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Master in Coaching & Counseling STEP - 7° Edizione

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Proprietarie - Vendita

Tecniche proprietarie di consulenza di vendita, psicologia e strategia di sviluppo delle vendite

Per ragioni di riservatezza, esponiamo in spazi internet unicamente le denominazione di un numero limitato di tecniche proprietarie. L'insieme complessivo e i contenuti vengono illustrati unicamente ai clienti dello Studio.

tecniche di vendita, consulenza strategia vendite e commerciale, generazione clientipiano di sviluppo commerciale - strategia di marketing e comunicazione

Studio Trevisani si occupa della realizzazione di nuove tecniche di vendita basate sulle scienze cognitive, semiotiche e relazionali. Tra le tecniche di vendita proprietarie elaborate:

  • Tecniche rogersiane: la vendita rogersiana è basata sulle tecniche empatiche e di "emersione del soggetto". Implica lo sviluppo di una relazione professionale che va oltre la vendita per divenire consulenza di direzione e consulenza di acquisto. Tra le tecniche utilizzate: la terapia cognitiva dell'investimento, la teoria del bilanciamento cognitivo, l'analisi delle prospettive temporali.

  • T-chart: modello di psicologia del tempo sviluppato da Daniele Trevisani, utilizzato in terapia cognitiva manageriale, counseling professionale, nella tecnica di vendita business-to-business, nella diagnosi aziendale.

  •  Valore temporale: Modello temporale del valore a 3 stadi. Identifica la fonte del valore del prodotto nel cliente.

  • Piramide degli accounts mentali a 15 stadi: Matrice degli account mentali temporali/maslowiani (mental budgeting). Definisce il profilo del valore mentale del prodotto/soluzione per il soggetto.

  • Algebra mentale: permette di identificare i criteri con cui sceglie il cliente (o buyer aziendale) tra diverse alternative sul mercato, ed intervenire sui criteri di scelta stessi.

  • 8SP – Identificazione di 8 stati psicologici dell’acquirente. Modello psicosociale di esplorazione delle motivazioni sottostanti l’acquisto e il non acquisto. Definisce 8 tipologie di reazione al messaggio del venditore attraverso le quali analizzare la vendita, e consente di agire sulla motivazione profonda delle obiezioni.

  • Analisi degli influenzatori di vendita (network analysis): Tecnica proprietaria che consente di identificare le reazioni anticipate dai decisori ed influenzatori, per eliminare le obiezioni latenti e aumentare il grado di successo nella trattativa commerciale e negoziale

  • TQSC (Total Quality Sales Communication). Permettono di definire la strategia di vendita e monitorare la pressione comunicazionale esercitata sui mercati, incrementando i contatti commerciali e la comunicazione al cliente.

  • Analisi delle incomunicabilità: valutazione degli stati e condizioni di successo nelle relazioni tra aziende e persone

  • Marketing della Negoziazione, modello interculturale: modello di sviluppo delle abilità di vendita complessa, negli approcci di vendita che richiedono elevati sforzi di negoziazione, trattativa e confronto. Utilizza le ricerche sulla negoziazione interculturale (sia interna che internazionale) pubblicate nello specifico volume realizzato da Studio Trevisani sulle tecniche di vendita e negoziazione interculturale.

I modelli proprietari sviluppati dallo Studio provengono dalla ricerca scientifica nelle scienze della comunicazione presso primari centri di ricerca universitari italiani e statunitensi, e da un'esperienza sul campo di oltre 15 anni di consulenza aziendale. I modelli sono utilizzati nella consulenza di direzione commerciale, nel training e coaching dei venditori aziendali, per l'affiancamento manageriale e nella formazione alla negoziazione.

Corsi di vendita

Le tecniche di vendita vengono veicolate attraverso specifici corsi di vendita o tramite consulenze di vendita.

I corsi di vendita attivabili in azienda sono diversi. Tra questi:

  • Vendita consulenziale
  • Vendita negoziale
  • Corsi di vendita per tecnici (vendita ingegneristica)
  • Corsi di vendita dei servizi
  • Corsi di vendita internazionale e interculturale
  • Corsi di psicologia della vendita e psicologia della negoziazione
  • Corsi di presentazione e public speaking nella vendita

Le consulenze e corsi nell'ambito della direzione vendite:

  • Strategic Sales Management
  • Direzione vendite e leadership
  • Analisi dei potenziali dei venditori (assessment)
  • La gestione delle riunioni di vendita
  • La gestione delle riunioni con i venditori
  • Tecniche per la realizzazione di campagne di vendita e campagne di marketing
  • Realizzazione dei piani di vendita annuali e pluriennali
  • Sales forecasting: tecniche di creazione di budget di vendita e previsioni di vendita

 

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