Alcuni esempi di Programmi di Alta Formazione nel Coaching di Direzione Aziendale, Direzione Generale e Psicologia Manageriale

Concepts by Daniele Trevisani

	Holistic Competitiveness Analysis: la ricerca della "competitività fondamentale". Il training accompagna il cliente in un'analisi dei 33 principi della competitività positiva (orientata allo sviluppo del Self e al raggiungimento della mission) sviluppati da Daniele Trevisani e pubblicati in ALM1 (volume "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa"). Successivamente all'analisi dei principi, viene svolta congiuntamente la ricerca delle priorità personali e/o aziendali (quali principi sono più importanti nel qui ed ora), la rilevazione dei gaps tra principi e realtà (su quali lavorare per primi, e perché). L'obiettivo è estremamente concreto e finalizzato ad identificare le priorità per lo sviluppo personale e aziendale.	Per: Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati
	From Where to Where: un'analisi della storia esistenziale personale e manageriale, in cerca di nuovi insights e di una visione più consapevole del proprio passato personale, dei proprio futuro e dei propri goals attuali.	Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati
	Where Time & Money Goes: analisi dell'utilizzo delle energie mentali e dissonanze nell'utilizzo di tempo e risorse umane e finanziarie, alla ricerca di nuovi approcci per gestire le energie mentali e materiali, rivisitare la gestione dei tempi personali e accrescere la qualità della vita. Oltre all'analisi delle teorie dei budget mentali esposte nel volume di Daniele Trevisani Psicologia di Marketing e Comunicazione, il Training adotta una prospettiva cross-culturale che si prefigge di creare consapevolezza delle abitudini apprese e dei condizionamenti che provengono dalla propria cultura e dal proprio ambiente, per potersi decondizionare e svolgere scelte più libere e consapevoli	Buyers, Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati Amministratori Pubblici
	Marketing percettivo e Experiential marketing: comprendere gli universi di significato dei consumatori e clienti dai propri punti di vista, analizzare il front-line percettivo dei cliente e le esperienze che l'organizzazione impone o genera, per trovare i vettori di sviluppo e di intervento, sia nella realizzazione di prodotti che di servizi che nelle azioni di miglioramento costante dell'esperienza del cliente	Marketing Managers Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati Amministratori Pubblici
	Action Line Management (ALM) Analysis: analisi di coerenze e dissonanze nella relazione tra goals aziendali, scenari, strategia, competenze delle risorse umane, cultura organizzativa, comportamenti front-line verso i clienti, motivazione manageriale, utilizzando il metodo ALM sviluppato da Daniele Trevisani	Marketing Managers Marketing Managers Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati
	Bioenergetic & Psycholinguistic Leadership: apprendere come gestire le energie mentali e fisiche nei ruoli di direzione e leadership, attivando nuovi stili di vita aziendali ed extra-aziendali, cambiando gli stili conversazionali e i comportamenti comunicativi dell'interazione quotidiana in azienda	Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati Sales Managers
	Gestalt Holistic Training: Cambiamenti rapidi nella Struttura Mentale e Corporea. Questo training specialistico rappresenta un programma intensivo, condotto in full-immersion, nel quale si affrontano tutte le aree del modello Olistico Piramidale (OP) sviluppato da Daniele Trevisani, attraverso esperienze integrate di interpersonal skills training, body workouts (fitness Bioenergetic training), mental training, counseling e professional skills gap analysis. L'azione sinergica tocca una ampia sfera di aree personali: le energie corporee e mentali, stili di vita, abitudini quotidiane, capacità professionali, focalizzazione delle energie mentali, utilizzo del corpo, alimentazione, competenze comunicative, vision building e definizione dei goals personali. Il percorso è guidato e in compresenza costante di un terapeuta-counselor che accompagna ogni fase del training.	Sviluppo Personale Sviluppo del Potenziale Umano Direzione Generale
	Psycholinguistic Negotiation: un viaggio all'interno delle parole, del loro uso, e delle mosse relazionali che si realizzano tramite l'uso del linguaggio. Il training abbina la focalizzazione sulla psicologia della comunicazione applicata al contesto negoziale, e in particolare sulla (1) semantica percettiva (ricerca dei significati percepiti e analisi degli evocati), (2) sintassi (modalità di organizzazione e struttura delle frasi) e (2) pragmatica della comunicazione (effetti sul ricevente). Permette ai negoziatori e al top management di cambiare profondamente il modo di trattare con i referenti interni ed esterni all'azienda	Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati Sales Managers
	La precisione del linguaggio in azienda: strumenti per una comunicazione interna chiara ed efficace	Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati Direttori HR
	Active Change: 160 tools for change agents. Un programma che si prefigge di allargare la consapevolezza degli strumenti disponibili (sia olistici che tradizionali) per realizzare formazione, cambiamento, terapia, consulenza, e qualsiasi altro progetto di cambiamento, apprendimento e crescita personale e/o delle risorse umane. Oltre all'analisi degli strumenti, viene approfondita la "Theory of Change Drives" sviluppata da Daniele Trevisani, che permette agli agenti di cambiamento (formatori, terapeuti, manager,consulenti) di  identificare su quali vettori agire e con quale tools-mix raggiungere i goals di cambiamento.	Formatori, Counselors, Psicologi, Psicoterapeuti Direttori Generali Direttori HR
	Winning Teams: il modello Olistico Piramidale per la costruzione dei gruppi vincenti; tecniche di analisi dello stato soggettivo dei membri del team, tecniche di comunicazione nella direzione dei gruppi aziendali, sportivi e sociali	Dirigenti e Manager di Gruppi e Task Force Aziendali Allenatori e Coach sportivi
	Reaction Analysis: Understanding Yes, No, Maybe. La ricerca dei moventi dell'accettazione e del rifiuto. Un training che accompagna il cliente nell' "esplorazione degli altri", utilizzando modelli psicosociali e di ascolto empatico guidato, in grado di far luce sui motivi per i quali le persone (e nel caso aziendale, i collaboratori o colleghi) aderiscono fortemente, debolmente o rifiutano di compiere azioni proposte. Le analisi di psicologia della persuasione ed empatia vengono finalizzate all'abilità di comprendere l'intenzione di partecipare e aderire a progetti, le reazioni agli input e ai messaggi persuasivi, le reazioni spesso imprevedibili o poco comprensibili verso le comunicazioni persuasive.	Top Managers, Direttori Generali, Amministratori Delegati Direttori Risorse Umane

In funzione del tipo di esperienza ricercata e degli obiettivi/tempi di sviluppo, i programmi sono condotti:

• in modalità di coaching interpersonale (one-to-one training), o
• in contesti di piccoli gruppi.

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

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Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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