Tecniche proprietarie di consulenza di vendita, psicologia e strategia di sviluppo delle vendite
Per ragioni di riservatezza, esponiamo in spazi internet unicamente le denominazione di un numero limitato di tecniche proprietarie. L'insieme complessivo e i contenuti vengono illustrati unicamente ai clienti dello Studio.
Studio Trevisani si occupa della realizzazione di nuove tecniche di vendita basate sulle scienze cognitive, semiotiche e relazionali. Tra le tecniche di vendita proprietarie elaborate:
-
Tecniche rogersiane: la vendita rogersiana è basata sulle tecniche empatiche e di "emersione del soggetto". Implica lo sviluppo di una relazione professionale che va oltre la vendita per divenire consulenza di direzione e consulenza di acquisto. Tra le tecniche utilizzate: la terapia cognitiva dell'investimento, la teoria del bilanciamento cognitivo, l'analisi delle prospettive temporali.
-
T-chart: modello di psicologia del tempo sviluppato da Daniele Trevisani, utilizzato in terapia cognitiva manageriale, counseling professionale, nella tecnica di vendita business-to-business, nella diagnosi aziendale.
-
Valore temporale: Modello temporale del valore a 3 stadi. Identifica la fonte del valore del prodotto nel cliente.
-
Piramide degli accounts mentali a 15 stadi: Matrice degli account mentali temporali/maslowiani (mental budgeting). Definisce il profilo del valore mentale del prodotto/soluzione per il soggetto.
-
Algebra mentale: permette di identificare i criteri con cui sceglie il cliente (o buyer aziendale) tra diverse alternative sul mercato, ed intervenire sui criteri di scelta stessi.
-
8SP – Identificazione di 8 stati psicologici dell’acquirente. Modello psicosociale di esplorazione delle motivazioni sottostanti l’acquisto e il non acquisto. Definisce 8 tipologie di reazione al messaggio del venditore attraverso le quali analizzare la vendita, e consente di agire sulla motivazione profonda delle obiezioni.
-
Analisi degli influenzatori di vendita (network analysis): Tecnica proprietaria che consente di identificare le reazioni anticipate dai decisori ed influenzatori, per eliminare le obiezioni latenti e aumentare il grado di successo nella trattativa commerciale e negoziale
-
TQSC (Total Quality Sales Communication). Permettono di definire la strategia di vendita e monitorare la pressione comunicazionale esercitata sui mercati, incrementando i contatti commerciali e la comunicazione al cliente.
-
Analisi delle incomunicabilità: valutazione degli stati e condizioni di successo nelle relazioni tra aziende e persone
-
Marketing della Negoziazione, modello interculturale: modello di sviluppo delle abilità di vendita complessa, negli approcci di vendita che richiedono elevati sforzi di negoziazione, trattativa e confronto. Utilizza le ricerche sulla negoziazione interculturale (sia interna che internazionale) pubblicate nello specifico volume realizzato da Studio Trevisani sulle tecniche di vendita e negoziazione interculturale.
I modelli proprietari sviluppati dallo Studio provengono dalla ricerca scientifica nelle scienze della comunicazione presso primari centri di ricerca universitari italiani e statunitensi, e da un'esperienza sul campo di oltre 15 anni di consulenza aziendale. I modelli sono utilizzati nella consulenza di direzione commerciale, nel training e coaching dei venditori aziendali, per l'affiancamento manageriale e nella formazione alla negoziazione.
Corsi di vendita
Le tecniche di vendita vengono veicolate attraverso specifici corsi di vendita o tramite consulenze di vendita.
I corsi di vendita attivabili in azienda sono diversi. Tra questi:
- Vendita consulenziale
- Vendita negoziale
- Corsi di vendita per tecnici (vendita ingegneristica)
- Corsi di vendita dei servizi
- Corsi di vendita internazionale e interculturale
- Corsi di psicologia della vendita e psicologia della negoziazione
- Corsi di presentazione e public speaking nella vendita
Le consulenze e corsi nell'ambito della direzione vendite:
- Strategic Sales Management
- Direzione vendite e leadership
- Analisi dei potenziali dei venditori (assessment)
- La gestione delle riunioni di vendita
- La gestione delle riunioni con i venditori
- Tecniche per la realizzazione di campagne di vendita e campagne di marketing
- Realizzazione dei piani di vendita annuali e pluriennali
- Sales forecasting: tecniche di creazione di budget di vendita e previsioni di vendita
