Consulenza di Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione aziendale

La nostra esperienza di Consulenti in Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione Aziendale prevede la messa in cantiere di diversi tipi di intervento:

• Analisi e re-ingegnerizzazione dei processi dal punto di vista delle risorse umane
• Ricostruzione dei flussi interni di processo che producono valore per l'organizzazione
• Sistemi di Governance, Programmazione e Controllo dei risultati
• Sviluppo organizzativo tramite piani di formazione/motivazione e sviluppo delle competenze
• Azioni di ottimizzazione della comunicazione interna (flussi comunicativi)
• Supporto tecnico per apprendere le modalità migliori di ottimizzazione delle comunicazioni interne quotidiane (riunioni, briefing, staff meeting)

La formazione, ben condotta e centrata sulla persona, può dare risultati enormi, ma ancora superiori sono i risultati offerti da una formazione efficace unita ad una riorganizzazione efficace. Questa permette alle persone di esprimere al massimo il proprio potenziale, e all’azienda di procedere verso il risultato con la corrente a favore.

Un’organizzazione efficiente che supporta persone motivate e preparate è il punto di arrivo vero di ogni impresa seria, produttiva, competitiva, adeguata a sostenere la competizione nazionale e internazionale.

• Nessuna azienda può fermarsi per mesi per riorganizzarsi, e questo rende le attività dei  Consulenti di Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione aziendale molto delicate e bisognose di esperienza e competenza.
• Ottimizzare queste aree nel rispetto della Business Continuity (continuità del lavoro) è una delle nostre attenzioni più forti.

Per generare azioni efficaci di Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione aziendale, occorre inoltre unire il buon senso a modelli manageriali di riferimento, che guidano l’azione e permettono di concentrare l’attenzione senza disperderla su falsi obiettivi.

·         Lo Studio ha focalizzato 33 principi-chiave di competitività aziendale, utilizzati per identificare quali sono i punti prioritari e le azioni da mettere in campo nelle attività di Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione Aziendale.

Nel caso esposto successivamente, lo schema identifica la riorganizzazione aziendale di un'impresa che desidera ri-focalizzare la sua attività attorno a due principi chiave:

• acquisire nuovi clienti attraverso metodi programmatici, essere proattivi, rivedere gli approcci di marketing e vendita, ristrutturare il marketing aziendale l'attribuzione di nuove responsabilità nell'organizzazione interna
• fidelizzare e difendere il parco clienti attuale, anche in questo caso attraverso l'attribuzione di nuove responsabilità nell'organizzazione interna.

Consulenza di Organizzazione Aziendale per il Marketing e la Vendita

Ottimizzare i ruoli e responsabilità aziendali in funzione degli obiettivi di marketing e vendita, ristrutturare il marketing aziendale e la vendita

Esempio di uno dei diversi modelli di riferimento prodotti dallo Studio, utilizzati per identificare quali sono i principi chiave e le azioni da mettere in campo nelle attività di Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione Aziendale. Nel caso esposto, lo schema identifica la riorganizzazione aziendale di un'impresa che desidera rifocalizzare la sua attività attorno a due principi chiave:

• acquisire nuovi clienti attraverso metodi programmatici, essere proattivi, rivedere gli approcci di marketing e vendita, ristrutturare il marketing aziendale l'attribuzione di nuove responsabilità nell'organizzazione interna
• fidelizzare e difendere il parco clienti attuale, anche in questo caso attraverso l'attribuzione di nuove responsabilità nell'organizzazione interna.

Numerosi altri modelli sono disponibili nella ricerca e sviluppo prodotta dallo Studio.

La scelta del modello adeguato al progetto dipende da una adeguata analisi e consulenza aziendale, svolta a priori dai consulenti Senior in Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione Aziendale, in grado di individuare con precisione su quali aree intervenire e con quali strumenti.

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

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Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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