I corsi di formazione per le vendite complesse richiedono un metodo serio ed efficace, che non trascuri l’impostazione scientifica e la correttezza del metodo, né la necessità di erogare concetti e modelli pratici, trasferibili immediatamente nella realtà quotidiana.

Il metodo sviluppato da Studio Trevisani per la formazione alla vendita consulenziale si basa su concetti innovativi provenienti dalla psicologia e dalle scienze della comunicazione. Il training prevede diversi gradi di taratura, in funzione del tipo di esperienza e di know-how dei fruitori: dai responsabili front-line ai venditori consulenziali, sino alla formazione di capi-area, product manager e responsabili della direzione commerciale, per ogni tipo di profilo e di audience viene costruito un programma di formazione su misura.

I corsi di formazione per venditori aziendali erogati dallo Studio sono “centrati sul business” e non generici. In un mondo sempre più standardizzato, riteniamo che sia necessario uscire dagli standard, calare i concetti all’interno del mercato servito.

Esempio di alcuni temi trattati (ogni singolo programma viene realizzato su misura):

La vendita complessa come relazione efficace

Obiettivo: inquadrare i diversi livelli sottostanti e “non detti” nella relazione tra aziende; sostenere la capacità del venditore consulenziale nel centrare il giusto piano di relazione e definire un obiettivo strategicamente adeguato. Applicare la leadership al rapporto di vendita come strumento per definire – e non subire – il frame che produce successo nella vendita

Identificare il livello di relazione e definire il proprio target nei 4 livelli di vendita

1. Vendita distribuitiva
2. Vendita consulenziale
3. Key accounting
4. Vendita complessa

• I segnali da cui comprendere quale livello di relazione ricercano gli interlocutori, e le mosse di risposta adeguate
• Centrare la vendita sulla missione e la ricerca di una area di condivisione
• Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: scenari, missione, value mix, linee d’azione, front-line

Esercitazione pratica: analisi di casi di vendita complessa che coinvolgono i partecipanti, valutazione delle criticità, analisi del livello ottimale di relazione

Capire dove si colloca il livello di acquisto e di integrazione delle catene del valore

1. Acquisto semplice
2. Acquisto complesso
3. Partnership di fornitura e comakership
4. Strategic partnership

• Lo spostamento di paradigma nelle relazioni di vendita: applicare la leadership nella relazione di vendita
• Introduzione alle azioni di leadership conversazionale e mosse conversazionali
• Applicazione dei principi di “Vendita centrata sulla persona” durante la negoziazione: spostare la vendita da “vendita tra istituzioni” a “vendita a ruoli e persone”.
• La consapevolezza del potere contrattuale del venditore, le tecniche per farlo emergere correttamente e senza produrre effetti boomerang
• Capire il vero potere contrattuale della controparte e come limitarlo

Psicologia di marketing per la vendita: Proporsi (ed essere identificati) come “fornitore strategico”

Obiettivo: entrare nei meccanismi psicologici del cliente, capire il “non detto”, riuscire a centrare le leve persuasive per avere impatto, sia attraverso la comunicazione palese, che tramite i “segnali deboli”

• La differenza tra fornitura semplice e fornitura strategica
• Forzare il cliente a scegliere il piano della relazione
• La vendita come relazione di aiuto: Aiutare il cliente a capire, aiutarlo a risolvere i propri bisogni
• Aiutare il cliente a scegliere nella complessità dei piani di fornitura
• Aiutare il cliente nei propri processi interni (aziendali e personali)
• Segnali subliminali durante la vendita: Capire come i “trust signals” e i “distrust signals” creino o distruggano la vendita
• Leve persuasive per avere impatto: oltrepassare la presunzione di chiarezza del proprio valore, imparare a far emergere il valore latente e farlo percepire
• Far emergere i “segmenti di valore” su cui basare la vendita
• Psicologia della persuasione: Agire sulle credenze del cliente e intaccare il suo belief system
• Agire sui budget mentali del cliente prima ancora che sui budget finanziari

Esercitazione pratica: simulazioni attive per la definizione del piano di fornitura e di relazione ottimale

Esercitazione di gruppo: analisi di principi fondamentali relativi alla Vendita Consulenziale, dal Volume “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, di Daniele Trevisani (FrancoAngeli Editore), tra cui:

• Principio 1: – Capire il costo psicologico latente nel cliente e agire sui rientri psicologici
• Principio 7 – Agire sugli equilibri psicologici del cliente
• Principio 10 – Fare leva sulla carica simbolica e sui significati dell’acquisto
• Principio 11 – Creazione del valore psicologico del prodotto
• Principio 16 – Livelli multipli della vendita
• Principio 17 – Principio XY; agire sul gap che crea la necessità di acquistare e di trovare un partner
• Principio 21 – Puntare alla Customer Satisfaction Totale, e capire come produrla

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