Tra le caratteristiche salienti del processo di elaborazione considerate nel metodo ALM trova posto il livello di concorrenza tenuto in considerazione dal consumatore. Un ragionamento sul livello di concorrenza reale si prefigge di allargare l’ampiezza dell’orizzonte competitivo e la comprensione del quadro reale di competizione nel quale opera l’azienda, spesso radicalmente diverso da quanto in genere considerato. Abbiamo già esposto l’assioma secondo il quale i veri concorrenti di un’azienda sono “coloro i quali riescono a risolvere meglio il BSS[1]“, indipendentemente dal prodotto utilizzato allo scopo. Per fare un esempio, il turismo virtuale assume efficacemente il ruolo di competitor rispetto alle forme di turismo tradizionale.

La concorrenza laterale rappresenta una forma di concorrenza che esula dal prodotto e riguarda le diverse forme di appagamento di una classe di desideri sottostanti. L’allargamento del contesto competitivo – che l’impresa deve tenere costantemente monitorato – è uno degli effetti generati da questo particolare processo di consapevolezza manageriale ed elaborazione strategica.

Sulla base del bisogno da soddisfare, il consumatore effettua le scelte del tipo di prodotto e la scelta della marca da acquistare: la valutazione delle alternative riguarda sia il tipo di prodotto da utilizzare, che i livelli di concorrenza allargata.

I prodotti sono in concorrenza psicologica ogniqualvolta si avvicinano tra loro in termini di percezioni, come potenziali risolutori del bisogno sottostante. L’attacco al prodotto può provenire sia da prodotti concorrenti che da nuove modalità completamente diverse di risolvere il bisogno. Le strategie di posizionamento percettivo (positioning) si prefiggono di creare uno spazio psicologico del prodotto nel quale esso possa essere distante il più possibile da concorrenti pericolosi.

[1] Bisogno sottostante servito.

©Copyright. Articolo estratto con il permesso dell’autore dal libro di Daniele Trevisani: “Psicologia di Marketing e Comunicazione” Franco Angeli Editore, Milano

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• Articolo Approvato da CWF – Coaching World Federation

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

Processo di elaborazione

Livello di concorrenza

Orizzonte competitivo

Concorrenza laterale

Concorrenza reale

Forme di soddisfazione dei bisogni

Consapevolezza manageriale e strategica

Concorrenza psicologica

Posizionamento percettivo

Percezione del brand

Immagine del prodotto

Fedeltà al marchio

Differenziazione

Posizionamento mentale

Valore percepito

Bias cognitivi

Associazione emotiva

Influencer marketing

Prestigio del marchio

Reputazione del prodotto

Prova sociale

Esperienza del consumatore

Psicologia del prezzo

Comunicazione persuasiva

Fidelizzazione del cliente

Apprendimento del consumatore

Motivazione all’acquisto

Comportamento d’acquisto impulsivo

Soddisfazione del cliente

L'articolo Concorrenza psicologica e fidelizzazione del cliente proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.