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Articoli Recenti area Marketing & Sales

• Formazione Vendite. Vendita Professionale come rafforzatore dell’immagine di sè
• Formazione Vendite. La Vendita Professionale
• Corso di Vendita. Ciclo di Workshop Esperienziali a Milano, da ottobre a dicembre 2019
• Corso Vendita. Il Modello ALM – Action Line Management

Articoli di Formazione per la Crescita Personale

• Emozioni Alfa ed Emozioni Beta – Impegnarsi in una Vocazione
• Una Mente che influisce sul Destino
• Le nostre energie e le nostre paure: la lotta infinita tra luce e oscurità
• Cosa fa un Mental Coach. Competenze e caratteristiche dei migliori Mental Trainer in ambito sportivo, aziendale e personale
• Tecniche di Coaching e Consulenza – Il T-Chart (TM) e la psicologia dei tempi personali. Articolo e video.
• Le 4 grandi Distanze Relazionali nei rapporti tra Persone
• Conversazioni tossiche e conversazioni positive
• Uscito il nuovo libro di Daniele Trevisani “Parliamoci chiaro. Il modello delle quattro distanze per una comunicazione efficace e costruttiva”
• …equilibristi della vita

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Video speciali selezionati

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• Documentario sul Futuro – La Terra Tra 100’000’000 di Anni – Documentario National Geographic
• Il Padrino, scena magistrale, la trattativa con il Senatore – HD – Negoziazione interculturale e mancanza di rispetto

Video di Daniele Trevisani

• T Chart e Psicologia dei Tempi
• Prigioni per la mente vs. libertà mentale, sistema dei Vip, Followers & Co.
• Psicologia delle Emozioni e Intelligenza Emotiva, dott. Daniele Trevisani
• Togliere l’ansia dal Public Speaking. Parlare in Pubblico con la gioia di farlo

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Ascolto Attivo ed Empatia. Franco Angeli editore, Scheda del libro su Amazon

Parliamoci chiaro. Il Modello delle 4 Distanze per una comunicazione efficace e costruttiva. Gribaudo-Feltrinelli Editore. Scheda del libro su Amazon

• Rassegna dei libri di Daniele Trevisani attualmente disponibili  in Italiano
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Un grande augurio di successo in ogni vostro sogno, in ogni vostro progetto, per una vita da vivere a pieno.

Dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it

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L'articolo Rivista di Formazione, Crescita Personale e Professionale Communication Research, Ott. 2019 proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Primi accenni ai Segreti del ciclo allenante e della sequenza allenante

Iniziamo a parlare di alcuni argomenti “segreti” ed “alchemici” del training marziale e combat, senza la pretesa di esaurire il tutto in un singolo articolo.
Tra  i principali segreti dei professionisti delle arti marziali e sport da ring si colloca sicuramente la “scoperta” del “ciclo allenante”.
Il   “ciclo allenante” corrisponde all’esatta localizzazione della molteplicità di stimoli a cui sottoporre il proprio corpo e la propria mente, e della molteplicità di metodi per aumentare il recupero. Molteplicità significa “più stimoli” e quindi varianza dei metodi di allenamento. Approccio olistico significa “allenare il tutto”. Allenare la Mente significa praticare Training Mentale. Attivare strategie di recupero significa studiare quali metodi (attivi) ci permettono di recuperare al massimo, incluso l’uso “alchemico” di integratori nutrizionali speciali (mai, e poi mai, da confondere con il doping).
Alla base di questo metodo, possiamo quindi individuare
1 – segreti relativi agli stimoli allenanti e alla varianza degli stimoli
2 – segreti relativi ai metodi di Training Mentale
3 – segreti relativi agli integratori “alchemici”
4 – segreti relativi ai metodi di recupero.
Daremo qualche breve cenno in merito
Esempio di segreti relativi agli stimoli allenanti:
– fare sparring ad occhi bendati a cortissima distanza (allena le capacità propriocettive – il sentirsi in azione, ed eterocettive – il sentire l’altro senza bisogno di vederlo fisicamente)
– variare le intensità di allenamento tramite cicli speciali che contengono momenti di “over-reaching”: situazioni allenanti nuovi e stimoli mai incontrati prima, al fine di uscire dalla zona di comfort. Un esempio: compiere Kata in acqua, o praticare shadow boxing in acqua. Queste pratiche limitano il movimento e costringono a “pulirlo”.
– Ma ancora, compiere riprese di combattimento con un “limitatore di fiato” (esempio, un respiratore da snorkeling, modificato) che riduce la portata di ossigeno. Queste pratiche devono essere sequite e programmate da un Maestro o Coach molto esperto perchè comportano rischi fisici.
– Il segreto dei segreti: il Training Mentale. Le Arti Marziali attingono ai repertori, enormi, di Training Mentale sviluppati dalle varie discipline di appartenenza. Gli Sport da Ring possono attingere a questi repertori (con l’aiuto di Maestri) o a tecniche sviluppate dalla psicologia occidentale, come il Training Autogeno, o le tecniche di Visualizzazione Guidata. I ogni caso, i veri professionisti allenano anche la Mente, attraverso sessione specifiche di Training Mentale. Qualli che lo praticano realmente, non lo dicono, ma lo fanno. Se hanno la fortuna di incontrare qualcuno che li segue in questo territorio delicato e pieno di improvvisatori, difficilmente divulgheranno cosa fanno e terranno per se questi segreti.
– Esempio di “segreti” alchemici rispetto agli integratori nutrizionali: l’utilizzo combinato di Omega 3 (le cui funzioni sono multiple e su più piani, sia fisici che mentali), e integratori per mantenere e rigenerare la cartilagine (prevenire dolori e danni a ginocchia, gomiti, spalle) che altrimenti, con lavori allenanti intensi e continuati, rischierebbe di consumarsi e produrre traumi precoci in chi si allena da professionista.
Ogni tipo di attività “segreta” punta a creare vantaggi competitivi, schemi mentali e schemi motori che l’avversario non si aspetta.
E, segreto nei segreti, punta inoltre a lavorare prima di tutto l’immagine mentale del movimento e poi, solo dopo, il movimento vero e proprio.
La creazione di schemi motori fisici nel training manageriale e sportivo è uno degli aspetti più trascurati. Molti training diffondono concetti ma non allenano l’azione correlata alla loro messa in pratica. Non si sviluppano quindi gli schemi motori verbali e fisici, l’abitudine a parlare in un modo diverso, o a rispondere con diversi comportamenti, a pensare in modo diverso.
L’active training o formazione esperienziale è una modalità di training in cui viene creata azione, per generare e allenare schemi motori fisici e schemi linguistici. Averli agiti in prima persona permette di poter ripescare dai propri repertori di memoria molto più rapidamente i comportamenti e le abilità, mentre la sola osservazione non lo fa.
Per ciclo allenante, quindi, non si intende solo la pratica di azioni sul piano esclusivamente muscolare o fisico. Può entrare in una sessione allenante anche la pratica di azioni verbali fisicamente poco impegnative, es: imparare a rispondere in modo diverso ad una frase che in genere ci mette in difficoltà, farlo attivamente e ripetutamente, sino alla sua assimilazione completa negli schemi verbali e comportamentali, o praticare un allenamento in condizioni estremamente diversificate rispetto al normale.
Le azioni che vengono praticate in modo diverso possono sbloccare gli schemi precedenti.
Rimanendo sul versante fisico, al termine del ciclo allenante (composto da stress positivo, alimentazione, e recupero/riposo), gli organi o le funzioni mentali o comunicative che hanno lavorato adeguatamente saranno più forti rispetto alla situazione di partenza.
Figura 7 – Sequenza di lavoro in un ciclo allenante e supercompensazione (dal libro “Il Potenziale Umano”, di Daniele Trevisani, Franco Angeli Editore, p. 72)

Il segreto è quindi nel tipo di stimolo da applicare, nel tipo e modalità di recupero da generare, nell’alchimia delicata sul rapporto tra stimolo e recupero, e nell’integrazione speciale, da realizzare con un piano individualizzato, e mai generico.
Il lavoro allenante si basa sul principio di supercompensazione: una ricarica di energie che porta lo stato post-training ad un livello superiore rispetto allo stato pre-training. Con stimoli allenanti corretti, la ricostruzione è lievemente superiore rispetto alla distruzione.
Per coordinare tutto questo, servono davvero veri Maestri, preparati non solo sulle “tecniche”, ma anche sui principi del “potenziale umano” affinchè le persone possano rimanere professionisti a lungo e non bruciarsi in una singola gara o stagione.
Personalmente conosco oltre 280 diversi metodi di allenamento, e 120 sostanze in grado di aiutare sia il recupero che la concentrazione, la forza o la resistenza, ma so bene quanto male possa fare un uso sconsiderato di queste sostanze, e ai miei allievi consiglio semplicemente di mangiare frutta e verdura, oltre che carni magre e fare una vita sana.
Ai selezionati allievi cui faccio da coach agonistico, creo tabelle allenanti speciali, che comprendono anche integratori specifici per la persona, ma mai e poi mai darò a qualcuno la seppur vaga idea che una qualsiasi sostanza possa sostituire il lavoro serio e continuativo che l’allievo fa con il proprio Maestro. Questo è il vero segreto. In prossime puntate, ci occuperemo di alcuni altri “segreti”, ma teniamo a mente – sempre – che niente sostituisce la continuità e la serietà. Il “fuoco sacro” dell’apprendere, è il vero segreto finale.
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dott. Daniele Trevisani, Maestro, 8°Dan Sistema Daoshi Bushido Total Fighting System.

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Il senso del Dao Shi consiste nella capacità di andare oltre l’insegnamento di tecniche (riservato ai livelli precedenti) e aiutare la crescita dell’allievo, facilitare la sua scalata o ascesa dai livelli iniziali ai livelli superiori. I livelli possono essere da praticante ad assistente, da assistente a coach, da coach ad allenatore, senior coach e poi maestro, non importa davvero quale sia l’etichetta che usiamo, o in qualsiasi altra modalità si vogliano diversificare questi diversi ruoli di insegnamento.

L’importante è concentrarsi sulla crescita.

Per farlo occorre praticare una forma di comunicazione molto forte e concentrata su:

comunicazione interna (in ogni singola sessione, trasmettere qualcosa di più di semplici tecniche)

comunicazione e relazione esterna: assimilare concetti e conoscenze da altre arti e discipline, sia marziali che psicologiche che culturali, con lo spirito di apprendimento continuo e la massima apertura mentale possibile

Questo è Dao Shi.

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Dr. Daniele Trevisani

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Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.

I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione

• Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
• Sviluppare credibilità
• Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
• preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
• Smascherare bugie e informazioni poco chiare
• Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
• Empatia Strategica
• Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
• Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
• Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
• Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
• Mosse Negoziali
• Analisi della Conversazione Negoziale
• Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
• Percezioni ed errori della percezione
• Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
• Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
• Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
• Psicologia della Negoziazione
• Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
• Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
• Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
• Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)

Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:

• la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
• i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita

• Psicologia della comunicazione di vendita
• Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
• Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
• Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
• Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
• Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
• Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
• Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
• Leadership conversazionale e relazionale
• Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
• Il modello Double Wheel
• Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento –  la Family Influence, la Network Influence

Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team

• La concentrazione sui clienti direzionali
• Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
• Il Total Quality Selling
• Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
• Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
• Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
• Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
• Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
• Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
• Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
• Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
• Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)

Psicologia della negoziazione

Nuove scoperte dalla ricerce:

Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)

• Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
• Le tecniche di T-Charting
• Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
• Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
• Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
• Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
• Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
• Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
• Comunicazione polisensoriale
• Vendita ad alta immersività
• CPM – Customer Psychology Management
• PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
• Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
• Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
• Semiosfere
• Memetica
• Psicologia degli Archetipi nella vendita
• Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
• Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
• Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO – Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking – Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate – Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

L'articolo Corso di Alta Formazione in Negoziazione: Dalla Psicologia della Negoziazione alle Tecniche di negoziazione proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

Alcune caratteristiche di Studio Trevisani nei Corsi di Alta Formazione in Comunicazione e Vendite

L'articolo Lo Studio: Specialisti in, Management, Potenziale Umano, Business Education proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.