative. [8] Eades e Kear discutono delle organizzazioni incentrate sulle soluzioni e del ruolo centrale delle vendite di soluzioni in tali ambienti. [9] Robert J Calvin mette a confronto alcune delle implicazioni finanziarie di vari tipi di vendite: vendite transazionali, vendite a valore aggiunto , vendite di soluzioni e vendite di funzionalità/vantaggi. [10] Robert L Jolles ha affermato che, tra manager e venditori, la soluzione scelta non è sempre la soluzione migliore. [11]

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Guarda anche

Approfondimenti sul tema Corso Tecniche di Vendita e Formazione Vendite – Riferimenti

  1. ^“Elettronica” . Elettronica. McGraw-Hill. 56 : 92. 1983. Estratto il 15 ottobre 2011. La vendita di soluzioni è una tendenza inconfondibile nella distribuzione di prodotti legati ai sistemi ed è semplicemente l’essenza stessa del business.
  2. ^Gruppo pranzo (1984). Steve Ditlea (a cura di). Gastronomia digitale: il menu completo e gradito dall’utente di conoscenze informatiche, cultura, stili di vita e fantasia . Pub dell’Operaio. P. 71. ISBN 978-0-89480-591-2 . Estratto il 16-10-2011. Un tempo aveva lavorato per IBM e gli piaceva il loro approccio al business di “vendita di soluzioni”: prima scoprire cosa è necessario e poi trovare una risposta.
  3. ^“Entrare nell’era del negozio” .
  4. ^ Sant, Tom (2006) “I giganti delle vendite: cosa possono insegnarti Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler e Joe Girard sul vero successo nelle vendite.” Libri Amacom. ISBN0-8144-7291-5
  5. ^ Confronta Sant, Tom (2006). I giganti delle vendite: cosa possono insegnarti Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler e Joe Girard sul vero successo nelle vendite . AMACOM Div American Mgmt Assn. P. 31. ISBN978-0-8144-7291-0 . Estratto il 14-10-2011. […] Xerox […] ha adottato il modello di vendita IBM […]. E dai metodi di vendita professionali Xerox, direttamente o per ispirazione, sono nati molti degli approcci di vendita di maggior successo utilizzati ai nostri tempi: competenze di vendita professionali, vendita strategica, vendita di soluzioni, vendita SPIN e molti altri.
  6. ^ Keith Eades è amministratore delegato e fondatore di “Sales Performance International” . . Bosworth è autore di due libri sul tema della “creazione di acquirenti in mercati di vendita difficili”. Bosworth, Michael. Vendita di soluzioni: creazione di acquirenti in mercati di vendita difficili , McGraw-Hill, 1994. ISBN978-0-7863-0315-1
    Bosworth, Michael; Olanda, Giovanni. Vendita incentrata sul cliente , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2
    Nel 2003, Eades ha creato una versione aggiornata della metodologia di vendita di soluzioni pubblicata come The New Solution Selling Eades, Keith M. (2003). La nuova soluzione di vendita: Il rivoluzionario processo di vendita che sta cambiando il modo in cui le persone vendono. New York: McGraw-Hill. P. 299. ISBN 0-07-143539-5 .
  7. ^ Ad esempio: Manuale di strategia aziendale . Warren, Gorham e Lamont. 2003, pag. 64. Estratto il 16-10-2011. Il vicepresidente delle vendite ritiene che i rappresentanti debbano presentare solo i prodotti che rispondono alle esigenze identificate e sponsorizza la formazione alla vendita basata sul presupposto della “vendita di soluzioni”.
  8. ^Kagermann, Henning ; Österle, Hubert ; Giordania, John M. (2010). Modelli di business guidati dall’IT: casi di studio globali nella trasformazione . John Wiley e figli. P. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5 . Estratto il 15-10-2011. Il passaggio dalla vendita di prodotti a quella di soluzioni richiede nuove strutture di prezzo […] che fino a poco tempo fa avrebbero comportato spese amministrative decisamente eccessive. Ancora più importante, l’intero processo di vendita e la proposta di valore devono essere ripensati e ristrutturati. In quasi tutti i casi che abbiamo osservato, l’unione di prodotti e servizi in soluzioni richiede un cambiamento del modello di business e dei concetti aziendali di supporto.
  9. ^Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). L’organizzazione centrata sulla soluzione . Professionista McGraw-Hill. P. 98. ISBN 978-0-07-226264-3 . Estratto il 15-10-2011. Allineare i programmi di compensazione e ricompensa con un approccio incentrato sulla soluzione implica garantire che i comportamenti che portano a maggiori vendite di soluzioni vengano premiati.
  10. ^Calvino, Robert J. (2004). Direzione vendite . Serie MBA executive McGraw-Hill (2 ed.). Professionista McGraw-Hill. pp. 105, 138. ISBN978-0-07-143535-2 . Estratto il 14-10-2011.
  11. ^Jolles, Robert L (2005). La via del guerriero della strada: lezioni di affari e vita dalla strada più percorsa (1 ed.). John Wiley & Figli. P. 112. ISBN978-0787980627 . Estratto il 23/11/2014.

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    Estratto dall’inizio del testo Ebook sulla Vendita consulenziale:

    Conoscere sé stessi, conoscere l’altro, capire la relazione in corso

    Copyright Daniele Trevisani dal testo “Strategic Selling”. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Franco Angeli, Milano.

    Conoscere sé stessi, conoscere l’altro, capire la relazione in corso. Esamineremo ora il primo aspetto: conoscere sé stessi.

    A quali aspetti della conoscenza di sè dobbiamo prestare attenzione?

    Le scienze umane e la psicologia hanno evidenziato da tempo che aumentando la conoscenza dei propri meccanismi interiori si incrementano anche le abilità relazionali. Di certo che questo tocca anche le attività di vendita e negoziazione.

    La vendita consulenziale è una scuola di vendita, ma soprattutto un grande laboratorio di ricerca applicativa e scientifica sulla comunicazione, sulla crescita personale, sui rapporti umani. Tocca inoltre fortemente i temi dello sviluppo (personale e organizzativo) e dell’antropologia (scienza del comportamento umano).

    Ogni cultura stabilisce precisi margini di manovra per i comportamenti umani e definisce schemi comportamentali (frames culturali) che possono considerarsi accettabili da quella cultura stessa, o invece devianti.

    Una prima scoperta da fare è quella della propria cultura latente, gli schemi che ciascuno di noi porta con sè, le regole e le credenze che guidano le nostre azioni e le nostre scelte, in modo anche subconscio.

    Questo consente di esplorare alcuni limiti e blocchi che tutti noi portiamo con noi stessi nelle nostre attività professionali e soprattutto di interazione con gli altri.

    Una seconda scoperta riguarda la cultura della propria organizzazione, i suoi punti di forza e di debolezza.

    Una terza scoperta riguarda l’analisi dei giochi di interazione che accadono durante un incontro, cioè cosa accade sullo scacchiere negoziale, le mosse di una negoziazione complessa.

    I giochi che accadono durante una vendita sono frutto di meccanismi psicologici che avvengono nell’individuo e nel gruppo.

    Dobbiamo quindi saper distinguere i meccanismi dell’individuo da quelli del gruppo, e le loro reciproche interazioni.

    Affrontare la vendita e la negoziazione con consapevolezza di sè significa intraprendere un percorso:

    • affrontare la scoperta di sè, la propria personalità, e i suoi limiti, un passo che l’individuo deve per forza compiere se desidera rimuovere blocchi e barriere che ne impediscono il pieno sviluppo professionale;
    • creare “consapevolezza aumentata” dell’organizzazione per cui si lavora, e dei suoi potenziali.vendita consulenziale daniele trevisani la consapevolezza di sè

    Chi e cosa rappresento

    Chiunque entra in scena in una vendita ha un ruolo che viene alimentato dall’istituzione che rappresenta.

    Rappresentare una istituzione, o anche solo se stessi, significa mettere in scena la propria identità, la propria storia, la propria cultura e i propri valori.

    Durante una vendita può accadere che l’individuo non sia sufficientemente abile nel trasferire il proprio “essere”, il proprio “io”, la propria identità, e quella aziendale, e quindi venga confuso con “qualcos’altro”.

    Ad esempio, un costruttore di parti meccaniche su misura, una PMI che possiede anche un reparto di progettazione tecnica, può essere confuso con un semplice contoterzista che vende solo manodopera qualificata (e non progettualità).

    Se questo accade possono nascere errori e incomprensioni (essere visti come dei saldatori invece che degli artigiani-ingegneri). Ancora, un militare in missione di pace può essere visto e percepito come un invasore e non come un pacificatore. Un consulente in comunicazione strategica può essere percepito erroneamente come un pubblicitario. Un educatore può essere confuso con un animatore, e via così.

    In questi e in molti altri casi è essenziale chiarire la propria identità.

     I nostri confini. Confini operativi, confini della mission, cosa facciamo, cosa non facciamo, e perché

    La missione aziendale o organizzativa definisce il motivo di essere dell’organizzazione stessa. La missione va interpretata come “relazione di aiuto”. Capire verso chi, e per cosa, noi siamo in grado di generare aiuto, è il tema stesso della scoperta dei confini.

    Dobbiamo sapere esattamente cosa rientra nella nostra missione e cosa non vi rientra. La missione si definisce in base a ciò che si fa ma soprattutto in base a quello che non si fa (a ciò che ne sta fuori). Dobbiamo avere una forte cultura dei confini.

    Facciamo un esempio: un’agenzia di information Technology può avere una forza vendita che non sa esattamente se la propria azienda offra o meno siti web realizzati per conto terzi, essendo in realtà l’azienda specializzata in networking e telefonia. In passato sono state svolte alcune realizzazioni di siti web per clienti amici, ma sporadicamente; la realtà dei fatti crea una condizione tale che alcuni venditori possono rispondere “si, facciamo anche siti web”, e altri affermare “no, noi non facciamo assolutamente siti web, siamo una società di telecomunicazioni”.

    Anche un formatore può vivere lo stesso problema, quando il suo lavoro viene ad essere identificato come erogatore di contenuti prodotti da altri (canale formativo) o invece come progettista di formazione, o entrambi. Se questi confini non sono definiti, le sue interazioni con il cliente ne soffriranno.

    Non sarà mai in grado di dare risposte sicure. Cadrà in continue contraddizioni e trasuderà incertezze.

    Ovviamente tutto questo margine di insicurezza e indecisione sulle identità (chi siamo e cosa facciamo) si ripercuote negativamente sulle vendite.

    A questo, tuttavia, si può rimediare lavorandovi con un buon training sulle consapevolezze dei confini della mission e della propria identità.

    La consapevolezza dei confini riguarda anche la conversazione: centrare i temi e i gli argomenti

    Chi applica la consapevolezza riesce a trasportarla nel teatro di vendita e di negoziazione. In ogni ambiente, in ogni situazione.

    Uno dei temi più importanti della negoziazione è quello di saper fissare i confini e gli argomenti della conversazione, all’inizio, e durante, se necessario. Una frase che manifesta questo è tipicamente “siamo qui per…”.

    Tuttavia, pronunciare la frase “siamo qui per… e non per…” richiede prima di tutto un processo mentale di consapevolezza, e solo dopo può diventare un processo comunicativo esteriore.

    Senza consapevolezza, i tempi comunicativi interpersonali vengono distorti, e l’efficienza dei frame comunicativi soffre. Perdiamo tempo in dettagli inutili invece di centrare i temi chiave della negoziazione.

    Quando la conversazione non tocca i temi cruciali, la negoziazione non ha successo. Ad esempio, “siamo qui per condividere alcuni principi di base” è un formato di conversazione specifico (formato della condivisione di principi), mentre “siamo qui per valutare se e come possiamo essere di aiuto” è un formato diverso (formato della relazione di aiuto).

    Ogni formato sottostante la negoziazione richiede consapevolezza.

    Ogni interazione avviene attraverso tempi interni che ne delimitano i diversi frame.

    • L’economia della comunicazione interpersonale può far emergere le disfunzioni nella gestione dei tempi comunicativi: siamo o meno bravi a gestire i tempi, a sfruttare bene il tempo, a non disperderci, a centrare e ricentrare le conversazioni?
    • Spesso i tempi comunicativi non seguono un format condiviso tra i due interlocutori, creando problemi all’efficienza ed efficacia. Siamo bravi a generare dei format efficienti? Siamo consapevoli del format che l’altro sta cercando di imporre?
    • Negli incontri professionali e negli incontri critici (es: negoziazione di carriera, negoziazione commerciale), è necessario impostare un format efficiente ed efficace, comunicarlo e condividerlo (impostare e negoziare il format subire il format).

    vendita consulenziale e struttura della conversazione

     

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    A soli 299 Euro per acquisti entro il 15 Marzo (500 euro costo ufficiale). Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita Consulenziale “Solutions Selling”, Psicologia del Marketing e Comunicazione, Ascolto ed Empatia, per potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace, e dare nuova energia alla propria attività e professione.

    Corso di Vendita a Milano in Tecniche di Vendita, Psicologia del Marketing e Comunicazione e Persuasione, con Metodo Esperienziale e ricco di esercitazioni attive, per  potenziare le proprie competenze comunicative e modelli di vendita efficace e crescere professionalmente, in modo pratico e coinvolgente.

    E’ previsto il rilascio di Attestato di Partecipazione su richiesta, formato PDF alta risoluzione.

    Testimonianze di partecipanti in video Youtube

    Corso Vendita testimonianze

    • PS.. Quando si lavora su Comunicazione e Persuasione, “vendere” è usato come verbo in senso lato, può significare benissimo anche convincere qualcuno sulla bontà di un progetto o idea dentro all’organizzazione!
    • Il Corso di Vendita è basato sui testi di Daniele Trevisani, in particolare ci ispireremo ai contenuti comprovati e di qualità pubblicati – esposti in questi volumi (clic sul titolo per vederne la scheda in Amazon).

    Qui i testi che fanno da sfondo al Corso di Vendita “Solutions Selling” e alle esercitazioni Esperienziali

    Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

    copertina volume strategic selling tecniche di vendita consulenziale

    Psicologia di marketing e comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

    copertina libro psicologia di marketing e comunicazione

    Strategie di comunicazione e marketing. Un metodo in 12 punti per campagne di comunicazione persuasiva

    copertina testo strategie di comunicazione e marketing

    Programma di massima. Il programma tocca diversi punti e soprattutto vuole “farli vivere” ai partecipanti in modo concreto ed esperienziale. Trarremo spunto da temi trattati nei volumi del dott. Daniele Trevisani.

    Workshop – La Vendita Consulenziale e la Comunicazione nella vendita nel modello “Solutions Selling”: Vendere “Soluzioni” e non solo prodotti/servizi

    • Il concetto del “Vendere Soluzioni” e la differenza con la vendita tradizionale
    • L’ascolto nel colloquio di vendita consulenziale come leva strategica. L’ascolto e la scala dei livelli di ascolto
    • I “Momenti della Verità” nella vendita, analisi di casi reali
    • Le fasi del Marketing metodo Action Line Management: Analisi degli Scenari, focus sulla Mission, sviluppo del Marketing Mix e Value Mix, Linee d’azione sul cliente, Comunicazione Front-Line
    • Far emergere e comunicare il proprio valore con il modello “Caratteristiche – Benefici – Comunicazione”
    • DCE – Diagramma di Causa Effetto sul Successo di Vendita
    • Il modello HPM (Human Potential Modeling) applicato alla Vendita
    • Le Capacità di Vendita Personale (Personal Selling)
    • Le fasi della strategia di vendita e i principi del corso vendita ad alta distintività: I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità
    • Il modello matematico-cibernetico della comunicazione applicato alla Vendita: Fonte del messaggio, codifica, canali comunicativi ottimali, decodifica, analisi del target, feedback, riduzione dei disturbi comunicativi
    • Action Lines e strategie di negoziazione
    • La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
    • Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
    • Comunicare nel front-line
    • Fasi del processo di Marketing Comunicazione Vendita, e strategie ottimali per ciascuna fase
    • Funnel di vendita e tipologia di venditore, scoprire i nostri punti di forza e di debolezza
    • Gli Stati Emotivi nella vendita, scoprirli e gestirli
    • Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
    • Ascoltare e analizzare con il Modello X-Y. Situazione attuale vera (X) e false X. Obiettivi veri (Y) e false Y. Focalizzare il colloquio sui miglioramenti nella condizione del cliente
    • Strumenti della comunicazione Umana e la loro applicazione nella vendita, la forza e gli strumenti della Comunicazione Non Verbale e Body Language
    • Esercitazione: Organizzare le azioni comunicative con il modello proprietario delle Campagne di Marketing/Comunicazione/Vendita in 12 punti
    • TRAINING MENTALE per trovare l’assetto emotivo ottimale e migliorare le varie fasi di vendita

    I punti esposti sono unicamente indicativi in quanto il seminario è ampiamente esperienziale e basato su esercitazioni pratiche.

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    • Sede Hotel Studios, Cologno Monzese, un hotel dedicato al mondo del Cinema e dell’arte, molto caratteristico e con ampia possibilità di parcheggio
    • Orario:  h 9.30-13 e 14.30-17
    • Pranzo in autonomia (per chi desidera, di fronte all’hotel si trova un’ottima pizzeria)

    Occasione speciale per gli appassionati dei testi di Daniele Trevisani

    Chi desidera acquistare o portare con sè libri di Daniele Trevisani per l’autografo dell’autore, è possibile farlo durante la giornata stessa, in un numero limitato di copie. Qui l’elenco di tutte le opere in Amazon –  e qui  l’ultimo libro appena uscito “Parliamoci Chiaro” edito da Gribaudo-Feltrinelli disponibile su Amazon a questo link

    Copertina Parliamoci Chiaro

    Ti aspettiamo

    dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani

     

    L'articolo Corso Vendita “Solutions Selling” a Milano, sabato 4 aprile 2020 proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

    ]]>     https://www.studiotrevisani.it/corso-vendita-solutions-selling-a-milano/feed/ 0     Dall’incomunicabilità alla comunicazione costruttiva https://www.studiotrevisani.it/dallincomunicabilita-alla-comunicazione-costruttiva/ https://www.studiotrevisani.it/dallincomunicabilita-alla-comunicazione-costruttiva/#comments Wed, 07 Jan 2015 08:55:12 +0000 https://formazioneaziendale.wordpress.com/?p=4178 Articolo Copyright. Estratto dal volume Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com _________ Tracciare un percorso che porti dall’incomunicabilità alla comunicazione costruttiva è un’impresa titanica, difficilmente completabile in una sola vita, un traguardo visionario, ma anche un motore d’ispirazione. Ma, per quanto difficile, merita un impegno. In decenni di ricerche scientifiche e consulenze …

    L'articolo Dall’incomunicabilità alla comunicazione costruttiva proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

    ]]>     incomunicabilitàLa drammaturgia della vendita consulenziale, i suoi rituali di interazione: copioni, maschere, personaggicomunicazione

    Articolo Copyright. Estratto dal volume Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

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    Tracciare un percorso che porti dall’incomunicabilità alla comunicazione costruttiva è un’impresa titanica, difficilmente completabile in una sola vita, un traguardo visionario, ma anche un motore d’ispirazione. Ma, per quanto difficile, merita un impegno.

    In decenni di ricerche scientifiche e consulenze sul campo, ho potuto sperimentare la difficoltà delle persone a comunicare il proprio pensiero, a capire quello altrui, e le conseguenti difficoltà delle aziende nel cooperare.

    Allo stesso tempo, ho potuto vedere (come tutti voi) che, quando la comunicazione funziona, immediatamente ne emergono i frutti. Quando invece la comunicazione è bloccata o malfunzionante, si crea conflitto, le relazioni interpersonali soffrono, i progetti comuni tra persone o tra aziende non decollano.

    Possiamo rintracciare con buon grado di precisione il problema dell’incomunicabilità nella diversità culturale – un “sottoprodotto” dell’incontro/confronto tra culture diverse – incontro tanto produttivo e ricco di opportunità di crescita quanto aperto a rischi e problemi.

    La cultura – nel senso comune – include soprattutto le manifestazioni artistiche di un popolo, ma nelle scienze sociali e manageriali significa molto di più. Cultura, in senso allargato, significa soprattutto un modo di percepire il mondo, di categorizzare la realtà, dare un senso alle cose, alle relazioni, e alla vita.

    Ciascuno di noi è un individuo unico nella sua cultura personale, nella modalità di categorizzare il mondo, valutare l’importanza di oggetti e persone, impostare relazioni. Ciò che è importante e fondamentale per me può essere un dettaglio per qualcun’altro, o per altri ancora qualcosa che non merita nemmeno attenzione.

    Ognuno di noi ha assimilato nei propri processi mentali le pressioni e gli schemi dei gruppi di appartenenza (etnici, nazionali, professionali, familiari), e assimila parte dei modelli con cui viene a contatto.

    La cultura, secondo Shore, può essere considerata una “collezione di modelli”. Nel costruire una relazione nuova, nel negoziare, quali sono i modelli che io uso? Quali sono i modelli che la mia azienda utilizza, spesso in modo inconsapevole? Quali sono i modelli altrui?

    La negoziazione, prima ancora che un incontro tra “posizioni”, di divergenze/convergenze sui dettagli, è un incontro/scontro tra modelli.

    Con questo volume intendo offrire un contributo che getti le basi per un lavoro sia scientifico che operativo, volto ad aumentare le capacità delle persone e delle aziende nel comunicare tra di loro, consapevoli delle proprie diversità, per poter cogliere il meglio dell’incontro tra culture diverse senza dover subire il lato oscuro della incomunicabilità e del conflitto evitabile.

    Comunicare consapevoli delle diversità – comunicare nelle diversità e nonostante le diversità – è un passo in avanti significativo.

    Dopo aver trattato i temi di base nel presente volume, esamineremo in prossime pubblicazioni le tecniche avanzate. Del resto, non si costruiscono torri senza aver prima gettato le fondamenta.

    Le ripercussioni degli strumenti “fondamentali” qui esposti sono potenzialmente molto forti, per chi opera nelle imprese (imprenditori, area manager ed export manager), per i responsabili di progetti e relazioni internazionali, nella gestione delle Risorse Umane (HR), ma anche per chi opera nel sociale (terapeuti, counselor, educatori), in una società sempre più multiculturale.

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    Articolo Copyright. Estratto dal volume Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

    L'articolo Dall’incomunicabilità alla comunicazione costruttiva proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

    ]]>     https://www.studiotrevisani.it/dallincomunicabilita-alla-comunicazione-costruttiva/feed/ 1     Coinvolgere i decisori chiave nelle azioni di vendita consulenziale: Il Key Leader Engagement https://www.studiotrevisani.it/coinvolgere-i-decisori-chiave-nelle-azioni-di-vendita-consulenziale-il-key-leader-engagement/ https://www.studiotrevisani.it/coinvolgere-i-decisori-chiave-nelle-azioni-di-vendita-consulenziale-il-key-leader-engagement/#respond Wed, 08 Oct 2014 08:53:13 +0000 http://corsidivendita.wordpress.com/?p=565 © Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011 ______ Chi sono le persone che devono saper coinvolgere i decisori chiave? Sanno muoversi nelle multinazionali così come nelle periferie dei …

    L'articolo Coinvolgere i decisori chiave nelle azioni di vendita consulenziale: Il Key Leader Engagement proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

    ]]>     decisori nella vendita e acquisto© Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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    Chi sono le persone che devono saper coinvolgere i decisori chiave?

    • Sanno muoversi nelle multinazionali così come nelle periferie dei paesi emergenti e, se serve, nei ghetti. Sanno gestire incontri diplomatici e con informatori, legali e illegali.
    • Sanno muoversi anche tra i magazzini, nei reparti di produzione, nei meandri aziendali che non si vedono in genere nelle copertine patinate delle brochure istituzionali.
    • Possono tranquillamente arrivare a contattare l’amante di un dirigente per ottenere informazioni, o carpire un dato da un colloquio con un impiegato alla macchina del caffè.

    Non tutte le trattative si svolgono nei grattacieli New York, al contrario di quanto si vede nei film, in tutte esiste qualche componente tribale e sotterranea con la quale fare i conti.

    I venditori consulenziali Senior sono, metaforicamente, più simili a dei Samurai, o meglio dei Ninja, allenati al combattimento in ogni condizione, preparati, addestrati, forti, e capaci di usare la strategia, più che la forza bruta.

    Sanno mappare i sistemi decisionali. Sanno muovere leve e strategie alternative per raggiungere il risultato.

    Sono negoziatori in grado di muoversi su mercati diversi e interna­zionali, interculturali, poiché – come tutti sappiamo – i business puramente intra-nazionali sono sempre meno frequenti o destinati a chi fa pura sub-fornitura.

    Le vendite semplici, o vendite distributive, diventano rare, relegate alla bottega, in via di scomparsa, alla Grande Distribuzione, al Business-to-Consumer, e nemmeno in questi campi nulla viene più lasciato al caso.

    Molti nuovi business arrivano soprattutto dai mercati emergenti, paesi in via di sviluppo, o da tecnologie nuove ed ignote, in cui qualsiasi logica conosciuta può saltare, e nessun corso universitario ti può preparare abbastanza.

    Servono quindi capacità trasversali: ad esempio, la capacità di mappare i sistemi decisionali.

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    Nell’analisi della Power Matrix (la matrice del potere), la rete di rapporti in corso permette al Team di Vendita o al Venditore Senior di individuare dove sono gli spazi di manovra, capire che segnali lanciare e a chi; con chi è bene farsi vedere o non farsi vedere, e perché.

    Un negoziatore Senior o venditore Senior dopo aver mappato i poteri, deve saper praticare attivamente Key Leader Engagement (KLE), la capacità di coinvolgere (engage) i Key Leaders o decisori chiave di una partita negoziale. Ovunque vi siano strategia e poste elevate in gioco, la capacità di Key Leader Engagement è vitale. Può anche ricorrere ad “agenti” o delegare parte del lavoro di KLE da eseguire. In questo caso, tali agenti devono essere assolutamente competenti e consci del territorio delicato nel quale si stanno movendo. Devono sapere qual è l’End-State (Stato Atteso) del loro progetto, chi o cosa devono influenzare, che impressione desiderano creare di noi, dei competitors, e delle forze in campo.

    © Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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    L'articolo Coinvolgere i decisori chiave nelle azioni di vendita consulenziale: Il Key Leader Engagement proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

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    L'articolo Vendita Consulenziale: i buoni numeri arrivano solo da buone azioni proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

    ]]>     La drammaturgia della vendita consulenziale, i suoi rituali di interazione: copioni, maschere, personaggiPrincipio della vendita consulenziale e strategic sellingI tanti perché di un approccio consulenziale nella vendita e nella negoziazione - corsi di vendita

    La Vendita Consulenziale richiede prima di tutto un approccio mentale specifico: una mente da analista

    © Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

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    Il mondo della vendita e del marketing è fatto di scelte.
    Come osserva Mick, “il sistema di macromarketing è in larga misura la funzione di molte decisioni di micro marketing prese ogni giorno” .
    E, per ogni micro-decisione, occorre che la mente sia preparata a svolgere analisi rapide, a volte persino istantanee.
    La vendita complessa è in larga misura la funzione di molte abilità comportamentali e strategiche micro (come la capacità di condurre una conversazione, o osservare dettagli non verbali) e macro (fare analisi di scenario, planning, realizzare progetti e report).
    La mente da analista non si ferma al lavoro a tavolino (deskwork), entra in ogni contatto, in ogni stretta di mano, in ogni riunione, in ogni analisi.
    Niente viene trascurato.
    Comprende anche abilità macro, quali la capacità di compiere analisi socioeconomiche e di progettare piani complessi, elaborare dati, svolgere un’intera analisi di scenario e impostare una strategia.
    Nessuno può pretendere di concludere affari o realizzare progetti complessi senza applicare un atteggiamento di analisi profondo, senza avere e coltivare una “mente da analista”.
    Un analista si chiede molto spesso “perché”. Nota segnali e sintomi, sviluppa ipotesi, si documenta, svolge ricerca, vuole capire.
    Questo atteggiamento, che ho denominato empatia strategica , include diversi livelli di comprensione, di attenzione strategica al sistema/cliente al quale ci stiamo avvicinando o che stiamo gestendo:

    (1) empatia comportamentale (capire i comportamenti del sistema con cui vogliamo lavorare e interagire),
    (2) empatia cognitiva (capire come ragiona l’altro),
    (3) empatia emozionale (capire gli stati emotivi dell’altro) e
    (4) empatia relazionale (capire la rete di relazioni in cui vive l’altro).

    Immaginate il contrario:

    – non capire i comportamenti altrui o non coglierne il senso,
    – subire azioni le cui ragioni ci sfuggono, e ancora,
    – non capire che ruolo gioca la controparte,
    – non capire come ragiona l’altro e dare per scontato che ragioni come noi vorremmo o “come si dovrebbe ragionare secondo la (nostra) logica”.

    Immaginiamo anche cosa significhi portare con se il fardello di una insensibilità emotiva, l’incapacità di cogliere sfumature, non capire se una persona con cui trattiamo sia triste o felice. Oppure, essere indifferenti verso le reazioni emotive che l’altra persona ha nei riguardi di una scelta o ad alcuni aspetti del progetto che trattiamo, e cosa in specifico la preoccupa, o cosa la interessa.
    E ancora, i problema delle gaffe culturali che possono offendere un dirigente straniero centrale per il successo della trattativa.
    Altro grande tema: l’insensibilità al quadro “tribale” della decisione, i rapporti di forza in essere, la matrice dei poteri (Power Matrix), il rischio di non capire se stiamo trattando con un vero decisore o con un semplice emissario, un influenzatore, o con un puro “parafulmini”, qualcuno che non ha alcun potere. Perdere tempo non è piacevole per nessuno.
    A catena, la mancanza di una mente da analista può portarci a perdere di vista persone e ruoli aziendali che dovremmo coinvolgere in un progetto e magari stiamo trascurando completamente.
    E, peggio, non afferrare il sistema nelle sue inter-relazioni, ad esempio non capire che esiste un centro di gravità (persone fisiche, o concetti chiave su cui far leva) in ogni acquisto, in ogni decisione.
    Possiamo avere di fronte a noi “clan aziendali” e altre forme tribali che si oppongono al nostro ingresso in azienda così come la compresenza di possibili “amici”, persone che ne vedono invece dei vantaggi.
    Larga parte delle trattative complesse consiste nel “portare dalla nostra parte” i centri di gravità della decisione, con – ancora una volta – abilità nel condurre incontri personali e sviluppo di rapporti umani.
    In un mondo difficile, solo persone preparate e con una “mente da analista” possono penetrare sistemi ostili, individuare le priorità e la “sequenza di mosse” utili per poter spostare l’ago della bilancia decisionale a nostro favore.
    Una mente da analista si chiede “Perché dice questo?”, “Perché lo dice adesso?”, “Cosa c’è dietro a questa domanda?”, “Perché non è qui il dott. X… mentre all’altro incontro era presente?”, “Per quali motivi potrebbero dirci di no?”, “Cosa abbiamo di distintivo da proporre?” E tante altre domande, non stereotipate, mai uguali.
    I sistemi di contatti e di relazioni in un progetto complesso richiedono visione d’insieme.
    Avere visione d’insieme è una capacità, cogliere il senso di un macro-progetto, capire quando è il momento di fare un incontro, individuare quali sono le informazioni critiche che ci servono (Info-Gap), e arrivare ad esaminare il micro-dettaglio di ogni negoziazione.
    Le capacità nell’analisi micro sono altrettanto fondamentali: come viene condotta una telefonata, un incontro, una stretta di mano, un’occhiata, un gesto, per poi tornare al macro, e, quando serve, ripensare un’intera strategia.
    In altre parole, il successo di un’impresa dipende non solo dalle grandi strategie ma anche dalla capacità di portare a casa risultati in ogni singola vendita, e diventare abili in ogni singola conversazione e contatto che costituiscono la linea di vendita. Buoni numeri arrivano solo da buone azioni.

    © Articolo a cura di: dott. Daniele Trevisani, Studio Trevisani Formazione, Consulenza e Coaching.- Testo estratto dal volume di Daniele Trevisani “Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la vendita”, Franco Angeli editore, Milano, 2011

    L'articolo Vendita Consulenziale: i buoni numeri arrivano solo da buone azioni proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

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