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	<title>ascolto attivo empatico &#8211; Dr. Daniele Trevisani &#8211; Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching</title>
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		<title>Ascolto Attivo</title>
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		<dc:creator><![CDATA[DR. DANIELE TREVISANI]]></dc:creator>
		<pubDate>Mon, 12 Apr 2021 14:32:37 +0000</pubDate>
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					<description><![CDATA[<p>Definizione di ascolto attivo: attività di ascolto nella quale viene realizzata una serie di mosse conversazionali, dalle domande aperte alle riformulazioni, per favorire l&#8217;espressione altrui. L&#8217;ascolto attivo è il precursore dell&#8217;empatia e dell&#8217;ascolto empatico. L&#8217;ascolto attivo è una tecnica di ascolto e osservazione attenta agli aspetti linguistici (contenuti espressi dal parlante), paralinguistici (toni, accenti, timbri &#8230;</p>
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										<content:encoded><![CDATA[<p><strong>Definizione di ascolto attivo</strong>: attività di ascolto nella quale viene realizzata una serie di mosse conversazionali, dalle domande aperte alle riformulazioni, per favorire l&#8217;espressione altrui. L&#8217;ascolto attivo è il precursore dell&#8217;empatia e dell&#8217;ascolto empatico. L&#8217;ascolto attivo è una tecnica di ascolto e osservazione attenta agli aspetti linguistici (contenuti espressi dal parlante), paralinguistici (toni, accenti, timbri della voce) e ai segnali non verbali, con feedback sotto forma di parafrasi accurata, che viene utilizzata nella consulenza, formazione e risoluzione di controversie o conflitti, nella vendita e nella negoziazione, nel coaching, counseling e in ogni relazione d&#8217;aiuto professionale.</p>
<p><img decoding="async" class="alignnone size-full wp-image-25442" src="https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/ascolto-attivo-empatia.png" alt="ascolto attivo ed empatia" width="800" height="395" srcset="https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/ascolto-attivo-empatia.png 800w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/ascolto-attivo-empatia-300x148.png 300w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/ascolto-attivo-empatia-768x379.png 768w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/ascolto-attivo-empatia-175x86.png 175w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/ascolto-attivo-empatia-450x222.png 450w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/ascolto-attivo-empatia-600x296.png 600w" sizes="(max-width: 800px) 100vw, 800px" /></p>
<h2>Approfondimento dal <a href="https://amzn.to/3t7Eagm" target="_blank" rel="noopener noreferrer">libro <strong>Ascolto Attivo ed Empatia</strong> (Franco Angeli editore)</a></h2>
<p>Esiste una classificazione in letteratura che differenzia i livelli di ascolto dal più negativo sino al più positivo, come segue: ascolto giudicante/aggressivo, ascolto apatico/passivo, ascolto a tratti, ascolto attivo, ascolto empatico, ascolto simpatetico (Trevisani, Daniele (2019), Ascolto attivo ed empatia. Milano, Franco Angeli)</p>
<p><a href="https://amzn.to/3t7Eagm" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img loading="lazy" decoding="async" class="alignnone size-full wp-image-25406" src="https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/Ascolto-attivo-ed-empatia.-I-segreti-di-una-comunicazione-efficace-libro.jpg" alt="Ascolto attivo ed empatia: I segreti di una comunicazione efficace" width="521" height="774" srcset="https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/Ascolto-attivo-ed-empatia.-I-segreti-di-una-comunicazione-efficace-libro.jpg 521w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/Ascolto-attivo-ed-empatia.-I-segreti-di-una-comunicazione-efficace-libro-202x300.jpg 202w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/Ascolto-attivo-ed-empatia.-I-segreti-di-una-comunicazione-efficace-libro-175x260.jpg 175w, https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2021/04/Ascolto-attivo-ed-empatia.-I-segreti-di-una-comunicazione-efficace-libro-450x669.jpg 450w" sizes="auto, (max-width: 521px) 100vw, 521px" /></a>Persino da una foto si capisce qualcosa. Si può “ascoltare” anche una foto, ebbene si. O un dipinto, o un brano di musica, o un paesaggio.</p>
<p>Di una persona, sul lavoro, potremmo fidarci di quanto scritto sul biglietto da visita, ma insistiamo nel guardare anche alla sua postura, alla schiena dritta o curva, al suo mento e agli occhi tristi od orgogliosi, per capire se è fiero di quel biglietto mentre te lo porge, o se per lui/lei è un peso.</p>
<p>Diciamo pure che siamo curiosi per natura, perché la sopravvivenza richiede il sapere le cose, il capire chi ti è ostile o amico, e saperlo fare in una frazione di secondo, come i veri cacciatori/raccoglitori che eravamo, con lo sguardo, osservando occhi, movimenti, intenzioni.</p>
<p>Annusando istintivamente le situazioni prima ancora che “comprenderle razionalmente”.</p>
<p>Questo fa parte di quell’Intelligenza Inconscia, una forma di intelligenza che in questo volume andiamo ad aggiungere alle tante Intelligenze Multiple di cui disponiamo, risorse mentali e corporee così ben esposte da Howard Gardner<a href="#_ftn1" name="_ftnref1">[1]</a>.</p>
<p>Dell&#8217;intelligenza inconscia parla giù Freud (<em>definendola „Unbewussten Verständnis“, o „comprensione</em><em> inconscia</em><em>“</em>) ma senza evidenziarla come risorsa a disposizione di tutti noi, e ancora prima ne parla il filosofo Schelling (1775 –1854)<a href="#_ftn2" name="_ftnref2">[2]</a> individuandola come una “intelligenza della natura”, ma ancora una volta senza considerarla per ciò che può essere, una nostra preziosissima risorsa. Noi, invece, vogliamo farlo. Gardner ha dimostrato come il fenomeno &#8220;intelligenza&#8221; possa essere scomposto in una serie variegata di abilità umane distinte, quindi di diverse intelligenze: linguistica, musicale, logico-matematica, spaziale, corporeo-cinestetica, personale e Interpersonale<a href="#_ftn3" name="_ftnref3">[3]</a>, aggiungendo in seguito, quella <em>Intra-personale</em> legata al conoscere se stessi.</p>
<p>Vicina all’intelligenza <em>Inter-personale</em>, aggiungiamo in questo volume la categoria dell<em>’Intelligenza Inconscia</em>, che qui consideriamo una vera e propria <em>skill</em>, una competenza allenabile per l’ascolto attivo, che deriva da una connessione e da un allenamento più forte nel far dialogare la Neocorteccia (parte recente nello sviluppo del cervello), e altre aree antiche come il cervello rettile e il cervello pre-mammifero, aree abilissime a cogliere informazioni sottili ed istintive.</p>
<p>E qui siamo: sulla parte animale dell’uomo, sul suo “leggere lo sguardo”, sul suo “ascoltare anche il non detto”.</p>
<p>Saper leggere le persone, le loro finalità, richiede un ritorno a capacità ancestrali, quando l’attrazione era segnalata con gli occhi verso altri occhi, e non con un profilo <em>social</em>. <strong>Ora, più che mai, è tempo di imparare di nuovo a leggere le persone</strong>. Perché da un lato stiamo perdendo la capacità di riconoscere i “cattivi” o nemici, dall’altro lato facciamo di tutta l’erba un fascio e magari diciamo NO a qualcuno che non ci può fare alcun danno e anzi magari ci può portare valore.</p>
<h2>L&#8217;ascolto attivo: Saper cogliere segnali</h2>
<p>Urge un ritorno alle nostre sensibilità ancestrali. Urge ripristinare la capacità di <strong>percepire</strong> correttamente, prima ancora che di valutare logicamente i soli dati. Per farlo, dobbiamo saper usare in modo speciale l’ascolto, facendolo diventare una “percezione aumentata” di qualsiasi segnale entra nella nostra sfera:</p>
<ol>
<li>Segnali uditivi verbali. <em>cos’ha appena detto Tizio all’altro tavolo?</em></li>
<li>Segnali uditivi paralinguistici<em>. Riesco a sentire lo stress vocale di una persona?</em></li>
<li>Segnali tattili-aptici (in questa seggiola si è appena seduto qualcuno? È calda?), o “<em>cosa mi dice questa stretta di mano su di te</em>?”</li>
<li>Segnali cinestesici-visivi: <em>come sta oggi la squadra</em>? Capirlo dalla falcata, dalla postura. Capirlo persino negli spogliatoi. Sembrano tranquilli o agitati? Demotivati o motivati?</li>
<li>Segnali Olfattivi: <em>Che cos’è questo odore di nuovo che sento nell’auto appena comprata, ci ho mai fatto caso? Sono consapevole che è un odore ingegnerizzato o penso sia frutto del caso?</em></li>
<li>Segnali emotivi: <em>come sto in questo momento, come sta la mia ansia, la mia gioia, il mio cuore, il mio sognare, il mio vivere in relazione con altri e con me stesso</em>? E&#8230; <em>Come sta la persona di fronte a me? Come sta respirando, cosa sta sentendo?</em></li>
<li>Segnali corporali: <em>che mestiere potrebbe fare il secondo da destra su quel tavolo, in base alla tipologia di muscolatura e come è vestito e ai segni che noto sulla pelle</em>?</li>
<li>Segnali olistici: <em>chi è la persona più pericolosa o dissonante in questa carrozza di treno o in questo bar, c’è qualcuno che potrebbe essere pericoloso? In base a cosa lo noto?</em></li>
</ol>
<p>I segnali sono tanti. Segnali d’amore, segnali di odio, di indifferenza, di paura, di disgusto, di amicizia. Se solo sapessimo coglierli tutti&#8230;</p>
<p>Ma appena cogliamo che il discorso non tocca i nostri interessi vitali, facciamo dietrofront e continuiamo nel nostro fare distratto.</p>
<p>La distrazione è un male dell’epoca.</p>
<p>La “furia dei tempi” e la fretta hanno portato l’ascolto ai livelli minimi assoluti nella storia della civiltà occidentale.</p>
<p>Smartphone e altri dispositivi elettronici hanno sostituito le persone, e siamo quindi diventati bravi ad “ascoltare” i segnali dei dispositivi elettronici, riconoscere un <em>bip</em> da un <em>beeep</em>, a manipolare un telefono o uno schermo <em>touch</em>, ma meno bravi a guardare negli occhi una persona che ci parla dal vivo e coglierne le sfumature, il tono di voce, lo sguardo, i cenni del capo, e capire cosa prova, e se mente o meno.</p>
<p>Nel corso del libro ci saranno decine e decine di strumenti utili per re-imparare l’arte e tecnica del “leggere le persone” &#8211; che significa praticare un “ascolto oltre le parole”. L’importante è che si accenda in noi la scintilla. La scintilla del DNA ancestrale. La scintilla della curiosità.</p>
<p>La furia dei tempi ha abituato gli studenti a fare quiz, test a risposta multipla, esami informatizzati, e l’esame orale va sparendo lentamente dal panorama della formazione accademica, perché “richiede troppo tempo”. Così, non impariamo più a “sintonizzarci sul Prof. e sui suoi interessi che magari abbiamo sentito a lezione”, perché è diventato inutile.</p>
<p>Anche nei gruppi di ragazzi e ragazze, seduti a tavola in una pizzeria, si può notare un continuo “fare”, ma con il proprio smartphone, e una assenza quasi fisica del luogo in cui le persone sono veramente, con rare, rarissime conversazioni tra i partecipanti, spesso superficiali.</p>
<blockquote><p><em>Non è mai facile ascoltare. A volte è più comodo comportarsi da sordi, accendere il walkman e isolarsi da tutti. È così semplice sostituire l’ascolto con le e-mail, i messaggi e le chat, e in questo modo priviamo noi stessi di volti, sguardi e abbracci.</em></p>
<p>&nbsp;</p></blockquote>
<p><a href="#_ftnref1" name="_ftn1">[1]</a> Howard Gardner (1983), <em>Frames of Mind: The Theory of Multiple Intelligences</em>, Edition Hachette UK, 2011.</p>
<p><a href="#_ftnref2" name="_ftn2">[2]</a> Friedrich Schelling, <em>Vom Ich als Prinzip der Philosophie oder über das Unbedingte im menschlichen Wissen</em> (L&#8217;io come principio della Filosofia o sul fondamento della conoscenza umana), 1795</p>
<p>Friedrich Schelling, <em>Ideen zu einer Philosophie der Natur</em> (Idee per una filosofia della natura), 1797</p>
<p><a href="#_ftnref3" name="_ftn3">[3]</a> Howard Gardner (2010), <em>Formae mentis. Saggio sulla pluralità dell&#8217;intelligenza</em>. Feltrinelli, Milano.</p>
<p>_____</p>
<h3>Temi connessi ad ascolto attivo ed empatia</h3>
<ul>
<li>ascolto attivo</li>
<li>ascolto passivo</li>
<li>fasi ascolto attivo</li>
<li>ascolto attivo ed empatia</li>
<li>ascolto attivo psicologia</li>
<li>ascolto attivo gordon</li>
<li>importanza dell&#8217;ascolto nella comunicazione</li>
<li>tipi di ascolto nella comunicazione</li>
<li>ascolto attivo ed empatia pdf</li>
<li>empatia e ascolto attivo rogers</li>
<li>ascolto empatico</li>
<li>autoconsapevolezza empatia e ascolto attivo</li>
<li>ascolto attivo gordon</li>
<li>ascolto empatico esempi</li>
<li>ascolto empatico rogers</li>
<li>osservazione e ascolto attivo</li>
<li>analisi del discorso</li>
<li>l&#8217;analisi della conversazione sacks pdf</li>
<li>analisi della conversazione esempio</li>
<li>esempio di conversazione ordinaria</li>
<li>analisi conversazionale pdf</li>
<li>analisi del discorso e della conversazione</li>
<li>cos e l&#8217;analisi del discorso</li>
<li>analisi del discorso pragmatica</li>
<li>frame conversazionale</li>
<li>analisi del discorso e della conversazione</li>
<li>esempi di analisi pragmatica</li>
<li>analisi del discorso pragmatica</li>
<li>analisi pragmatica di un testo</li>
<li>pragmatica del discorso</li>
<li>tecniche discorsive</li>
<li>discorso linguistica</li>
<li>rispettare i turni di parola</li>
<li>analisi conversazionale pdf</li>
<li>turno di parola significato</li>
<li>giochi per sviluppare abilità sociali</li>
<li>i bambini e le regole a scuola</li>
<li>analisi della conversazione esempio</li>
<li>esempio di conversazione ordinaria</li>
<li>insegnare le regole in prima elementare</li>
<li>analisi del discorso e della conversazione</li>
<li>frame conversazionale</li>
<li>esempi di analisi pragmatica</li>
<li>analisi pragmatica di un testo</li>
<li>analisi del discorso pragmatica</li>
<li>pragmatica del discorso</li>
<li>trascrizione conversazione</li>
<li>strumenti dell&#8217;analisi critica del discorso</li>
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<li>argomentazione esempi</li>
<li>tecniche di argomentazione</li>
<li>tecniche dell&#8217;argomentazione</li>
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<li>argomentare una tesi</li>
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<li>comunicazione in azienda</li>
<li>comunicazione delle aziende</li>
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<li>comunicare efficacemente</li>
<li>come avere una buona comunicazione</li>
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<li>esercizi metodo stanislavskij</li>
<li>metodo stanislavskij pdf</li>
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<li>ascolto empatico esempi</li>
<li>ascolto attivo empatico</li>
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<li>ascolto attivo è ascolto empatico</li>
<li>ascolto empatico rogers</li>
<li>prossemica</li>
<li>segnali non verbali</li>
<li>linguaggio non verbale: esempi</li>
<li>linguaggio verbale e non verbale</li>
<li>comunicazione non verbale</li>
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<li>tema sulla comunicazione verbale e non verbale</li>
<li>comunicazione paraverbale</li>
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<li>approccio olistico marketing</li>
<li>esperienza olistica</li>
<li>valore olistico dell&#8217;ascolto</li>
<li>strategia olistica di ascolto attivo</li>
</ul>
<h3>L&#8217;ascolto attivo in Wikipedia</h3>
<h1 id="firstHeading" class="firstHeading">Ascolto</h1>
<div id="bodyContent" class="mw-body-content">
<div id="siteSub" class="noprint">Da Wikipedia</div>
<div id="mw-content-text" class="mw-content-ltr" dir="ltr" lang="it">
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<p>L&#8217;<b>ascolto</b> è l&#8217;atto dell&#8217;ascoltare. È l&#8217;arte dello stare a sentire attentamente, del prestare orecchio. Ascoltatore è chi ascolta; ascoltare la lezione, un oratore; ascoltare con interesse tutto ciò che il professore dice. Non trattasi di atto superficiale.</p>
<p>In <a title="Psicologia" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Psicologia" target="_blank" rel="noopener">psicologia</a> <b>ascolto</b> è uno strumento dei nostri cinque sensi per apprendere, conoscere il tempo e lo spazio che ci circonda e comunicare con noi stessi e il mondo circostante. L&#8217;ascolto è un processo psicologico e fisico del nostro corpo per comunicare ai nostri neuroni, al cervello che li traduce in emozioni e nozioni.</p>
<h2><span id="Etimologia" class="mw-headline">Etimologia</span></h2>
<p>Dalla radice Auris &#8220;Orecchio&#8221;, latino parlato, Ascoltare è verbo transitivo. La parola ascolto nasce in italiano come derivato del verbo ascoltare, che proviene a sua volta dal latino &#8220;auscultare&#8221;, cioè sentire con l&#8217;orecchio. Il significato tradizionale del termine ascolto è appunto quello che indica in genere l&#8217;azione e il risultato dell&#8217;ascoltare ed è fortemente legato al concetto di <a title="Attenzione" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Attenzione" target="_blank" rel="noopener">attenzione</a>.</p>
<h2><span id="Come_noi_ascoltiamo" class="mw-headline">Come noi ascoltiamo</span></h2>
<p>Nell&#8217;ascolto c&#8217;è la componente fisica, tra orecchio e <a class="mw-redirect" title="Neuroni" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Neuroni" target="_blank" rel="noopener">neuroni</a> di come noi assimiliamo stimoli acustici e la componente psicologica, che è l&#8217;apprendimento attraverso i cinque sensi. Bisognerebbe parlare di tante cose sull&#8217;apprendimento, partendo da <a title="Sigmund Freud" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Sigmund_Freud" target="_blank" rel="noopener">Sigmund Freud</a> con la fase orale (che noi apprendiamo per esempio dalla bocca e i bambini attraverso quel mezzo assaporano, il gusto (freddo, amaro&#8230;), il tatto (forma, durezza, &#8230;) per capire che cos&#8217;è. È il loro primo approccio con il mondo esterno. Sempre in quel periodo c&#8217;è l&#8217;<a title="Apprendimento" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Apprendimento" target="_blank" rel="noopener">apprendimento</a> attraverso la vista e l&#8217;udito, che poi durerà tutta la vita. L&#8217;<a class="mw-redirect" title="Udito" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Udito" target="_blank" rel="noopener">udito</a> è molto importante, perché la percezione dello spazio e del nostro equilibrio si basa sull&#8217;orecchio.</p>
<p>Una delle cose che facciamo con l&#8217;ascolto è l&#8217;apprendimento del linguaggio. Due teorici come <a title="Burrhus Skinner" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Burrhus_Skinner" target="_blank" rel="noopener">Burrhus Skinner</a> e <a class="new" title="Orval Hobart Mowrer (la pagina non esiste)" href="https://it.wikipedia.org/w/index.php?title=Orval_Hobart_Mowrer&amp;action=edit&amp;redlink=1" target="_blank" rel="noopener">Orval Hobart Mowrer</a>, ritengono che il nostro apprendimento si realizzi attraverso le interazioni con l&#8217;ambiente. Prima si apprendono le parole e più tardi si uniscono. Per fare questo si deve ascoltare con la vista e con l&#8217;udito. Per imparare la parola <i>mamma</i>, il bambino sente il suono mamma, per esempio &#8220;vieni dalla mamma&#8221;. Usando sempre questa frase, vede il movimento delle labbra e l&#8217;oggetto in quel caso la mamma. Lui non ha associato subito il significato di mamma, ma è stata la ripetizione degli eventi. Questo procedimento vale in generale. Sempre con l&#8217;ascolto il bambino piccolo dice la parola mamma, perché fa delle prove vocali. Per esempio dice: &#8220;aaaa&#8221; &#8220;ma ma ma&#8221;&#8230; Fa tanti versi il neonato, e attraverso l&#8217;ascolto e la ripetizione: capisce, impara a dire, prova emozione. L&#8217;ascolto non è solo udito, ma tutto quello che noi riusciamo ad apprendere o assimilare attraverso i nostri sensi.</p>
<h2><span id="Usi_della_parola_.22ascolto.22"></span><span id="Usi_della_parola_&quot;ascolto&quot;" class="mw-headline">Usi della parola &#8220;ascolto&#8221;</span></h2>
<p>La fortuna della parola <i>ascolto</i> è cresciuta a dismisura negli ultimi trent&#8217;anni. Fino a qualche decennio fa, infatti, la voce ascolto non si usava quasi mai autonomamente, ma serviva soprattutto per formare locuzioni con valore di avverbi come <i>essere in ascolto</i>, <i>rimanere in ascolto</i>, o con valore verbale, come <i>dare ascolto</i>, <i>prestare ascolto</i> nel senso di fare attenzione. Al massimo, la funzione dell&#8217;ascoltatore poteva interessare i linguisti, i quali distinguono l&#8217;analisi del parlare, cioè della produzione dei testi di una lingua, da quella della loro comprensione.</p>
<p>Ancora all&#8217;inizio degli anni Sessanta, l&#8217;ascolto non aveva niente a che fare con il pubblico dei programmi radio o tivvù. L&#8217;ascolto radio non era l&#8217;indice di gradimento: secondo il più grande vocabolario della lingua italiana, la cui lettera A risale al 1961, l&#8217;ascolto radiotelegrafico era il periodo fissato, di qualche ora al giorno, durante il quale le stazioni riceventi sulle coste e sulle navi al largo restano in ascolto per captare eventuali segnali di pericolo. Oggi invece ascolto è una parola molto frequente, soprattutto quando si discute di televisione. Sembra un&#8217;incongruenza parlare in questo caso di ascolto, visto che la televisione più che ascoltarla la si guarda. Ma l&#8217;apparente incongruenza si spiega in parte come un ricordo dei tempi della radio, in parte perché la parola ascolto, nell&#8217;accezione di gradimento di un programma radiofonico o televisivo, traduce l&#8217;inglese <a title="Audience" href="https://it.wikipedia.org/wiki/Audience" target="_blank" rel="noopener">audience</a>, vocabolo molto usato da noi anche nella forma originaria.</p>
</div>
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		<title>Empatia, percezione e segnali comunicativi multipli. Una mappa per orientarsi nella comunicazione olistica</title>
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		<dc:creator><![CDATA[trevisani@studiotrevisani.it]]></dc:creator>
		<pubDate>Sat, 10 Apr 2021 14:31:33 +0000</pubDate>
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					<description><![CDATA[<p>© Articolo estratto con il permesso dell’autore, Dott. Daniele Trevisani dal libro “Ascolto Attivo ed Empatia. I segreti di una comunicazione efficace. Milano, Franco Angeli Analizzare i Segnali Verbali, Paralinguistici e non Verbali Capire un cliente, individuato come qualsiasi entità esterna, è importante. Ma altrettanto importante è capire il “cliente interno”, il nostro interlocutore in un progetto &#8230;</p>
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										<content:encoded><![CDATA[
<p class="wp-block-paragraph"> <em>© Articolo estratto con il permesso dell’autore, <a rel="noreferrer noopener" href="https://www.studiotrevisani.it/" target="_blank">Dott. Daniele Trevisani</a> dal libro “<a rel="noreferrer noopener" href="https://amzn.to/31uN4Z1" target="_blank">Ascolto Attivo ed Empatia. I segreti di una comunicazione efficace</a>. Milano, Franco Angeli</em> </p>



<h2 class="wp-block-heading">Analizzare i Segnali Verbali, Paralinguistici e non Verbali </h2>



<p class="wp-block-paragraph">Capire un cliente, individuato come qualsiasi entità esterna, è importante. Ma altrettanto importante è capire il “cliente interno”, il nostro interlocutore in un progetto aziendale.</p>



<p class="wp-block-paragraph">In questo capitolo, parleremo senza distinzione di “cliente”, per individuare la controparte, al di la che si tratti di cliente interno o esterno.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Analizzare il cliente significa cercare di capire più di quanto egli avrebbe la tendenza a dire, e lasciare che il flusso di comunicazione arrivi dal cliente, anziché essere tentati dalla volontà di inondarlo di informazioni.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Il flusso di comunicazione dal cliente va diviso in due strati:</p>



<ol class="wp-block-list" type="1"><li>il <strong>flusso di dati e informazioni;</strong></li><li>il <strong>flusso empatico</strong>, gli stati emotivi che emergono nel cliente in relazione a particolari bisogni, vissuti, relazioni e rapporti che egli stesso vive.</li></ol>



<p class="wp-block-paragraph">Nella relazione consulenziale è indispensabile aumentare le capacità di ricezione sia dei dati oggettivi che saper aprire i canali dei flussi empatici.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Come ho evidenziato:</p>



<p class="wp-block-paragraph">Chi conosce più da vicino il mondo degli acquisti aziendali e della vendita, sa benissimo che le regole della “matematica formale” imposte dalle procedure di acquisto organizzate, anche nelle grandi imprese, non vengono sempre rispettate.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Si può fare di tutto per evitare che un fornitore risultato primo in graduatoria in una gara di appalto (metodo formale d&#8217;acquisto) venga in qualche modo escluso, eliminato, sino a compiere atti illegali, pur di non avere a che fare con quel soggetto – che per vari motivi non vogliamo all’interno dei nostri spazi fisici e psicologici.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Dal fattore umano, dalle simpatie-antipatie, dalle valutazioni soggettive, dagli stereotipi, dalle pressioni sociali, dalle pulsioni subconscie ed inconsce, è difficile sfuggire. Questo determina, a volte, lo stravolgimento dei risultati formali, il fatto che vengano ricercate strade per “far vincere qualcuno” nella gara tra i fornitori, a discapito ed in barba delle procedure e delle regole scritte.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Questo accade in genere quando nelle procedure formalizzate di acquisto non sono presenti tutti i fattori reali di scelta (e del resto, è difficile inserirvi fattori subconsci ed inconsci). Ad esempio, la nostra azienda può – abbastanza inconsapevolmente – considerare di fatto molto importante la <strong>capacità di ascolto</strong> dimostrata dal potenziale fornitore, ma nelle procedure di acquisto non vi è traccia di tale fattore. Questo genera distorsione ed errori.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Anticipando quanto diremo in seguito, per il venditore, in altre parole, è necessario agire sul terreno psicologico dell’impresa acquirente, inserendo le proprie offerte all’interno dell’<strong>orizzonte psicologico soggettivo del buyer.</strong></p>



<h3 class="wp-block-heading">Una mappa per la comunicazione umana</h3>



<p class="wp-block-paragraph"><em>Possiamo avere tutti i mezzi di comunicazione del mondo, ma niente, assolutamente niente, sostituisce lo sguardo dell’essere umano.</em></p>



<p class="wp-block-paragraph"><em>&nbsp;(Paulo Coelho)</em></p>



<p class="wp-block-paragraph">L’insieme di tutti i segnali verbali, paralinguistici e non verbali che una persona può emettere è racchiuso nelle categorie esposte nella figura che segue.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Possiamo dire con certezza che ciascuna delle porzioni di questo schema meriterebbe un libro a sè.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Tuttavia, è bene averne in questa sede un quadro riassuntivo. L’utilizzo di queste categorie può essere sia: </p>



<ol class="wp-block-list" type="1"><li>nell’aumentare la consapevolezza degli elementi da ascoltare e percepire;</li><li>nella coscienza aumentata dei mezzi che noi usiamo per comunicare i nostri messaggi.</li></ol>



<p class="wp-block-paragraph">Nello schema abbiamo innanzitutto la <strong>componente verbale</strong>, che si esprime nel “parlato”:</p>



<ol class="wp-block-list" type="1"><li>le parole utilizzate, e la scelta delle parole, o scelte linguistiche, sono già una fonte di informazioni preziose, sulla cultura e grado di studi del parlante, sulla sua provenienza, sullo stato emotivo (es utilizzo di linguaggio “alterato” e parolacce), e quindi informazioni inerenti l’umore e tanto altro;</li><li>la lunghezza o brevità delle frasi;</li><li>lo stile linguistico (es, rurale, poetico, manageriale, informatichese, ottimista, pessimista, etc);</li><li>l’utilizzo di figure retoriche e figure logiche (la metafora, l’esempio e tante altre possibili forme), che ci informano rispetto alle capacità di una persona di essere un buon comunicatore o avere studiato comunicazione.</li><li>La strutturazione interna del discorso, le strategie narrative che lo qualificano (e: la favola a lieto fine, il report tecnico, l’arringa), la struttura e le sezioni (inizio, centro, fine, o come altro sono strutturate), la presenza di qualche forma di strategia narrativa evidente o meno.</li></ol>



<p class="wp-block-paragraph">Passando alla <strong>comunicazione non verbale</strong>, abbiamo:</p>



<ol class="wp-block-list" type="1"><li>la qualità della voce: velocità, ritmo, volume, tono, accenti;</li><li>le vocalizzazioni, volontarie (come ehm, uhm, ahh&#8230;) e involontarie, come tosse, borbottii, il suono e i tratti del respiro (es, respiro rilassato o respiro affannoso).</li></ol>



<p class="wp-block-paragraph">Questi due ultimi elementi (<strong>voce e vocalizzazioni</strong>) costituiscono la parte paralinguistica, la parte non-verbale recepita dal canale auditivo. Abbiamo poi il sistema cinesico, o del movimento.</p>



<p class="wp-block-paragraph">Questo sistema contiene:</p>



<ul class="wp-block-list"><li>il comportamento nello spazio;</li><li>avvicinamento e allontanamento;</li><li>distanze personali, distanze tra persone, collocamento delle persone nello spazio;</li><li>movimento della testa e orientamento del capo;</li><li>il comportamento motorio-gestuale, la gestualità generale come nel caso del nervosismo e della calma, il modo di sedersi, la posizione tenuta nel sedersi;</li><li>movimenti delle mani;</li><li>cenni del capo, come il muovere il capo in su e giù, o di lato, la curvatura obliqua del capo e altre forme espressive;</li><li>gesti compiuti da altre parti del corpo come braccia, gambe, piedi;</li><li>la mimica del volto, le microespressioni facciali, i movimenti dei muscoli che sono inseriti dal collo alla base del cranio fino alle guance, sopracciglia e fronte. Tanto per rendere la complessità del quadro, ognuno di questi punti elenco ha interi libri e metodi ad esso dedicati, come il metodo <em>Facial Action Coding System</em> (<em>FACS</em>) di Eckman;</li><li>i comportamenti visivi come <em>l’eye-contact</em>, il contatto visivo, la sua qualità e durata, l’associazione del tipo di sguardo ai muscoli facciali indicativi ad esempio di uno sguardo triste, tenero, duro, o aggressivo.</li></ul>



<p class="wp-block-paragraph">Abbiamo poi la <strong>comunicazione “Aptica</strong>”, quella che avviene tramite il contatto fisico. Il contatto fisico può contenere diverse modalità, tra cui:</p>



<ul class="wp-block-list"><li>stretta di mano e sue qualità, suoi effetti strategici o dimostrativi, la naturalezza o meno del contatto, il calore trasmesso o il sudore dei palmi delle mani, la fretta o la calma;</li><li>contatto con altre parti del corpo;</li><li>gesti come l’abbracciare.</li></ul>



<p class="wp-block-paragraph">Passiamo poi agli elementi che vengono colti dal <strong>canale visivo</strong>. in particolare l’aspetto esteriore, composto da accessori della persona e aspetto corporale. Per gli accessori, sono possibili portatori di comunicazioni e messaggi:</p>



<ul class="wp-block-list"><li>abbigliamento;</li><li>accessori, sia delle braccia, delle caviglie, del collo, come braccialetti e collane, ma anche <em>piercing</em> e tatuaggi, e ogni altro elemento cui lo sguardo può attribuire significato;</li><li>beni personali, es, computer, auto, penna, borsa;</li><li>modalità d’uso degli oggetti, come la facilità o difficoltà nell’uso di uno strumento elettronico o manuale.</li></ul>



<p class="wp-block-paragraph">Sul <strong>piano corporale</strong>, sono portatori di possibili significati e messaggi:</p>



<ul class="wp-block-list"><li>la struttura corporea, aspetto e dimensioni fisiche, sviluppo muscolare;</li><li>i capelli, la loro forma e colore, il taglio dei capelli;</li><li>le proporzioni, altezza, larghezza, gli stati come magro/grasso etc;</li><li>i tratti del volto e i segni sul volto, cicatrici, abrasioni, stato della pelle; la pelle e il suo stato specifico quanto a colore (ad esempio, il fatto di sbiancare improvvisamente nel volto è un indicatore involontario di malore), sudore (indicatore di possibile fatica o invece di ansia o panico), cura della pelle;</li></ul>



<p class="wp-block-paragraph">Vi sono poi:</p>



<ul class="wp-block-list"><li>emanazioni corporee, da quelle tangibili come sudore, profumi, puzza, a quelle meno percepibili come i segnali ormonali che emettiamo dalla pelle;</li><li>sapori (sapori del soggetto, nel contatto fisico di tipo sessuale, o sapori culinari nelle produzioni della persona) ;</li><li>produzioni attribuibili all’individuo, da una mail a un disegno, una presentazione PowerPoint, un libro, la loro modalità espressiva e significati;</li><li>la Cronemica, letteralmente, la comunicazione praticata attraverso il tempo. Es, far aspettare, arrivare prima, quanto tempo si impiega a compiere un certo atto, la velocità o lentezza del movimento in termini temporali, e persino il “non rispondere”. Fanno parte di questa categoria le capacità di sincronizzazione e reattività ai messaggi altrui.</li></ul>



<p class="wp-block-paragraph">Tutti i messaggi possono essere a canale singolo o target sensoriale singolo, o canale multiplo e target sensoriali multipli, generando comunicazioni polisensoriali:</p>



<ul class="wp-block-list"><li>bi-sensoriali</li><li>tri-sensoriali</li><li>quadri-sensoriali</li><li>penta-sensoriali</li><li>exa-sensoriali</li></ul>



<p class="wp-block-paragraph">La Comunicazione Olistica è il riconoscimento che la realtà della comunicazione umana è estremamente complessa così come è in natura, e se vogliamo esaminare un fenomeno, come ad esempio la seduzione, o la persuasione, probabilmente arriveremo a trovare tutti o quasi tutti gli elementi di questo quadro, in azione sinergica.</p>



<figure class="wp-block-image size-large"><img decoding="async" src="https://fmactivelisteningandempathy.files.wordpress.com/2021/04/image.png?w=469" alt="" class="wp-image-42" /></figure>



<hr class="wp-block-separator" />



<p class="wp-block-paragraph"><strong>Altri materiali su Comunicazione, Ascolto, Empatia, Potenziale Umano e Crescita Personale disponibili in questi siti e link:</strong><strong></strong></p>



<ul class="wp-block-list"><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.studiotrevisani.it/" target="_blank">Sito Studio Trevisani Formazione Coaching Consulenza</a> (Italian &amp; English)</li><li><a rel="noreferrer noopener" href="http://www.danieletrevisani.it/" target="_blank">Sito Daniele Trevisani (Italian)</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="http://www.danieletrevisani.com/" target="_blank">Website Dr. Daniele Trevisani (English)</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.comunicazioneaziendale.it/" target="_blank">Comunicazione Aziendale</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.comunicazioneinterculturale.com/" target="_blank">Comunicazione Interculturale</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="http://www.medialab-research.com/" target="_blank">Medialab Research</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.interculturalnegotiation.com/" target="_blank">Intercultural Negotiation (English)</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://operationalnegotiation.com/" target="_blank">Operational Negotiation (English)</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.linkedin.com/in/danieletrevisani/" target="_blank">Linkedin Profile Dr. Daniele Trevisani</a></li></ul>



<p class="wp-block-paragraph"><strong>Altre risorse online</strong></p>



<ul class="wp-block-list"><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.studiotrevisani.it/libri/" target="_blank">Pubblicazioni e libri dott. Daniele Trevisani</a> (Books published)</li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.studiotrevisani.it/iscriviti-gratuitamente-alla-rivista-online-di-formazione-communication-research-e-potenziale-umano/" target="_blank">Rivista online gratuita di Comunicazione, Potenziale Umano e Management</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.studiotrevisani.it/blog/" target="_blank">Iscrizione gratuita al Blog Studiotrevisani.it tramite Email</a></li><li><a rel="noreferrer noopener" href="https://www.youtube.com/channel/UCWXqtAjX1ctXm4fNX2ogb6Q" target="_blank">Canale YouTube</a></li></ul>
<p>L'articolo <a rel="nofollow" href="https://www.studiotrevisani.it/empatia-percezione-e-segnali-comunicativi-multipli-una-mappa-per-orientarsi-nella-comunicazione-olistica/">Empatia, percezione e segnali comunicativi multipli. Una mappa per orientarsi nella comunicazione olistica</a> proviene da <a rel="nofollow" href="https://www.studiotrevisani.it">Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching</a>.</p>
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