corso vendita – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching https://www.studiotrevisani.it Formazione Aziendale, Coaching, Counseling, Ricerca e Sviluppo Wed, 22 Jan 2025 11:05:16 +0000 it-IT hourly 1 https://wordpress.org/?v=7.0.6 https://www.studiotrevisani.it/wp-content/uploads/2020/02/favicon2-daniele-trevisani-corsi-aziendali-100x100.png corso vendita – Dr. Daniele Trevisani – Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching https://www.studiotrevisani.it 32 32 Le professioni innovative. Elenco di 100 professioni aziendali innovative https://www.studiotrevisani.it/le-professioni-innovative-elenco-di-100-professioni-aziendali-innovative/ https://www.studiotrevisani.it/le-professioni-innovative-elenco-di-100-professioni-aziendali-innovative/#respond Wed, 22 Jan 2025 11:05:16 +0000 https://www.studiotrevisani.it/?p=28934 Le professioni innovative. Elenco di 100 professioni aziendali innovative Chief Digital Officer (CDO) Guida la trasformazione digitale dell’azienda, sviluppando e implementando strategie tecnologiche per migliorare l’efficienza e l’innovazione. Data Scientist Utilizza tecniche avanzate di analisi dei dati per estrarre informazioni strategiche e prendere decisioni aziendali basate su dati concreti. Growth Hacker Si concentra su strategie …

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Le professioni innovative. Elenco di 100 professioni aziendali innovative

  1. Chief Digital Officer (CDO)
    Guida la trasformazione digitale dell’azienda, sviluppando e implementando strategie tecnologiche per migliorare l’efficienza e l’innovazione.
  2. Data Scientist
    Utilizza tecniche avanzate di analisi dei dati per estrarre informazioni strategiche e prendere decisioni aziendali basate su dati concreti.
  3. Growth Hacker
    Si concentra su strategie non convenzionali per far crescere rapidamente l’azienda, ottimizzando risorse e investimenti in modo innovativo.
  4. Business Intelligence Analyst
    Analizza e interpreta grandi volumi di dati per aiutare l’azienda a prendere decisioni strategiche più informate.
  5. UX/UI Designer
    Progetta l’esperienza utente e l’interfaccia di applicazioni e siti web, assicurando un’interazione fluida e soddisfacente.
  6. Cloud Architect
    Progetta infrastrutture cloud scalabili e sicure per ottimizzare i sistemi aziendali, ridurre i costi e aumentare l’efficienza.
  7. Cybersecurity Specialist
    Protegge i sistemi informatici aziendali contro minacce e attacchi, assicurando la sicurezza dei dati e la continuità operativa.
  8. AI Specialist
    Sviluppa soluzioni basate sull’intelligenza artificiale per automatizzare processi aziendali e migliorare l’efficienza operativa.
  9. Blockchain Developer
    Crea e implementa soluzioni basate su blockchain per migliorare la tracciabilità, la trasparenza e la sicurezza delle operazioni aziendali.
  10. Business Continuity Manager
    Pianifica e gestisce strategie per garantire che l’azienda possa continuare a operare durante emergenze o crisi.
  11. Digital Transformation Consultant
    Aiuta le aziende a integrarsi con nuove tecnologie per migliorare i processi aziendali e affrontare le sfide del mercato digitale.
  12. Product Manager
    Guida lo sviluppo di nuovi prodotti, dalla concezione alla commercializzazione, monitorando le performance e l’adattamento alle esigenze del mercato.
  13. Customer Experience Designer
    Progetta strategie e soluzioni per ottimizzare l’interazione con il cliente, migliorando la soddisfazione e la fidelizzazione.
  14. E-commerce Manager
    Gestisce e sviluppa piattaforme di vendita online, migliorando l’esperienza dell’utente e ottimizzando le vendite digitali.
  15. Marketing Automation Specialist
    Implementa soluzioni di marketing automatizzato per migliorare l’efficienza delle campagne e la personalizzazione dell’interazione con i clienti.
  16. Social Media Manager
    Pianifica e gestisce la presenza online dell’azienda sui social media, creando contenuti coinvolgenti e monitorando le performance.
  17. Customer Success Manager
    Assicura che i clienti raggiungano il massimo valore dalle soluzioni dell’azienda, migliorando la loro soddisfazione e fidelizzazione.
  18. Innovation Manager
    Promuove la cultura dell’innovazione all’interno dell’azienda, guidando la ricerca e lo sviluppo di nuove idee e soluzioni.
  19. Data Privacy Officer
    Gestisce le politiche e le normative relative alla protezione dei dati personali, garantendo la conformità alle leggi sulla privacy.
  20. Talent Acquisition Specialist
    Identifica e recluta talenti per l’azienda, sviluppando strategie per attrarre candidati qualificati e migliorare l’efficacia del reclutamento.
  21. Diversity and Inclusion Officer
    Promuove politiche aziendali che garantiscono un ambiente di lavoro inclusivo, diversificato e rispettoso delle differenze.
  22. Learning and Development Specialist
    Progetta e gestisce programmi di formazione per sviluppare le competenze e migliorare le performance dei dipendenti.
  23. Digital Marketing Specialist
    Crea e implementa strategie di marketing digitale per aumentare la visibilità del brand e raggiungere il pubblico target online.
  24. Head of Innovation
    Dirige il dipartimento di innovazione, sviluppando e implementando soluzioni creative per migliorare i prodotti e i processi aziendali.
  25. Cloud Security Specialist
    Protegge le infrastrutture aziendali basate su cloud, garantendo che i dati e i sistemi siano sicuri e conformi agli standard di sicurezza.
  26. Sustainability Consultant
    Consiglia le aziende su come implementare pratiche sostenibili, migliorando l’efficienza energetica e riducendo l’impatto ambientale.
  27. Digital Product Owner
    Supervisiona lo sviluppo di prodotti digitali, stabilendo le priorità e garantendo che i progetti siano completati in tempo e nel rispetto del budget.
  28. Artificial Intelligence Consultant
    Fornisce consulenza sull’adozione dell’intelligenza artificiale per ottimizzare i processi aziendali e implementare soluzioni automatizzate.
  29. Legal Tech Specialist
    Integra soluzioni tecnologiche nei processi legali per migliorare l’efficienza, la trasparenza e ridurre i costi legati a pratiche giuridiche.
  30. VR/AR Developer
    Crea esperienze in realtà virtuale o aumentata per migliorare la formazione, il marketing e le operazioni aziendali.
  31. Digital Twin Specialist
    Crea modelli digitali di sistemi fisici per simulare, monitorare e ottimizzare operazioni aziendali e processi produttivi.
  32. Augmented Reality (AR) Designer
    Progetta esperienze di realtà aumentata per il miglioramento delle operazioni aziendali, dalla formazione alla presentazione dei prodotti.
  33. Supply Chain Analyst
    Analizza e ottimizza le operazioni della catena di approvvigionamento per migliorare l’efficienza e ridurre i costi.
  34. Enterprise Architect
    Progetta la struttura tecnologica e organizzativa dell’azienda, allineando le soluzioni IT con le strategie aziendali a lungo termine.
  35. Freelance Project Manager
    Gestisce progetti aziendali come consulente indipendente, coordinando risorse e attività per il raggiungimento degli obiettivi stabiliti.
  36. Chief Experience Officer (CXO)
    Supervisiona l’esperienza complessiva del cliente, assicurandosi che ogni interazione con l’azienda sia positiva e coerente.
  37. Cybersecurity Analyst
    Monitora le minacce informatiche e implementa misure di sicurezza per proteggere i sistemi e i dati aziendali.
  38. Product Designer
    Progetta e sviluppa prodotti fisici o digitali, garantendo che siano funzionali, esteticamente piacevoli e soddisfino le esigenze dei clienti.
  39. SEO Specialist
    Ottimizza il contenuto digitale per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca e aumentare il traffico web organico.
  40. Fintech Consultant
    Fornisce consulenza su soluzioni tecnologiche per il settore finanziario, migliorando l’efficienza e l’accessibilità dei servizi bancari.
  41. Mobile App Developer
    Sviluppa applicazioni per dispositivi mobili, progettando interfacce intuitive e funzionalità che rispondano alle esigenze degli utenti.
  42. Voice User Interface Designer
    Progetta interfacce vocali per migliorare l’interazione con dispositivi tecnologici, come assistenti vocali e applicazioni.
  43. Chief Data Officer (CDO)
    Supervisiona la gestione dei dati aziendali, garantendo che siano sicuri, accurati e utilizzabili per prendere decisioni informate.
  44. SaaS Product Manager
    Gestisce lo sviluppo e la strategia di prodotti basati su software come servizio (SaaS), garantendo un’esperienza utente ottimale.
  45. Cloud Operations Manager
    Gestisce le operazioni su cloud, ottimizzando l’utilizzo delle risorse cloud e monitorando le performance dei sistemi aziendali.
  46. Robotics Process Automation (RPA) Developer
    Sviluppa soluzioni automatizzate per migliorare l’efficienza dei processi aziendali, riducendo l’intervento umano e gli errori.
  47. Digital Project Manager
    Gestisce progetti digitali complessi, coordinando team interfunzionali per garantire che le soluzioni siano consegnate in tempo e rispettando il budget.
  48. Content Strategist
    Pianifica e gestisce la creazione e distribuzione di contenuti per raggiungere gli obiettivi di marketing e migliorare il posizionamento del brand.
  49. IT Transformation Manager
    Guida la transizione tecnologica di un’azienda, ottimizzando i processi aziendali e migliorando la qualità dei servizi IT.
  50. Robotic Process Automation (RPA) Architect
    Progetta soluzioni RPA su larga scala per automatizzare i processi aziendali, migliorando l’efficienza e riducendo i costi operativi.
  1. Smart City Consultant
    Consiglia le amministrazioni pubbliche e le aziende sull’implementazione di tecnologie intelligenti nelle città per migliorare l’efficienza dei servizi e la qualità della vita.
  2. Chief Innovation Officer (CIO)
    Supervisiona e promuove l’innovazione all’interno dell’azienda, introducendo nuove tecnologie e processi per favorire la crescita e la competitività.
  3. Mobile Marketing Specialist
    Crea e gestisce campagne pubblicitarie specifiche per dispositivi mobili, utilizzando app, messaggistica e social media per raggiungere il pubblico.
  4. Sustainability Manager
    Sviluppa e implementa iniziative sostenibili per migliorare l’impatto ambientale e sociale dell’azienda, riducendo i consumi energetici e promuovendo pratiche ecologiche.
  5. Experience Designer
    Progetta esperienze immersive per i clienti, creando ambienti e interazioni che migliorano il coinvolgimento e la soddisfazione.
  6. Artificial Intelligence Product Manager
    Supervisiona lo sviluppo di prodotti basati sull’intelligenza artificiale, garantendo che siano innovativi e rispondano alle necessità del mercato.
  7. Data Engineer
    Costruisce e mantiene le infrastrutture di dati aziendali, assicurando che siano scalabili, sicure e pronti per l’analisi.
  8. AI Ethics Officer
    Supervisiona l’adozione etica dell’intelligenza artificiale, assicurandosi che le soluzioni implementate siano giuste, trasparenti e prive di bias.
  9. Augmented Reality Experience Developer
    Sviluppa soluzioni AR per applicazioni aziendali, migliorando la visualizzazione dei dati, la formazione e l’esperienza utente.
  10. Virtual Event Manager
    Organizza eventi digitali, creando esperienze coinvolgenti per i partecipanti e utilizzando piattaforme virtuali per conferenze, workshop e fiere.
  11. Automation Engineer
    Progetta e implementa soluzioni di automazione per migliorare l’efficienza operativa, ridurre gli errori umani e ottimizzare i processi aziendali.
  12. Digital Strategy Consultant
    Aiuta le aziende a sviluppare e implementare strategie digitali per ottimizzare la presenza online, il marketing e la gestione delle risorse tecnologiche.
  13. Voice Search Optimization Specialist
    Ottimizza i contenuti per la ricerca vocale, migliorando la visibilità del brand attraverso assistenti vocali e dispositivi smart.
  14. Chief Customer Officer (CCO)
    Supervisiona tutte le interazioni con i clienti, garantendo un’esperienza coerente e soddisfacente attraverso tutti i punti di contatto aziendali.
  15. Digital Health Specialist
    Integra tecnologie digitali nel settore sanitario, migliorando la gestione delle informazioni mediche, il monitoraggio remoto e l’accesso ai servizi sanitari.
  16. Ethical Hacker
    Testa i sistemi di sicurezza aziendali cercando vulnerabilità, con l’obiettivo di migliorare la protezione delle informazioni sensibili.
  17. Robotics Engineer
    Progetta, sviluppa e implementa soluzioni robotiche per migliorare l’automazione dei processi industriali e aziendali.
  18. Human-Machine Interaction Specialist
    Studia e progetta interazioni ottimali tra esseri umani e macchine, migliorando l’usabilità e l’efficienza di dispositivi automatizzati.
  19. Biotechnology Consultant
    Fornisce consulenza su come le biotecnologie possono essere applicate in vari settori aziendali, dal settore sanitario all’agricoltura.
  20. Cyber Risk Analyst
    Valuta i rischi legati alla sicurezza informatica e propone strategie per proteggere l’azienda da minacce informatiche.
  21. SaaS Implementation Consultant
    Assiste le aziende nell’adozione di software come servizio (SaaS), aiutando con l’implementazione e l’integrazione dei sistemi nelle operazioni aziendali.
  22. Content Marketing Strategist
    Pianifica e implementa strategie di content marketing per migliorare la visibilità online, l’engagement del pubblico e le conversioni.
  23. Telematics Specialist
    Progetta e implementa soluzioni telematiche per monitorare e ottimizzare la gestione dei veicoli e dei trasporti aziendali.
  24. Innovation Lab Manager
    Dirige i laboratori di innovazione aziendali, promuovendo la sperimentazione di nuove tecnologie e processi per migliorare prodotti e servizi.
  25. Smart Manufacturing Engineer
    Implementa tecnologie avanzate di produzione per ottimizzare l’efficienza e la qualità, utilizzando soluzioni come IoT e automazione.
  26. Digital Asset Manager
    Gestisce e ottimizza l’uso delle risorse digitali aziendali, garantendo che siano ben organizzate, sicure e facili da recuperare.
  27. Quantum Computing Specialist
    Esplora e sviluppa soluzioni basate su computer quantistici, rivoluzionando la risoluzione di problemi complessi in settori come la crittografia e l’analisi dei dati.
  28. Corporate Wellness Consultant
    Aiuta le aziende a implementare programmi di benessere per i dipendenti, migliorando la salute mentale e fisica e la produttività.
  29. Voice Interface Designer
    Crea interfacce utente vocali per applicazioni e dispositivi, migliorando l’accessibilità e l’interazione attraverso comandi vocali.
  30. Personalized Marketing Manager
    Implementa strategie di marketing personalizzato, utilizzando i dati dei clienti per creare esperienze su misura che aumentano il coinvolgimento e la fedeltà.
  31. Sustainability Data Analyst
    Analizza i dati relativi all’impatto ambientale delle attività aziendali e suggerisce miglioramenti per ridurre l’impronta ecologica.
  32. Green Building Consultant
    Consiglia le aziende nella progettazione e costruzione di edifici eco-sostenibili, ottimizzando l’uso delle risorse naturali e riducendo l’impatto ambientale.
  33. 3D Printing Specialist
    Sviluppa e gestisce soluzioni di stampa 3D per la produzione di prototipi, componenti personalizzati e prodotti finali.
  34. Intelligent Automation Manager
    Supervisiona l’adozione di soluzioni di automazione intelligente per ottimizzare i flussi di lavoro aziendali, migliorando efficienza e riducendo costi.
  35. Digital Transformation Analyst
    Analizza l’adozione delle tecnologie digitali nell’azienda e propone piani di trasformazione per migliorare la competitività.
  36. Knowledge Management Specialist
    Gestisce e ottimizza il flusso di conoscenze all’interno dell’azienda, garantendo che le informazioni siano facilmente accessibili e utilizzabili.
  37. Robotic Operations Manager
    Gestisce l’implementazione e l’uso di robot nell’azienda, ottimizzando la produttività e riducendo i costi operativi.
  38. Innovation Ecosystem Manager
    Coordina l’ecosistema dell’innovazione, collaborando con partner esterni, startup e istituti di ricerca per sviluppare soluzioni innovative.
  39. Digital Supply Chain Manager
    Gestisce l’adozione di tecnologie digitali nella catena di approvvigionamento, migliorando l’efficienza e riducendo i rischi operativi.
  40. Fintech Product Manager
    Supervisiona lo sviluppo di prodotti nel settore delle tecnologie finanziarie, creando soluzioni innovative per migliorare i servizi bancari e finanziari.
  41. Business Process Engineer
    Analizza i processi aziendali e propone soluzioni per ottimizzare l’efficienza, ridurre i costi e migliorare la qualità.
  42. Consumer Insights Analyst
    Analizza i comportamenti dei consumatori e fornisce raccomandazioni per ottimizzare le strategie di marketing e vendita.
  43. Corporate Social Responsibility (CSR) Manager
    Gestisce e sviluppa le politiche aziendali di responsabilità sociale, migliorando l’immagine aziendale e l’impatto sociale.
  44. Crowdsourcing Specialist
    Sfrutta le risorse della comunità per raccogliere idee, soluzioni e contributi da un pubblico ampio e variegato.
  45. Metaverse Consultant
    Consiglia le aziende su come entrare e sfruttare il metaverso per scopi di marketing, formazione e innovazione.
  46. Digital Payment Solutions Architect
    Progetta e implementa soluzioni di pagamento digitale per ottimizzare l’esperienza degli utenti e migliorare l’efficienza nei processi di pagamento.
  47. Human Resources Technology Specialist
    Implementa soluzioni tecnologiche per ottimizzare la gestione delle risorse umane, migliorando i processi di reclutamento, formazione e gestione del personale.
  48. Autonomous Vehicles Specialist
    Sviluppa e implementa tecnologie per i veicoli autonomi, migliorando la sicurezza e l’efficienza dei trasporti aziendali.
  49. Talent Development Specialist
    Promuove la crescita e lo sviluppo del talento all’interno dell’azienda, creando programmi di formazione e percorsi di carriera.
  50. Smart Retail Specialist
    Sviluppa soluzioni tecnologiche per migliorare l’esperienza di acquisto, integrando tecnologie come IoT, AR e analisi dei dati per i negozi fisici e online.

 

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1-50: Scienze Naturali e Fisiche

  1. Biologia
  2. Chimica
  3. Fisica
  4. Geologia
  5. Astronomia
  6. Ecologia
  7. Botanica
  8. Zoologia
  9. Meteorologia
  10. Oceanografia
  11. Paleontologia
  12. Astrofisica
  13. Biotecnologia
  14. Genetica
  15. Microbiologia
  16. Virologia
  17. Biochimica
  18. Biofisica
  19. Scienza dei materiali
  20. Nanotecnologia
  21. Fisica delle particelle
  22. Fisica nucleare
  23. Fisica quantistica
  24. Chimica organica
  25. Chimica inorganica
  26. Chimica analitica
  27. Chimica fisica
  28. Geochimica
  29. Mineralogia
  30. Vulcanologia
  31. Idrologia
  32. Limnologia
  33. Glaciologia
  34. Climatologia
  35. Biogeografia
  36. Antropologia fisica
  37. Botanica marina
  38. Zoologia marina
  39. Etologia
  40. Ecologia evolutiva
  41. Fisiologia
  42. Embriologia
  43. Neuroscienze
  44. Citologia
  45. Biologia molecolare
  46. Immunologia
  47. Parassitologia
  48. Epidemiologia
  49. Farmacologia
  50. Tossicologia

51-100: Scienze Sociali

  1. Sociologia
  2. Psicologia
  3. Antropologia culturale
  4. Economia
  5. Scienze politiche
  6. Demografia
  7. Criminologia
  8. Etnografia
  9. Filosofia politica
  10. Relazioni internazionali
  11. Psicologia sociale
  12. Psicologia cognitiva
  13. Psicologia clinica
  14. Psicologia dello sviluppo
  15. Psicologia del lavoro
  16. Psicologia della personalità
  17. Psicologia evolutiva
  18. Sociologia urbana
  19. Sociologia rurale
  20. Sociologia dell’educazione
  21. Sociologia del lavoro
  22. Sociologia della famiglia
  23. Sociologia della religione
  24. Sociologia politica
  25. Sociologia dei media
  26. Economia microeconomica
  27. Economia macroeconomica
  28. Economia internazionale
  29. Economia comportamentale
  30. Finanza
  31. Marketing
  32. Management
  33. Scienza delle organizzazioni
  34. Diritto civile
  35. Diritto penale
  36. Diritto internazionale
  37. Diritto costituzionale
  38. Diritto amministrativo
  39. Diritto del lavoro
  40. Diritto commerciale
  41. Etica
  42. Filosofia morale
  43. Filosofia della mente
  44. Filosofia del linguaggio
  45. Estetica
  46. Logica
  47. Epistemologia
  48. Metafisica
  49. Filosofia della scienza
  50. Filosofia dell’educazione

101-150: Scienze Umane

  1. Storia
  2. Archeologia
  3. Paleografia
  4. Storia dell’arte
  5. Museologia
  6. Etnologia
  7. Antropologia visiva
  8. Folklore
  9. Linguistica
  10. Filologia
  11. Semiotica
  12. Letteratura
  13. Poetica
  14. Retorica
  15. Critica letteraria
  16. Traduzione
  17. Studi comparati
  18. Studi culturali
  19. Filosofia del diritto
  20. Storia della filosofia
  21. Filosofia antica
  22. Filosofia medievale
  23. Filosofia moderna
  24. Filosofia contemporanea
  25. Psicologia storica
  26. Storia economica
  27. Storia delle religioni
  28. Storia sociale
  29. Storia militare
  30. Storia politica
  31. Storia ambientale
  32. Storia del pensiero scientifico
  33. Storia dell’educazione
  34. Storia della tecnologia
  35. Antropologia storica
  36. Storia della medicina
  37. Storia delle idee
  38. Storia della moda
  39. Storia del cinema
  40. Storia del teatro
  41. Storia della musica
  42. Storia delle donne
  43. Storia dell’architettura
  44. Storia della stampa
  45. Paleontologia umana
  46. Epigrafia
  47. Numismatica
  48. Studi medievali
  49. Studi rinascimentali
  50. Studi classici

151-200: Scienze Applicate e Ingegneria

  1. Ingegneria civile
  2. Ingegneria meccanica
  3. Ingegneria elettronica
  4. Ingegneria informatica
  5. Ingegneria biomedica
  6. Ingegneria chimica
  7. Ingegneria ambientale
  8. Ingegneria aerospaziale
  9. Ingegneria dei trasporti
  10. Ingegneria nucleare
  11. Ingegneria idraulica
  12. Ingegneria energetica
  13. Ingegneria strutturale
  14. Ingegneria geotecnica
  15. Ingegneria gestionale
  16. Meccatronica
  17. Automazione industriale
  18. Robotica
  19. Intelligenza artificiale applicata
  20. Scienza dei materiali avanzata
  21. Biomateriali
  22. Materiali compositi
  23. Polimeri
  24. Ceramiche tecniche
  25. Metallurgia
  26. Saldatura e giunzioni
  27. Produzione industriale
  28. Logistica industriale
  29. Ingegneria dei sistemi
  30. Progettazione CAD
  31. Stampa 3D
  32. Progettazione di circuiti elettronici
  33. Tecnologia delle comunicazioni
  34. Elaborazione del segnale
  35. Controllo dei sistemi
  36. Ottimizzazione matematica
  37. Sicurezza informatica
  38. Reti di calcolatori
  39. Internet of Things (IoT)
  40. Big Data
  41. Cloud Computing
  42. Blockchain
  43. Realtà virtuale
  44. Realtà aumentata
  45. Mobilità elettrica
  46. Energie rinnovabili
  47. Sistemi di accumulo energetico
  48. Smart grids
  49. Bioinformatica
  50. Ingegneria genetica

201-250: Scienze della Salute

  1. Medicina generale
  2. Chirurgia
  3. Cardiologia
  4. Neurologia
  5. Oncologia
  6. Ginecologia
  7. Pediatria
  8. Ortopedia
  9. Dermatologia
  10. Psichiatria
  11. Psicoterapia
  12. Endocrinologia
  13. Gastroenterologia
  14. Otorinolaringoiatria
  15. Oftalmologia
  16. Anestesiologia
  17. Medicina d’urgenza
  18. Medicina interna
  19. Medicina dello sport
  20. Geriatria
  21. Medicina preventiva
  22. Medicina del lavoro
  23. Nutrizione clinica
  24. Fisioterapia
  25. Riabilitazione
  26. Infermieristica
  27. Ostetricia
  28. Farmacologia clinica
  29. Radiologia
  30. Medicina nucleare
  31. Ematologia
  32. Immunologia clinica
  33. Microbiologia medica
  34. Parassitologia clinica
  35. Epidemiologia medica
  36. Igiene pubblica
  37. Medicina tropicale
  38. Terapia occupazionale
  39. Genetica medica
  40. Terapia intensiva
  41. Logopedia
  42. Psicologia clinica
  43. Psicologia della salute
  44. Terapia cognitivo-comportamentale
  45. Terapia familiare
  46. Terapia sistemica
  47. Analisi biochimiche
  48. Tecniche diagnostiche per immagini
  49. Medicina personalizzata
  50. Telemedicina

251-300: Scienze Economiche e Gestionali

  1. Economia microeconomica
  2. Economia macroeconomica
  3. Economia internazionale
  4. Economia dello sviluppo
  5. Economia aziendale
  6. Economia comportamentale
  7. Economia ambientale
  8. Economia circolare
  9. Economia sanitaria
  10. Finanza aziendale
  11. Finanza pubblica
  12. Finanza comportamentale
  13. Contabilità
  14. Revisione contabile
  15. Fiscalità
  16. Analisi finanziaria
  17. Pianificazione finanziaria
  18. Strategia aziendale
  19. Gestione delle risorse umane
  20. Change management
  21. Leadership
  22. Imprenditorialità
  23. Innovazione aziendale
  24. Marketing strategico
  25. Marketing digitale
  26. Public relations
  27. Comunicazione aziendale
  28. Gestione della crisi
  29. Gestione della supply chain
  30. Logistica
  31. Vendite
  32. Pricing
  33. Ricerca di mercato
  34. Brand management
  35. Customer relationship management (CRM)
  36. Business intelligence
  37. Analisi dei dati aziendali
  38. Project management
  39. Gestione della qualità
  40. Six Sigma
  41. Lean management
  42. Business process reengineering
  43. Gestione dei rischi
  44. Sostenibilità aziendale
  45. Responsabilità sociale d’impresa
  46. Corporate governance
  47. Innovazione tecnologica
  48. Internazionalizzazione aziendale
  49. Start-up e venture capital
  50. Economia della conoscenza

301-350: Scienze Tecnologiche e Digitali

  1. Informatica teorica
  2. Programmazione software
  3. Architettura dei computer
  4. Sistemi operativi
  5. Database
  6. Data mining
  7. Sistemi distribuiti
  8. Reti neurali artificiali
  9. Algoritmi
  10. Strutture dati
  11. Programmazione orientata agli oggetti
  12. Programmazione funzionale
  13. Programmazione web
  14. Sviluppo di app mobili
  15. Sviluppo di videogiochi
  16. Cybersecurity
  17. Analisi dei malware
  18. Forense digitale
  19. Gestione delle identità digitali
  20. Firma digitale
  21. Sicurezza delle reti
  22. Ingegneria del software
  23. Metodologie agili
  24. DevOps
  25. Controllo delle versioni
  26. Blockchain applicata
  27. Contratti intelligenti
  28. Edge computing
  29. Cloud computing avanzato
  30. Architetture serverless
  31. Analisi dei dati big data
  32. Elaborazione delle immagini
  33. Elaborazione del linguaggio naturale (NLP)
  34. Visione artificiale
  35. Sistemi di raccomandazione
  36. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
  37. User Experience Design (UX)
  38. Interazione uomo-computer (HCI)
  39. Web semantico
  40. Realtà estesa (XR)
  41. Gamification
  42. Smart cities
  43. Automazione dei processi robotici (RPA)
  44. Informatica quantistica
  45. Analisi predittiva
  46. Internet of Behaviors (IoB)
  47. Wearable technology
  48. Sistemi embedded
  49. Programmazione di microcontrollori
  50. Tecnologia 5G

351-400: Scienze Creative e Comunicazione

  1. Design industriale
  2. Design grafico
  3. Web design
  4. Design di interni
  5. Architettura
  6. Pianificazione urbana
  7. Fotografia
  8. Cinematografia
  9. Regia
  10. Produzione cinematografica
  11. Montaggio video
  12. Post-produzione
  13. Sound design
  14. Produzione musicale
  15. Composizione musicale
  16. Sceneggiatura
  17. Scrittura creativa
  18. Giornalismo
  19. Storytelling
  20. Copywriting
  21. Pubblicità
  22. Branding
  23. Comunicazione visiva
  24. Illustrazione
  25. Animazione 2D
  26. Animazione 3D
  27. Motion graphics
  28. Videogiornalismo
  29. Podcasting
  30. Comunicazione politica
  31. Comunicazione di crisi
  32. Relazioni pubbliche
  33. Comunicazione interculturale
  34. Comunicazione aziendale interna
  35. Comunicazione digitale
  36. Social media management
  37. Content marketing
  38. Influencer marketing
  39. Campagne pubblicitarie
  40. Comunicazione scientifica
  41. Comunicazione ambientale
  42. Comunicazione educativa
  43. Comunicazione persuasiva
  44. Strategie di storytelling
  45. Copywriting SEO
  46. Produzione televisiva
  47. Produzione teatrale
  48. Comunicazione non verbale
  49. Comunicazione empatica
  50. Scrittura tecnica

401-450: Scienze dell’Educazione e della Formazione

  1. Pedagogia generale
  2. Pedagogia speciale
  3. Didattica generale
  4. Didattica per adulti
  5. Didattica inclusiva
  6. Scienze dell’apprendimento
  7. Tecnologie dell’educazione
  8. Educazione comparata
  9. Educazione interculturale
  10. Psicopedagogia
  11. Counseling educativo
  12. Coaching
  13. Formazione professionale
  14. Educazione permanente
  15. Apprendimento esperienziale
  16. Educazione ambientale
  17. Educazione artistica
  18. Educazione musicale
  19. Educazione fisica
  20. Educazione alla salute
  21. Educazione digitale
  22. Educazione civica
  23. Formazione aziendale
  24. Gestione della formazione
  25. Sviluppo del talento
  26. Metodi di valutazione educativa
  27. Educazione alla leadership
  28. Gestione dei conflitti educativi
  29. Educazione alla diversità
  30. Educazione ai media
  31. Educazione scientifica
  32. Educazione linguistica
  33. Educazione matematica
  34. Educazione tecnica
  35. Metodologie di apprendimento attivo
  36. Strategie di apprendimento collaborativo
  37. Progettazione di programmi formativi
  38. Pedagogia della lettura
  39. Pedagogia della scrittura
  40. Educazione emozionale
  41. Educazione morale
  42. Educazione filosofica
  43. Educazione spirituale
  44. Educazione tecnologica
  45. Neuroeducazione
  46. Gamification educativa
  47. Insegnamento a distanza
  48. Insegnamento multimediale
  49. Insegnamento bilingue
  50. Insegnamento per competenze

451-500: Scienze Sociali e Antropologiche

  1. Sociologia generale
  2. Sociologia urbana
  3. Sociologia rurale
  4. Sociologia del lavoro
  5. Sociologia dell’educazione
  6. Sociologia della famiglia
  7. Sociologia della comunicazione
  8. Sociologia della religione
  9. Sociologia politica
  10. Sociologia economica
  11. Sociologia culturale
  12. Sociologia delle migrazioni
  13. Sociologia dei consumi
  14. Sociologia dei media
  15. Sociologia della devianza
  16. Sociologia dell’ambiente
  17. Sociologia della salute
  18. Sociologia delle organizzazioni
  19. Sociologia delle relazioni interpersonali
  20. Sociologia dei conflitti
  21. Antropologia culturale
  22. Antropologia sociale
  23. Antropologia biologica
  24. Antropologia linguistica
  25. Antropologia economica
  26. Antropologia visiva
  27. Antropologia medica
  28. Antropologia del turismo
  29. Antropologia dello sviluppo
  30. Antropologia politica
  31. Etnoantropologia
  32. Etnografia
  33. Etnologia
  34. Studi sui popoli indigeni
  35. Studi di genere
  36. Studi sulla globalizzazione
  37. Studi sulla sostenibilità
  38. Studi postcoloniali
  39. Studi sulla diversità culturale
  40. Studi sui conflitti etnici
  41. Geografia umana
  42. Geografia sociale
  43. Geografia culturale
  44. Geografia politica
  45. Geografia economica
  46. Geografia delle migrazioni
  47. Geografia urbana
  48. Geografia del turismo
  49. Geografia storica
  50. Geografia ambientale

501-550: Scienze Politiche e Giuridiche

  1. Scienza politica
  2. Teoria politica
  3. Politica comparata
  4. Politiche pubbliche
  5. Politica internazionale
  6. Relazioni internazionali
  7. Geopolitica
  8. Politica ambientale
  9. Politica economica
  10. Politica sanitaria
  11. Politica culturale
  12. Politica energetica
  13. Politica agricola
  14. Politica del lavoro
  15. Politica dei diritti umani
  16. Politica dell’istruzione
  17. Politica della sicurezza
  18. Diplomazia
  19. Studi strategici
  20. Studi sulla pace
  21. Teoria dei conflitti
  22. Risoluzione dei conflitti
  23. Giurisprudenza
  24. Diritto costituzionale
  25. Diritto amministrativo
  26. Diritto civile
  27. Diritto penale
  28. Diritto commerciale
  29. Diritto internazionale
  30. Diritto dell’Unione Europea
  31. Diritto del lavoro
  32. Diritto ambientale
  33. Diritto tributario
  34. Diritto della proprietà intellettuale
  35. Diritto marittimo
  36. Diritto umanitario
  37. Diritto canonico
  38. Diritto digitale
  39. Diritto della privacy
  40. Diritto delle telecomunicazioni
  41. Filosofia del diritto
  42. Sociologia del diritto
  43. Criminologia
  44. Procedura penale
  45. Procedura civile
  46. Mediazione legale
  47. Arbitrato
  48. Legislazione comparata
  49. Studi sulla corruzione
  50. Studi sul diritto internazionale umanitario

551-600: Scienze Filosofiche e Religiose

  1. Filosofia antica
  2. Filosofia medievale
  3. Filosofia moderna
  4. Filosofia contemporanea
  5. Etica
  6. Estetica
  7. Logica
  8. Filosofia della scienza
  9. Filosofia della mente
  10. Filosofia del linguaggio
  11. Filosofia politica
  12. Filosofia della religione
  13. Filosofia morale
  14. Filosofia dell’arte
  15. Filosofia dell’educazione
  16. Filosofia sociale
  17. Filosofia della storia
  18. Metafisica
  19. Epistemologia
  20. Ontologia
  21. Ermeneutica
  22. Fenomenologia
  23. Esistenzialismo
  24. Strutturalismo
  25. Post-strutturalismo
  26. Pragmatismo
  27. Filosofia analitica
  28. Filosofia continentale
  29. Filosofia orientale
  30. Filosofia indiana
  31. Filosofia cinese
  32. Filosofia giapponese
  33. Filosofia islamica
  34. Filosofia ebraica
  35. Teologia cristiana
  36. Teologia cattolica
  37. Teologia protestante
  38. Teologia ortodossa
  39. Studi biblici
  40. Studi coranici
  41. Studi sulle religioni comparate
  42. Storia delle religioni
  43. Misticismo
  44. Esoterismo
  45. Etica applicata
  46. Filosofia della libertà
  47. Filosofia della tecnologia
  48. Filosofia dell’ambiente
  49. Filosofia del diritto naturale
  50. Dialogo interreligioso

601-650: Scienze Economiche e Finanziarie

  1. Economia politica
  2. Microeconomia
  3. Macroeconomia
  4. Economia internazionale
  5. Economia aziendale
  6. Economia del lavoro
  7. Economia dello sviluppo
  8. Economia ambientale
  9. Economia urbana
  10. Economia rurale
  11. Economia sanitaria
  12. Economia culturale
  13. Economia digitale
  14. Economia comportamentale
  15. Economia della conoscenza
  16. Economia delle risorse naturali
  17. Economia circolare
  18. Economia sociale
  19. Economia cooperativa
  20. Economia del terzo settore
  21. Economia dell’innovazione
  22. Economia del turismo
  23. Economia del commercio internazionale
  24. Economia delle istituzioni
  25. Economia e diritto
  26. Economia agraria
  27. Economia del trasporto
  28. Economia dei mercati finanziari
  29. Economia del settore pubblico
  30. Economia dei beni immobili
  31. Economia delle start-up
  32. Economia dei cambiamenti climatici
  33. Politica economica
  34. Politica fiscale
  35. Politica monetaria
  36. Politica industriale
  37. Politica commerciale
  38. Finanza aziendale
  39. Finanza pubblica
  40. Finanza personale
  41. Finanza internazionale
  42. Finanza comportamentale
  43. Investimenti finanziari
  44. Analisi dei mercati finanziari
  45. Gestione del rischio finanziario
  46. Pianificazione finanziaria
  47. Valutazione aziendale
  48. Private equity
  49. Venture capital
  50. Gestione del patrimonio

651-700: Scienze Naturali e Ambientali

  1. Biologia generale
  2. Biologia molecolare
  3. Biologia cellulare
  4. Biologia evolutiva
  5. Biologia marina
  6. Biologia vegetale
  7. Biologia animale
  8. Biotecnologie
  9. Biologia della conservazione
  10. Ecologia
  11. Ecologia urbana
  12. Ecologia marina
  13. Ecologia forestale
  14. Ecologia delle acque interne
  15. Ecotossicologia
  16. Genetica
  17. Genomica
  18. Proteomica
  19. Epigenetica
  20. Fisiologia
  21. Anatomia
  22. Zoologia
  23. Botanica
  24. Microbiologia
  25. Virologia
  26. Parassitologia
  27. Etologia
  28. Paleontologia
  29. Geologia
  30. Mineralogia
  31. Petrologia
  32. Vulcanologia
  33. Sismologia
  34. Idrogeologia
  35. Geografia fisica
  36. Geomorfologia
  37. Meteorologia
  38. Climatologia
  39. Oceanografia
  40. Scienza dell’atmosfera
  41. Astronomia
  42. Astrofisica
  43. Cosmologia
  44. Fisica terrestre
  45. Fisica solare
  46. Esobiologia
  47. Scienze ambientali
  48. Gestione delle risorse naturali
  49. Sostenibilità ambientale
  50. Analisi dell’impatto ambientale

701-750: Scienze Mediche e Sanitarie

  1. Medicina generale
  2. Medicina interna
  3. Chirurgia generale
  4. Chirurgia ortopedica
  5. Chirurgia plastica
  6. Chirurgia pediatrica
  7. Chirurgia cardiovascolare
  8. Oncologia
  9. Radioterapia
  10. Neurologia
  11. Neurochirurgia
  12. Cardiologia
  13. Pneumologia
  14. Gastroenterologia
  15. Nefrologia
  16. Urologia
  17. Ginecologia
  18. Ostetricia
  19. Pediatria
  20. Geriatria
  21. Dermatologia
  22. Endocrinologia
  23. Immunologia
  24. Reumatologia
  25. Otorinolaringoiatria
  26. Oftalmologia
  27. Psichiatria
  28. Psicologia clinica
  29. Psicoterapia
  30. Epidemiologia
  31. Medicina preventiva
  32. Medicina del lavoro
  33. Medicina dello sport
  34. Medicina d’urgenza
  35. Medicina legale
  36. Medicina forense
  37. Medicina nucleare
  38. Farmacologia
  39. Tossicologia
  40. Fisioterapia
  41. Terapia occupazionale
  42. Riabilitazione
  43. Logopedia
  44. Nutrizione clinica
  45. Dietetica
  46. Igiene e sanità pubblica
  47. Biostatistica
  48. Salute globale
  49. Telemedicina
  50. Gestione sanitaria

751-800: Scienze Tecnologiche e Ingegneristiche

  1. Ingegneria civile
  2. Ingegneria meccanica
  3. Ingegneria elettrica
  4. Ingegneria elettronica
  5. Ingegneria informatica
  6. Ingegneria biomedica
  7. Ingegneria chimica
  8. Ingegneria aerospaziale
  9. Ingegneria nucleare
  10. Ingegneria dei materiali
  11. Ingegneria ambientale
  12. Ingegneria energetica
  13. Ingegneria gestionale
  14. Ingegneria strutturale
  15. Ingegneria dei trasporti
  16. Ingegneria idraulica
  17. Ingegneria del suono
  18. Ingegneria del software
  19. Ingegneria robotica
  20. Ingegneria dei sistemi
  21. Automazione industriale
  22. Intelligenza artificiale
  23. Machine learning
  24. Data science
  25. Big data
  26. Internet of Things (IoT)
  27. Blockchain
  28. Sicurezza informatica
  29. Cloud computing
  30. Realtà virtuale
  31. Realtà aumentata
  32. Stampa 3D
  33. Nanotecnologia
  34. Bioinformatica
  35. Biorobotica
  36. Domotica
  37. Progettazione assistita da computer (CAD)
  38. Modellazione e simulazione
  39. Elettrotecnica
  40. Meccatronica
  41. Telecomunicazioni
  42. Sistemi di controllo
  43. Sistemi embedded
  44. Ottimizzazione matematica
  45. Energetica rinnovabile
  46. Tecnologie solari
  47. Tecnologie eoliche
  48. Tecnologie idroelettriche
  49. Veicoli elettrici
  50. Veicoli a guida autonoma

801-850: Scienze Agrarie e Alimentari

  1. Agronomia
  2. Scienze delle colture
  3. Orticoltura
  4. Viticoltura
  5. Enologia
  6. Agricoltura biologica
  7. Agricoltura sostenibile
  8. Agroecologia
  9. Selvicoltura
  10. Zootecnia
  11. Acquacoltura
  12. Pesca sostenibile
  13. Scienze del suolo
  14. Chimica agraria
  15. Ingegneria agraria
  16. Irrigazione e drenaggio
  17. Sistemi di coltivazione
  18. Genetica agraria
  19. Tecnologie alimentari
  20. Sicurezza alimentare
  21. Qualità alimentare
  22. Nutraceutica
  23. Packaging alimentare
  24. Conservazione degli alimenti
  25. Microbiologia degli alimenti
  26. Biotecnologie alimentari
  27. Analisi sensoriale
  28. Legislazione alimentare
  29. Economia agraria
  30. Economia alimentare
  31. Mercati agricoli
  32. Filiera agroalimentare
  33. Sviluppo rurale
  34. Agroindustria
  35. Produzione lattiero-casearia
  36. Produzione cerealicola
  37. Produzione ortofrutticola
  38. Produzione zootecnica
  39. Produzione oleicola
  40. Produzione vinicola
  41. Innovazione agricola
  42. Sostenibilità delle filiere
  43. Biomasse agricole
  44. Bioeconomia
  45. Tecniche di allevamento
  46. Patologia vegetale
  47. Entomologia agraria
  48. Tecnologia delle serre
  49. Conservazione della biodiversità agricola
  50. Sistemi alimentari globali

851-900: Scienze dell’Educazione e della Formazione

  1. Pedagogia generale
  2. Pedagogia speciale
  3. Didattica
  4. Didattica inclusiva
  5. Didattica digitale
  6. Educazione permanente
  7. Educazione degli adulti
  8. Educazione interculturale
  9. Educazione ambientale
  10. Educazione civica
  11. Educazione linguistica
  12. Educazione artistica
  13. Educazione musicale
  14. Educazione fisica
  15. Educazione sessuale
  16. Educazione morale
  17. Formazione professionale
  18. Formazione aziendale
  19. Formazione a distanza
  20. E-learning
  21. Blended learning
  22. Teorie dell’apprendimento
  23. Psicopedagogia
  24. Storia della pedagogia
  25. Filosofia dell’educazione
  26. Sociologia dell’educazione
  27. Educazione alla sostenibilità
  28. Mediazione educativa
  29. Tecnologie per l’educazione
  30. Gamification nell’apprendimento
  31. Apprendimento esperienziale
  32. Apprendimento collaborativo
  33. Apprendimento autodiretto
  34. Apprendimento interculturale
  35. Apprendimento linguistico
  36. Apprendimento basato su progetti
  37. Valutazione educativa
  38. Progettazione educativa
  39. Leadership educativa
  40. Gestione scolastica
  41. Metodi di insegnamento
  42. Educazione parentale
  43. Coaching educativo
  44. Counseling educativo
  45. Scienze motorie
  46. Educazione socio-emotiva
  47. Sviluppo delle competenze trasversali
  48. Educazione alla creatività
  49. Educazione al problem solving
  50. Educazione al pensiero critico

901-950: Scienze Storiche e Archeologiche

  1. Storia antica
  2. Storia medievale
  3. Storia moderna
  4. Storia contemporanea
  5. Storia economica
  6. Storia sociale
  7. Storia culturale
  8. Storia politica
  9. Storia militare
  10. Storia dell’arte
  11. Storia della musica
  12. Storia della scienza
  13. Storia della filosofia
  14. Storia delle religioni
  15. Storia delle idee
  16. Storia delle donne
  17. Storia delle minoranze
  18. Storia della tecnologia
  19. Storia ambientale
  20. Storia della medicina
  21. Storia dell’educazione
  22. Storia del diritto
  23. Storia della moda
  24. Storia dell’alimentazione
  25. Archeologia classica
  26. Archeologia preistorica
  27. Archeologia medievale
  28. Archeologia industriale
  29. Archeologia subacquea
  30. Archeologia sperimentale
  31. Metodologia archeologica
  32. Tecnologie per l’archeologia
  33. Conservazione dei beni archeologici
  34. Scavi archeologici
  35. Epigrafia
  36. Numismatica
  37. Paleografia
  38. Diplomatica
  39. Storia orale
  40. Storia locale
  41. Storia globale
  42. Cronologia storica
  43. Storia comparata
  44. Storia dell’urbanistica
  45. Storia delle rivoluzioni
  46. Storia dei movimenti sociali
  47. Storia delle istituzioni
  48. Storia della letteratura
  49. Storia delle tradizioni popolari
  50. Storia delle migrazioni

951-1000: Scienze Umanistiche e Filosofiche

  1. Filosofia antica
  2. Filosofia medievale
  3. Filosofia moderna
  4. Filosofia contemporanea
  5. Metafisica
  6. Epistemologia
  7. Etica
  8. Filosofia politica
  9. Filosofia del diritto
  10. Filosofia della scienza
  11. Filosofia della mente
  12. Filosofia del linguaggio
  13. Filosofia della religione
  14. Estetica
  15. Ontologia
  16. Logica formale
  17. Logica simbolica
  18. Fenomenologia
  19. Ermeneutica
  20. Esistenzialismo
  21. Pragmatismo
  22. Strutturalismo
  23. Post-strutturalismo
  24. Filosofia analitica
  25. Filosofia continentale
  26. Filosofia interculturale
  27. Filosofia comparata
  28. Filosofia dell’educazione
  29. Filosofia dell’arte
  30. Filosofia dell’intelligenza artificiale
  31. Storia della filosofia
  32. Bioetica
  33. Neuroetica
  34. Filosofia ambientale
  35. Antropologia filosofica
  36. Antropologia culturale
  37. Antropologia sociale
  38. Antropologia biologica
  39. Antropologia linguistica
  40. Antropologia delle religioni
  41. Sociologia generale
  42. Sociologia politica
  43. Sociologia economica
  44. Sociologia della famiglia
  45. Sociologia del lavoro
  46. Sociologia della comunicazione
  47. Sociologia urbana
  48. Sociologia rurale
  49. Sociologia dell’educazione
  50. Sociologia della cultura

 

L'articolo Le 1000 Aree del Sapere (Metodo HPM) proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

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]]> Migliore Corso di Vendita in Italia Metodo ALM Management by Daniele Trevisani Academy. Formazione Vendite Business to Business e Business to Consumer.

Il migliore corso di vendita in Italia, in base al volume della letteratura ad esso dedicata e pubblicata, è il Metodo ALM (Action Line Management) del dott. Daniele Trevisani, con 22 libri dedicati e pubblicati da principali editori di livello nazionale e internazionale.

Il corso di vendita ALM viene erogato sia online a singole persone o gruppi, sia in azienda con una formazione vendite in-house di tipo attivo ed esperienziale.

Corso di Vendita ALM – I libri dedicati al Metodo di Vendita ALM sono:

I libri di riferimento del METODO ALM

Per il top-management aziendale, esiste anche la possibilità di accedere al Master di Alta Formazione Individuale e Personalizzato con incontri in presenza e online, consultabile a questo link

Il tema della crescita personale nella formazione del venditore viene trattato in questi libri

Corso di Vendita Metodo ALM – le 5 fasi della tecnica di vendita

Programma Corso Tecniche di vendita Action Line Management – Il Value Mix e la sequenza ALM per il negoziatore aziendale

Qualsiasi negoziatore aziendale efficace deve essere consapevole della propria mission, del valore che egli può apportare alla controparte, e dei motivi unici per cui la controparte può aver bisogno esattamente di lui o lei, e non di altri.

La consapevolezza del negoziatore deve riguardare tutti i tre punti principali che precedono la negoziazione (Scenari, Mission, Marketing Mix e Value Mix).

I punti a valle della sequenza (Action Line e Front Line) comprendono l’atto del prepararsi a negoziare (Action Line) e del negoziare reale (Front-Line).

Figura 18 – Sequenza base del metodo ALM

corso di vendita Metodo ALM - i 5 punti chiave del Metodo ALM - scenari, mission, value mix, action line, front line

Ripetiamo le consapevolezze primarie del negoziatore rispetto ai 5 punti critici:

  • Consapevolezze di scenario: quali scenari vive la propria azienda, ad esempio, cosa accade nella distribuzione, nella ricerca, nella concorrenza, cosa accade a livello legale, tecnologico, e ad ogni altro livello che sia in grado di modificare l’ambiente in cui l’azienda opera. Sapere in quali scenari ci si muove è indispensabile per essere consapevoli della mission, in quanto la mission aziendale (come risposta ad un bisogno di mercato) si inserisce sempre in una dinamica innescata da scenari di bisogno sul mercato stesso.
  • Consapevolezza della mission e dei confini della mission: sapere quale mission ha, realmente, l’azienda per cui si opera, cosa si fa e perché, cosa non si fa e per quali motivi. Per mission si intende nel metodo ALM il senso di esistere dell’azienda, i tipi di relazione d’aiuto che l’azienda può attivare e per chi, i bisogni che può risolvere, e la sua differenzialità, distintività o unicità rispetto alle altre aziende che aspirano anch’esse a servire quei mercati.
  • Consapevolezza del valore erogabile: come l’azienda concretizza la mission in valore reale attraverso un marketing mix reale, fatto di prodotti/servizi concreti, di prezzi e listini prezzi, di condizioni di fornitura e distribuzione, di strategie promozionali e di informazione. Tutte le leve del marketing mix, nel metodo ALM, devono essere viste come apportatrici di valore. Non si parla più quindi semplicemente di marketing mix ma di value mix come patrimonio del negoziatore.

Il negoziatore deve essere consapevole di tutte le argomentazioni che può usare (consapevolezza della to-say-list) collegate agli scenari, alla mission e al value mix, e del momento in cui usarle.

Allo stesso tempo, la consapevolezza deve riguardare la not-to-say list, l’elenco delle frasi o affermazioni che possono uccidere il valore percepito da parte della controparte.

Principio 5 – Consapevolezza della sequenza ALM e degli argomentari negoziali

Il successo della negoziazione dipende:

  • dalla consapevolezza degli scenari in cui opera l’azienda e di quelli in cui opera la controparte negoziale;

  • dalla consapevolezza dei fattori di “collimazione” tra catene del valore, che possono portare le due mission aziendali a cooperare ed interagire;

  • dalla capacità di gestire il posizionamento percettivo in termini di unicità, distintività e differenzialità rispetto agli altri soggetti in grado di servire il cliente;

  • dalla capacità di tradurre lo stato di unicità o distintività in specifiche to-say-list e not-to-say list, argomentabili e realmente difendibili.

Programma corso di vendita Metodo ALM

In ogni e qualsiasi condizione, un training di vendita consulenziale è necessario e deve includere almeno:

  • elementi di psicologia della comunicazione verbale, paralinguistica e non verbale,
  • tecniche di ascolto, ascolto attivo ed empatia strategica,
  • tecniche di mappatura dei decision-makers,
  • tecniche di Key-Leader-Engamenent,
  • tecniche conversazionali,
  • tecniche di intelligenza emotiva e autocontrollo emotivo,
  • elementi di marketing per la vendita,
  • tecniche di chiusura e concretizzazione.
  • tecniche di qualità totale della comunicazione;
  • tecniche per la costruzione delle linee di vendita e gestione delle strategie di vendita e linee di azione (Action Line Management).

Questi sono solo alcuni dei molti elementi che devono essere parte di un piano di formazione per la vendita consulenziale.

 Key-accounting e Solutions Selling

Il Key-Accounting rappresenta il grado di relazione in cui un soggetto (Key-Account) viene incaricato della missione di presidiare la relazione con un cliente importante, mantenerla “calda” e “lubrificata”, sondare continuamente i trend che accadono entro l’azienda cliente, capirne gli equilibri decisionali e i loro mutamenti, anticiparne le possibili mosse, e prepararsi adeguatamente.

Il Key-Account (a seconda di come il ruolo viene definito e interpretato nelle singole aziende) è responsabile anche dei budget del cliente, delle offerte economiche, della formulazione delle soluzioni di vendita, preventivazione e verifica della customer satisfaction.

Opera soprattutto con uno spirito di vendita consulenziale centrato sulla ricerca di soluzioni (Solution Selling).

 Corporate Relationship Building

Il Corporate Relationship Building rappresenta l’attività di costruzione di relazioni tra imprese (marketing relazionale).

Il CRB è un’attività propedeutica alla vendita, essendo finalizzato alla “entratura” in un sistema-impresa da angolazioni non strettamente commerciali o non unicamente commerciali.

Può trattarsi di creare conoscenza tra tecnici e tecnici, in un incontro organizzato da una terza parte. Può richiedere la partecipazione ad eventi politici o associativi da parte della direzione, o di manager. Può includere scambi di favori o di informazioni, ricerca di eventi sociali cui parteciperanno le persone che ci interessa contattare, e altre linee di azione (action lines) di avvicinamento ad un sistema-impresa.

Nel CRB la preoccupazione principale non è siglare un contratto ora e subito (fretta di concludere), ma creare le condizioni affinché si possa avviare un rapporto commerciale saltando i filtri e le barriere classiche, negoziando a livelli più elevati nell’organizzazione, o riducendo le difficoltà che si presentano a chi si avvicina ad un sistema che non conosce e nel quale non ha entrature.

Un’impresa moderna deve fare formazione su tutti i livelli, ad esempio:

  • Corporate Relationship Building: per avviare nuovi contatti
  • Solution Selling; per apprendere la vendita consulenziale basata sulla costruzione di “soluzioni”
  • Brand Communication Management: a tutti i livelli aziendali, per evitare che comportamenti e comunicazioni inquinino l’immagine di marchio o distruggano le trattative in corso, o riducano la customer satisfaction di chi ha già comprato e vogliamo fidelizzare.

Un’impresa che intenda affrontare la vendita in modo serio dovrebbe decisamente praticare training e coaching costante, permanente, a cadenze fissate, e non solo come soluzione d’emergenza.

Quando le cose vanno male o le vendite calano, l’intervento formativo deve essere accompagnato da una buona dose di diagnosi organizzativa e ristrutturazione organizzativa, che porti a localizzare e rimuovere gli elementi che hanno portato a quella condizione negativa.

 Target di risultati ai diversi livelli di vendita

Per ogni livello di vendita possiamo identificare un diverso target di risultato.

Figura 9 – Target di risultato nei diversi livelli di vendita

Vendita distributiva ·         Cogliere opportunità già focalizzate dal cliente, acquisire ordinativi per categorie di prodotti noti e abituali, già ampiamente consapevoli
Vendita consulenziale ·         Esplorare il sistema cliente

·         Svolgere analisi e diagnosi approfondite

·         Trovare le soluzioni giuste per il cliente

·         Costruire pacchetti personalizzati

·         Diventare fornitore di riferimento per una intera gamma di bisogni, sia attuali che futuri

·         Sostituire fornitori precedenti che non assicurano il grado di servizio ottimale
Vendita complessa ·         Vendere a diversi livelli all’interno del sistema-cliente presidiando tutti i decisori chiave

·         Acquisire commesse importanti ad alto impegno relazionale e “politico”

·         Diventare fornitore di riferimento
Key Accounting ·         Presidiare la relazione con il sistema-cliente

·         Mantenere continuità di rapporto

·         Evitare rotture di rapporto e malfunzionamenti della relazione
Corporate Relationship Building ·         Creare condizioni di vicinanza relazionale con elementi del sistema-cliente

·         Creare “entratura” relazionale

 

Corsi di vendita ALM di tipo esperienziale. Cosa significa fare formazione vendite attiva?

Esempio di approccio negoziale classico

Tra gli approcci classici citiamo ad esempio Al Najjari e D’Ambros (2004), i quali invitano i negoziatori internazionali a considerare la negoziazione come un processo diviso in fasi, e a porsi alcune domande critiche[1]:

Le fasi identificate dagli autori sono:

La fase pre-negoziale in cui le parti si preparano all’incontro. Gli elementi essenziali da chiedersi in questa fase secondo Al Najjari e D’Ambros (2004) sono:

 

  • Chi prenderà parte all’incontro?
  • Chi è il portavoce del gruppo di lavoro?
  • Chi altro, rispetto ai presenti, sarà interessato all’esito della trattativa?
  • Qual è la posizione della controparte rispetto alla proposta negoziale?
  • Quali sono i motivi per cui la controparte potrebbe rifiutare la proposta dell’Azienda?
  • Dove avrà luogo l’incontro?
  • Quali sono i punti fondamentali ove indirizzare gli sforzi negoziali?
  • Quale sarà l’ordine di discussione degli argomenti?
  • Quali sono gli obiettivi delle parti?

 

La fase di costruzione delle relazioni

Come evidenziano Al Najjari e D’Ambros (2004):

questa fase varia grandemente a seconda dell’appartenenza culturale di ciascun incaricato alle trattative. In questo stadio negoziale gli atteggiamenti possono essere diversissimi; si passa dall’approccio diretto dei negoziatori americani – che tendono a sfrondare le riunioni da ogni convenevole ritenuto non necessario – agli atteggiamenti dei manager medio orientali ed asiatici – spesso difficilmente comprensibili per un Europeo – per i quali la costruzione di una relazione quasi personale con il proprio interlocutore costituisce un presupposto imprescindibile che viene prima della trattativa commerciale vera e propria.

Concordiamo con gli autori rispetto alla tendenza di diverse culture a dare maggiore o minore enfasi alla dimensione interpersonale. Durante una negoziazione con un americano è possibile sentirsi dire “ok, let’s get back to business” (“bene, ma adesso torniamo a parlare di business”), ogni volta che il discorso si fa personalistico (accenni alla famiglia, alla vita vissuta), mentre per l’interlocutore latino questo passaggio è fondamentale.

Tuttavia, non è assolutamente detto che il negoziatore assertivo possa incidere anche profondamente sulle strutture negoziali, e dare all’incontro una impostazione che consideri più favorevole.

Proseguiamo con l’analisi dell’approccio di Al Najjari e D’Ambros, i quali identificano ulteriori fasi strutturate:

 

La fase di scambio delle informazioni

A questo delicatissimo punto della trattativa, le parti decidono quali sono le informazioni da mettere sul tavolo del negoziato, e quali invece sono quelle da tenere nascoste, magari per essere utilizzate come merce di scambio in un momento successivo.[2].

La fase di trattativa vera e propria

In questa fase lo stile negoziale di ciascuno emerge prepotentemente. Possiamo avere di fronte due tipi di interlocutori: la persona aggressiva, che cercherà in ogni modo di forzare la controparte a modificare le proprie posizioni, ed il soggetto accomodante, il quale tenterà di individuare uno o più punti di interesse comune per utilizzarli come base per una trattativa.[3].

La fase delle reciproche concessioni

Questa è la fase in cui le parti devono, reciprocamente, scambiarsi concessioni e smussare gli inevitabili spigoli esistenti tra le contrapposte loro esigenze. Anche in questa fase si manifestano le profonde differenze esistenti tra le varie culture; per alcuni, ad esempio, è normale che la proposta presentata al tavolo della trattativa possa conoscere alterazioni e modifiche anche sostanziose sino all’ultimo momento. Per altri, al contrario, è assolutamente inaccettabile la proposta di modificare alcunché nella proposta formale di accordo (ad esempio, i negoziatori giapponesi)[4].

 

In questo modello classico di negoziazione notiamo una struttura preconfezionata, non necessariamente da gettare, e ricca anche di spunti interessanti.

Ciò che preme sottolineare – come punto di divergenza – è che nell’approccio ALM le linee di azione strategica possono essere variate e non necessariamente passeremo alla fase delle reciproche concessioni, anzi, questa fase potrebbe trasformarsi in una fase di cross-selling o di aumento del prezzo, e non di discesa del prezzo.

Ogni negoziazione, nel metodo ALM, richiede un approccio unico.

Gli approcci negoziali classici evidenziano una esigenza di standardizzazione, come emerge chiaramente dalla visione di Najjari e D’Ambros (2004):

 

È stato dimostrato che una strategia pianificata aumenta decisamene le possibilità di successo, specialmente nei casi di negoziazione cooperativa: recarsi ad un incontro avendo come unica strategia la logica del «caso per caso» non è un comportamento efficace. In particolare, nel momento in cui si determinano gli obiettivi strategici della trattativa, è necessario aver ben chiaro qual è la bottom line dell’azienda rispetto alla trattativa stessa, ossia quali sono le condizioni al di sotto delle quali è più conveniente non concludere alcun accordo.

 

Nel metodo ALM, al contrario, si esprime una esigenza di destrutturazione e di diversificazione (pur rispettando alcuni principi base o bottom-line): la negoziazione viene vista come una relazione sempre unica, da condurre caso per caso. Non è possibile standardizzare nulla che non si conosca, l’unico elemento standardizzabile è la pratica la volontà di essere consulenziale.

Questo richiede la ricerca di una linea tattica originale, spesso irripetibile, non irregimentabile, così come uniche, irripetibili e non standardizzabili sono le situazioni contingenti, le culture aziendali dei clienti e i casi di negoziazione della vita reale.

Il metodo ALM invita i negoziatori ad identificare Action Lines prototipiche (prototipi o modelli negoziali) di probabile efficacia in una certa cultura (americana, latina, cinese, etc), o in una certa azienda, senza mai assumere la certezza che quella linea funzionerà, e senza mai dare per certo che la reazione dell’interlocutore sarà esattamente quella prevista.

La varianza intra-culturale è oggi almeno pari a quella inter-culturale, così possiamo trovare un cinese più orientato al business di un americano, uno svedese più “caldo” dei latini, nulla è da dare per scontato.

Il metodo ALM richiede ampie dosi di studio e di leadership conversazionale. Possiamo cercare – e riuscire nella pratica – a spostare il tono della negoziazione da uno stile rigido e anaffettivo, ad uno stile più intriso di emozioni. Il negoziatore assertivo ha il potere di fare questo se conosce le giuste tecniche di leadership conversazionale.

Il vero problema che il negoziatore deve tenere a mente è il concetto di Value Mix, o consapevolezza del valore che egli è in grado di trasferire.

[1] Al Najjari, Najdat e D’Ambros, Denise (2004), Tecniche e tattiche nella negoziazione internazionale: come impostare una strategia vincente. In: PMI n. 9/2004.

[2]Ibidem.

[3] Ibidem.

[4] Ibidem.

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In anteprima, pubblichiamo un testo dal libro “Solution Selling e Capitale Psicologico nella Vendita”, con uscita prevista nel 2022

Corso di Vendita Master ALM – Il concetto di Capitale Psicologico e le sue applicazioni per la Vendita – Articolo e testo Copyright dott. Daniele Trevisani

1.1    Corso di Vendita Master ALM – Il concetto di Capitale Psicologico

Il Capitale Psicologico (in Inglese PsyCap, Psychological Capital) è un concetto di estrema importanza per tutto il mondo del management che diventa determinante anche e soprattutto per il mondo della vendita.

Il capitale psicologico è definito come “uno stato di sviluppo psicologico positivo caratterizzato da: (1) avere fiducia (auto-efficacia) nel mettere in campo lo sforzo necessario per avere successo in compiti sfidanti, (2) realizzare attribuzioni positive (ottimismo) sulle possibilità di successo ora e nel futuro, (3) perseverare verso gli obiettivi (speranza), e, quando necessario, ridirezionare il percorso verso gli obiettivi, (4) quando si incontrano cadute e avversità, sostenerli e rialzarsi (resilienza) per ottenere il successo”[1].

I quattro fattori primari sono quindi:

  • autoefficacia (Self Efficacy)
  • ottimismo (Optimism)
  • speranza (Hope)
  • resilienza (Resilience).

Il concetto di Capitale Psicologico ha i suoi meccanismi fondanti saldamente radicati nella Psicologia Positiva (Seligman e Csiksentmihaly 1998, 2000)[2] (Lopez e Snyder 2009)[3], una branca della psicologia che si occupa di come potenziare le risorse psicologiche delle persone anziché occuparsi di curare malattie psicologiche. Come tale, questo tipo di psicologia si presta ad un utilizzo ad ampio spettro nell’impresa e in ogni ruolo, incluso quello della vendita consulenziale.

Queste teorie suggeriscono che i quattro fattori citati siano risorse positive che agiscono in modo sinergico e non solo in modo singolo, amplificandosi l’una con l’altra fino a dare vita al massimo potenziale della persona

Possiamo considerare che il potenziale personale di un manager o di un venditore – ma anche di qualsiasi persona – sia dato dalle skills, le competenze o saper fare che la persona possiede, e dal substrato psicologico, caratteriale, morale, e dagli atteggiamenti verso la vita e verso gli obiettivi e le sfide che ciascuno possiede.

In presenza di skills forti e in combinazione con un Capitale Psicologico elevato, il potenziale personale di ogni individuo ne esce enormemente potenziato.

La sigla H.E.R.O viene utilizzata per ricordare più facilmente le quattro componenti (Hope, Efficacy, Resilience, Optimism), che andiamo ad esaminare con maggiore dettaglio.

1.1.1   Corso di Vendita Master ALM – Hope – Speranza. Il potere della volontà e della determinazione

La speranza si esprime nell’abilità di fissare dei goal, di automotivarsi nel raggiungere quei goals, e nell’abilità di determinare soluzioni alternative per raggiungere quei goal. La speranza esprime il potere della volontà (willpower) e il potere di cercare strade alternative per portare avanti la propria volontà (waypower).

Applicata al mondo della vendita, le persone con livello di speranza elevato sono migliori e più capaci nell’inquadrare vie multiple al successo della vendita e conseguire i propri goals in numerose situazioni. Ad esempio, quando le persone con alti livelli di speranza stanno eseguendo una determinata linea di azione finalizzata ad una vendita, o implementano una strategia di vendita e il loro percorso ha dei blocchi, essi mostrano la capacità di lanciarsi in vie d’azione alternative e continuare a perseguire il goal.

Le persone che hanno speranza pensano sempre che ci sia una possibile via per raggiungere un certo scopo e non si scoraggiano, potendo contare sull’energia di una fede interiore nella capacità di avere successo o raggiungere un obiettivo nonostante le difficoltà.

1.1.2   Corso di Vendita Master ALM – Efficacy – Efficacia. La capacità di accettare sfide

L’efficacia dal punto di vista del capitale psicologico rappresenta una credenza positiva nelle proprie ability di accettare le sfide e perseguire lo sforzo necessario per avere successo (Luthans, Youssef, e Avolio 2007)[4]. L’efficacia diventa la convinzione del venditore, la sicurezza nelle sue abilità di mobilizzare la motivazione, le risorse mentali, e portarle entro corsi di ‘azione necessari ad eseguire con successo un compito specifico entro un dato contesto.

Le persone efficaci hanno maggiore fiducia nelle lor attività, e di conseguenza diventano più persistenti e più capaci nell’impegnarsi in attività dirette ad un fine (Bandura 1986)[5]. La fiducia in sé diventa fiducia nelle proprie capacità e questo assume la forma di un circolo virtuoso in cui la persona non demorde e continua a perseverare sapendo di poter raggiungere un risultato. La persona con un alto livello di autoefficacia accetta anche grandi sfide, certa di avere le probabilità di successo o almeno di poterlo tentare con buona probabilità di successo. La persona efficace non solo accetta la sfida ma impegna il tempo e lo sforzo necessario per ottenere i propri goals.

1.1.3  Corso di Vendita Master ALM – Resilience – Resilienza. La capacità di rialzarsi

La resilienza fa la differenza tra le persone che recuperano morale e volontà dopo un’avversità, e quelli che ne rimangono devastati a schiacciati (Block e Kremen 1996)[6]. La resilienza permette agli individui di “rimbalzare” positivamente e velocemente da uno o più eventi negativi (Masten 2001)[7].

La resilienza è una risorsa reattiva definita come la capacità psicologica di rialzarsi, di “rimbalzare in avanti” da una avversità, un’incertezza, un conflitto, un fallimento, accompagnata anche da cambiamenti positivi, apprendimenti, progressi e nuove responsabilità (adattato da Luthans 2002).

Le persone con alto grado di resilienza recuperano livelli psicologici eguali o addirittura superiori ai livelli precedenti l’omeostasi, andando spesso anche oltre la condizione di partenza. Le persone intraprendono il viaggio positivo verso la resilienza ogni volta che riescono a recuperare da una situazione negativa, potenziando il proprio carattere e le proprie risorse psicologiche, dando il via ad una spirale di crescita positiva.

Nella vendita, la resilienza è fondamentale perché la vendita stessa è connotata per definizione da alti tassi di fallimento o rifiuto e il ruolo di vendita pone grandi sfide a aspettative dell’organizzazione verso i venditori. Senza resilienza, non sarebbe possibile avanzare nonostante le difficoltà e superarle, andare oltre e ripartire con volontà e determinazione sempre nuove.

1.1.4  Corso di Vendita Master ALM – Optimism – Ottimismo. Creare ciò che si può fare e non fermarsi a ciò che non si può fare

La quarta componente delle PsyCap è l’ottimismo, che rappresenta una visione positiva dei risultati, include emozioni positive, motivazione e realismo. Come osservato da Carver e Scheier (2002)[8], la differenza tra persone ottimiste e persone pessimiste non è triviale, in quando gli ottimisti differiscono nettamente nei loro approcci ai problemi e alle sfide e nelle modalità di adattarsi alle avversità.

Articolo e testo Copyright dott. Daniele Trevisani

[1] adattato da Lufthans, Youssef e Avolio, 2007 p. 3

[2] Seligman, Martin E. P. (1998), Learned Optimism, New York: Pocket Books.

Seligman and Mihaly Csikszentmihalyi (2000), “Positive Psychology,” American Psychologist, 55 (1), 5–14.

[3] Lopez, Shane J., and C. R. Snyder, (Eds.) (2009), Handbook of Positive Psychology,

New York: Oxford University Press.

[4] Luthans Fred,  Carolyn M. Youssef, and Bruce J. Avolio (2007), Psychological Capital: Developing

the Human Competitive Edge, New York: Oxford University Press.

[5] Bandura, Albert (1986), Social Foundations of Thought and Action: A Social Cognitive Theory, Englewood Cliffs: Prentice-Hall.

[6] Block, Jack, and Adam M. Kremen (1996), “IQ and Ego-Resiliency: Conceptual and Empirical Connections and Separateness,” Journal of Personality and Social Psychology, 70 (2), 349–361.

[7] Masten, Ann S. (2001), “Ordinary Magic: Resilience Processes in Development,” American Psychologist, 56 (3), 227–239.

[8] Carver, Charles S., and Michael F. Scheier (2002), “Optimism,” in Handbook of Positive Psychology, C. R. Snyder, and S. J. Lopez, eds., New York: Oxford University Press, 231–243.

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  • Corso di vendita Strategic Selling. Formazione personalizzata in azienda condotta da Formatori Senior.

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    Strategic Selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

    corso vendita libro-strategic-selling-psicologia-della-venditaEstratto dal testo:

    Corso di Vendita Consulenziale. La vendita complessa: un gioco per professionisti

    La vendita consulenziale si esprime soprattutto nella gestione di rapporti ad alto tasso di professionalità. Rapporti che puntano ad una lunga collaborazione e non al “mordi e fuggi”, nella quale il fattore fondamentale da sviluppare è il “trust” (fiducia) verso il venditore/consulente.

    Il fattore fiducia deve sempre e comunque essere tenuto alto, per evitare di produrre sensazioni manipolative e corrodere l’immagine dell’azienda per cui si lavora e soprattutto la propria.

    La componente persuasiva della vendita esiste, tuttavia i meccanismi utilizzati sono completamente diversi, per modo e motivazione, dagli schemi classici di vendita che parlano di “magia” e formule da memorizzare, schemi comportamentali da ricalcare roboticamente, dai quali ci distanziamo assolutamente e che giudichiamo superati, ed inutili.

    Nel modello consulenziale, la fase persuasiva avviene innescando processi mentali del cliente legati alla maturazione della sua consapevolezza.

    Compito del consulente d’acquisto (non più venditore, quindi, se vogliamo precisarne la psicologia del ruolo) è di intervenire sulle mappe mentali attraverso informazioni mirate, far maturare nuove consapevolezze, supportare una buona analisi, ri-centrare il cliente verso obiettivi forti e produttivi e portarlo a decidere (fase di ricentraggio e concretizzazione).

    La vendita consulenziale è il risultato di progressivi passaggi di incremento della coscienza decisionale del cliente.

    I venditori diventano i consulenti d’acquisto, informatori, educatori decisionali (Edu-Marketing). Portano conoscenza e cultura, non solo prodotti.

    Sentirsi venditori in costante pressing, o invece consulenti professionali, è una differenza di identità anche per chi vende.

    Sentirsi venditori consulenziali aiuta.

    La scuola metodologica che portiamo avanti è centrata sulla volontà del venditore di essere protagonista (regista) di un intervento volto a cambiare e migliorare uno stato attuale del cliente o impresa-cliente (modello X-Y di Change management applicato alla vendita).

    In questo schema di base lo stato X è la situazione attuale del cliente, e lo stato Y una situazione per lui migliorativa.

    Ovviamente, per conoscere X ed Y, nel mondo delle vendite aziendali, occorre fare molto lavoro di analisi. Occorre essere sensibili, come avremo modo di approfondire, alle false X e alle false Y, le analisi distorte, gli obiettivi confusi, le bugie che le persone ci dicono, e si dicono.

    Occorre capire se la persona che abbiamo davanti sta recitando un copione e chi ne è lo scrittore dietro le quinte, capire se ci sono suggeritori e chi sono.

    Occorre afferrare con quali altri fornitori potenziali un cliente ha parlato prima di noi, con chi parlerà dopo di noi, e quale distintività creare.

    È necessario avere estrema preparazione per distinguere le voci vere dalle voci che escono da maschere professionali, maschere di teatro aziendale che raccontano una favola inventata o recitata, o appresa in corsi specifici di tecniche di acquisto e negoziazione d’acquisto, o semplicemente imparata da altri.

    Copyright dal libro Strategic Selling

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    Corso di Vendita Personalizzato Strategic Selling, Articolo 2

     

    Corso di Vendita – Analisi del cliente durante le fasi di contatto e colloquio

    Oltre ai dati reperibili da fonte umana e su internet, larga parte delle informazioni veramente rilevanti del cliente sono insite nel cliente stesso, nella sua psicologia, nelle sue motivazioni.

    Per comprendere queste motivazioni d’acquisto e le esigenze sottostanti, è necessario ricorrere a forme di intervista, analisi, interessandosi realmente e cercando di far propria la mission della vendita consulenziale “analizziamo il cliente e offriamo soluzioni adeguate”.

    Per capire il cliente in fase di acquisto è necessario saper cogliere le sfumature, interpretare le tensioni sottostanti il movente d’acquisto. Ribadiamo in questa sede il modello Trevisani Tensione-Impulso-Movente-Azione, già esposto in precedenza, per un approfondimento relativamente al suo utilizzo nelle fasi di colloquio:

    La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione. Gli impulsi si innestano su stati di disequilibrio percepito, che creano spinta alla risoluzione del problema. L’impulso diviene movente di acquisto nel momento in cui si crea un collegamento mentale: la percezione che un prodotto/servizio sia lo strumento risolutivo del problema. L’azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l’individuo disponga delle risorse o decida di procurarsele.

    Si tratta di inquadrare il fenomeno di acquisto all’interno dei vissuti psicologici dell’individuo. Se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel soggetto, avremo identificato potenziali leve di acquisto, in quanto questa tensione si tramuterà presto in un bisogno di mercato e nella ricerca di un prodotto o di un servizio. Pertanto, la ricerca di mercato sui bisogni latenti o mal soddisfatti permette di aprire grandi opportunità di marketing.

    Anche nel campo delle vendite azienda-azienda, se riusciamo a comprendere cosa provoca tensione nel buyer aziendale, avremo identificato le leve motivazionali dell’azienda acquirente, e potremo regolare di seguito (o creare appositamente) la nostra offerta.

    L’analisi del cliente, secondo il modello evidenziato, deve permetterci di portare a galla:

    • le differenze tra lo stato attuale e lo stato desiderato, e la tensione psicologica che questa differenza genera: il disequilibrio che il cliente percepisce, chi lo percepisce esattamente, chi no, e per quali motivi; in questo, dobbiamo ricordare che spesso, nelle fasi di colloquio formale, i responsabili aziendali sono molto restii a “confessare” cosa non va in azienda. Potrebbero essere quindi necessari diversi colloqui, con sempre maggiore grado di conoscenza reciproca, profondità e introspezione, per arrivare alla “verità delle cose”;
    • le idee o soluzioni che il cliente sta cercando di implementare, come il cliente vede un “equilibrio ottimale” nelle aree che vuole trattare (es: quale rete di vendita ottimale vorrebbe avere, come deve essere composta, che caratteristiche deve avere), su qualsiasi area tematica la vendita vada a muoversi (prodotti, servizi, soluzioni);
    • gli strumenti di risposta cui il cliente ha pensato, es formazione, consulenza, affiancamento, acquisto, leasing, outsourcing;
    • i decisori coinvolti nell’azione di acquistare un corso, o una consulenza, una fornitura temporanea, un test di prodotto, o un qualsiasi altro prodotto e servizio, e come attivarli, quali sono le barriere o resistenze, e procedere verso la chiusura positiva.

    Dall’analisi del cliente deve quindi emergere un profilo in grado di dirci:

    • cosa lo muove verso la ricerca di un acquisto;
    • che soluzioni ideali sta pensando o elaborando;
    • chi sono i decisori critici coinvolti.

    La scheda cliente

    Una scheda cliente si compone in genere di due parti: 1) quantitativa/descrittiva e 2) qualitativa/osservazionale.

    Sezione quantitativa/descrittiva

    Contiene le principali informazioni disponibili, includendo:

    • fatturato;
    • numero di dipendenti;
    • sede centrale e sedi ulteriori;
    • nomi dei principali decisori aziendali;
    • principali prodotti trattati e principali mercati di riferimento;
    • nuovi mercati di interesse, cui l’azienda si sta rivolgendo;
    • trend aziendali primari (fase recessiva, fase di stabilità, fase di sviluppo);
    • disponibilità di budget economici per l’acquisto;
    • apertura dei budget mentali (apertura mentale) verso la tipologia di acquisto e di prodotto da vendere.

    Come si può notare, alcune di queste informazioni sono di facile accesso, pubblicamente disponibili, mentre altre richiedono lavoro di Business intelligence accurato.

     Sezione qualitativa e osservazionale

    Contiene le principali informazioni soprattutto qualitative e meno statistiche (salvo alcuni punti), includendo:

    • storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi dei nostri tipi di prodotto/servizio;
    • storia ed evoluzione degli acquisti nei riguardi della nostra tipologia aziendale;
    • mappa dei poteri e dei decisori rilevata in sede di intervista;
    • moventi e possibili motivazioni d’acquisto;
    • tipologia di fornitura possibile e spazi di manovra;
    • rapporti con i fornitori attuali (ottimi, neutri, pessimi, e altre sfumature);
    • problemi passati generati dai fornitori di cui l’azienda ha sofferto;
    • natura dei canali di accesso ai budget economici e budget mentali (finestre temporali, chi e quando può accedervi, chi ne è escluso), chi decide in azienda.

    Corso di Vendita e Solution Selling: Quali informazioni raccogliere nell’intervista di vendita

    Ogni intervista di vendita ha scopi strategici.

    Prima dell’intervista è necessario realizzare una lista di informazioni da raccogliere, evidenziando tutte le informazioni indispensabili per poter offrire una buona soluzione consulenziale.

    Ogni azienda ha esigenze informative specifiche e peculiari, per cui non è possibile ricorrere a modelli standard. L’invito è piuttosto quello di adattare un approccio di vendita consulenziale alle proprie esigenze.

    La tecnica da utilizzare è quella del confronto interno tra colleghi (peer coaching, supporto tra pari) o tra venditore e direzione (coaching direzionale, tutoraggio, mentoring).

    Ogni settore merceologico ha le proprie esigenze informative. Ad esempio, per una società di formazione che desidera dare risposta ad un bisogno formativo verso un’impresa, in modo mirato, sarà importante sapere:

    • quanta formazione – rispetto al tema da trattare – è stata fatta sinora presso l’azienda cliente (prospect), e con che esito;
    • quale e quanta abitudine alla formazione esista in azienda, e a quali metodi formativi sono abituati i soggetti;
    • quale è il grado di soddisfazione verso i fornitori precedenti;
    • che modelli di formazione sono stati adottati in precedenza;
    • quali di questi hanno dato risultati e quali no;
    • che tipologia di intervento formativo ha in mente l’interlocutore (residenziale, in outdoor, interno all’azienda, affiancamenti, etc);
    • quali bisogni muovono l’esigenza formativa. Perché nasce e in chi nasce il bisogno di formazione;
    • se esistono fruitori ostili, che non vorrebbero partecipare alla formazione ma saranno chiamati a farlo, e quale linea tenere in questo caso;
    • quale sia il grado di ricettività e collaboratività (gli atteggiamenti d’ingresso) nelle persone da formare, sei vi siano dei possibili boicottatori;
    • se sia stata svolta una analisi dei fabbisogni formativi e se si con metodi e risultati;
    • se siano state analizzate o valutate altre strade per raggiungere l’obiettivo (es: coaching one-to-one);
    • quale clima psicologico e aziendale si vive;
    • se il budget previsto sia adeguato;
    • se sia in corso una “gara” o “appalto” tra diversi possibili fornitori, o si stia cercando una soluzione basata sulla “prima risposta soddisfacente ricevuta” ;
    • se la prestazione richiesta è meramente esecutiva o invece prevalentemente consulenziale, o un mix delle due;
    • quanto sforzo progettuale sia necessario e se il cliente sia disposto a pagarlo;
    • …. altre informazioni necessarie emergenti dall’analisi.

    In seguito alla comprensione di questi fenomeni, sarà possibile offrire una soluzione consulenziale diversificata:

    • soluzione A…
    • soluzione B…
    • soluzione C…

    Ciascuna di queste avrà diversi benefici e costi, e potrà essere negoziata basandosi sulle risposte del cliente.

    Ogni azienda deve adattare l’approccio consulenziale ai propri bisogni specifici, e questi momenti di focalizzazione devono essere condotti tramite riunioni interne (prima), analisi sul cliente, e non lasciati alla buona volontà del venditore.

     

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    ]]>     Il corso vendita Strategic Selling si avvale di un’ampia esperienza di consulenza di vendita alle imprese attuata dal dott. Daniele Trevisani e da Studio Trevisani Academy, oltre 30 anni di pratica sul campo in più di 200 aziende nazionali e multinazionali, di ogni settore.

    I relatori di Studio Trevisani Academy che sono accreditati per la formazione sono diversi, tra questi:

    Jeff Boichuk corsi di vendita formazione marketing e scienze del consumatore
    • Prof. Jeff Boichuk. University of Virginia. Ricercatore e docente di Strategic Selling & Marketing – Il Capitale Psicologico (PsyCap) per la vendita e lo «State of Mind» come fattore di successo (con traduzione online dal vivo)
    Daniele Trevisani corsi di vendita, leadership, consulenza commerciale e di alta direzione Dott. Daniele Trevisani. Formatore Vendite Comunicazione Marketing, Coach e Consulente Senior d’Impresa – Intelligenza Emotiva nella Vendita. Gestire lo stile comunicativo, riconoscere e gestire le emozioni (link ai libri)
    Lorenzo Manfredini formatore psicologo psicoterapeuta coach Dott. Lorenzo Manfredini, Psicologo Psicoterapeuta, Scrittore – La tecnica del colloquio. Trovare le chiavi di ingresso nella relazione. Il lavoro su sé stessi e il Training Mentale per la vendita (link ai libri)
    Lorenzo Savioli manager e psicologo Dott. Ing. Lorenzo Savioli. Psicologo e Manager Multinazionale – La comunicazione Efficace. Principi e metodi per potenziare le proprie capacità comunicative e comunicazione persuasiva
    Eliano Cominetti consulente di vendita Ing. Eliano Cominetti. Consulente Senior di Vendita – il venditore al centro. Come mettere il venditore nelle condizioni di avere successo e i fattori di successo della vendita (link al libro)

    Alcune riflessioni per acquistare un Corso Vendita con successo e consapevolezza.

    I corsi vendite sono spesso realizzati da semplici ex venditori che non hanno una seria formazione scientifica e professionale, con il rischio di assorbire i loro errori di vendita e non le metodologie di vendita più appropriate e moderne.

    Un corso di vendita deve essere esperienziale, cioè deve allenare le persone a compiere quei comportamenti che avranno successo sul campo. Questo richiede saper condurre role-playing, giochi di comunicazione, esercitazioni di vendita secondo metodi molto avanzati che si apprendono solo in scuole specifiche di formazione-formatori.

    Un corso di vendite ad alta efficacia richiede molto spesso un vero “percorso”, fatto di corsi vendita in presenza e richiami di formazione vendite online a cadenza periodica. Un corso di tecniche di vendita che unisce le due componenti ha maggiore efficacia e maggiore probabilità di lasciare un segno indelebile nella formazione dei venditori e nei fatturati generati

    I corsi di vendita devono avere una solida letteratura di riferimenti, libri dai quali estrarre concetti, strategie, tecniche di vendita e poter ripassare i contenuti principali.

    Questa la bibliografia per i corsi di vendita con i libri scritti dal dott. Daniele Trevisani

    I libri di riferimento per i corsi di vendita del METODO ALM (Action Line Management) sono:

    Poichè nei corsi di vendita è indispensabile coltivare anche lo sviluppo personale oltre che professionale del venditore, abbiamo realizzato un’ampia letteratura cui il venditore può attingere per il suo sviluppo umano e professionale, basato sui sui libri:

    OPPORTUNTITA’ ULTERIORI DI CERTIFICAZIONE E MASTER PERSONALIZZATI SUI METODI ALM (MARKETING COMUNICAZIONE E VENDITA) E HPM (COACHING E POTENZIALE UMANO)

    Presso Studio Trevisani Academy, oltre corsi online, per chi vuole fare un progresso professionale forte, pratico e orientato alla crescita personale e professionale, è anche possibile seguire un percorso annuale di COACHING e MENTORING personalizzato che porta al conseguimento del titolo di MASTER IN MARKETING, VENDITA E COMUNICAZIONE METODO ACTION LINE MANAGEMENT, il tutto a soli 1900 euro per anno.

    Per il top-management aziendale, esiste anche la possibilità di accedere  al Master di Alta Formazione Individuale e Personalizzato con incontri in presenza e online, consultabile a questo link

    Per chi opera nelle Risorse Umane, Formazione, Coaching e Crescita personale, è disponibile anche il percorso annuale di coaching personalizzato e mentoring che porta al MASTER IN COACHING E SVILUPPO DEL POTENZIALE UMANO, Se vuoi conoscere di più su queste occasioni di coaching svolte direttamente con l’autore, e sulla promozione per il Master a 1900 euro anno, puoi contattarci attraverso questo form https://www.studiotrevisani.it/contact-form-2/ e sarà nostra cura richiamarti e darti tutte le informazioni necessarie

    Studio Trevisani Academy

    PS.per ricevere articoli gratuiti e notizie aggiornate sui prossimi seminari di vendita, corsi di Vendita Consulenziale Solution Selling e Strategic Selling, seminari di crescita personale e professionale, è possibile iscriversi gratuitamente alla rivista di comunicazione “Communication Research e Potenziale Umano” da questo link http://eepurl.com/b727Pv

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    ]]>     https://www.studiotrevisani.it/corsi_vendita_corso_vendite_strategic_selling/feed/ 0     Corso di Vendita Strategic Selling 14 dott Daniele Trevisani. Coinvolgere i decisori chiave – KLE https://www.studiotrevisani.it/corso-di-vendita-strategic-selling-14-dott-daniele-trevisani-coinvolgere-i-decisori-chiave-kle/ https://www.studiotrevisani.it/corso-di-vendita-strategic-selling-14-dott-daniele-trevisani-coinvolgere-i-decisori-chiave-kle/#respond Sun, 11 Oct 2020 08:03:12 +0000 https://www.studiotrevisani.it/?p=23845 Corso di Vendita Strategic Selling 14 dott Daniele Trevisani. Coinvolgere i decisori chiave – KLE – Articolo e Video Corso di vendita Strategic Selling è un corso di formazione vendite basato sull’omonimo libro del dott. Daniele Trevisani, disponibile a questo link o cliccando sull’icona del libro. Il corso vendita Solution Selling viene in genere realizzato …

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    ]]>     Corso di Vendita Strategic Selling 14 dott Daniele Trevisani. Coinvolgere i decisori chiave – KLE – Articolo e Video

    Corso di vendita Strategic Selling è un corso di formazione vendite basato sull’omonimo libro del dott. Daniele Trevisani, disponibile a questo link o cliccando sull’icona del libro. Il corso vendita Solution Selling viene in genere realizzato in azienda. Per contatti preliminari atti a valutarne la fattibilità, utilizzare l’apposito form a fine articolo.corso vendita libro-strategic-selling-psicologia-della-vendita

    Il Corso Vendita è suddiviso in articoli e video. In questo video e articolo del corso vendita Strategic Selling trattiamo il tema del coinvolgere i decisori chiave (KLE – Key Leader Engagement) indispensabili a creare una “cordata di consenso” verso la vendita e la trattativa in essere.

     

     

     

    © Articolo sul Corso Vendita Strategic Selling – copyright dal testo

    Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse

    edito da Franco Angeli editore, Milano.

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    I negoziatori professionali e i venditori consulenziali sono abili comunicatori front-line, ma anche ottimi strateghi, sanno con chi devono passare un’intera giornata, e con chi invece persino un minuto è sprecato.

    Sanno riconoscere le strategie dei buyer e rispondere con contro-mosse.

    Sanno relazionarsi non solo ai buyer, ma anche con innumerevoli altri soggetti, di cui citiamo solo una lista minimale, rispetto alla enormità di diversi ruoli con cui effettivamente ci si trova a trattare.

    Alcune tipologie di soggetti con i quali è importante saper trattare:

    • i proprietari, la proprietà aziendale, familiare o finanziaria;
    • persone vicine ai proprietari (familiari, amici, consulenti);
    • membri del Consiglio di Amministrazione;
    • i Direttori Finanziari;
    • i Direttori di Produzione;
    • i politici, sino ai massimi livelli locali, regionali o nazionali;
    • amministratori e dirigenti di enti pubblici e enti locali;
    • partiti politici, sindacati, influenzatori;
    • gatekeepeers (letteramente, “controllori del cancello”): coloro i quali possono bloccare un progetto o idea (potere di veto);
    • componenti tribali di un clan, es. il un capo-tribù di una regione di cui cercare l’appoggio in quanto svolge un ruolo di “gatekeeper”;
    • il “capo tribù organizzativo” di una grande impresa o multinazionale;
    • la segretaria di direzione o segretario particolare di un dirigente.

    Ragionano quindi in termini di stakeholders – i “portatori di interessi” – coloro i quali sono in qualche misura coinvolti o da coinvolgere nelle scelte, o sui quali vi saranno ricadute e conseguenze, e di gatekeepers – coloro i quali possono bloccare il fluire di un progetto. Su questi soggetti, sanno attuare strategie di Key Leader Engagement (KLE): coinvolgimento dei decisori chiave, avvicinamento relazionale.

    Non seguono solo ed unicamente i canali standard di vendita e i canali ufficiali di acquisto.

    Mappano le reti di potere (Power Matrix) dei sistemi che devono penetrare per capire dove sono i bisogni relazionali, i possibili varchi. Sanno capire chi è il leader di una cordata aziendale o di un certo clan aziendale interno.

    Sanno muoversi nelle multinazionali così come nelle periferie dei paesi emergenti, e, se serve, nei ghetti. Sanno gestire incontri diplomatici e con informatori, legali e illegali.

    Sanno muoversi anche tra i magazzini, nei reparti di produzione, nei meandri aziendali che non si vedono in genere nelle copertine patinate delle brochure istituzionali.

    Possono tranquillamente arrivare a contattare l’amante di un dirigente per ottenere informazioni, o carpire un dato da un colloquio con un impiegato alla macchina del caffè.

    Non tutte le trattative si svolgono nei grattacieli New York, al contrario di quanto si vede nei film, in tutte esiste qualche componente tribale e sotterranea con la quale fare i conti.

    Corso di Vendita Strategic Selling: L’identità di un vero venditore consulenziale

    I venditori consulenziali Senior sono, metaforicamente, più simili a dei Samurai, o meglio dei Ninja, allenati al combattimento in ogni condizione, preparati, addestrati, forti, e capaci di usare la strategia, più che la forza bruta.

    Sanno mappare i sistemi decisionali. Sanno muovere leve e strategie alternative per raggiungere il risultato.

    Sono negoziatori in grado di muoversi su mercati diversi e internazionali, interculturali, poiché – come tutti sappiamo – i business puramente intra-nazionali sono sempre meno frequenti o destinati a chi fa pura sub-fornitura.

    Le vendite semplici, o vendite distributive, diventano rare, relegate alla bottega, in via di scomparsa, alla Grande Distribuzione, al Business-to-Consumer, e nemmeno in questi campi nulla viene più lasciato al caso.

    Molti nuovi business arrivano soprattutto dai mercati emergenti, paesi in via di sviluppo, o da tecnologie nuove ed ignote, in cui qualsiasi logica conosciuta può saltare, e nessun corso universitario ti può preparare abbastanza.

    Servono quindi capacità trasversali: ad esempio, la capacità di mappare i sistemi decisionali.

    Figura 2 – Esempio di mappatura dei decisori in un’impresa-target

    corso di vendita strategic selling esempio mappatura sistema decisionale del cliente Power Matrix

    Nell’analisi della Power Matrix (la matrice del potere), la rete di rapporti in corso permette al Team di Vendita o al Venditore Senior di individuare dove sono gli spazi di manovra, capire che segnali lanciare e a chi; con chi è bene farsi vedere o non farsi vedere, e perché.

    Un negoziatore Senior o venditore Senior dopo aver mappato i poteri, deve saper praticare attivamente Key Leader Engagement (KLE), la capacità di coinvolgere (engage) i Key Leaders o decisori chiave di una partita negoziale. Ovunque vi siano strategia e poste elevate in gioco, la capacità di Key Leader Engagement è vitale.
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    Per approfondimenti e consulenze. Contatta il dott. Daniele Trevisani, Formatore Senior e Coach, tramite questo form, per la realizzazione di un corso di vendita Strategic Selling e Solution Selling, personalizzato direttamente in azienda.

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    L'articolo Il CVBU (Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità) e la piramide del marketing di vendita proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

    ]]>     © Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

    Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

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    Il CVBU (Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità) e la piramide del marketing di vendita. Vendere è possibile solo quando abbiamo fatto luce su quali sono le nostre vere caratteristiche, quali i vantaggi che portiamo al cliente, quali i benefici che ne avrà, e che unicità ci contraddistinguono. Fatto questo, potremo scalare la “piramide del marketing di vendita” e passare dalla segmentazione del cliente sino al farlo diventare un cliente fidelizzato e addirittura un nostro sostenitore e testimonial

    Possiamo distinguere le fasi principali in tre livelli sequenziali:

    • fase della strategia di marketing;
    • fase della strategia di contatto (personal selling);
    • fase della strategia di fidelizzazione e sviluppo della relazione.

    Le tre fasi sono accompagnate da momenti trasversali quali:

    • attività di fissazione e sviluppo della leadership e people management;
    • attività di training e coaching per lo sviluppo del venditore consulenziale;
    • attività di monitoraggio dei risultati, dei comportamenti e atteggiamenti.

    I punti salienti dei piani di sviluppo-cliente sono:

    • In fase di pre-contatto: la segmentazione del mercato (capire gli “strati” e tipologie di clienti esistenti), la scelta dei segmenti di mercato su cui operare, la selezione di specifici prospects (clienti ad alto tasso di interesse), lo scouting di tali clienti (ricercare, identificare), e l’analisi del tipo di priorità da dare ai diversi prospects.
    • In fase di contatto: i primi contatti personali o mediati, nei quali superare le barriere in ingresso e iniziare a costruire la fiducia, sia interpersonale che aziendale; le fasi empatiche, di analisi e ascolto della situazione del cliente, lo sviluppo di una attività consulenziale e migliorativa dal punto di vista delle forniture di cui dispone, la ricerca di soluzioni (Solutions Selling) su cui chiudere e concludere una trattativa.
    • In fase di post-vendita: il consolidamento del cliente, il cross-selling (ampliamento del tipo di prodotti), assicurarsi che sia soddisfatto, sino a portarlo ad essere un nostro sostenitore e partner vero.

    Figura 10 – Analisi del processo di marketing per la vendita

    piramide marketing vendita fidelizzazione

    Rispetto allo schema proposto, la vendita consulenziale si differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto generato dal venditore stesso.

    Il valore aggiunto consiste soprattutto:

    • nella localizzazione dei segmenti di mercato su cui agire;
    • nelle scelte di posizionamento: come vogliamo posizionarci e differenziarci rispetto ai tanti competitor?
    • nella capacità di ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente,
    • nella ricerca di soluzioni personalizzate, frutto di negoziazione;
    • nella consulenza d’acquisto;
    • nel contributo culturale che si porta al cliente;
    • nel problem-solving e post-vendita, in grado di portare il cliente dallo stato di cliente occasionale a cliente fidelizzato e sostenitore.

    Il consulente offre al cliente aiuto con la propria attenzione focalizzata.

    La vendita consulenziale parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo del cliente, configurandosi quindi come una forma di consulenza di processo.

    La vendita consulenziale si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul cliente”. Come evidenzia Kotler:

    Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul cliente, “ascolta-e-rispondi”.[1]

    Per poter dare concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza del compito, e leader preparati.

    I principi del CVBU – Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità

    I principi di marketing per la vendita consulenziale:

    • dare priorità alla ricerca di una soluzione efficace e positiva per il cliente (vendita consulenziale);
    • costruire piani di vendita strutturata anziché azioni di vendita “alla giornata”;
    • agire tramite campagne anziché con azioni spot;
    • formare i venditori e sviluppare il loro potenziale;
    • assicurarsi che i venditori dispongano di una conoscenza perfetta delle reali motivazioni di valore su ogni elemento del value mix: quali sono le caratteristiche, i vantaggi, i benefici, le eventuali unicità (CVBU), della nostra offerta, e come queste si declinano per il singolo cliente. L’analisi CVBU si applica non solo al prodotto ma all’intero marketing mix, includendo almeno CVBU del prodotto/servizio, del pricing, della distribuzione, della comunicazione/informazione.

    Fig. 8.11 – Modello CVBU applicato al value mix

    Al centro di ogni analisi CVBU si colloca il potenziale cliente. Nessun ciclo CVBU può svolgersi in astratto: la percezione di valore ha luogo solamente nella mente del cliente.

    [1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”

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    © Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

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    L'articolo Corsi di vendita. Il Modello Solution Selling e il significato dello spendere il proprio tempo su clienti ad alto grado di ritorno, evitando i “ladri di tempo” proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

    ]]>     Corsi di vendita. Il Modello Solution Selling  erogato da Studio Trevisani prevede che il venditore si ponga come riferimento per la qualità della consulenza che offre al cliente. Come tale, il Solution Selling è una relazione preziosa, che va spesa solo su quei clienti che hanno probabilità di ritorno elevata, evitando i perditempo e i clienti dannosi. Fare una consulenza d’acquisto ben fatta è uno dei costi psicologici  di vendita che bisogna apprendere ad accettare, ma questo costo va pagato e offerto solo a chi lo merita. I “ladri di tempo”  lasciamoli alla concorrenza, ne avremo un ritorno di vendita maggiore potendoci concentrare di più su quello che conta davvero!

    Corsi di Vendita modello Solution Selling. La scalata del rapporto. Diventare il riferimento per il cliente

    © Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore

    L’avvio di un rapporto può essere basato sul concetto di “avvicinamento” nel quale il fornitore viene testato, arrivando ad un formato di “seduzione” nel quale si avvia un avvicinamento progressivo. In pochi o rari casi un fornitore passa dall’essere un perfetto sconosciuto allo status di “fornitore ufficiale”, “fornitore di fiducia”, o “fornitore di riferimento”. Ma arrivarci è possibile

    Comprendere quale livello di relazione cercano gli interlocutori e le mosse di risposta adeguate

    Tra le domande potenti della vendita c’è la domanda da 1000 punti che va fatta assolutamente: Che caratteristiche dovrebbe avere il vostro fornitore ideale? Solo così potremmo capire come crescere e come impostare la nostra offerta e la nostra relazione, soprattutto.

    Il nostro obiettivo è quello di percorrere la strada che passa dall’essere estranei al sistema cliente al diventare il suo punto di riferimento per una intera categoria di bisogni.

    Esiste una forte differenza tra essere venditore di prodotti o fornitore di un prodotto “una tantum” ed essere “il riferimento” per un cliente.

    Dobbiamo quindi esplorare quale livello di relazione cercano gli interlocutori, entrando all’interno del Sistema Motivazionale (SM) del cliente

    Dobbiamo chiederci (1) quali sono le possibili configurazioni del rapporto e (2) quali le possibili evoluzioni.

    Alcune tipologie di rapporto:

    1. copertura di una esigenza momentanea,
    2. ricerca di un allargamento del parco fornitori ma senza mettere in discussione il fornitore attuale primario,
    3. assaggio di una novità ma senza intenzioni di continuità con il fornitore precedente,
    4. ricerca di un partner di continuità,
    5. bisogno di un partner di continuità con capacità anche di comakership,
    6. bisogno di un partner di continuità, comakership e R&D congiunta, estremamente integrato nella catena del valore,
    7. ricerca di un “pollo da spennare” per ottenere Ricerca e Sviluppo gratis dal fornitore,
    8. ricerca di un puro benchmark di prezzo o di qualità.

    Principio 1 – Capacità di cogliere il grado di relazione ottimale e svilupparne il percorso

    Il successo della vendita consulenziale dipende:

    • dalla capacità di capire quale grado di relazione sia auspicabile avviare per l’azienda venditrice;

    • dalla capacità di capire quale grado di relazione sia desiderato dall’azienda cliente;

    • dalla capacità di negoziare la relazione ancora prima della vendita;

    • dalla capacità di far evolvere la relazione (percorso della relazione).

    La vendita consulenziale deve appurare se esistono condizioni per il successo reciproco – condizioni win-win – partendo sia dai dati disponibili che dagli atteggiamenti.

    Le condizioni lose-win – in cui l’azienda venditrice va incontro a trappole o perdite sia economiche che di know-how – devono essere attentamente scrutinate e colte, prima che possano arrecare danni profondi, come la perdita di know-how, erosione di impegno, tempo e denaro.

    In ogni comunicazione dobbiamo analizzare attentamente il livello di relazione ricercato, i segnali di fiducia (trust-signals) e di sfiducia (distrust-signals) in essa contenuti, che danno spessore alle ipotesi in costruzione.

    Corsi di Vendita. Il caso di analisi per la ricerca dei livelli di relazione e dei distrust-signals

    Mail realmente ricevuta

    ——————————————————————————–

    From: xxx [mailto:xxx@alice.it]

    To: xxxx@studiotrevisani.it

    Subject: ricerca partner

    gentili signori,

    la nostra è una società di servizi che opera in sardegna dal 1990 e stiamo  ricercando un partner per la prtecipazione ad una gara  di appalto sul POR sardegna per una campagna di comunicvazione sull’ambiente.

    vi chiediamo la vostra disponibilità a progettare insieme un intervento.

    in allegato vi inviamo la sintesi delle azioni previste.

    vi preghiamo di rispondere con moplta urgenza al XXXX (nome ente) srl xxx@tin.it  o al mio indirizzo xxx@alice.it .

    grazie xxx xxx (nome cognome)

    risposta

    —– Original Message —–

    From: dott. Daniele Trevisani

    To: xxx

    Subject: RE: ricerca partner

    Grazie per la richiesta, noi abbiamo forti competenze progettuali ma le mie conoscenze ed esperienze decennali in merito ai POR e altri progetti pubblici mi hanno convinto che – se da un lato viene richiesto un forte carico e impegno progettuale – molto spesso questo sforzo e queste numerose giornate lavorative progettuali non trovano adeguate forme di pagamento, o non ne trovano alcuna, e i progetti li vincono enti o persone che non esprimono adeguata qualità progettuale, ma hanno i migliori contatti politici o le conoscenze giuste. Per questo motivo le chiedo se il tempo di progettazione è remunerato in modo garantito o se viene remunerato solo in caso di vittoria del bando.

    Cordiali saluti, Daniele Trevisani

    La mail del possibile cliente presenta una grande quantità di segnali di sfiducia (distrust signals), ad esempio la parola “sardegna” scritta senza iniziali maiuscole, la “moplta” urgenza, e altri sintomi di fretta e disattenzione, che invitiamo il lettore saggio a localizzare per sensibilizzarsi al metodo, e capire che fare Solution Selling è un’arte da destinare a persone che lo meritano perchè a loro volta dimostrano impegno e volontà.

    L’evoluzione di questo caso, se non fosse stata attuata una prova relazionale del tipo di rapporto desiderato, sarebbe stata sicuramente (al 100% nella nostra lunga esperienza) un impegno di decine di giornate di progettazione per nulla remunerato, nemmeno in caso di vittoria della gara.

    La vendita consulenziale è uno sforzo, e tale sforzo deve essere speso su clienti e soggetti dai quali si può trarre profitto o soddisfazione, non deve essere disperso su clienti che stanno solo cercando “soggetti da sfruttare” e progettazioni gratuite.

    _______________

    Formazione vendite e corsi di vendita. Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

    Corsi di Vendita: la bibliografia suggerita

    Corsi di vendita business to business libro Solution Selling di Daniele Trevisani

    corsi di vendita - la psicologia dell'acquisto - psicologia del marketing e della comunicazione centrata sulle esperienze d'acquisto

    L'articolo Corsi di vendita. Il Modello Solution Selling e il significato dello spendere il proprio tempo su clienti ad alto grado di ritorno, evitando i “ladri di tempo” proviene da Dr. Daniele Trevisani - Formazione Aziendale, Ricerca, Coaching.

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    © Articolo di: dott. Daniele Trevisani www.danieletrevisani.it, Direttore Studio Trevisani Formazione e Consulenza e Studio Comunicazione Aziendale, articolo estratto con modifiche dell’autore dal libro “Strategic Selling”, Franco Angeli editore.

    Per approfondimenti, vedi i seguenti libri:

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    Un concetto fondamentale per il coaching di vendita Solution Selling. Non tutti i clienti sono uguali. Alcuni portano non solo pagamento dei beni e servizi ma anche piacere della relazione, flussi di conoscenza, ed esperienze di crescita. Il tempo speso per acquisirli è ben speso e ne vale la pena, eccome. Altri portano solo guai e il tempo speso per acquisirli è sprecato, anzi è un boomerang. Cerchiamo di capire come identificare bene gli uni e gli altri.

    Un’adeguata esplorazione del cliente permette di capirne le esigenze, ma anche di prefigurare il costo della relazione (fisico e relazionale) e il potenziale della relazione.

    L’esame dei due livelli di identità (chi siamo noi, chi sono loro) permette di trovare uno spazio di condivisione entro il quale costruire qualche forma di progetto.

    Le potenzialità della relazione possono essere capite solo in seguito ad una diagnosi accurata, non devono essere considerate in modo affrettato.

    Una diagnosi può far emergere importanti “pepite informative”, dati e informazioni sulle quali basare l’analisi. Queste “pepite informative” sono racchiuse un giacimento informativo al quale non è facile arrivare, e la cui esplorazione richiede professionalità e training.

    La consapevolezza di “chi siamo” e di “chi è di fronte a me” (con chi tratto), permette di analizzare lo spazio progettuale, le potenzialità del lavoro che possiamo avviare assieme.

    Nel compiere questo tipo di analisi dobbiamo sempre considerare che:

    • nessuna relazione è perfetta;
    • il nostro scopo non è amarci, ma lavorare assieme;
    • dobbiamo apprendere a convivere con culture aziendali diverse dalle nostre;
    • siamo qui per lavorare e non per regalare il nostro sapere o i nostri prodotti;
    • dietro ad ogni uscita (tempo, denaro, attenzione, energie umane) deve esservi qualche forma di entrata, monetaria o immateriale;
    • i bilanci non si fanno solo con il denaro;
    • il valore di apprendimento che una relazione offre può farci produrre salti di qualità fondamentali per la nostra stessa azienda.

    Fig. 8 – Tratti principali della potenzialità del rapporto: il principio di esplorazione degli spazi progettuali comuni

    coaching di vendita sales coaching solution selling

    Coaching di vendita Solution Selling. Esaminare le Opportunità del rapporto

    Alcune domande chiave per aprire un ragionamento sulle opportunità della relazione:

    • Che opzioni posso offrire ora, e che spazi si possono aprire in futuro?
    • Quanto sono concreti i progetti avviabili?
    • È un rapporto che sembra concluso in un singolo progetto o vi sono spazi di continuità?
    • Che reti relazionali positive si aprono se il progetto va a buon fine (ingresso in network, nuove conoscenze, sviluppo di immagine)?

    Rischi del rapporto

    Vi sono rischi nel lavorare con questo soggetto? Rischiamo di perdere risorse, energie, rischiamo di non essere pagati o non adeguatamente, rischiamo di perdere know-how senza avere nulla in cambio? Sono in grado di apprezzarci? Quante e quali forze esterne possono impedirmi di raggiungere i risultati?

    Limiti e confini attuali

    Dove è bene fermarsi, dato l’attuale stato di maturazione del rapporto? Faccio bene a espormi molto e subito? È bene testare il comportamento di questo soggetto nella realtà (es: se rischio un mancato pagamento del primo intervento, devo evitare di farne altri a rischio: devo mettere alla prova la serietà del cliente prima di perdere valore o erogarlo gratis).

    Limiti e confini massimi

    Dove potrà mai arrivare questo rapporto, anche se il cliente applica il massimo della sua buona volontà e le circostanze sono favorevoli? Dove si arresterà per forza lo spazio di questa collaborazione? Fino a che punto vale la pena investire energie e risorse su questo cliente?

    Piano di cooperazione attuale

    Cosa risulta saggio fare ora, alla luce delle informazioni disponibili, sui potenziali attuali e futuri? Quali progetti possiamo avviare subito?

    Piano di cooperazione futuro

    Posso avviare un sistema di contatto abbastanza frequente, tale da farmi restare vicino al cliente? Riesco ad acquisire anche le future opportunità? Tengo gli spazi aperti per farlo? Mi accontento di chiudere un progetto o cerco di conquistare la relazione e quindi anche il valore futuro che quel cliente potrà esprimere?

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