Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"
Il libro di riferimento in Italia
per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le
strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le
vendite consulenziali e vendite complesse
Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti
Lo strategic selling richiede un l'immersione in un
sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima
concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo
Prepararsi da professionisti della vendita significa:
-
applicare un approccio mentale da analista: volontà
di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente
con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia
-
conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri
punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda,
benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità
-
conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di
potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento
al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti
-
costruire la relazione: creare una situazione nella
quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di
successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse
strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.
Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa
sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori
tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e
concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai
venduto niente in vita loro.
Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul
fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto
pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di
vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.
Altri assegnano incarichi a società di consulenza
blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema
(avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che
mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e
famosi. Utile, ma insufficiente.
Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare
i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare
e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che
si perpetua.
Più che una formazione classica, serve una forte
“sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio,
imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il
nostro dialogo interno,
capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche,
preparasi ad essere analisti.
-
La formazione seria è una forma di apprendimento
molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e
ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.
-
Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un
buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare
la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva,
e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.
Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti,
a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si
nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti
benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.
Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono
tante.
-
Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si
decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa
valiamo.
-
Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno
sommatori e decisivi.
-
Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci
tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da
concretizzare.
Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato
delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo
mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un
tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.
Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una
grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione
complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa
strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita,
propria o altrui.
Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore.
Se condotte male, producono danni enormi.
Una seconda certezza: per comunicare bene serve
formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione,
dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e
strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non
trascura i dettagli.
Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina”
del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle
sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e
mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale
comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e
psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori
continui.
Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo
e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni
del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle
negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio
inconscio.
Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori
ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.
(vedi
altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
__________
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