Copyright, Estratto dal volume

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli editore, Milano

La leadership basata sul coaching

Una relazione d’aiuto forte verso il cliente è la base di ogni metodologia di vendita consulenziale onesta, autentica, sincera. Al centro di tutto c’è l’ascolto, la capacità di far emergere dati e situazioni che aiutano a realizzare una proposta utile, contributiva, efficace. La vendita, in questo modo, si trasforma in un vero e proprio coaching del cliente, che viene aiutato a fare passi avanti e miglioramenti grazie alle nostre soluzioni. (Daniele Trevisani)

Basare la leadership sul coaching significa anche predisporsi ad essere “allenatore” della propria squadra di vendita, promotore di uno sviluppo personale e professionale del venditore, e protagonista di una relazione di aiuto “centrata sulla persona” (il venditore).

Il coaching punta a far crescere l’individuo lungo tre vettori primari:

• i saperi
• il saper essere
• il saper fare.

In un programma di leadership basata sul coaching, ogni venditore viene analizzato in termini di

• Bilancio dei saperi, e relativo piano di crescita: cosa sai.
• Bilancio del “saper essere”, degli atteggiamenti e tratti caratteriali, e relativo piano di crescita personale: come sei.
• Bilancio del “saper fare”, delle competenze di cui dispone il soggetto, e relativo piano di sviluppo: cosa sai fare.

La leadership basata sull’Analisi della Conversazione (AC)

La Leadership Conversazionale rappresenta una tecnica di gestione della conversazione, intenta a:

• riconoscere i formati conversazionali in corso
• riposizionarli nella direzione voluta
• riconoscere le mosse conversazionali attuate dagli altri
• pianificare il proprio comportamento in una direzione più assertiva

Esempi di formati conversazionali inerenti la relazione con il venditore:

• la lamentela (esternalizzazione del problema)
• il “parlare di guai”
• la “confessione”
• l’analisi scientifica
• le chiacchiere da bar

Esempi di mosse conversazionali:

• i depistaggi o decentraggi del tema
• le offerte di tema
• il ricentraggio conversazionale
• la gestione dei turni di conversazione

La leadership basata sulle abilità emozionali

La Leadership Emozionale è così definibile

“la capacità di attingere con successo alle risorse emotive della persona e del gruppo per coordinare e dirigere i team e i progetti”.

Nella direzione vendite, essa riguarda due aspetti pratici:

• il riconoscimento e gestione delle proprie emozioni, come leader
• il riconoscimento delle emozioni dei membri del team di vendita.

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Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse, Franco Angeli editore, Milano

L'articolo Saperi, Saper Fare, Saper Essere, nella vendita e nella relazione di ascolto con il cliente. Articolo e Video proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.