Ricentrare la formazione sugli effetti da produrre per l'organizzazione
Cosa significa realmente "corso vendite centrato sugli effetti". Un corso vendite centrato sugli effetti vuole ottenere effetti reali e non il divertimento dei partecipanti fine a se stesso.
La validità di un metodo che si focalizza sulle esercitazioni pratiche di comunicazione e analisi va oltre i corsi vendita e la formazione vendite aziendale, e riguarda ogni persona che affronta compiti di relazione e comunicazione. I saperi e metodi sviluppati hanno portato il nostro studio ad essere la sola struttura di formazione italiana di provenienza aziendale attiva con continuità nella formazione per L'Esercito Italiano su aree delicate come la formazione per la rappresentanza internazionale, la formazione formatori, la negoziazione, la comunicazione persuasiva e la comunicazione interculturale nei contesti di peacekeeping. Questo per noi è motivo di orgoglio e testimonia la validità degli sforzi prodotti, ci sprona a proseguire e a creare sempre nuovi strumenti utili per la formazione vendite, per i corsi vendita e abilità comunicative, a cercare di migliorare le tecniche di vendita e le tecniche di negoziazione, una sfida i cui benefici si misurano con mano, concretamente, nelle situazioni quotidiane ove i saperi vengono messi in pratica.
Falsi effetti, risultati di corsi di vendita mal condotti e mal progettati: da cosa stare alla larga. Possiamo vedere un esempio di effetto improduttivo in alcuni esempi di dichiarazione dei partecipanti, ovi i corsi non hanno una forte centratura sugli effetti, e per questo risultano dispersivi:
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"mi sono annoiato", si tratta di un risultato negativo, in quanto probabilmente il partecipante non avrà vissuto reali situazioni di sfida, sarà rimasto "alla superficie" delle cose, senza mai entrarvi, poiché gli stimoli didattici e formativi sono stati insufficienti, o non vi era la motivazione;
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"mi sono divertito", cui faccia seguito un "nulla totale" in termini di cambiamento prodotto dal corso, una ricaduta-zero sulle azioni quotidiane. E' un risultato tipico di tanta formazione "da pagliacci formativi" che puntano al divertimento del partecipante e non al cambiamento da indurre, come nella formazione outdoor non ben progettata, fine a se stessa. L'investimento in formazione non si misura in semplice divertimento o intrattenimento. Creare un buon clima di apprendimento è importante, produrre un clima positivo altrettanto, ma questi sono solo aspetti di facilitazione, non i veri obiettivi finali per cui si investe in formazione.
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Altro caso drammatico è l'intervento degli "accademici snob". Questa categoria, che accade troppo spesso di incontrare, contiene professori stipendiati dalle università, che cercano di arrotondare facendo formazione e allo stesso tempo contando sulla base sicura dello stipendio pubblico. L'ingresso in azienda di persone specializzate nel non farsi capire, nel propinare slides, nel parlare per ore a se stessi, senza pratica diretta di vendita, porta a teorizzare di massimi sistemi, disinteressandosi allo stesso tempo, completamente, delle applicazioni concrete, delle problematiche pratiche, dell'assorbimento dei concetti, e di chi si ha di fronte. Questo tipo di formazione non ci interessa. La ricerca può essere condotta con estrema serietà scientifica e rigore e allo stesso tempo deve essere portata in termini comprensibili ai partecipanti, e tradotta in pratica per affrontare i problemi concreti. Se questo non succede, risulta inutile. Chi si nasconde dietro a teorie e termini incomprensibili cerca solo di fare fumo e indurre un senso di inferiorità nell'ascoltatore. Possiamo applicare nella formazione sulla vendita, e anche nelle tecniche più avanzate di vendita, una famosa frase di Einstein, il quale dichiara che "se non sei in grado di spiegare un concetto a tua nonna, in termini semplici, forse non l'hai capito veramente nemmeno tu".
Nella nostra visione, la formazione ha una propria distintività: l'interazione con un docente, relatore o coach veramente intenzionato a produrre cambiamenti mentali e comportamentali, produrre effetti concreti e reali nel modo di agire, aiutare l'evoluzione personale e professionale, e non porsi come erogatore "ad una via" di contenuti che si possono più proficuamente o leggere o visionare in video. La formazione vendite di alta qualità e i corsi avanzati di vendita si qualificano per il grado di interazione che si riesce a creare tra partecipanti stessi, e tra docenti e partecipanti.
Effetti da ricercare per una formazione vendite seria: La nostra formazione vendite, i corsi di vendita, i corsi vendite centrati sugli effetti, ricercano risultati del tipo:
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"ho appreso nuovi strumenti operativi, nuovi concetti, da applicare nel mio lavoro" (effetto di allargamento della borsa degli strumenti professionale), ma anche
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effetto scoperta: "non mi era mai capitata una esperienza del genere: dopo oltre 20 anni di vendita ho scoperto qualcosa di nuovo";
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"ho capito cosa sbagliavo sinora": l'effetto di focalizzare un proprio errore, comportamenti e atteggiamenti improduttivi e che riducono i risultati;
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"ho imparato qualcosa su cui devo iniziare a lavorare seriamente";
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"mi ha dato l'occasione per rivedere cosa faccio e come lo faccio, e stimoli per cambiare, mi rendo conto di quali palle al piede e errori mi stavano frenando";
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effetti di riconoscimento degli errori di relazione e comportamento: "ho capito che sinora ho sbagliato a cercare di parlare molto, dovevo ascoltare di più";
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effetti di revisione della propria strategia: "mi rendo conto che non sto usando la strategia giusta per selezionare i clienti..., stavo disperdendo tempo su clienti sbagliati";
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effetti di orientamento: "ho trovato finalmente un metodo chiaro che mi può aiutare a capire come muovermi quando incontro i clienti, e cosa cercare di costruire con il cliente";
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effetti sulla comunicazione "ho capito gli errori di comunicazione che faccio mentre presento, e sinora nonostante tutti i corsi cui ho partecipato nessuno aveva avuto il coraggio di dirmelo..." e altri effetti di questo tipo, Questi sono il tipo di effetti che ci interessano.
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Approfondimenti sui corsi di vendita avanzata realizzata dallo Studio
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