Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisani – www.studiotrevisani.it – www.danieletrevisani.com

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Nella vendita consulenziale sono significative diverse competenze, ne citiamo alcune, e molte altre emergeranno durante la lettura:

• Conoscenze di negoziazione, anche interculturale e internazionale;
• Capacità di ascolto empatico e ascolto attivo;
• Capacità di progettazione soluzioni (Solutions Selling);
• Capacità di esaminare i sistemi decisionali, mappare i poteri, creare “sociogrammi decisionali”;
• Key Leader Engagement: coinvolgere i Key Decision Makers, gli influenzatori chiave, inquadrare i personaggi chiave che possono facilitare o rallentare la vendita;
• Riconoscere dissonanze cognitive, comportamentali, conversazionali, anche quando si presentano in formato molto attenuato o nascosto;
• Capacità di percezione aumentata; percepire i segnali deboli;
• Capacità di micro-analisi: saper scomporre il flusso esperienziale in “frames”, localizzare brani significativi, fenomeni e comportamenti;
• Saper riportare correttamente, a colleghi e membri del team, dati e comportamenti osservati (funzioni di debriefing e reporting);
• Capacità di sintonizzazione emozionale ed esperienziale;
• Saper utilizzare un repertorio di stili comunicativi vasto e sapersi rapportare ad interlocutori diversi (stretching comunicazionale);
• Capacità di concludere le trattative e fidelizzare verso futuri steps, capacità di chiusura, di conclusione.Conoscenze sulla comunicazione umana (verbale, paralinguistica, non verbale);

Il tratto comune alle diverse scuole di vendita consulenziale, al di la delle differenze, è la visione strategica della centralità della relazione.

La vendita consulenziale, al contrario della comunicazione pubblicitaria, è un lavoro estremamente interattivo e fluido, basato sul rapporto interpersonale, sulle capacità di sviluppo di relazioni solide, rapporti umani significativi, e sensibilità.

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L'articolo Le competenze psicologiche di chi opera nella negoziazione, vendita consulenziale e trattative complesse proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.

I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione

• Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
• Sviluppare credibilità
• Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
• preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
• Smascherare bugie e informazioni poco chiare
• Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
• Empatia Strategica
• Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
• Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
• Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
• Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
• Mosse Negoziali
• Analisi della Conversazione Negoziale
• Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
• Percezioni ed errori della percezione
• Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
• Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
• Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
• Psicologia della Negoziazione
• Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
• Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
• Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
• Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)

Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:

• la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
• i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita

• Psicologia della comunicazione di vendita
• Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
• Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
• Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
• Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
• Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
• Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
• Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
• Leadership conversazionale e relazionale
• Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
• Il modello Double Wheel
• Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento –  la Family Influence, la Network Influence

Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team

• La concentrazione sui clienti direzionali
• Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
• Il Total Quality Selling
• Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
• Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
• Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
• Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
• Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
• Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
• Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
• Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
• Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)

Psicologia della negoziazione

Nuove scoperte dalla ricerce:

Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)

• Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
• Le tecniche di T-Charting
• Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
• Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
• Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
• Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
• Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
• Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
• Comunicazione polisensoriale
• Vendita ad alta immersività
• CPM – Customer Psychology Management
• PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
• Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
• Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
• Semiosfere
• Memetica
• Psicologia degli Archetipi nella vendita
• Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
• Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
• Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking – Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

L'articolo Corso di Alta Formazione in Negoziazione: Dalla Psicologia della Negoziazione alle Tecniche di negoziazione proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Alcune caratteristiche di Studio Trevisani nei Corsi di Alta Formazione in Comunicazione e Vendite

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