Stante la centralità del concetto di bisogno nel comportamento di acquisto, diviene necessario elaborare una teoria dei bisogni adeguata.

Lo psicologo Abrham Maslow ha realizzato una utile classificazione delle gerarchie di bisogno e motivazione, nota come piramide di Maslow, che comprende 5 classi[1]:

[1] Maslow, A.H. (1954). Motivation and personality. New York, Harper. Trad it: Motivazione e personalità, Roma, Armando, 1977.

In base a questa scala Maslow afferma che, una volta soddisfatti i bisogni di livello inferiore (fisiologici), l’individuo sia portato a spostare la propria attenzione su livelli sempre superiori, fino ai bisogni di autorealizzazione e successo.

Abbiamo rielaborato questa scala, con alcune modificazioni, per costruire un modello finalizzato al marketing, identificando 5 tipologie, che rispetto al modello originale sviluppano alcune differenze.

La più forte di queste variazioni consiste nel dividere nettamente i bisogni d’immagine interna (autoimmagine) dai bisogni di immagine esterna (immagine sociale). Questo è necessario, secondo l’autore, per meglio categorizzare i relativi prodotti e il loro “appeal” per il cliente.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

• Per contatti con l’autore puoi compilare questo form, ti risponderemo al più presto
• Iscriviti gratuitamente alla Rivista Online Communication Research per rimanere aggiornato su iniziative di formazione e coaching
• Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Gerarchie di bisogno

Autorealizzazione

Prestigio

Bisogni fisiologici

Senso di appartenenza

Sicurezza

Bisogno di sicurezza

Bisogno di amore e appartenenza

Bisogno di stima

Motivazione all’acquisto

Teoria di Maslow

Piramide dei bisogni

Stimoli emozionali

Influenza sociale

Necessità primaria

Desiderio secondario

Appagamento personale

Valore percepito

Beneficio funzionale

Appello emotivo

Fattori psicologici

Condizionamento culturale

Marketing motivazionale

Esperienza del consumatore

L'articolo La gerarchia dei bisogni tra immagine interna ed immagine esterna proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.