Motivazione intrinseca – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching

Sbloccare il Potenziale Umano – video

trevisani@studiotrevisani.it — Tue, 21 Apr 2026 15:26:56 +0000

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Approfondimenti sul Potenziale Umano Metodo HPM

Il Metodo HPM (Human Potential Modeling), sviluppato da Daniele Trevisani, rappresenta uno dei modelli più strutturati e multidisciplinari nel panorama del coaching e della formazione. A differenza dei modelli di coaching tradizionali (spesso focalizzati solo sulla performance immediata o sul “fare”), l’HPM è un approccio di Deep Coaching che lavora sull’individuo come sistema complesso.

L’idea di fondo è semplice ma potente: per ottenere risultati straordinari all’esterno, bisogna prima allineare i motori interni.

L’Architettura dei 6 Livelli del Potenziale

Il metodo si visualizza come una piramide o una colonna composta da sei livelli interconnessi. Se un livello inferiore è debole, quelli superiori ne risentiranno inevitabilmente (ad esempio: non puoi essere un grande leader se non hai energia fisica per sostenere lo stress).

1. Livello Bioenergetico (Energie Fisiche)

È la base di tutto. Riguarda lo stato di salute, l’alimentazione, il sonno, la respirazione e il tono muscolare.

Focus: Se il corpo è “scarico”, la mente non può produrre pensieri di alta qualità. Il coach HPM analizza lo stile di vita per assicurarsi che il “motore fisico” supporti l’ambizione.

2. Livello Psico-energetico (Energie Mentali)

Qui si lavora su motivazione, autoefficacia, focus e gestione dello stress.

Focus: Eliminare i “parassiti mentali” (ansie, paure, dialoghi interni negativi) e potenziare la resilienza. È il passaggio dal “posso farcela?” al “come posso farcela?”.

3. Livello delle Micro-competenze (Skill Specifiche)

Riguarda le abilità tecniche e i dettagli operativi necessari per un compito specifico.

Focus: La precisione. Ad esempio, per un venditore, è la capacità di gestire un’obiezione specifica; per un atleta, è un micro-movimento tecnico.

4. Livello delle Macro-competenze (Competenze Trasversali)

Si passa alla visione d’insieme: leadership, comunicazione interpersonale, intelligenza emotiva, gestione del tempo.

Focus: La capacità di orchestrare le micro-competenze per muoversi efficacemente in contesti complessi.

5. Livello Progettuale e Strategico (Execution)

La capacità di tradurre i desideri in piani d’azione concreti.

Focus: Project management applicato alla vita o al business. Senza questo livello, i sogni rimangono tali. Qui si definiscono i Goal Setting e le strategie di attuazione.

6. Livello dei Valori e della Visione (Senso e Spiritualità)

Il vertice della piramide. Riguarda l’identità, i valori profondi e il “perché” facciamo ciò che facciamo.

Focus: Allineamento etico. Se i tuoi obiettivi non sono coerenti con i tuoi valori (il tuo Life Purpose), vivrai un conflitto interno che saboterà ogni successo.

Concetti Chiave del Metodo

Il Collo di Bottiglia (The Bottleneck)

Secondo Trevisani, la crescita non avviene migliorando ciò che già funziona, ma individuando il punto di rottura. Se un manager ha ottime competenze strategiche (Livello 5) ma è esaurito fisicamente (Livello 1), il suo “collo di bottiglia” è la bioenergetica. Il Deep Coaching interviene esattamente lì.

Lo Sfondo Memetico

L’HPM analizza i “memi”, ovvero le unità di informazione e credenze che abbiamo ereditato dalla cultura o dalla famiglia. Il coach aiuta il cliente a de-programmare i memi limitanti (“non sono all’altezza”, “il successo è per pochi”) per installare memi potenzianti.

Formazione Attiva e Trasformativa

Il metodo non è una lezione frontale, ma un’esperienza. Si basa su:

Analisi dei gap: Differenza tra potenziale attuale e potenziale ideale.
Rimozione delle interferenze: Pulizia dei rumori interni ed esterni.
Potenziamento delle risorse: Acquisizione di nuovi strumenti mentali e fisici.

Perché è considerato “Deep”?

Mentre il coaching “standard” si limita spesso a chiederti “Qual è il tuo obiettivo e cosa farai domani?”, il Deep Coaching HPM scava più a fondo chiedendo:

“Hai l’energia biologica per sostenerlo?”
“Quali blocchi psicologici ti frenano?”
“Questo obiettivo risuona con la tua anima o è un desiderio indotto dalla società?”

In sintesi, l’HPM non cerca di farti correre più veloce su una strada sbagliata; si assicura che tu sia la versione migliore di te stesso, sulla strada che hai scelto consapevolmente.

Nota di riflessione: Immagina questo metodo come un “tagliando” completo: dalla carrozzeria (fisico) al software (mente) fino alla destinazione nel navigatore (visione). Se uno solo di questi elementi fallisce, il viaggio si interrompe.

Semantica articolo sul Potenziale Umano

Ecco un elenco di 50 parole chiave fondamentali che orbitano attorno ai temi del Potenziale Umano, del Metodo HPM e del Coaching, selezionate per riflettere sia l’approccio tecnico che quello profondo (Deep Coaching):

Potenziale umano
Deep Coaching
Metodo HPM (Human Potential Modeling)
Bioenergetica
Resilienza
Autoefficacia (Self-efficacy)
Goal Setting (Definizione degli obiettivi)
Leadership
Consapevolezza (Awareness)
Cambiamento trasformativo
Performance d’eccellenza
Micro-competenze
Macro-competenze
Visione (Vision)
Missione (Mission)
Valori guida
Life Purpose (Scopo di vita)
Sfondo memetico
Empatia
Ascolto attivo
Crescita personale
Formazione attiva
Autorealizzazione
Motivazione intrinseca
Stato di Flow (Flusso)
Mental Toughness (Forza mentale)
Gestione dello stress (Stress Management)
Intelligenza emotiva
Comunicazione interpersonale
Feedback costruttivo
Coaching olistico
Sviluppo del talento
Mindset (Mentalità)
Focalizzazione (Focus)
Superamento dei limiti
Benessere psicofisico
Strategia d’azione
Autostima
Empowerment
Eccellenza operativa
Apprendimento continuo (Lifelong learning)
Progettualità esistenziale
Sinergia mente-corpo
Intuizione
Pensiero critico
Mentoring
Trasformazione interiore
Efficacia personale
Equilibrio (Work-life balance)
Potenziamento cognitivo

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Talent Retention: quando i migliori se ne vanno?

trevisani@studiotrevisani.it — Tue, 16 Dec 2025 10:31:38 +0000

In azienda non se ne vanno sempre i peggiori.
Spesso se ne vanno i migliori.
O, ancora prima, smettono di proporsi.

I talenti non si stancano del lavoro duro.
Si stancano di lavorare in contesti in cui:

le idee vengono ascoltate solo se arrivano “dalla persona giusta”
l’impegno non viene visto, ma dato per scontato
la competenza viene confusa con l’obbedienza
l’errore viene punito più del silenzio

Quando un talento si stanca, raramente fa rumore.
Non protesta, non alza la voce, non crea conflitto.
Semplicemente riduce il contributo.

Partecipa meno.
Propone meno.
Rischia meno.

Fa il minimo necessario per restare “a posto”, ma smette di mettere in gioco ciò che lo rende davvero prezioso: visione, iniziativa, responsabilità.

Ed è qui che nasce il danno più grande per l’organizzazione.
Non la perdita immediata di una persona, ma la perdita invisibile del potenziale.

Le aziende che trattengono i talenti non sono quelle “più gentili”.
Sono quelle capaci di:

ascoltare senza difendersi
valorizzare chi porta complessità, non solo consenso
creare spazi sicuri per il confronto vero
riconoscere il merito prima che diventi frustrazione

Una domanda utile per ogni leader, manager o HR è questa:

In questa organizzazione, le persone intelligenti si sentono autorizzate a esporsi… o imparano presto a proteggersi?

Perché quando i talenti si stancano, l’azienda continua a funzionare.
Ma smette di crescere.

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Talent Retention: quando i migliori se ne vanno? Semantica articolo

Talent retention
Employee engagement
Employee experience
Benessere organizzativo
Clima aziendale
Leadership efficace
Leadership empatica
Sviluppo del potenziale
Valorizzazione dei talenti
Motivazione intrinseca
Purpose aziendale
Allineamento valori
Cultura organizzativa
Feedback continuo
Riconoscimento del merito
Crescita professionale
Percorsi di carriera
Learning & development
Coaching aziendale
Mentoring
Psychological safety
Fiducia organizzativa
Autonomia decisionale
Empowerment
Coinvolgimento
Ascolto attivo
Comunicazione interna
Work-life balance
Flessibilità lavorativa
Smart working
Retention strategy
Employer branding
Employee value proposition (EVP)
Onboarding efficace
People analytics
Turnover volontario
Engagement survey
Performance management
Leadership diffusa
Accountability
Inclusione
Diversità
Equità organizzativa
Giustizia percepita
Fiducia nel management
Senso di appartenenza
Commitment
Energia organizzativa
Sostenibilità umana
Intelligenza organizzativa

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Autostima e Autoefficacia nella Comunicazione – Metodo HPM™

trevisani@studiotrevisani.it — Tue, 07 Oct 2025 06:41:52 +0000

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Autostima e Autoefficacia nella Comunicazione – Metodo HPM

Premessa generale del Metodo HPM

Il Metodo HPM (Human Potential Modeling), elaborato da Daniele Trevisani, parte dal presupposto che ogni persona possiede un potenziale umano multi-livello:

Energetico (fisico e mentale)
Motivazionale (volitivo ed emotivo)
Cognitivo (convinzioni, pensieri, strategie)
Comunicativo-relazionale (interazione con sé stessi e con gli altri)

In questo sistema, autostima e autoefficacia rappresentano due pilastri fondamentali della comunicazione potenziante e dello sviluppo personale.

2. Autostima: la percezione del proprio valore comunicativo

Definizione HPM:
L’autostima è la percezione interna del proprio valore e della propria dignità come essere umano e come comunicatore. È il “campo base” della comunicazione efficace.

Caratteristiche:

È il termometro del sé comunicante: quanto credo di avere diritto di parlare, esprimermi, farmi ascoltare.
Influenza la presenza comunicativa, il tono di voce, il linguaggio del corpo e la gestione delle emozioni.
È dinamica, può crescere o diminuire in base ai feedback e alle esperienze.

Domande di coaching HPM:

Quanto mi sento “degno di parola” nei diversi contesti della mia vita?
Quali esperienze hanno rafforzato o indebolito la mia autostima comunicativa?
Che tipo di linguaggio interiore uso verso di me quando comunico? (critico, giudicante, o incoraggiante?)

Esercizio pratico HPM – “Specchio comunicativo”

Davanti allo specchio, pronuncia una frase importante per te (“Merito di essere ascoltato”, “Ho qualcosa di valore da dire”).
Osserva la tua postura, lo sguardo e la voce.
Ripeti finché senti coerenza tra parole, corpo e sentimento.
Rileggi la sensazione e annotala nel tuo diario di potenziale.

3. Autoefficacia: la fiducia nella propria capacità comunicativa

Definizione HPM (ispirata a Bandura ma evoluta in chiave sistemica):
L’autoefficacia è la convinzione di poter produrre risultati efficaci attraverso le proprie azioni comunicative. È la fede nella propria capacità di incidere.

Dimensioni dell’autoefficacia comunicativa:

Efficacia nel comprendere: capacità di ascoltare e decodificare messaggi.
Efficacia nel farsi comprendere: capacità di esprimere messaggi chiari, assertivi e empatici.
Efficacia relazionale: capacità di mantenere relazioni costruttive anche in contesti difficili.

Domande di coaching HPM:

In quali situazioni sento di riuscire a farmi ascoltare e in quali no?
Quanto credo nella mia capacità di influire positivamente sugli altri?
Che immagine mentale ho di me come comunicatore?

Esercizio pratico HPM – “Rivivi il tuo successo comunicativo”

Ricorda una situazione in cui la tua comunicazione ha funzionato molto bene.
Analizza cosa hai fatto, detto, come ti sei mosso.
Ricava da quell’episodio una strategia personale di efficacia da replicare.

Interazione tra autostima e autoefficacia nella comunicazione

Livello	Autostima	Autoefficacia	Effetto sulla Comunicazione
Alto-Alto	Mi sento degno e capace	Credo di poter influire	Comunicazione carismatica, fluida, ispirante
Bassa autostima / alta autoefficacia	Mi so esprimere ma non mi sento “all’altezza”	Comunicazione tecnica ma fragile emotivamente
Alta autostima / bassa autoefficacia	Mi sento valido ma mi blocco nell’azione	Comunicazione entusiasta ma inefficace
Basso-Basso	Mi svaluto e mi sento incapace	Evitamento comunicativo, ansia, blocchi

Obiettivo HPM: portare la persona verso il quadrante Alto-Alto, con equilibrio tra fiducia in sé e percezione di competenza.

5. Tecniche HPM per potenziare autostima e autoefficacia comunicativa

Riprogrammazione delle convinzioni limitanti: sostituire “non sono capace” con “posso migliorare passo dopo passo”.
Allenamento esperienziale: esercitazioni pratiche di comunicazione in piccoli gruppi o simulazioni.
Feedback costruttivo: centrato sul comportamento, non sul valore personale.
Ancoraggio energetico e respirazione HPM: gestire il corpo per rafforzare la presenza comunicativa.
Dialogo interiore potenziante: imparare a parlarsi come un coach, non come un giudice.

6. Aforismi HPM

“Ogni parola che dici costruisce un pezzo della tua autostima. Ogni silenzio scelto consapevolmente rafforza la tua autoefficacia.”
— Daniele Trevisani, Il Potenziale Umano

“La comunicazione non è solo un atto verso l’esterno. È la forma più visibile del dialogo che abbiamo con noi stessi.”
— Daniele Trevisani, Crescita Personale. Il Metodo HPM

7. Applicazioni pratiche

Public speaking: lavorare su autostima vocale e postura per aumentare autoefficacia in pubblico.
Team communication: creare fiducia reciproca per far crescere autostima collettiva e coordinamento.
Coaching HPM: facilitare l’esplorazione del “Sé comunicante” con domande e micro-esercizi esperienziali.

Autostima e Autoefficacia – Scheda Operativa

La presente scheda operativa fa parte del percorso di sviluppo del Potenziale Umano secondo il Metodo HPM di Daniele Trevisani. L’obiettivo è rafforzare la consapevolezza del Sé comunicante, lavorando su due pilastri fondamentali: Autostima e Autoefficacia.

1. Autostima Comunicativa

L’autostima comunicativa rappresenta la percezione del proprio valore come persona capace di esprimersi e farsi ascoltare. È la base della sicurezza interiore nella relazione.

Domande di riflessione personale:

Quanto mi sento libero di esprimermi nei diversi contesti della mia vita (lavorativo, familiare, sociale)?
In quali situazioni la mia autostima comunicativa cresce, e in quali si riduce?
Qual è la mia voce interiore dominante quando comunico (incoraggiante, critica, giudicante)?
Che messaggio di valore voglio trasmettere agli altri attraverso la mia presenza comunicativa?

Spazio per note e riflessioni personali:

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Esercizio HPM – Specchio Comunicativo

Davanti a uno specchio, pronuncia una frase che rappresenti il tuo diritto a comunicare (es. “Ho qualcosa di valore da dire”). Osserva voce, postura e sguardo. Ripeti fino a percepire coerenza tra parole, corpo e emozione.

Annota le sensazioni percepite:

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2. Autoefficacia Comunicativa

L’autoefficacia comunicativa è la fiducia nella propria capacità di produrre risultati efficaci con le proprie azioni comunicative. Significa credere nella possibilità di influire positivamente sugli altri.

Domande di analisi:

In quali situazioni sento di comunicare con efficacia?
Quando, invece, percepisco un blocco o una perdita di fiducia?
Quali comportamenti specifici mi rendono più efficace (tono di voce, postura, chiarezza, empatia)?
Quale immagine di me come comunicatore voglio rafforzare nei prossimi mesi?

Esercizio HPM – Rivivi il tuo Successo Comunicativo

Rivivi mentalmente un episodio in cui la tua comunicazione ha avuto successo. Analizza cosa hai fatto e quali fattori hanno contribuito. Usa quell’esperienza come modello per rafforzare la tua autoefficacia.

Descrizione dell’episodio:

3. Piano di Sviluppo Personale HPM

Definisci obiettivi e azioni per migliorare autostima e autoefficacia nella comunicazione.

Obiettivi specifici:

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Azioni concrete da mettere in pratica:

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Indicatori di miglioramento (come capirò di essere cresciuto?):

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4. Scala di Autovalutazione

Valuta il tuo livello attuale su una scala da 1 a 10.

Aspetto	Punteggio (1-10)
Autostima comunicativa
Autoefficacia comunicativa

“Ogni parola che dici costruisce un pezzo della tua autostima.”

— Daniele Trevisani, *Il Potenziale Umano*

Autostima e autoefficacia nella comunicazione – Semantica articolo

Autostima
Autoefficacia
Comunicazione efficace
Potenziale umano
Metodo HPM
Crescita personale
Coaching
Consapevolezza di sé
Sicurezza interiore
Fiducia in sé
Assertività
Presenza comunicativa
Linguaggio del corpo
Espressione verbale
Espressione non verbale
Gestione delle emozioni
Leadership personale
Performance comunicativa
Motivazione intrinseca
Self-power
Dialogo interiore
Autovalutazione
Feedback costruttivo
Comunicazione persuasiva
Mindset potenziante
Resilienza comunicativa
Influenza positiva
Relazioni interpersonali
Capacità di ascolto
Empatia
Self-coaching
Assertività positiva
Sicurezza comunicativa
Controllo dello stress
Obiettivi di sviluppo
Potenziamento delle competenze
Autoconsapevolezza
Energia mentale
Auto-riflessione
Gestione dei conflitti
Comunicazione persuasiva
Strategie comunicative
Fiducia nelle proprie capacità
Miglioramento continuo
Crescita professionale
Esercizi di autostima
Esercizi di autoefficacia
Potenziale comunicativo
Influenza interpersonale
Comunicazione assertiva

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Stato di flow, vision e missione incarnata

DR. DANIELE TREVISANI — Tue, 29 Apr 2025 07:54:43 +0000

Ci vuol coraggio, ci vuole determinazione, ci vuole fantasia, ma le possibilità ci sono. Non è che tutte le porte sono chiuse, che il mondo è già tutto sprangato e i posti sono già presi dagli altri. Ma per nulla! Io trovo che la cosa più bella che un giovane possa fare è di inventarsi un lavoro che corrisponde ai suoi talenti, alle sue aspirazioni, alla sua gioia, e senza quella arrendevolezza che sembra così necessaria per sopravvivere. “Ah ma io non posso perché..” Tutti possono. Ma capisci quello che dico? Bisogna inventarselo! Ed è possibile, possibile, possibile. Tiziano Terzani (1938 – 2004)

Chi lavora sa benissimo che in alcuni giorni o in alcuni progetti ci si sente pieni di forze e di voglia di fare, in altri spenti, affaticati, confusi.

In una crisi poi – economica e sociale – tutto il carico della vita diventa ancora più pesante e la tendenza verso il buio mentale aumenta.

Una crisi si combatte solo con il coraggio di affrontarla e di adattarsi.

Questo dipende largamente dal sentire o meno il senso di una missione personale, o – per le aziende – dal fatto che l’azienda abbia o meno un forte senso della missione, e questo entri o meno nella testa delle persone, e non solo nei documenti ufficiali che nessuno legge.

Chi usa una missione forte nella via e nella vita, non si abbatte subito. E accetta anche condizioni di vita per altri difficili pur di realizzarsi.

Questo vale per le persone ma anche nelle organizzazioni, es., è indispensabile stimolare gli Organizational Achievements, i programmi di Pride & Recognition (orgoglio di appartenenza e riconoscimento per sforzi e risultati), programmi in cui il lavoro smetta di essere perdita di ore di vita, gettate in un pozzo di inutilità, e ci si possa dirigere verso il sentimento di lavorare per qualcosa di importante.

E diventa anche fondamentale che il tutto sia vero e non un auto-inganno.

Il sentimento e senso della missione, i valori personali e la volontà, rimangono astratti finché non vengono concretizzati. Essi richiedono un passaggio delicato: portare la volontà entro progetti di sviluppo concreti (capacità di “canalizzazione”). Ma non solo: per concretizzare servono competenze (saper fare) ed energie, le forze che ci permettono di agire.

Quando manca anche una sola delle tre componenti (energie, competenze, valori), l’individuo entra in crisi, smette di funzionare in modo ottimale, “perde colpi”, non riesce a raggiungere i propri obiettivi, o anche semplicemente a condurre la vita che vorrebbe. Si cade nella perdita di significato e di senso.

Esiste sempre un tratto eroico nella vita di ciascuno. Perderne il senso significa uccidere la vita stessa. Il senso di una vita non viene sempre e solo dalla capacità di accumulare, ma nel contributo ad un sogno o ad una causa.

Il sogno di ciò che potrebbe essere una razza umana felice e un pianeta dove regna la pace e il benessere per tutte le creature deve essere il motore più profondo della motivazione.

Non serve cercare la motivazione in ciò che ancora non abbiamo. Basterebbe farlo come ringraziamento per chi ci ha preceduto. Pensare al fatto che noi oggi esistiamo, e siamo liberi di parlare, perché migliaia di persone hanno lottato per rendere possibile la continuazione della razza umana, e hanno lottato per la libertà, anche a costo della vita.

I nostri genitori hanno lottato perché noi arrivassimo, i nostri nonni, i nostri bisnonni, tutti hanno superato difficili prove per far si che noi oggi esistiamo. E ogni frutto della conoscenza umana è la somma degli sforzi di mille antenati.

E allora tu a cosa dedichi la tua vita?

Cento volte al giorno ricordo a me stesso che la mia vita interiore e esteriore sono basate sulle fatiche di altri uomini, vivi e morti, e che io devo sforzarmi al massimo per dare nella stessa misura in cui ho ricevuto. Albert Einstein

La mancanza di voglia di dare un contributo, di partecipare ad un sogno e missione genera anche crisi personali e aziendali, stati depressivi, perdita di interessi o di volontà. In questa condizione ogni attività diventa fatica e sforzo, non ci si sente adeguati, si subisce lo stress, è difficile reagire.

Quando invece i tre fattori (energie, competenze, direzionalità) sono ben funzionanti, abbiamo la netta sensazione di procedere, di avanzare, ci sentiamo forti, riusciamo a produrre soddisfazione per noi stessi e per chi ci è vicino, la vita cambia colore. Non abbiamo paura delle sfide, ci sentiamo vivi, abbiamo voglia di fare. Sentiamo finalmente la vita pulsare forte e il soffio dei venti.

Possiamo addirittura vivere e sperimentare lo “stato di flusso” o flow, la sensazione di benessere, totale coinvolgimento, immersività positiva nelle esperienze accompagnata a sensazioni piacevoli, stimolanti.

Sentiamo il gusto della vita, il fluire delle energie fisiche e mentali, entriamo in relazione con gli altri con piacere e con sicurezza, guardiamo al futuro con speranza.

Lavorare e potenziare questi tre fattori è quindi uno scopo nobile e produttivo. Tuttavia serve un metodo scientifico, non possiamo affidarci al caso o all’improvvisazione.

Lo schema a sei celle del metodo HPM espone un possibile schema di riferimento. Il lavoro sulle sei variabili primarie permette di amplificare il potenziale personale, conseguire performance, ricercare un funzionamento ottimale (Optimal Functioning), stimolare un ricentraggio delle proprie attività, degli stili di vita e di relazione, dello stile di pensiero e di azione.

Figura 17 – HPM

Ciascuno di questi macro-universi contiene intere costellazioni, sistemi e mondi da esplorare.

Trovando i giusti livelli di attenzione, sapendo dove è possibile intervenire, lo sviluppo personale diventa un fatto perseguibile, non più solo un sogno o un desiderio.

Si è trattato e ancora si tratta di un “viaggio” di scoperta ed analisi, in un campo di studi sterminato.

Trattando un tema di frontiera, ampio, multidisciplinare, le fonti devono necessariamente essere altrettanto variegate. Ogni singola esperienza, di ogni uomo, è fonte di conoscenza.

Ogni pensatore del passato o del presente può darci un contributo. Ogni singola anima può contenere spirito vitale, e portare contributi.

Sei miliardi di persone al mondo, 6 miliardi di anime, ma a volte ne basta 1 sola. Dal film: “One tree hill”

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

Altre risorse online

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Missione personale
Flow (flusso)
Presenza mentale
Spirito guerriero
Energia interiore
Emozioni alfa
Emozioni beta
Acquario esistenziale
Training mentale
Consapevolezza
Autodisciplina
Centratura
Potenziale umano
Visione
Valori
Leadership personale
Resilienza
Motivazione intrinseca
Autoefficacia
Convergenza emotiva

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Ridefinire la performance per dare significato alle proprie azioni

DR. DANIELE TREVISANI — Thu, 20 Feb 2025 09:18:00 +0000

La performance, “prestazione”, o “risultato”, è una parola di fatto confusa, da interpretare.

Il significato comune del termine performance comprende troppo spesso concetti di fisicità estrema, alta intensità (es.: sforzi massimali) e condizioni di picco – il massimo peso che puoi sollevare, in quanti secondi fai i 100 metri, etc – con il chiodo fisso di andare oltre i limiti. Questo è un errore fondamentale.

Le performance sono anche atti quotidiani, ripetitivi, azioni di bassa intensità, ma che richiedono una volontà e una forza interiore. Una volontà costante e prolungata, una continuità di impegno, non sono meno “prestazione” di un singolo gesto abbagliante. Anzi, valgono enormemente di più.

Portare avanti ogni giorno un carico, o anche solo cercare di farsi valere per i meriti, è una performance non indifferente. Lo è ancora di più in un sistema che non ti aiuta. Un sistema che premia il burocrate, il raccomandato, o chi va in prima pagina per le proprie labbra o denaro, e molto meno di chi si “sbatte” ogni giorno nel silenzio.

Onore a chi si sbatte ogni giorno nel silenzio e non va in prima pagina, sono questi i veri eroi. Sono eroiche le famiglie, i padri e le madri, gli studenti, i ricercatori, i pensatori, gli operai che si sacrificano per la famiglia o per far studiare i figli.

Le zecche che speculano sul lavoro di questa miriade umana, i “figli di…” che ereditano e poi dilapidano aziende, imperi o fortune, hanno ben poco di eroico. Se non hanno davvero prodotto loro stessi idee geniali, se non cercano di dare contributi, se non sono utili al mondo, sono unicamente parassiti.

Gustatevi le prime pagine, le vostre ville auto e aerei, perchè quando sarete polvere, di voi rimarranno solo le vostre idee… e se non ne avete, come di fatto non ne avete, allora sarete morti davvero.

Ogni giorno, ogni singolo giorno, in ogni vita, si producono performance che hanno qualcosa di eccezionale. Prendiamo il semplice atto del guidare un’auto nel traffico senza incidenti. Si tratta di una forma di performance davvero speciale, che mette in moto una grande quantità di competenze e abilità: percezione, localizzazione di ostacoli, targeting di pericoli, individuazione di segnali, gestione di indicatori dell’auto, manovre fisiche continue minimali ma che fanno la differenza tra la vita e la morte.

Eppure non ci pensiamo. Tra il nobile con autista e l’autista che guida la sua auto, l’autista è certamente il performer. Il nobile è solo una zavorra umana.

Le azioni umane sono spesso banalizzate, a meno che qualche tragedia non ci ricordi che il Fattore Umano (Human Factor) è il fulcro di ogni cosa. Allora e solo allora scopriamo che la lucidità mentale – es, di chi guida un mezzo – auto, bus, aereo, treno, o di chi guida un’azienda, fa la differenza tra la vita e la morte, tra benessere e fallimento di migliaia di persone.

E allora, quanto training si fa sulla lucidità mentale? Poco o niente. Un’incoerenza assurda.

Guardiamo anche lavori meno d’azione o apparentemente – solo apparentemente più tranquilli.

Il lavoro dell’insegnare o formare non è una performance meno impegnativa del guidare un aereo, anzi, insegnare di fronte a delle persone fisiche ha meno elettronica e automatismi di sostegno di quanti ne abbia un pilota di aereo.

Si pensa ad un formatore spesso come ad un “insegnante” che “parla” a degli adulti, una specie di “altoparlante”. Spesso purtroppo è realmente così, nella realtà. In altri casi così appare, visto da fuori, ma magari si tratta di una fase di un “intervento” molto più complesso fatto di “formazione attiva” (case studies, role playing, problem solving, maieutica, videoanalisi, e tanti altri canali formativi), e per farlo serve una “razza” diversa da quella del tipico insegnante o docente.

Solo chi insegna con passione sa quanta differenza ci sia tra il “parlare” e il “fare formazione attiva” e quanta attenzione serva in ogni istante, in ogni secondo, per tenere monitorati i livelli di attenzione dell’intera aula e di singoli partecipanti, osservare gli stati emotivi. Occorre capire se ci sono richieste non espresse, afferrare i cambiamenti nei livelli di interesse, osservare le micro-espressioni facciali dei partecipanti, capire se cambiare tema o stare di più o di meno in un’esercitazione o cambiarla… riprendere comportamenti sbagliati, alternare fasi teoriche a fasi esercitative, saper ascoltare, così come avere la forza di contraddire qualcuno e portar avanti un concetto e un valore.

Tutte queste micro–performance sono parte del “fattore umano”, per quanto immateriali, fanno la differenza a livello macro.

È una performance svolgere un colloquio di lavoro o una vendita, gestire una riunione e farla diventare efficace, condurre una buona lezione, o fare una buona diagnosi per una malattia.

Persino ascoltare bene è una performance.

Le cose si complicano quando la performance va oltre l’istante, ad esempio gestire un intero campionato sportivo, un intero percorso formativo come un Master, un intero progetto aziendale o un business plan, con mesi o persino anni di concentrazione. Per non parlare della performance più sfidante, verso se stessi, rimettere mano alla propria vita, e tenere fede al piano, o provarci.

Troppo spesso le performance sono confuse con atti puramente muscolari e con azioni di brevissima durata. Nella visione olistica (dal greco olos: il “tutto”), le performance devono essere viste come atti soprattutto mentali, e, per quanto riguarda la durata, comprendere (1) il lavoro sulla continuità, (2) lo scopo, la misura di quanto esso sia nobile.

La visione olistica delle performance non si limita a cronometrare risultati o misurare quanti soldi entrano nel breve termine. Si chiede se stiamo lavorando a costruire un mondo migliore, produrre le condizioni per ottenere risultati che durino, se stiamo lavorando sulle persone che li dovranno produrre, se ci stiamo preparando, se crediamo in quello che facciamo, e se quello che facciamo ha senso.

Ti parla della vita come di una serie di opportunità da cogliere e persino da costruire, con le tue mani, con la tua volontà, da spirito libero.

Strade a volte non facili, diverse da quelle che propongono i mass media e la massificazione del pensiero. Sentieri nuovi, ma, prima o poi, dobbiamo farlo.

E tutto questo ha a che fare assolutamente con l’orgoglio che possiamo avere verso noi stessi nel momento in cui ci guarderemo indietro alla fine della vita.

“Sì come una giornata bene spesa dà lieto dormire, così una vita bene usata dà lieto morire.”
Leonardo da Vinci

Quali sono alcuni indicatori materiali (fisici, tangibili), che possono indicare un senso di miglioramento o progresso, una direzione di crescita nel tuo lavoro o nella tua vita?

Quali sono alcuni indicatori immateriali (spirituali, emotivi, intangibili), che possono indicare un senso di miglioramento o progresso nel tuo lavoro o nella tua vita?

Occorre fare una sana e costante manutenzione a questi aspetti esistenziali anche quando tutto sembra andare bene. Anzi, è proprio quando le cose vanno bene che i processi di potenziamento delle energie possono avere meno freni e costituire le basi per un futuro di progressi.

Principio 7 – Immagine di sé ed energie mentali

Le energie mentali aumentano quando:

si accresce il grado di auto-accettazione sia attuale che nella storia personale, e questa viene utilizzata come punto di partenza per una crescita successiva;
viene ricercata e raggiunta una identità ed un ruolo positivo per la propria possibilità di espressione, per i valori e ideali personali, si mettono in moto tentativi di cambiare in meglio e si supera la fase di stallo. Il solo fatto di avere iniziato un percorso e non essere più “fermi” è generatore di energie.
aumenta la chiarezza sui ruoli multipli compresenti, e diventa possibile imparare ad integrarli senza dissonanze irrisolte; riusciamo a capire e assimilare un nostro “sé superiore” che fa da guida e integra i nostri vari modi di essere.
l’individuo sa distinguere i confini dei ruoli e sa gestire le energie e tempi da dedicare ai diversi ruoli; non vive più in multitasking ma gioisce di ogni esperienza vivendola nel momento, desiderando di essere li e non altrove, senza sensi di colpa per quanto di altro non si sta facendo in quel momento.
le immagini del Sé ideale o Sé aspirazionale sono maggiormente frutto di autodeterminazione e libero arbitrio, con minore dipendenza da schemi esterni; vogliamo diventare qualcuno o qualcosa che sia frutto di una nostra elaborazione libera e autonoma e non copiata da modelli esterni di plastica o di massa;
l’individuo sa trovare aree per la propria espressione. Abbiamo chiaro cosa significa per noi esprimerci e non ci vergogniamo di pensare e di fare ciò che per noi è esprimerci veramente.
aumentano le capacità assertive per costruire e negoziare i tratti del ruolo con le controparti, per interagire senza subire, impariamo a non vivere come permanente situazioni che non sentiamo nostre e ci adoperiamo per cambiarle, diventiamo più capaci nel dire no a stati che siano per noi “tossici” e a creare condizioni in cui ci sentiamo vivi e liberi;
l’individuo affronta il problema della chiarificazione del proprio ruolo, e ricorre a supporti adeguati (condivisione, coaching, counseling, consulenza, terapia, dialogo profondo). Nel momento stesso in cui hai qualcuno con cui confrontarti non sei più da solo, hai smesso di stagnare nella ruminazione mentale e nella stasi quando si possono cercare soluzioni. E i momenti e situazioni di apertura e confronto possono essere multipli con effetti moltiplicatori. Seminari, corsi, coaching, terapia, ed ogni via di accrescimento interiore vanno provate e percorse. Non rinunciare mai alla tua capacità di giudizio, cerca alternative se i momenti di confronto o le persone con cui ti consulti non ti stanno dando quanto cerchi, cambiali.

Le energie mentali diminuiscono o si esauriscono quando:

l’individuo non accetta l’immagine di uno o più dei suoi Sé passati, non riesce ad accettarsi ed integrare eventi del passato nella sua identità attuale;
l’individuo non accetta la sua identità e ruolo attuale, e non fa niente per cambiare;
l’individuo non ha chiarito a se stesso le sue diverse identità e ruoli coesistenti (pluralità dei sistemi di appartenenza dell’attore sociale, ruoli multipli), e manca un “sé superiore[1]” in grado di unificare la nostra identità;
l’individuo possiede immagini di sè stesso multiple e tra di loro incompatibili, dissonanti, alimentando una lotta interiore tra le nostre diverse anime, che non riescono ad integrarsi (fratture della personalità);
manca la capacità di fissare confini chiari nella gestione delle energie e tempi da dedicare ai diversi ruoli, vorremmo essere sempre li ma anche altrove, fare una cosa ma anche l’altra;
le immagini del Sé ideale sono stereotipate e mal ancorate alla realtà;
l’individuo non cerca o non sa dove trovare aree per la propria espressione personale, non abbiamo chiaro cosa significa per noi esprimerci veramente;
mancano capacità assertive per costruire e negoziare con le controparti, si subiscono ripetutamente aspetti di ruolo che non si sentono propri senza riuscire a negoziarli, non riusciamo ad vivere secondo il nostro modo di essere;
la chiarificazione del proprio ruolo è posticipata troppo a lungo, o mancano supporti adeguati (mancanza di condivisione, di coaching, counseling, consulenza, dialogo profondo).

Quali sono alcuni cose di te e della tua vita che vorresti affrontare o migliorare? Cosa succede se non vengono affrontate?

[1] Per approfondire il concetto di “Sè superiore” si rimanda agli studi del precursore del concetto, di Roberto Assagioli, psicoterapeuta italiano che ha operato prevalentemente negli USA, autore della metodologia denominata “Psicosintesi”. In particolare in italiano i testi di riferimento sono: R. Assagioli, Psicosintesi: per l’armonia della vita, Roma 1999 (Ed. Astrolabio), R. Assagioli, Principi e metodi della Psicosintesi terapeutica, Roma 1973 (Ed. Astrolabio), R. Assagioli, L’atto di volontà, Roma 1977 (Ed. Astrolabio).

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Altre risorse online

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Valori personali
Performance
Allineamento
Integrità
Autenticità
Motivazione intrinseca
Coerenza
Soddisfazione
Realizzazione personale
Etica
Consapevolezza
Obiettivi significativi
Benessere
Autodeterminazione
Crescita personale
Autostima
Resilienza
Eccellenza
Passione
Impegno

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Sistemi di blocco della performance e potenziali strategie

trevisani@studiotrevisani.it — Thu, 06 Feb 2025 09:56:00 +0000

Le performance potenziali che una persona può esprimere sono bloccate da due sistemi di filtri o gatekeepers (letteralmente, chi decide chi passa o no dal cancello): i filtri interiori e i filtri esterni.

I filtri interiori comprendono credenze dannose, abitudini sbagliate, lacune formative e di competenze. I filtri interiori possono essere trattati, il viaggio verso l’emancipazione è difficile ma possibile.

I filtri esterni sono decisamente più ostili e refrattari, poiché coincidono con intere culture e comportamenti, che poi ritroviamo in persone specifiche e detentori di potere. Possiamo identificare questi ultimi come ostacoli sostanzialmente sociali.

Sistemi principali di blocco della performance

Spieghiamoci con qualche esempio: se una persona ha un buon potenziale come studioso e ricercatore ma non conosce i metodi di studio ottimali (blocchi interiori), possiamo allenarlo, fornirgli competenze per studiare meglio, e le sue prestazioni scolastiche o universitarie aumenteranno.

Ma se un ricercatore eccellente viene bloccato perché sbatte contro un blocco esterno, esempio il sistema universitario è clientelare, dominano i raccomandati e la politica (e non il merito), le sue performance saranno di fronte ad un enorme muro, un cancello altissimo. Il sistema non offre spazi per le sue performance, e le uniche alternative sono autoridursi o andare altrove.

Ed infatti la fuga di cervelli dalle aziende o da intere nazioni – Italia tra le prime – è un fenomeno noto e drammatico, causato dalla più grave di tutte le forme di male, la scarsa meritocrazia.

In azienda, possiamo avere manager di buon potenziale, desiderosi di crescere, e fornire loro strumenti tramite la formazione e il coaching. Tuttavia, se la direzione aziendale non ha spirito di ricerca, è chiusa, ignorante, non premia il merito, o le idee, vi sarà ben poco spazio per esprimersi.

Un atleta può allenarsi con enorme impegno e volontà, diventare forte, capace, ma se il suo allenatore non gli offre (o peggio gli preclude volontariamente) le occasioni agonistiche giuste, rimarrà nell’ombra.

In ogni organizzazione può accadere che gli High Potentials (persone di alto potenziale) – risorse preziose e linfa vitale – diventino persino problemi, rischi da eliminare, qualcuno che diventi un potenziale futuro concorrente ai potenti di adesso, qualcuno che “fa ombra” agli attuali leader. Da risorse diventano pericolo per il sistema, materiale umano che va sistematicamente truffato, riempito di bugie, preso in giro, fatto attendere, deviato, ridotto, ammutolito, depotenziato, circoscritto, perimetrato, osservato come pericolo, castrato.

Da li ad arrivare a malattie psicosomatiche il passo è breve. Come osserva il biologo molecolare Bruce Lipton:

Perché ci si Ammala?

I segnali elettrici che controllano i nostro sistema nervoso e ogni tipo di funzione organica possono essere inquinati da 3 fattori

– traumi fisici
– tossine
– stili di pensiero negativi

Questo apre le porte a nuovissimi tipi di guarigione che oggi iniziano a farsi strada.

Era ora.

Mi soffermo sul terzo fattore (stili di pensiero) per fare l’esempio di persone che svengono mentre stanno facendo un discorso in pubblico, senza avere niente di realmente “organico” a generare lo svenimento, ma viceversa, vittime di segnali mentali distorti che generano lo stato organico alterato.

L’ansia stessa produce gli stati organici di tachicardia, battito accelerato, sudorazione, blocco digestivo, respiro affannoso.

Uno stato di ansia, magari prima di un esame, o di un incontro, il vivere ripetutamente situazioni che provocano sofferenza, può causare attacchi di panico.

Vivere ansia cronica genera molte malattie.

Questi fattori determinano il larga misura delle possibili malattie e stati di malessere che un essere umano può sperimentare nella vita.

Direi che ce n’è abbastanza per affermare che su questi tre fattori abbiamo un sacco di lavoro da fare… e sul terzo, un infinità di lavoro da fare! E di opportunità.

Questi meccanismi di guarigione sono basati sul fatto di trovare l’interruttore per spegnere gli stili di pensiero negativi, e liberare la mente affinché stili più produttivi si facciano strada.

Sono basati sulla ricerca di cosa sta intossicando il nostro corpo e la nostra mente. Anziché curare il singolo organo lasciando però il sistema intossicato.

Un piccolo suggerimento: se vivete in un sistema che vi amputa, non lasciatevi amputare. Trovate i vostri spazi di espressione. E non lasciatevi abbattere dalle sconfitte. Analizzatele, rideteci sopra, e ringraziate per quello che potranno insegnarvi.

Quando perdi, non perdere la lezione (Dalai Lama)

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Altre risorse online

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Blocco mentale
Autolimitazione
Paura del fallimento
Ansia da prestazione
Stress psicologico
Autosabotaggio
Credenze limitanti
Rigidità mentale
Mancanza di fiducia
Sindrome dell’impostore
Eccesso di autocritica
Gestione delle emozioni
Focus negativo
Sovraccarico cognitivo
Pressione esterna
Paralisi decisionale
Energia bloccata
Scarsa resilienza
Motivazione intrinseca
Sblocco del potenziale

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Allenare il corpo per allenare la mente a superare le credenze limitanti

trevisani@studiotrevisani.it — Wed, 22 Jan 2025 09:20:00 +0000

Data la molteplicità dei filtri e dei messaggi, non deve meravigliare il fatto che le persone vivano una forte carica di dissonanza nel decidere.

Alla fine, la persona deve scegliere.

Decide se l’idea o la sfida “passa” o “non passa” i vari livelli del filtro interiore, se sia o meno raggiungibile, o se ne siamo lontani.

Questa lettura risponde spesso ad una analisi umorale e viscerale, viziata da pregiudizi, credenze errate, norme culturali e sociali che ci abituano a vedere noi stessi entro certi limiti prefissati, chiusi, dettati dalla cultura, dai media, o dai messaggi altrui che ci dicono cosa possiamo e non possiamo fare.

È interessante notare come la psicologia contemporanea e la cultura manageriale abbia dimenticato la sinergia tra lato corporeo e lato mentale delle performance. Nella realtà di ogni sfida, e di ogni idea sul nostro futuro, entra un auto-esame della nostra coscienza corporea – la lettura dello stato di energie fisiche – e dell’autoefficacia psicologica – le energie mentali ed emotive.

La multi-lettura ci dice se quella sfida è troppo forte o invece accettabile per il livello di forze e impegno che immaginiamo necessari sul piano fisico e mentale. Entrambe le analisi convergono in un piano unico.

In un progetto di psicologia positiva, quando alleniamo le persone a superare anche di pochissimo le proprie abitudini personali, a fare anche solo micro-incursioni in territori che prima non azzardavano o sembrano ostili, nasce un senso di “poterlo fare”, alleniamo i muscoli mentali della capacità di fare e del poter fare.

Questi muscoli mentali vanno allenati costantemente poiché ogni muscolo se non usato si atrofizza, e anche la mente che si abitua a starsene in confini angusti tende a farlo.

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Altre risorse online

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Mind-body connection
Credenze limitanti
Resilienza mentale
Movimento consapevole
Self-empowerment
Discipline olistiche
Visualizzazione positiva
Esercizio fisico
Neuroplasticità
Focus mentale
Forza interiore
Benessere integrato
Tecniche di respirazione
Motivazione intrinseca
Yoga e mindfulness
Gestione dello stress
Consapevolezza corporea
Energia vitale
Superamento dei limiti
Allenamento mentale

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Comprendere il potenziale nascosto per far emergere le risorse personali

trevisani@studiotrevisani.it — Sun, 19 Jan 2025 09:47:00 +0000

Un errore drastico, e comune, è il prendere una situazione (stato attuale) e considerarla inamovibile, senza riflettere su quanto sia enorme il possibile salto di qualità che una persona può fare, utilizzando le adeguate strategie formative, allenanti e le opportune stimolazioni esperienziali, didattiche, umane.

Notiamo nello schema seguente le due seguenti situazioni.

Il soggetto A ha un margine di crescita, ma in alcuni punti del suo stato attuale le sue prestazioni collimano già con il suo potenziale.

Il soggetto B invece ha un enorme potenziale ancora da raggiungere, è può compiere enormi passi avanti.

Tuttavia, se osserviamo le performance attuali di entrambi, le due persone al momento offrono lo stesso tipo di prestazione o rendimento, sembrano avere le stesse energie o abilità.

Diversità tra stato attuale e stato potenziale

Saper come localizzare negli altri ed in se stessi i “colli di bottiglia”, strozzature e impedimenti al pieno potenziale e alla performance, avere strumenti per poterli scientificamente identificare, è un tema che affascina.

Il mio contributo vuole essere nella direzione di non sottovalutare il margine di crescita di ogni persona, in qualsiasi momento della vita. Nemmeno il proprio.

A volte si chiedono cambiamenti agli altri, ma si è restii a cambiare se stessi.

Prima di cambiare il mondo, devi capire che ne fai parte anche tu: non puoi restare ai margini e guardare dentro. Dal film “The Dreamers”

È indispensabile dare un messaggio positivo sul fatto che è importante osservare una persona non solo per quanto sembra essere il suo potenziale e quali sembrano essere le sue performance, ma su quello che può concretamente essere e diventare, con stimoli allenanti e formativi adeguati.

Per tutti, è bene riflettere sul potenziale nascosto, quelle energie e competenze che possiamo sviluppare demolendo vincoli, catene o freni.

E il gioco non è finito, come sostengono molti coach, con la scoperta di “credenze autolimitanti”, da sostituire magicamente con “credenze potenzianti”. Lavoro importante, ma non sufficiente, da non spacciare come un programma di evoluzione completa del potenziale personale.

Il lavoro è ben più forte, occorre agire negli anni per costruire le competenze, sia micro che macro. Occorre prendersi carico di qualcosa di estremamente tangibile (la macchina fisica, il corpo), così come di qualcosa di etereo e impalpabile, l’anima, i valori che possediamo o abbiamo smesso di avere, gli ideali, i principi guida che agiscono da ancoraggio alla motivazione.

Le performance sono solo una conseguenza.

Un percorso di analisi delle risorse personali richiede di adottare numerosi e variati angoli di osservazione.

Tipologie di analisi delle risorse personali e dei team

Le performance si possono sviluppare con un lavoro adeguato di sviluppo, attivando diversi tipi di stimolazione o “lavoro” sulla persona e sul team (lavoro formativo, lavoro allenante, lavoro intellettuale, lavoro fisico).

Si tratta di un lavoro indispensabile sia per l’individuo, che per le organizzazioni, e per l’intera società umana.

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Altre risorse online

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Potenziale nascosto
Risorse personali
Consapevolezza di sé
Scoperta interiore
Sviluppo del talento
Crescita personale
Autoesplorazione
Forza interiore
Capacità inespresse
Autorealizzazione
Empowerment personale
Mindset positivo
Esplorazione delle possibilità
Autenticità
Self-leadership
Motivazione intrinseca
Valorizzazione del sé
Resilienza
Realizzazione del potenziale
Strategie di attivazione

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Sfondo emotivo ed analisi strategica degli obiettivi

trevisani@studiotrevisani.it — Mon, 06 Jan 2025 09:05:00 +0000

In molti team si dedica pochissimo tempo e allenamento a studiare i moduli di gioco ed enorme tempo a correre. Il risultato: tanto correre, e perdere la partita inseguendo una palla che gli avversari strategicamente fanno girare.

Molte persone desiderano con tutte le forze un fisico atletico, snello, forte, elastico, ma fanno una vita ipo-cinetica (pigra, o fisicamente inattiva), evitano assolutamente di sollevare pesi, di fare stretching, di correre o picchiare su un sacco da boxe, fare un’attività cardiovascolare intensa, o di mangiare frutta e verdura in abbondanza, prendere integratori sani.

Aspettiamo che le cose capitino per qualche intervento divino, anziché costruire il nostro futuro. Dilazioniamo, posticipiamo, in attesa di una “voglia che cali dall’alto” e non arriverà mai.

Niente accadrà mai finché non si genera una connessione emotiva.

Spesso tutto questo avviene ad un livello subconscio ed inconscio, la persona non è pienamente consapevole di come gestisce il tempo, e di quanto tempo sta dedicando ad una certa attività.

Nelle società occidentali le persone passano ore al giorno a guardare la tv, e non se ne rendono conto, arrivando a cumulare circa 9 anni passati davanti alla tv in una vita[1]. Non ci credi nemmeno se te lo dicono. Neghi la realtà.

Addirittura, scopriamo spesso di avere dedicato tanto tempo a questioni che (se va bene) non cambieranno per niente la nostra vita in meglio, o persino ad attività che possono farci male. Perché tutto questo?

Le emozioni sono un tema centrale in campo psicologico. Raramente, purtroppo, esse compaiono in un’analisi seria dei fattori che incidono sul raggiungimento degli obiettivi.

Analisi strategica e analisi emozionale raramente si incontrano, come se si trattasse di due compartimenti stagni.

Questa separazione è un errore molto grave.

In realtà, analizzare la strategia e analizzare lo sfondo emotivo di chi opera sugli obiettivi fa parte della stessa problematica: localizzare i fattori che permettono o meno di raggiungere uno scopo.

Partiamo dalla strategia. Senza dubbio, tra le aree disciplinari che più hanno trattato il tema delle strategie vi sono le discipline militari. Da queste vogliamo quindi attingere per arricchire ulteriormente la nostra analisi.

[1] BLS American Time Use Survey, A.C. Nielsen Co. (2013), Television Watching Statistics, Date Verified: 9.7.2013 http://www.statisticbrain.com/television-watching-statistics/

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Introspezione
Consapevolezza emotiva
Visione a lungo termine
Pianificazione
Autoregolazione
Priorità
Empatia
Feedback
Obiettivi SMART
Gestione del tempo
Resilienza emotiva
Stress
Comunicazione
Decision-making
Flessibilità
Valutazione dei rischi
Motivazione intrinseca
Crescita personale
Bilanciamento emozionale
Allineamento tra valori e obiettivi

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La costruzione del mindset per la vendita professionale

trevisani@studiotrevisani.it — Thu, 31 Oct 2024 09:08:00 +0000

Oltre alle varie “tecniche” che si possono apprendere, dalle tecniche di ascolto attivo ed empatico, sino alle tecniche di presentazione e Public Speaking, occorre fare un punto fermo su cosa siano la Vendita Professionale, il marketing e la comunicazione nella mente del venditore stesso: la vendita professionale è un abito mentale, richiede un “Mindset”, un atteggiamento mentale speciale.

Tutto questo abito mentale ruota attorno a temi come perseveranza, capacità di ascolto, e cura del cliente, unite ad una buona dose di autostima e ad un’immagine di sé positiva.

Norman Vincent Peale sottolinea:

Uomini di punta del mondo industriale erano chiamati a discutere sul tema: “Le priorità dell’uomo d’affari”. Ne è scaturita un’interessantissima tavola rotonda, da cui è emerso che le priorità erano, nell’ordine: 1. Dio. 2. La famiglia. 3 l’azienda. 4. La gente. 5. Il paese. 6. La libera iniziativa. 7. La vita stessa….

Ho conosciuto molti uomini di successo, in vari campi; e non ce n’era uno che non credesse nella maggior parte dei valori elencati nella lista. Senza dubbio anche loro, come ognuno di noi, attraversavano momenti di incertezza, ma tutti avevano una normale autostima e una solida e basilare fiducia in sé stessi. Avevano obiettivi ben definiti. E così andavano avanti, nonostante le avversità, le opposizioni o addirittura l’ostilità altrui, per raggiungere alla fine ciò che avevano in animo.[1]

Uno dei principali modi per raggiungere i propri obiettivi è comunicare bene, e nella vendita questo significa creare nel cliente il sentimento di essere ascoltati

L’arte da coltivare è proprio quella di “ascoltare” e quindi fare domande nel modo corretto, senza che queste diventino un interrogatorio.

Questo atteggiamento è molto simile a quello che utilizza uno psicoterapeuta quando ascolta il suo cliente per capirlo a fondo, e altrettanto, molto simile a quello del giocatore di scacchi che tratta ogni pedone e ogni mossa come strategica e come preparazione a ciò che avverrà, con un goal in testa molto chiaro, vincere, concludere, “chiudere” in positivo la vendita o la trattativa.

Si tratta di un “Mindset” che non lascia spazio agli improvvisatori ma dà invece il benvenuto a chi vede nella Vendita Professionale una delle professioni più delicate e di alto valore esistenti sul mercato delle professioni.

[1] Peale, Norman Vincent (2018).

Il Mindset della Vendita Professionale

Per avere successo, occorre conoscere molto bene il proprio obiettivo, che è quello di aiutare le persone o le aziende a migliorare qualche propria situazione e condizione tramite l’acquisto di un nostro prodotto/servizio. Possiamo chiamare questa volontà come “mission migliorativa” centrata sulla relazione d’aiuto.

E quando conosciamo il nostro obiettivo, siamo più solidi, siamo più radicati nei nostri valori, certi di cosa fare e come farlo.

Occorre riflettere spesso su questo punto, anche prima di ogni incontro.

Senza vendite un’azienda smette di ottenere denaro e quando inizia a perdere ogni trattativa e ogni negoziazione, l’unica immagine che affiora è quella del disastro, del tracollo, del fallimento. Alcuni punti fermi su cui riflettere:

La vendita professionale vede sé stessa alla stregua di una “Forza Speciale” d’impresa, un gruppo di persone che “fanno accadere le cose”, un team di incursori e “cacciatori” che portano a casa risultati di una battuta di caccia di cui tutta l’azienda si nutrirà e tutte le famiglie di chiunque lavori in azienda trarranno beneficio.
La Vendita Professionale ha un “Mindset” fatto di ottimismo, tecnica, strategia e tenacia. Un vero venditore professionale non si lascia abbattere da un fallimento ma si chiede cosa potrà imparare da esso. Un vero venditore professionale non “spera” che la vendita si concretizzi ma si adopera in prima persona per far sì che tutte le variabili che possono portare al successo siano state preparate e studiate.
La vendita professionale si differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto generato dal venditore stesso e dal suo approccio da “consulente del cliente” (Solution Selling).

Il valore aggiunto consiste nell’ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente, nella ricerca di soluzioni personalizzate, nella consulenza d’acquisto, nel contributo culturale e di problem-solving che il consulente offre con la propria attenzione focalizzata.

Vincere la vendita, nella Vendita Professionale, significa sapere che il nostro prodotto/servizio e la nostra stessa persona hanno con sé dei benefici risolutivi e andare avanti con determinazione finché il cliente stesso non li percepisce.

La vendita consulenziale vuole fare problem solving di alto livello. Chi vorresti avere come venditore, qualcuno che risolve i tuoi problemi o qualcuno che ti manipola?

Sapere vendere in modo consulenziale significa sia risolvere problemi esistenti nel cliente che anticiparne l’insorgenza. Il che significa saper vendere soluzioni altamente personalizzate e centrate sui bisogni veri, e persino su quelli non ancora emersi ma latenti.

La vendita consulenziale parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo del cliente, configurandosi quindi come una forma di “consulenza di processo”.

La vendita consulenziale si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul cliente”. Come evidenzia Kotler:

Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul cliente, “ascolta-e-rispondi”.[1]

Per poter dare concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza del compito, e leader preparati.

La competenza chiave della Vendita Professionale è la “Gestione del Colloquio di Vendita”. È nel colloquio, infatti, che si esprime o meno la nostra capacità di analisi, di ascolto e di empatia.

È sul colloquio di vendita, quindi, che deve andare la nostra attenzione primaria e la formazione fondamentale e strategica per la Vendita Professionale di alto livello.

Nella Formazione per la Vendita Professionale non è raro realizzare simulazioni o registrare veri colloqui di vendita, per poi esaminarli con tecniche di video-microanalisi;

rivedersi in azione,
chiedersi dove si poteva agire diversamente,
notare se abbiamo interrotto il cliente invece di lasciare che si esprima,
notare se abbiamo saputo cogliere un’esigenza,
verificare se abbiamo portato il cliente a decidere o meno,

e centinaia di altre variabili che una vera Formazione per la Vendita Professionale non si fa certo sfuggire.

Una caratteristica forte e fondamentale del Mindset del Comunicatore Professionale e del Venditore Professionale è il parlare conciso, mai a sproposito, e non confondere l’eloquenza con il “parlare tanto senza dire niente”.

[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”.

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Altre risorse online

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Mentalità di crescita

Resilienza

Orientamento al cliente

Autodisciplina

Fiducia in se stessi

Gestione dello stress

Consapevolezza

Motivazione intrinseca

Obiettivi di vendita

Adattabilità

Persistenza

Automotivazione

Autovalutazione

Positività

Flessibilità mentale

Gestione del fallimento

Perseveranza

Focus sugli obiettivi

Autosviluppo

Mentalità vincente

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Motivazione intrinseca – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching

Sbloccare il Potenziale Umano – video

Approfondimenti sul Potenziale Umano Metodo HPM

L’Architettura dei 6 Livelli del Potenziale

1. Livello Bioenergetico (Energie Fisiche)

2. Livello Psico-energetico (Energie Mentali)

3. Livello delle Micro-competenze (Skill Specifiche)

4. Livello delle Macro-competenze (Competenze Trasversali)

5. Livello Progettuale e Strategico (Execution)

6. Livello dei Valori e della Visione (Senso e Spiritualità)

Concetti Chiave del Metodo

Il Collo di Bottiglia (The Bottleneck)

Lo Sfondo Memetico

Formazione Attiva e Trasformativa

Perché è considerato “Deep”?

Talent Retention: quando i migliori se ne vanno?

Talent Retention: quando i migliori se ne vanno? Semantica articolo

Autostima e Autoefficacia nella Comunicazione – Metodo HPM™

Autostima e Autoefficacia nella Comunicazione – Metodo HPM

Premessa generale del Metodo HPM

2. Autostima: la percezione del proprio valore comunicativo

Domande di coaching HPM:

Esercizio pratico HPM – “Specchio comunicativo”

3. Autoefficacia: la fiducia nella propria capacità comunicativa

Domande di coaching HPM:

Esercizio pratico HPM – “Rivivi il tuo successo comunicativo”

Interazione tra autostima e autoefficacia nella comunicazione

5. Tecniche HPM per potenziare autostima e autoefficacia comunicativa

6. Aforismi HPM

7. Applicazioni pratiche

Autostima e Autoefficacia – Scheda Operativa

1. Autostima Comunicativa

Esercizio HPM – Specchio Comunicativo

2. Autoefficacia Comunicativa

Esercizio HPM – Rivivi il tuo Successo Comunicativo

3. Piano di Sviluppo Personale HPM

4. Scala di Autovalutazione

Autostima e autoefficacia nella comunicazione – Semantica articolo

Stato di flow, vision e missione incarnata

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Ridefinire la performance per dare significato alle proprie azioni

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Sistemi di blocco della performance e potenziali strategie

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Allenare il corpo per allenare la mente a superare le credenze limitanti

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Comprendere il potenziale nascosto per far emergere le risorse personali

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Sfondo emotivo ed analisi strategica degli obiettivi

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La costruzione del mindset per la vendita professionale