Le capacità di un’aquila sono straordinarie. Guarda dall’alto, osserva, volteggia, poi focalizza bene la preda. A quel punto, si getta senza esitazione.

Dobbiamo imparare a fare la stessa cosa.

Primo, volteggiare, ovvero riuscire a metterci in azione, muoverci, non stare fermi, volare. E imparare a sentire la fame ancestrale dell’aquila.

Secondo, localizzare, e quindi individuare obiettivi.

Terzo, non volteggiare per sempre, ma gettarsi, fare, provare. Non sempre l’aquila afferra la preda. E se non riesce, ci riprova.

La via per assumere l’atteggiamento dell’aquila è passare dall’apatia alla “fame”, la stessa fame che muove l’aquila. La sua fame, la sua voglia di sfamare i suoi aquilotti. Il suo istinto.

Nella vita vieni sbattuto continuamente tra messaggi che ti dicono (a) “riposa”, “desidera meno” e (b) messaggi che ti dicono “corri, lavora”, “non accontentarti”, “fissa obiettivi e lavora duro per ottenerli”.

In questo l’aquila ha qualcosa da insegnarci. Si riposa quando deve. Va a caccia quando deve.

La nostra caccia non riguarda conigli o capre, ma la ricerca di obiettivi di vita, modi di essere e stati dell’esistenza. Anche in questi, occorre passare all’osservazione del territorio e quindi alla “focalizzazione”.

Iniziamo la vita senza sapere perché. La nostra unica ragione di esistere sembra essere sopravvivere, succhiare latte, dormire, e per il povero bimbo, fare i propri bisogni. Siamo stati tutti “poveri bimbi”, ma ora eccoci qui a leggere un libro. Perché? Il fatto sorprendente è che dopo la fase del “povero”, man mano, e non a tutti, comincia a nascere il bisogno di uno scopo superiore. Il bisogno di dare un senso alla propria vita che vada oltre il sopravvivere.

Nei certificati di nascita è scritto dove e quando un uomo è venuto al mondo, ma non vi è specificato il motivo e lo scopo. George Bernard Shaw

La vera emancipazione viene dall’essere più che entità biologiche.

Arriva quando cominciamo a cercare domande, senso, e ne troviamo alcuni brani, tracce, o semplici segnali, strada facendo.

Troviamo un sogno da inseguire, un’emozione da gustare, una compagnia con cui osservare un tramonto, un ideale per cui combattere, una conoscenza da scoprire, un valore che ci guida. Cerchiamo di capire cosa sia l’universo e come funzioni, dove siamo noi e cosa fare per rendere omaggio a questo miracolo.

E allora, solo allora, la nostra vita comincia ad avere senso.

Se hai la fortuna di incontrare una persona piena di queste energie, di questi sogni e ideali, e ancora più se questa persona sei tu, tienila stretta.

Se trovi una luce, stagli vicino, respira le sue energie e usala per illuminare il tuo cammino.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

Semantica articolo. Le parole chiave di questo articolo sono:

• Concentrazione
• Focalizzazione
• Attenzione
• Determinazione
• Precisione
• Disciplina
• Resilienza
• Motivazione
• Obiettivi
• Eccellenza
• Mentalità vincente
• Autocontrollo
• Visualizzazione
• Preparazione mentale
• Gestione dello stress
• Efficienza
• Produttività
• Autodisciplina
• Persistenza
• Autoregolazione

L'articolo L’emancipazione dell’aquila proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Temi di Ascolto attivo ed empatia

• Comunicazione
• Attività verbali
• Linguaggio del corpo
• Risposta riflessiva
• Conferma
• Feedback
• Comprensione
• Concentrazione
• Senso di presenza
• Espressione facciale
• Sguardo
• Parole chiave
• Inclusione
• Connettersi
• Riconoscere
• Valutazione
• Osservazione
• Interpretazione
• Rispecchiamento
• Attenzione
• Chiarimento
• Sensibilità
• Relazione
• Rispetto
• Accettazione
• Risposta
• Domande aperte
• Empatia
• Silenzio
• Intuizione
• Dialogo
• Sollecitazione
• Empatia verbale
• Condivisione
• Interazione
• Controllo
• Verifica
• Sintesi
• Approfondimento
• Empatia cognitiva
• Esplorazione
• Accoglienza
• Rassicurazione
• Supporto
• Tono di voce
• Risonanza emotiva
• Calma
• Equilibrio
• Consapevolezza
• Presenza mentale
• Interesse
• Sintonizzazione
• Accoglienza
• Attitudine positiva
• Comprendere
• Segnali non verbali
• Sostenere
• Generosità
• Apertura
• Dialogo interno
• Rilevamento
• Espressione
• Gentilezza
• Attività non verbali
• Sensibilità emotiva
• Partecipazione
• Riconoscimento
• Rispetto
• Ascolto attivo in gruppo
• Risposta empatica
• Fiducia
• Collaborazione
• Perspicacia
• Relazione terapeutica
• Risposta immediata
• Ascolto attivo nella leadership
• Autenticità
• Relazioni interpersonali
• Risposta compassionevole
• Rispetto per la diversità
• Sensibilità culturale
• Conoscenza di sé
• Gestione delle emozioni
• Ascolto attivo nelle relazioni professionali
• Consulenza
• Coaching
• Comunicazione efficace
• Ascoltare senza giudicare
• Autenticità
• Consapevolezza dell’altro
• Comprensione profonda
• Tolleranza
• Creare un ambiente di ascolto
• Rispetto delle opinioni
• Generare fiducia
• Apertura mentale
• Rispetto del tempo
• Sensibilità al contesto
• Risposta etica
• Crescita personale mediante l’ascolto attivo.

L'articolo Ascolto Attivo ed Empatia. I segreti di una comunicazione efficace. Video 1 proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Saper riconoscere quando è utile essere vigili ed attenti

Le energie mentali sono correlate ad attenzione e vigilanza tramite un dop­pio legame: da un lato l’attenzione e la vigilanza aumentano le energie men­tali e incrementano il numero di input sensoriali, dall’altro lato il permanere di alti livelli di attenzione e vigilanza è stancante e consuma.

Occorre, in sintesi, apprendere ad “accendere” attenzione e vigilanza nei momenti utili e spegnerla per non consumarsi troppo, quando inutili.

L’ansia, ad esempio, viene anche dal mantenere sempre alto il livello di vigilanza, orientarla verso pericoli immaginari o che in non sono nemmeno ben localizzati, creando costante tensione o tensione cronica.

L’attenzione vigile, quando mantenuta elevata anche nei momenti di stacco, recupero e riposo, genera una iperattivazione e impedisce il buon funzionamento del processo di ricarica energetica.

Attenzione e vigilanza sono estremamente correlate agli stati bioenergetici dell’organismo, ad esempio la sonnolenza post-prandiale riduce ampiamente la capacità di attenzione, soprattutto se il pranzo è ad alto livello di carboidrati e zuccheri (dolci) o associato ad alcool. Questo produce un forte declino di energie mentali generali nell’istante.

Anche la stanchezza fisica e la ripetitività (routine) producono calo di vigilanza, per cui è possibile svolgere una prestazione pericolosa (quale guidare l’auto o un aereo) senza accorgersi di scivolare lentamente in uno stato di ipo-vigilanza (attenzione fortemente diminuita), con forti rischi per l’inco­lumità personale e altrui.

Un’ulteriore problematica forte connette le prestazioni umane alle risorse mentali: la presenza di disturbi provocati da rumori psicologici interni (es: ansia, dolore esistenziale, dispiacere per eventi accaduti, stress emotivi) o rumori fisiologici (es.: mal di testa, dolori articolari, digestione, intestino, palpitazioni cardiache) e il fatto che questi impediscono di concentrarsi sulla performance o sul flusso di esperienza.

In questo punto si può notare l’estrema correlazione tra risorse mentali e wellness bioenergetico, e questo rafforza il nostro voler accelerare la rimozione dei disturbi fisici che impediscono il buon funzionamento dell’orga­nismo e rendono difficile all’essere umano concentrarsi sul proprio obiettivo o gustare a pieno la vita.

Principio 14 – Gestione delle risorse attentive

Le energie mentali diminuiscono o si esauriscono quando:

• si riduce la capacità di percepire i propri livelli attentivi e di vigilanza (self-monitoring energetico), per poter decidere se si è o meno in grado di svolgere un compito (es.: guidare) o se sia il caso di prendere una pausa di recupero;
• viene meno la capacità di staccare nettamente la spina della vigilanza durante i momenti di ricarica e riposo: continuare a pensare ad un problema durante il riposo distrugge il meccanismo stesso del recupero;
• il lifestyle personale (alimentazione, attività fisica e lavorativa, carichi di lavoro, momenti di recupero) è disequilibrato e si realizza un disallineamento tra momenti di disponibilità energetica e momenti di richiesta energetica;
• le risorse attentive sono distratte dalla performance ai processi interni (rumori psicologici e disturbi fisiologici).

Le energie mentali aumentano quando:

• l’individuo apprende a monitorare i propri livelli di capacità di attenzione e vigilanza, e gestisce attivamente le proprie risorse limitate;
• le attività di ricarica psicologica e fisica non sono disturbate, interrotte o sequestrate da attività di ruminazione mentale negativa;
• si apprende a “staccare la spina” da attenzione e vigilanza quando inutili;
• viene conseguito uno stato di tranquillità sia mentale che fisica tale da rimuovere i rumori psicologici e disturbi fisici che possono inibire l’attenzione verso la performance, o impedire alla persona di gustare il flusso di esperienza.

Altri materiali su Comunicazione, Coaching, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Studio Trevisani – Formazione Aziendale Blog con aggiornamenti giornalieri
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Intercultural Negotiation (English)

Altre risorse online:

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Canale YouTube
• Coaching World Federation (CWF)

Temi e Keywords dell’articolo:

• modello
• metodo HPM
• visione
• valori
• potenziale umano
• autorealizzazione
• crescita personale
• potenziale personale
• crescita e sviluppo
• aspirazioni
• sogni
• desideri
• orientamento
• viaggio interiore
• scoperta di sè
• introspezione
• smart goals
• risorse attentive
• attenzione
• vigilanza
• energie mentali
• pericolo
• tensione
• attenzione vigile
• iperattivazione
• stato bioenergetico
• stanchezza fisica
• routine
• ipo-vigilanza
• flusso di esperienza
• prestazioni umane
• rumore psicologico interno
• rumore fisiologico
• benessere bioenergetico
• Potenziale Umano Veneto
• Mental Coach
• Formazione aziendale
• formazione assistenti sociali
• formazione educatori
• supervisione

L'articolo Risorse attentive (attenzione e vigilanza) proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Analisi dei costi / benefici intangibili di comunicazione

La activation research qualitativa strutturata nel metodo ALM, si occupa di:

valutare quanto tempo il management dedica alle attività di comunicazione (costi manageriali) e con che risultati;

• valutare quanto tempo il management dedica a singole iniziative di comunicazione e con che risultati, per identificare dissonanze in termini di efficienza ed efficacia gestionale;
• scoprire aree di interesse comunicativo che non ottengono sufficiente attenzione da parte del management;
• scoprire progetti di comunicazione che assorbono tempo manageriale e costo/tempo strutturale (il tempo e le risorse dell’azienda) superiore ai ritorni pratici.

Sono numerosi i casi in cui l’intero management o manager chiave si “innamorano” di progetti aziendali che non hanno però riscontri, e finiscono per assorbire completamente il tempo manageriale, oppure ancora ne assorbono troppo rispetto ai risultati che producono. Questa analisi permette di affrontare il fenomeno con metodo e rigore scientifico.

È limitativo ed errato misurare l’efficacia della comunicazione solo in termini di vendite generate nel brevissimo periodo. Prima che accadano comportamenti di acquisto devono prodursi – nella mente del cliente – altri avvenimenti psicologici che costituiscono il presupposto del successo comunicativo. 

Dobbiamo quindi :

1. misurare con rigore anche il raggiungimento di questi pre-obiettivi
2. creare le condizioni affinché gli obiettivi di vendita possano essere raggiunti.

L’investimento comunicativo è efficace quando accresce il grado di conoscenza del marchio o del prodotto (risultato importante), o quando modifica l’atteggiamento verso l’impresa (altro risultato importante), senza che nel giorno stesso si debbano produrre risultati di vendita istantanei. 

I risultati devono certo accadere, ma non dobbiamo incorrere nell’errore di misurarli nel momento sbagliato, e tralasciare altri risultati essenziali. 

Con una metafora agreste, stiamo seminando il terreno, stiamo irrigando il raccolto, stiamo togliendo le erbacce, o stiamo raccogliendo i frutti già maturi? 

La comunicazione che ricerca i frutti già maturi (i clienti pronti all’acquisto) ma non si preoccupa di creare le condizioni (dissodare il terreno, coltivarlo, irrigarlo, ripulirlo) otterrà ben poco dal mercato. 

La cultura della comunicazione aziendale deve occuparsi di tutti i diversi livelli: dal creare le condizioni per la vendita, al coltivare le condizioni di vendita tramite comunicazione relazionale, al raccogliere i risultati tramite comunicazioni orientate alla “chiusura negoziale”. 

L’approccio coltivativo richiede l’utilizzo di più canali, anche diversi (dal telemarketing sino alle forme antiche come la pubblicità postale o i volantini, per concludersi con la negoziazione B2B, e ogni altro canale opportuno, attuale e futuro), senza preclusioni di sorta. Un ingrediente importante del successo è la cura dei propri strumenti di coltivazione del cliente. 

Quando l’agricoltore semina con cura, andrà a raccogliere con altrettanta cura, e quindi farà manutenzione alle macchine per la raccolta. Se il manager non fa manutenzione tramite formazione alle risorse umane (venditori e comunicatori front-line) che andranno a raccogliere i frutti della comunicazione, otterrà una raccolta estremamente inefficiente. E in più avrà sprecato le risorse precedenti.

Ecco quindi che aree diverse, dalla comunicazione alla formazione, si fondono per giungere al risultato aziendale di vendita che rappresenta l’obiettivo finale, con la consapevolezza che dobbiamo creare le condizioni per essere persuasivi ancora prima di essere giunti sul luogo di vendita.

Coltivazione comunicativa

Per spiegare meglio il concetto di coltivazione comunicativa, ricorriamo ad un modello estremamente basilare degli effetti comunicativi, il modello A.I.D.A. (Attenzione – Interesse – Desiderio – Azione). 

Il modello A.I.D.A. espone un fenomeno semplice: prima di ottenere azione (esempio, un acquisto), deve nascere un desiderio d’acquisto, una pulsione. 

Affinché nasca una pulsione, il cliente deve provare interesse verso il prodotto/servizio, deve percepirvi valore. Ma perché il cliente percepisca valore, è necessario che egli sia esposto ad uno o più messaggi da cui ricevere ed elaborare dati e informazioni. 

Senza questo passaggio minimo la catena di eventi non avrebbe luogo e nessun effetto si produrrebbe.

Questo modello semplice è utile per divulgare un concetto: 

• se una campagna di comunicazione crea attenzione, questo è un primo risultato, 
• se crea interesse è un ulteriore risultato, 
• se si crea desiderio, questo è un risultato. 
• Il comportamento, l’azione, non avvengono se prima non otteniamo le condizioni basilari e minime affinché esso si manifesti.

Ogni passo in avanti nella sequenza persuasiva è un risultato importante, poiché la persuasione non accade “per magia” ma grazie ad una serie di azioni comunicative di qualità.

Ecco quindi che la activation research deve occuparsi anche di quanto una campagna di comunicazione accresce la conoscenza del marchio, quanto modifica o accresce la percezione di immagine aziendale o di un gruppo sociale, l’atteggiamento verso il prodotto, quanto incide inoltre sulla sensibilizzazione del cliente e sull’apertura di nuovi budget mentali, cioè di tutti i precursori dell’atto di acquisto.

La comunicazione come processo difficilmente ottiene tutti i risultati con un solo messaggio. Solo una continuità nella comunicazione, una “coltivazione del cliente”, permette di ottenere risultati certi.

È necessario analizzare:

• la Frame-Activation: i risultati prodotti sa un singolo frame comunicativo, o singolo evento/iniziativa;
• la Total-Activation: i risultati prodotti dall’intera catena di frames comunicativi.

Nel metodo ALM, l’Activation Research Coltivazionale (A.R.C.) si occupa di capire quali sequenze di eventi comunicativi ottimizzano il risultato finale.

È necessario divenire consapevoli che ogni media possiede peculiarità diverse, e ad un media o modalità di comunicazione non dobbiamo chiedere ciò che non sa fare. 

Non pretendiamo da una pubblicità postale che esso produca l’effetto finale (conclusione della trattativa) per un prodotto ad alto valore: non lo farà. Per ogni media esistono obiettivi specifici: non commettiamo l’errore di mandare un’email a negoziare per noi, a concludere una vendita difficile, non ne sarà in grado. Chiediamo ad ogni media ciò che il media può dare. 

Chi misura unicamente le azioni di breve periodo (risultati immediati) compie un grave errore, così come chi misura unicamente le variazioni psicologiche senza preoccuparsi dei risultati tangibili. 

Risultati intangibili della comunicazione si manifestano chiaramente quando essa riesce ad eliminare condizioni di scarsa credibilità che impedirebbero acquisti dai clienti. 

Poniamo il caso di una società di consulenza che non abbia un sito web. La sola assenza del sito produce un danno d’immagine, molti clienti potenziali la scarterebbero a priori. È quindi sbagliato chiedersi solo “quanti clienti nuovi ha generato un investimento sul web” senza chiedersi “quanti clienti mi ha permesso di non perdere”. Se la presenza del sito ha permesso di condurre una trattativa con maggiore sicurezza, questo effetto di comunicazione deve essere considerato tra i benefici produttivi di “condizioni positive di vendita”.

I mercati nel contesto competitivo odierno premiano solo chi si adopera con costanza, intelligenza, e impiega le proprie risorse investendo in un mix adeguato di formazione e comunicazione. 

Sono finiti i tempi in cui bastava lanciare un prodotto per ottenere vendite e profitti. Chi semina oggi un campo non arato, non irrigato, non concimato, sta sprecando semi. L’approccio alla coltivazione del cliente rende attuale un antico modo di essere: essere seri, essere affidabili, essere credibili. E farlo con applicazione, impegno, costanza, rigore, volontà, e soprattutto continuità.

Servono obiettivi chiari per misurare le cose giuste. Focusing e Consulenza di Processo aiutano a definirli

La activation research può misurare gli effetti dell’investimento in comunicazione, formazione e marketing, i suoi ritorni, i suoi costi, i suoi benefici pratici così come quelli intangibili. Tuttavia, poniamoci una domanda: se non abbiamo chiarito esattamente gli obiettivi a priori, cosa misuriamo?

La sindrome del misurare per misurare è alta e potente.

Ogni azienda dovrebbe invece fare almeno 2 “ritiri” all’anno di Focusing, focalizzazione degli obiettivi, e dopo, solo dopo, iniziare a misurare.

Quasi sempre, dopo un ritiro di focusing, gli obiettivi che misuriamo cambiano, le variabili che ci interessano cambiano.

Ad esempio, al di la delle letture di una pagina web (impressions), potrebbe interessarti di più chi si iscrive ad un tuo notiziario personalizzato.

Una scarsa precisione dell’obiettivo di comunicazione produce sempre campagne e sforzi improduttivi. 

Il primo compito del consulente di comunicazione è quello di aiutare il cliente a focalizzare l’obiettivo, adottando un approccio di consulenza di processo^[1].

Il compito del cliente è quello di partecipare attivamente alla definizione di obiettivi misurabili, assumendosi una quota di responsabilità e di impegno. 

Il manager o amministratore può delegare l’esecuzione di un obiettivo, ma è indispensabile che egli partecipare alla sua definizione.

Partecipare alla comunicazione, formazione e marketing significa realizzare un primo e importantissimo step di consulenza per chiarificare: 

• cosa stiamo cercando
• quali sono le variabili sulle quali vogliamo intervenire tramite la comunicazione, la formazione o il marketing
• in quali tempi intervenire
• in quali luoghi intervenire
• su quali clienti o soggetti intervenire
• con quale gamma di metodologie intervenire – mix di metodologie
• come misureremo il risultato.

Una definizione così precisa degli obiettivi richiede tempo manageriale elevato e competenze specialistiche in marketing e comunicazione. 

L’importanza del ruolo consulenziale è qui determinante. Qualora il cliente dei servizi di comunicazione sia in grado di strutturare gli obiettivi chiaramente, i progetti sono in buona parte avviati verso la soluzione. Tuttavia, senza confronto raramente si giunge alla chiarificazione precisa del quadro.

In molti casi è opportuno ricorrere ad una apposita consulenza di processo atta ad identificare i goals (focusing e goal setting) e il mix di strumenti di intervento da attivare. 

Eliminare questo passaggio cardine è improduttivo sia per il cliente che per il fornitore di servizi comunicazionali, formativi e di marketing.

Chi pratica comunicazione deve sapere su quali variabili sta lavorando. Comunicare per creare immagine professionale nel lungo periodo è qualcosa di molto diverso dal realizzare una promozione speciale in un periodo di calo di vendita. 

Una promozione di prezzo (sconti e abbuoni) può aumentare le vendite del momento e deprimerle per un lungo periodo successivo, e questo non è un risultato positivo di marketing.

Nel caso di interventi formativi, dobbiamo chiarire quale mix di tecniche formative utilizzare: è più produttivo utilizzare sessioni seminariali, coaching, role-playing, affiancamenti sul campo, o un mix di diversi metodi? Dobbiamo lavorare solo sul “sapere”, o anche sul “saper essere” e sul “saper fare”? Sulla parte cognitiva o anche sul corpo? 

Che tipo di cambiamento vogliamo produrre?

Il budget di comunicazione (o budget di progetto, per interventi di formazione e marketing) va quindi concentrato su obiettivi chiari e produttivi.

Se il cliente disperde un budget ristretto su troppi target e troppi prospects (clienti potenziali, o fruitori di progetto) egli rischierà di ottenere solo i primi risultati (attenzione, o al massimo un vago interesse), ma di non arrivare mai al punto (vendite, cambiamento, risultati tangibili).

^[1] Schein, E. H. (1999). La consulenza di processo: come costruire le relazioni d’aiuto e promuovere lo sviluppo organizzativo. Milano, Cortina. Tit. orig. Process Consultation Revisited: Building the Helping Relationship, 1999, Addison Wesley.

Altri materiali su Comunicazione, Formazione, Potenziale Umano, Crescita Personale e Professionale, disponibili in questi siti e link:

• Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza
• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Comunicazione Interculturale
• Programmazione Neuro-Associativa
• Medialab Research
• Intercultural Negotiation (English)
• Operational Negotiation (English)
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

L'articolo Activation research : l’efficacia della campagna di comunicazione proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Libertà del corpo (area bioenergetica)

Con il corpo si fanno i conti solo quando va male, si ammala, o una parte di esso smette di funzionare bene. Cambiare la cultura del corpo per manager è fondamentale, per lavorare meglio, per vivere meglio, per essere migliori

La cultura dell’abitare in un corpo cui dai “attenzione” è stata persa man mano che il lavoro si è spostato sul piano intellettuale. Si crede, erroneamente, che un compito come essere manager sia un compito della mente, dimenticando che è un compito ampiamente dipendente dalle energie corporee a disposizione. Provate a dirigere con attenzione una riunione avendo mal di testa, e capirete immediatamente quanto questo sia vero. Vi è poi un altro capitolo, quello dell’effetto che ha un corpo forte e sano sull’auto-immagine. L’assertività e la pacatezza di un corpo sano e forte sono un connubio assoluto. La malattia o un corpo debole portano sempre con sè anche disturbi dell’umore, sino a vere e proprie distorsioni della personalità

La libertà del corpo è qualcosa che si conquista. Persino imparare a camminare, o a mangiare da soli, è una conquista e deve essere letteralmente “imparata”. 

Se poi vogliamo essere liberi di correre o fare sport impegnativi, allora è davvero il caso che per ottenere questa libertà, mettiamo il corpo, il nostro corpo, al centro di un serio piano di allenamento, alimentazione, recupero, e lo trattiamo come macchina delicata, evitando di romperlo. 

Qui diventa fondamentale distinguere tra stimoli allenanti (un buon allenamento, anche duro, e progressivamente impegnativo, fa bene) e stress inutili (intasarsi di smog, di stress relazionale, di climi tossici, non fa bene, mai).

La libertà corporea è condizionata dalle nostre credenze e abitudini sul funzionamento del corpo e del rapporto corpo-mente. Questo sfondo di conoscenze è spesso viziato da enormità di errori e informazioni dissonanti assorbite dalle fonti più disparate, riviste, media, amici, parenti.

Rispetto al corpo, esiste ogni tipo di atteggiamento e il suo contrario, per cui andiamo dai vegani che rifiutano ogni fonte di cibo legata agli animali (definendo il latte “sangue bianco”), ai fan delle proteine ad ogni pasto (mangio ogni cosa che abbia due occhi e un naso), dai fautori dello yoga del respiro ai praticanti di Mixed Martial Arts e dell’allenamento estremo. E non sto giudicando queste discipline, ne pratico parecchie. Ma è bene essere coscienti di cosa si fa con il proprio corpo e di quali effetti ne verranno. 

Per cui, spendiamo tempo a curare la nostra macchina corporea, alleniamola, curiamola, diamogli attenzione. Ci ripagherà!

Mai dare per scontato niente. Un buon coach, deve verificare eventuali squilibri sul piano corporeo e biologico che impediscono all’individuo di avere un corpo libero, flessibile, sano, e uno stile di vita in cui il corpo va usato, gli va fatta manutenzione, va curato, e non solo abusato.

La libertà è anche alzarsi sulle proprie gambe e avere un corpo che ti porti dove vuoi e non ti faccia da ostacolo o palla al piede. E per quanto la vecchiaia, gli handicap, le malattie, non aiutino, l’attenzione al corpo e il lavoro allenante ha sempre una sua dignità, in qualsiasi condizione si sia.

Libertà mentale (psicoenergetica)

La libertà psicoenergetica riguarda il pieno possesso delle nostre energie mentali e facoltà mentali. Quali facoltà? Ne cito solo alcune tra le migliaia individuabili:

• resilienza psicologica e resistenza allo stress;
• forza emotiva e connessione alla fragilità emotiva;
• capacità di percezione;
• capacità propriocettive (percezione dei propri stati interni);
• capacità di analisi;
• capacità di isolamento mentale (concentrazione focalizzata);
• capacità di concentrazione sul task/compito;
• capacità di focalizzazione;
• capacità di ricentrare le energie mentali;
• capacità di rilassamento;
• capacità di meditazione;
• capacità emozionali (intelligenza emotiva);
• capacità di distanziare l’ansia;
• capacità relazionali (es.: empatiche e assertive).

Quando siamo in pieno possesso della motivazione, della volontà, dell’attenzione, delle facoltà di percezione, siamo molto più pronti ad essere liberi o a diventarlo. Siamo in grado di recepire i segnali corporei, e le atmosfere umane.

Siamo più in grado di capire cosa ci nutre, cosa ci intossica, e intervenire.

Il lavoro comprende il conoscere come funziona la propria motivazione ed energie mentali interiori; tocca la libertà dall’ansia, dalle paure immotivate e inutili. 

Se non impariamo a filtrare i messaggi in ingresso, ad ancorarci a facoltà mentali con buona capacità di accedervi quando lo vogliamo, rischiamo di venire strattonati da ogni possibile persona che vuole influenzarci, vittime di ogni possibile gruppo o messaggio, sino ad ingolfare la mente ed entrare in dissonanza totale.

Libertà dalle “Emozioni parassite” e capacità di attivare una “Ginnastica delle Emozioni”

Lo scopo del metodo HPM sull’area psicoenergetica è che le emozioni siano vissute in armonia con i propri bisogni e desideri, e soprattutto che possano esserne un supporto, e non un peso. 

Le emozioni che l’individuo vive però a volte sfuggono di mano, diventano zavorra, anziché aiutare, possono impedirgli di realizzare sogni, bisogni e desideri. Ad esempio, potresti sentirti triste seppure accanto ad una persona con cui invece vorresti essere, oppure invaso da pensieri negativi, introversione e tristezza ad una festa, una festa dove desideri socializzare. Potresti vivere un convegno interessante e ricco di possibili incontri e scoperte come una serie di fastidi e obblighi.

La tristezza viene vissuta nel momento sbagliato e porta il tempo verso un crescente isolamento, In questo caso, la tristezza diventa un’emozione parassita.

Le emozioni parassite si presentano spesso unite a svalutazione di sè, a pensieri del tipo “non valgo”, non merito, non sono all’altezza e altre ruminazioni mentali negative. 

Nel metodo HPM ci occupiamo proprio di riconoscere e rimuovere questi stati, che non riguardano una “patologia” ma un bisogno di alfabetizzazione ai vissuti emotivi. 

Le tecniche utilizzate vanno dall’Emotional Detection (riconoscere l’emozione, grazie ad un lavoro di “Focusing”), all’Emotional Labeling (saperla denominare), Emotional Refraiming (saper sostituire uno stato emotivo con pensieri alternativi e positivi), Emotional Communication (saper comunicare i propri stati emotivi e condividerli con le persone giuste e i momenti giusti per non lasciarli macerare dentro). 

Tutto questo repertorio porta verso una “Ginnastica delle Emozioni”, di cui ho parlato già nel libro “Il Coraggio delle Emozioni”, e altro materiale verrà esposto in questo libro.

Libertà dei propri ruoli di vita

Vivere ha spesso l’obbligo sottostante di interpretare un ruolo. Medico, cantante, saldatore, giardiniere, studente di architettura, sportivo, padre, single, studente di scuola media, artista, leader, capitano, gregario. Sono tutti ruoli rispettabili. 

Il punto è: quando viene il momento in cui tu decidi il tuo ruolo? E quanto sei in grado di far convivere tra di loro più ruoli? Es. essere padre senza rinunciare ad essere sportivo ed evitare di cedere allo stile “lavoro-stress-mangiare-divano-tv-pancia”?

Come fare per trovare forme di autoregolazione tali che il desiderio di carriera non distrugga la famiglia e te? Intanto sappiamo che è possibile. Secondo, sappiamo che è materia di Life Coaching: trovare equilibri di vita, sperimentare, provare e riprovare senza paura.

Questo ha a che fare con le conoscenze su come si forma un ruolo e sul funzionamento delle proprie competenze di ruolo; credenze su come “si fa carriera”, su cosa significa progredire, avanzare, trovare se stessi in un ruolo.

Per ogni ruolo, esiste quello che è bene conoscere e quello che puoi fare a meno di conoscere. E nella vita, i ruoli si susseguono, non sono statici, e non devono mai diventarlo. La libertà, è anche libertà di cambiare ruolo.

Occorre liberare le idee su quanto si possa o non si possa incidere attivamente sul proprio futuro, su dove esso è o non può essere diretto o bloccato.

In questo campo il coaching è fondamentale per assistere la persona nel dotarsi di competenze indispensabili per costruire il proprio futuro anziché lasciarlo in mano al destino o alle volontà di altri. Vivere la propria vita a pieno significa anche acquisire i saperi, saper fare, e saper essere, che lo rendono possibile. Vivere con gioia un ruolo è un forte stato di libertà.

Libertà di esprimersi nei dettagli

Possiamo decidere di andare in profondità nelle cose anziché starne solo alla superficie? Questa è una forma interessante di libertà. Una “micro-libertà”.

Riguarda la libertà di appassionarsi a cose che altri giudicano futili, es fare modellini di auto in miniatura, o bonsai, o curare un giardino.

Esiste un grado di abilità nei dettagli di esecuzione, i possibili miglioramenti di esecuzione rispetto ad attività che la persona compie e in cui vuole migliorarsi; ad esempio, un coaching sulla respirazione durante il gesto sportivo, o in campo manageriale, migliorare le tecniche di apertura di un public speaking, imparare a riconoscere le micro-espressioni. Un buon coach sa capire e far emergere quali sono i dettagli lavorabili che possono aumentare l’efficacia della persona.

Maggiore è la nostra padronanza nei dettagli di qualcosa che per noi è importante, maggiore è il senso di autoefficacia, potenza e libertà esecutiva.

Libertà progettuale

Essere liberi significa anche saper realizzare progetti. 

Avere sogni che non si concretizzano mai e poi mai, non è vera libertà. Quando ve ne sono le condizioni, o impariamo a crearle, fare progetti diventa bellissimo e liberatorio. Un atto di espressività.

Dobbiamo quindi esaminare le nostre credenze sul tema della propria capacità progettuale, ampliamento della capacità di concretizzare un proprio progetto, tradurre un ideale in progetto.

Il coaching qui è veramente fondamentale per far passare un sogno da qualcosa di utopico ad un progetto realizzabile. Se sogno di dimagrire, un progetto concreto per dimagrire mi sarà di enorme aiuto, e qualcuno che mi segue diventa un mio compagno di viaggio. Se voglio esplorare i mercati asiatici, devo identificare gli step da compiere, e iniziare con step praticabili molto pratici. Non posso solo sognare di farlo.

La libertà di progetto è una “libertà pragmatica”, fatta di cose tangibili, di azione, di “chi fa cosa”, di gestione di risorse e dei tempi. Ma è creativa tanto quanto la pittura o la scultura. Così come la libertà di portare avanti un progetto “a modo nostro” senza dovere sempre seguire la tradizione.

Assagioli^[1], un grandissimo scienziato Italiano vissuto negli USA, in un classico degli studi sul potere personale del “fare”, tuttora attualissimo, ci parla dell’ “Atto di Volontà” come forma suprema di espressione umana. Bene, quando questo atto si concretizza e passa dal “voglio” al “lo faccio, ci provo”, abbiamo fatto grandi passi avanti.

Libertà di valori e libertà ideologica. Come queste diventano libertà nei comportamenti di tutti i giorni

La libertà della persona di assumere sistemi di valori che sente propri, di cambiarli.  Esaminare il sistema di valori ritenuti importanti nella vita, priorità tra valori e eventuali aspettative divergenti. Si tratta di un esame delle ideologie, dei “credo” valoriali, delle scelte di fondo che ci possono rendere un’attività soddisfazione o sacrificio. In cosa credi? Cosa è importante per te? Cosa da senso alla vita? 

Questo tratto è il più difficile da far emergere, toccando le scelte esistenziali, il significato stesso dell’esistenza. Se però riusciamo a far emergere alcuni di questi elementi forti, essi possono costituire l’ancoraggio di qualsiasi motivazione al fare, al crescere al migliorarsi. Un faro che guida la persona nella nebbia e verso la libertà più vera.

^[1] Assagioli, Roberto (1973). The Act of Will. Viking Press, NY. Trad it. L’atto di volontà, Roma, Astrolabio, 1977.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

• Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza
• Coaching World Federation
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Comunicazione Interculturale
• Medialab Research
• Intercultural Negotiation (English)
• Operational Negotiation (English)
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (Books published)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

L'articolo I sei gradi di libertà proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

__________

L’importanza della variabile “credibilità della fonte” nella persuasione è stata sottolineata già dai primi studi sulla materia, i quali avvalorano l’ipotesi seguente: un’alta credibilità della fonte ha più effetto, nel persuadere un’audience, che una fonte a bassa credibilità. 

L’ascolto attivo ha una forte componente persuasiva. Devo persuaderti che vale la pena raccontarmi le tue cose, le tue situazioni, dati, sentimenti, fatti accaduti, qualsiasi cosa sia oggetto del colloquio. 

Allora, la verità comincerà a fluire e l’ascolto a funzionare. 

Nel coaching, per quanto la fase di comunicare esprimendo dati sia inferiore al tempo passato nell’ascoltare, l’intero “apparato uomo”, l’intera persona come sistema, è una “fonte” che comunica qualcosa di sè, e come tale, soggetta ad esame di credibilità.  

Il coach è una fonte di ascolto, una fonte di consigli, una fonte intesa anche come fonte di saggezza, un porto sicuro nel mare in tempesta. Se non fornisce questa immagine, diventa dissonante. 

Se parliamo di ascolto, possiamo dire senza ombra di dubbio che – ove manchi credibilità spontanea – l’unico modo per ottenere informazioni sarebbe un interrogatorio. E questo non è certo quello che deve fare una persona che voglia praticare ascolto attivo. 

Quello che ci interessa è invece riuscire a creare un ambiente collaborativo e facilitante per l’ascolto. La nostra parte in questo consiste nell’essere persone con una forte credibilità, dovuta a due specifici meccanismi evidenziati dalla psicologia sociale: 

1. Trustworthiness (o Trust): letteralmente “essere degni di fiducia”, essere persone attendibili; 

2. Expertise: essere visti come persone competenti ed esperte sul tema che trattiamo, o nel processo di coaching stesso. 

Nel coaching e consulenza, la competenza ricercata è la capacità di analisi, e non tanto l’essere delle persone competenti nel campo merceologico di cui si occupa il cliente. Se ad esempio il cliente produce barche, ma noi siamo coach in azione per lavorare sulla leadership, deve emergere che sappiamo esperti in leadership, e non che siamo esperti di barche.  

Lo stesso vale per il public speaking, dove il fatto di parlare in una banca, in una fabbrica, in un teatro, o in un campo di gioco, non cambia la sostanza forte delle questioni su cui lavorare. 

La dinamica di ascolto va però adattata in funzione delle culture e delle persone.  

Se facciamo ascolto attivo a livello internazionale, sappiamo che un CEO aziendale giapponese pretenderà cenni di rispetto e di cortesia estrema, e non pacche sulla spalla. Il contatto fisico sarà da evitare, almeno nelle prime fasi. Se siamo negli USA, sappiamo che avremo a che fare con una cultura molto diretta, che non apprezza i convenevoli, importanti invece nelle culture latine ed arabe. 

Il fattore expertise (considerato come “competenza” tecnica o “qualificazione”) si riferisce alla conoscenza e preparazione tecnica della fonte riguardo i fatti presentati nel messaggio. 

Il fattore Trustworthiness si riferisce alla percezione che la persona dica o meno la verità che conosce (oppure dia solo una versione parziale dei fatti), con lo scopo di manipolare le controparti a loro insaputa. 

Queste due dimensioni possono essere combinate costruendo una matrice di analisi della credibilità per formare quattro diverse tipologie di percezioni della fonte:

1. alta expertise- alta trustworthiness: la fonte più credibile, essendo percepita come competente e affidabile; 
2. alta expertise- bassa trustworthiness: fonte inaffidabile; 
3. bassa expertise- alta trustworthiness: fonte inesperta; 
4. bassa expertise- bassa trustworthiness: fonte inaffidabile e inesperta. 

L’intento di passare all’ascolto attivo e non essere quindi spettatori disinteressati ci porta al tema dell’intento di coaching e intento comunicativo e stile comunicativo che ne deriva. 

Tutti si rivolgono a coach, esperti e consulenti per risolvere problemi, o aumentare le loro prestazioni. Il problema avviene quando il cliente pretende di sapere già quale sia la soluzione, e magari cerca una scorciatoia “rapida e indolore” per un obiettivo che richiede invece impegno e continuità. 

Nel momento in cui il professionista accondiscende ad offrire soluzioni che possano portare si alla performance desiderata, ma con grave danno per la persona stessa, l’etica deve far dire no.  

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

• Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Comunicazione Interculturale
• Medialab Research
• Intercultural Negotiation (English)
• Operational Negotiation (English)
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (published books)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

TAGS:

• ascolto attivo
• communication training 
• comunicazione assertiva
• comunicazione autentica
• comunicazione costruttiva 
• comunicazione efficace
• comunicazione interculturale
• comunicazione aziendale
• comunicazione positiva
• comunicazione diretta
• differenze linguistico-culturali
• differenze valoriali
• Metodo ALM
• Modello delle Quattro Distanze
• marketing interculturale
• marketing internazionale 
• marketing e comunicazione strategica
• strategic selling
• distanza del self
• distanza relazionale
• distanza referenziale
• distanza ideologico-valoriale
• distanza dei codici comunicativi
• empatia 
• farsi capire
• imparare a capirsi
• negoziazione interculturale
• ponte tra diversità 
• rispetto della cultura altra
• strumenti e metodi della negoziazione 
• tecniche di ascolto attivo
• potenziale umano
• approccio consulenziale
• capacità comunicative
• evocare concetti e immagini
• mondi semantici
• mondi di significati
• rete semantica
• barriere semantiche
• capire cosa motiva le persone
• training attivo
• raggiungere risultati
• rompere le barriere dell’incomunicabilità
• abilità comunicative
• abilità conversazionali
• capacità attentive
• adattamento interculturale
• sistemi culturali
• dialogo tra aziende
• approcci culturalmente diversi
• contesti culturalmente diversi
• tecniche di gestione della conversazione
• know-how
• leadership
• negoziazioni strategiche
• pensare da professionisti
• comportarsi da professionisti
• conoscere noi stessi
• conoscere gli altri
• attenzione strategica all’interlocutore
• identificare informazioni di importanza critica
• La rappresentazione di sé e l’ascolto
• image building
• autenticità dell’ascoltatore
• La credibilità delle fonti e la credibilità personale
• ascolto attivo e persuasione
• creare un ambiente collaborativo
• Trustworthiness
• Expertise
• adattamento della dinamica di ascolto alla cultura
• intento di coaching
• intento comunicativo
• stile comunicativo
• etica e professionalità

L'articolo La credibilità delle fonti e la credibilità personale proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

__________

Nell’articolo di oggi sposteremo l’attenzione dalla leadership conversazionale, all’ascolto attivo come mezzo per comprendere che tipo di maschera o personaggio il nostro interlocutore ha deciso di interpretare nel teatro della comunicazione.

Ogni persona produce consciamente o inconsciamente una “rappresentazione di sé”.  

In senso Goffmaniano (da Irving Goffman, pioniere della micro-sociologia della vita quotidiana) si è iniziato a studiare il fenomeno per cui ogni persona durante un’interazione cerca di proiettare l’immagine di un personaggio, ed espone una “faccia” pubblica, coerente con gli obiettivi che si pone. A volte la rappresentazione di sé è sfumata, in altri casi invece stereotipata e prototipica, es.: 

• il “condottiero”; 
• il “tecnico”; 
• il “super manager”; 
• il “politico”; 
• il “malato” o “paziente”; 
• il “nobile”; 
• la “vittima”; 
• quello che “alla fine qui comando io”; 
• l’insider dei circoli che contano. 

Ognuno di noi dentro di sé ha un’anima che si “agita” per essere qualcosa, per diventare qualcosa, per poter dire “io sono questo”. Gli archetipi si aggirano nell’ombra e spesso non siamo consapevoli di quali ci guidino. Pertanto, ogni comunicatore deve prima di tutto fare i conti con se stesso, con chi veramente è. 

Nella psicologia degli archetipi le persone vengono caratterizzate sulla base del loro bisogno primario. Sulla base dei diversi bisogni, si configurano specifici modi di essere, archetipi, modelli ispirativi, personaggi. L’archetipo è un’immagine mentale, una sorta di prototipo universale per i modi di essere, attraverso il quale l’individuo interpreta la realtà, percepisce e crea i propri bisogni. 

Nel linguaggio degli archetipi, questi sono i tipi principali: 

• La Guida, il leader: si nutre del bisogno di potere e autorità. 
• Il Creatore: si nutre del bisogno di novità e creatività. 
• L’ Innocente: si nutre del bisogno di purezza, rinnovamento. 
• Il Saggio: si nutre del bisogno di intelletto e curiosità. 
• L’ Esploratore: si nutre del bisogno di avventura ed esplorazione. 
• Il Mago: si nutre del bisogno di trasformazioni e sviluppo di sé. 
• Il Ribelle: si nutre del bisogno di sfida all’autorità e alle convenzioni. 
• L’ Eroe: si nutre del bisogno di dimostrare coraggio, sfida e determinazione. 
• L’ Amante: si nutre del bisogno di attrazione e sensualità. 
• Il Folle: si nutre del bisogno di divertimento e spontaneità. 
• Il/La Ragazzo/a per bene (a volte individuato anche come l’orfano): si nutre del bisogno di dimostrare affidabilità e lealtà. 
• L’ Aiutante: si nutre nel portare cura, sollievo e aiuto. 

Ascoltare in modo attivo significa anche ascoltare che tipo di personaggio l’interlocutore stia presentando di sé al palcoscenico della vita, e se quel personaggio gli stia stretto come un vestito di parecchie taglie inferiori, o gli calzi alla perfezione come un abito su misura. 

Dietro alla maschera si celano realtà personali, psicologiche ed esistenziali molto diverse da quello che il soggetto tenta di far apparire. 

Un ascoltatore attivo deve essere sensibile a quale rappresentazione di sé la controparte produce e utilizzare queste informazioni per i suoi scopi, che siano la consulenza, la vendita o il progetto su cui lavoriamo.

Anche chi ascolta, che si tratti di un terapeuta, formatore, venditore o consulente. produce consciamente o inconsciamente una “rappresentazione di sé”.  

Costruire attivamente un’immagine significa attuare precise strategie di “image building”, che non devono essere lasciate al caso. Anche per l’ascoltatore, la rappresentazione di sé può essere sfumata, oppure a volte molto evidente, es.: 

• il “problem-solver”; 
• il “tecnico”; 
• il “medico”; 
• lo “scienziato”; 
• il “super manager”; 
• il “politico”; 
• l’“accusatore”; 
• il “paladino della causa”; 
• lo “psicanalista”; 
• il “prezioso”; 
• il “bisognoso”. 

L’essenza di chi pratica ascolto attivo, però, deve essere quella dell’autenticità: unica forma che è in grado di facilitare veramente ascolto ed empatia. 

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

• Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Comunicazione Interculturale
• Medialab Research
• Intercultural Negotiation (English)
• Operational Negotiation (English)
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (published books)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

TAGS:

• ascolto attivo
• communication training 
• comunicazione assertiva
• comunicazione autentica
• comunicazione costruttiva 
• comunicazione efficace
• comunicazione interculturale
• comunicazione aziendale
• comunicazione positiva
• comunicazione diretta
• differenze linguistico-culturali
• differenze valoriali
• Metodo ALM
• Modello delle Quattro Distanze
• marketing interculturale
• marketing internazionale 
• marketing e comunicazione strategica
• strategic selling
• distanza del self
• distanza relazionale
• distanza referenziale
• distanza ideologico-valoriale
• distanza dei codici comunicativi
• empatia 
• farsi capire
• imparare a capirsi
• negoziazione interculturale
• ponte tra diversità 
• rispetto della cultura altra
• strumenti e metodi della negoziazione 
• tecniche di ascolto attivo
• potenziale umano
• approccio consulenziale
• capacità comunicative
• evocare concetti e immagini
• mondi semantici
• mondi di significati
• rete semantica
• barriere semantiche
• capire cosa motiva le persone
• training attivo
• raggiungere risultati
• rompere le barriere dell’incomunicabilità
• abilità comunicative
• abilità conversazionali
• capacità attentive
• adattamento interculturale
• sistemi culturali
• dialogo tra aziende
• approcci culturalmente diversi
• contesti culturalmente diversi
• tecniche di gestione della conversazione
• know-how
• leadership
• negoziazioni strategiche
• pensare da professionisti
• comportarsi da professionisti
• conoscere noi stessi
• conoscere gli altri
• attenzione strategica all’interlocutore
• identificare informazioni di importanza critica
• attenzione
• La rappresentazione di sé e l’ascolto
• Riconoscere gli archetipi che le persone interpretano
• esporre una faccia pubblica
• archetipi e bisogni
• image building
• autenticità dell’ascoltatore

L'articolo La rappresentazione di sé e l’ascolto: riconoscere gli archetipi che le persone interpretano proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

__________

L’articolo di oggi ruota attorno alle capacità e consapevolezze che tutti dovrebbero possedere per imparare ad ascoltare e vivere meglio. Per poter padroneggiare queste abilità è però necessario dedicarsi dei momenti di rigenerazione, che permettano di ricaricare le batterie e migliorare quindi il livello di attenzione.

Chi vuole praticare un ascolto attivo deve assolutamente imparare a padroneggiare le proprie energie e le proprie risorse, in particolare la propria risorsa più limitata: l’attenzione. 

L’attenzione è un bene rarissimo.  

In un’ora di ascolto, solo pochi minuti sono veramente dedicati ad una profonda connessione neurale. Larga parte del tempo dell’ascolto, infatti, è purtroppo in balia di forze superiori, come i processi interni all’individuo stesso (pensiero, digestione, respirazione, caldo, freddo, fame, sete, bisogno di andare in bagno, bisogno di muoversi), che crescono con il crescere del tempo. Le conversazioni sono dense di emozioni, di espressioni degli stati del corpo (es. stare bene o stare male) e di tutto ciò che frulla per la testa, sia di chi parla, che di chi ascolta. 

L’economia cognitiva si occupa di portare un po’ di ordine nelle conversazioni, e di sfruttare in modo efficiente le risorse mentali. Una riunione pone problemi elevati di utilizzo delle risorse, poiché esse vanno divise ed “assorbite” sia dal dibattito sui contenuti, che dalla difficoltà comunicativa generata dalla differenza di valori e posizioni. 

I problemi di economia cognitiva diventano quindi ancora più pressanti rispetto alle riunioni aziendali comuni, in cui si fa finta che le persone non abbiano un corpo, e la loro attenzione abbia durata infinita. Per questo, si arriva ad abusare delle capacità attentive, e le conversazioni si fanno sempre più improduttive. 

Possiamo quindi indicare che l’utilizzo del tempo comunicativo e delle risorse mentali diventa una meta-competenza dell’ascoltatore e del professionista. Tra le sue doti si collocano quindi le prioritization skills, le capacità di fissare le priorità.

La sfida dell’ascolto è saperlo usare come risorsa scarsa. Saper rispondere alla domanda fondamentale: di cosa è bene parlare? Come gestire il tempo scarso e limitato? Come sollevare le curve di attenzione quando tendono a cadere? 

Ogni conversazione ha un costo elevato.  Proviamo semplicemente a calcolare il costo, all’interno di un’azienda, dell’orario di molti dirigenti che impiegano una mattinata, arrivando in aereo da paesi diversi, oppure pensiamo al costo delle sale e dei materiali, o a quello di preparazione, ecc… 

In famiglia, immaginiamo quanto siano rari e quindi preziosi quei minuti in cui si può parlare dopo aver dedicato tempo al lavoro e agli impegni. 

Le conversazioni quotidiane non sembrano costare, per il semplice fatto che nel nostro tempo libero non veniamo pagati. Ma se consideriamo il fatto che il nostro tempo sulla Terra è limitato, allora faremmo bene a spenderlo il più possibile per renderlo piacevole.

L’attenzione è portare il nostro focus sulle parole, sui significati, sui gesti, sugli sguardi, sulle posture, sul rapporto delle persone con gli oggetti circostanti (es. come li usano), ecc… . L’attenzione è un’arte, e forse è per questo che è così rara e preziosa. 

Ogni gruppo che si riunisce per raggiungere uno scopo può o meno darsi una strategia per ottimizzare le risorse messe in campo durante l’incontro. 

Le prioritization skills prevedono che il comunicatore si impegni attivamente per definire quali priorità trattare, agendo quindi anche sul formato di un incontro, impostando i termini di base da trattare. Questo significa anche fare scelte molto concrete: di cosa parlare e come parlarne.

Altre priorità riguardano la fissazione di un clima conversazionale positivo: senza il clima adeguato ogni discussione sui contenuti diviene più difficile. Per questo è necessario capire che esiste una precisa relazione tra climi emotivi e stili comunicativi.  

Alcuni stili comunicativi, come il darsi delle arie, o lo svilimento altrui, sono deleteri al raggiungimento di un risultato. Essi risultano diseconomici e disfunzionali, e vanno colti negli altri ed evitati per se stessi. 

Il tema dell’economia della comunicazione richiede quindi: 

1. capacità di riconoscere le risorse attentive (limitate) disponibili per la conversazione (consapevolezza delle risorse); 
2. capacità di capire i confini di tempo disponibili (consapevolezza dei tempi); 
3. capacità di muoversi entro tali confini decidendo i contenuti più appropriati e riconoscendo quelli dispersivi (consapevolezza dei contenuti strategici); 
4. capacità di gestire le fasi e tempi degli incontri (consapevolezza delle sequenze di interazione) 
5. capacità di agire sugli stili comunicativi adeguati alle diverse fasi, e sugli atteggiamenti sottostanti gli stili di relazione (consapevolezza contestuale degli stili comunicativi). 

Per concludere, la qualità dell’ascolto dipende: 

• dalla capacità di centrare i contenuti della conversazione; 
• dalla capacità di gestire le proprie risorse attentive (ricarica e gestione delle energie personali) e cogliere gli stati altrui; 
• dalla consapevolezza dei limiti di tempo per la conversazione; 
• dalla capacità di segmentare i tempi conversazionali, distinguendo le fasi e i relativi obiettivi specifici, in particolare separando il tempo dell’ascolto (empatia) e il tempo propositivo dell’affermare; 
• dalla capacità di modulare i propri stili di comunicazione, rompendo la rigidità comunicativa, sapendo adattare gli stili alle diverse fasi, ad esempio: amicale nelle fasi di warming up e small talk (chiacchiere introduttive), psicanalitico nelle fasi empatiche, assertivo nelle fasi propositive, ecc.

Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:

• Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza (Italian & English)
• Sito Daniele Trevisani (Italian)
• Website Dr. Daniele Trevisani (English)
• Comunicazione Aziendale
• Comunicazione Interculturale
• Medialab Research
• Intercultural Negotiation (English)
• Operational Negotiation (English)
• Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani

Altre risorse online

• Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani (published books)
• Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management
• Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email
• Canale YouTube

TAGS:

• ascolto attivo
• communication training 
• comunicazione assertiva
• comunicazione autentica
• comunicazione costruttiva 
• comunicazione efficace
• comunicazione interculturale
• comunicazione aziendale
• comunicazione positiva
• comunicazione diretta
• differenze linguistico-culturali
• differenze valoriali
• Metodo ALM
• Modello delle Quattro Distanze
• marketing interculturale
• marketing internazionale 
• marketing e comunicazione strategica
• strategic selling
• distanza del self
• distanza relazionale
• distanza referenziale
• distanza ideologico-valoriale
• distanza dei codici comunicativi
• empatia 
• farsi capire
• imparare a capirsi
• negoziazione interculturale
• ponte tra diversità 
• rispetto della cultura altra
• strumenti e metodi della negoziazione 
• tecniche di ascolto attivo
• potenziale umano
• approccio consulenziale
• capacità comunicative
• Ascoltare le convinzioni e i sistemi di credenze
• evocare concetti e immagini
• parole evocative
• mondi semantici
• mondi di significati
• rete semantica
• percezione del prodotto
• barriere semantiche
• valutazioni sociali
• valutazioni culturali
• valenze culturali
• valenze etiche
• valenze sociali
• capire cosa motiva le persone
• scegliere con cura le parole
• training attivo
• raggiungere risultati
• rompere le barriere dell’incomunicabilità
• abilità comunicative
• abilità conversazionali
• adattamento interculturale
• sistemi culturali
• dialogo tra aziende
• approcci culturalmente diversi
• contesti culturalmente diversi
• “Get-Ready” Mindset
• tecniche di gestione della conversazione
• know-how
• leadership
• negoziazioni strategiche
• pensare da professionisti
• comportarsi da professionisti
• conoscere noi stessi
• conoscere gli altri
• attenzione strategica all’interlocutore
• identificare informazioni di importanza critica
• Padroneggiare le energie e le risorse comunicative per ascoltare meglio
• attenzione
• economia cognitiva
• capacità attentive
• risorse attentive
• prioritization skills
• climi emotivi e stili comunicativi
• consapevolezza delle risorse
• consapevolezza dei tempi
• consapevolezza dei contenuti strategici
• consapevolezza delle sequenze di interazione
• consapevolezza contestuale degli stili comunicativi

L'articolo Padroneggiare le energie e le risorse comunicative per ascoltare meglio proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Fare Formazione Aziendale e Crescita Personale mirata

Fare formazione aziendale e formazione personale, significa prima di tutto ricentrare le energie mentali su obiettivi chiari, puliti, e ripuliti da abitudini sbagliate sui metri di giudizio. Parametri nuovi di giudizio generano comportamenti nuovi. Nel volume Regie di Cambiamento ho trattato il tema centrale sottostante, il Ricentraggio delle Energie Mentali (RME). Di questo principio, faccio un cardine importante per il modo con cui opero nella formazione, nel coaching, nel counseling, enelle consulenze che coordino per aziende. In questo articolo dal libro, qualche cenno ulteriore.

Fare RME significa ricentrarsi, e anche impostare e inquadrare alcuni end-state (stati di arrivo) che possono aiutarci a definire conclusa una certa operazione o progetto.

In termini tangibili, la consegna di un libro entro una data è un end-state, così come l’uscita sul mercato di un nuovo prodotto. In termini intangibili, possiamo evidenziare come end-state esemplificativi la serenità ritrovata in famiglia, dopo un percorso di terapia familiare, o la costruzione di un atteggiamento vincente in un team aziendale o agonistico.

Ciascuno di questi end-state deve trovare precisi indicatori di verifica.

Gli end-state sono affermazioni di verità basate su proposizioni verificabili, anche quando trattano aspetti intangibili. Ad esempio, (1) “cenerò con la mia famiglia senza che avvengano litigi a tavola”, e (2) “mi alzerò da tavola felice” sono due indicatori o proposizioni misurabili, la prima tramite osservazione, la seconda tramite autoanalisi del proprio sentimento in un certo momento del tempo.

In un team agonistico si può verificare con che spirito la squadra scende in campo, o come gestisce una situazione di svantaggio o inferiorità, se con rassegnazione o come sfida, e valutare quali indicatori ce lo confermeranno.

Se una nuova area di interessi si affaccia e pretende attenzione, prima che la linea di azione strategica finalizzata al target abbia prodotto i propri effetti, le energie mentali iniziano a disperdersi e viene meno non solo il progetto iniziale ma anche tutti i progetti successivi.

La morte di molti progetti – al di là di eventuali cattive impostazioni, o loro scarsa utilità – si trova nella dispersione di energie che accade nella normale vita lavorativa e quotidiana.

Perché le persone e le imprese si impegnino su più fronti di quanti riescono a sostenere realmente è venato di mistero. Alcune spiegazioni sono ritrovabili nella sindrome da arrivismo cronico che pervade le società occidentali, o nella volontà di riscatto e di successo che abbaglia la ragione e frena la ricerca di un equilibrio interiore.

Contro questo trend, le regie devono lottare per riportare un sano principio di tendenza al monotasking (impegnare la mente su un progetto cardine alla volta o su un pensiero prioritario). Questo significa anche contribuire al ripudio del multitasking mentale forzato, e supportare il ricentraggio delle energie mentali verso pochi ma significativi target di cambiamento ed evoluzione.

Pochi, significativi, e puliti. Questi sono i nuovi parametri per fissare obiettivi che possano essere raggiunti.

© Daniele Trevisani, estratto con modifiche dal testo Regie di Cambiamento.

L'articolo RME – Ricentrare le Energie Mentali proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Sintesi lavori del gruppo Master Domino, Scuola Coop, composto da:

Achille Congedo (Responsabile Commerciale Extralimentare, SAIT), Antonio Audo (Responsabile Area Progettazione, Promogeco/Novacoop), Gabriella Caprotti (Responsabile AAGG e Sicurezza, Coop Italia CNNA), Tullio Waldner  (Responsabile Rete di Vendita Diretta e Associata, SAIT), Camillo Lonardi (Respnsabile Ricerche di Marketing e Analisi di Geomarketing, Coop Lombardia).

Sensibilità è…

1. Immedesimarsi – vedere le cose con gli occhi degli altri
2. Autenticità
3. Coinvolgere
4. Percepire ed interpretare i segnali deboli anche in modo plurisensoriale
5. Superare le apparenze e i pregiudizi
6. Attenzione e rispetto
7. Ascolto
8. Esercizio costante
9. Correlazione con il contesto
10. Curiosità ed interesse verso le persone

CHI DEVE AVERE SENSIBILITA’

Tutti, all’interno del proprio ruolo e del proprio contesto

QUANDO  SI  DEVE AVERE SENSIBILITA’

Sempre

DOVE ?

Ovunque

COME ?

• Con onestà intellettuale
• Con l’esempio
• Con dimensione estesa

SENSIBILITA’ DI RUOLO

Coniugare e valorizzare la sensibilità dei singoli finalizzandola agli obiettivi aziendali

Essere punto di riferimento.

L'articolo Le sensibilità in Coop proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.