La ricerca del duplice obiettivo: Performance - Wellness

L’obiettivo di performance può essere raggiunto con o senza wellness (benessere). Al pari, il wellness può essere raggiunto con o senza performance.

Possiamo inquadrare la situazione in questa matrice:

Figura 8 - Matrice Performance-Wellness

 Esaminiamo i diversi punti:

Ü      Condizione di drenaggio: le performance sono elevate ma le condizioni psicofisiche non sono ottimali, l’individuo consuma le proprie energie a danno di se stesso, si scarica progressivamente, si deteriora, non recupera, si consuma progressivamente.

Ü      Condizione di distruzione: lo sforzo nel raggiungere la performance non trova riscontri, i risultati non arrivano. Allo stesso tempo, l’esperienza e la condizione psicofisica sono consumanti e negative, la distruzione è rapida sia sul piano fisico che morale e motivazionale.

Ü      Condizione di relax: viene ricercato e raggiunto uno stato di benessere (wellness), una condizione di relax, di recupero e ricarica, ma non vengono raggiunti obiettivi di performance. È una condizione momentaneamente positiva per l’individuo ma non è sostenibile per ampi periodi di tempo come condizione permanente all’interno di una organizzazione produttiva o nella ricerca di performance. Non è inoltre sostenibile sempre per chi debba produrre, guadagnare, trovare sostentamento, “dar da mangiare” a se stesso e agli altri.

Ü      Condizione di fun & performance: le prestazioni vengono raggiunte ottenendo allo stesso tempo una buona condizione di wellness; raggiungere la performance non va a discapito di una condizione psicofisica ottimale ma le due condizioni coesistono. Come vedremo nel capitolo sulla piramide HPM, questo è possibile solo a condizione che tutte le sei celle della piramide sia in condizione di filling (carica) e la persona possa esperire un forte empowerment (potere personale legato alle sfide e al ruolo).

Una credenza da sfatare è che i risultati debbano arrivare solo con la “sofferenza” intesa in termini negativi, autoflagellanti, e non vi sia posto per l’autogratificazione.

La natura esplorativa dell’essere umano che vive per riuscire a raggiungere un obiettivo (performance) coesiste con il desiderio di vivere in una condizione di wellness (benessere psicofisico).

Spesso queste sono condizioni alternative (o l’una o l’altra): per ottenere risultati bisogna soffrire - almeno così ci hanno insegnato.

Questa è una parziale verità, che nasconde due affermazioni, una vera e l’alta falsa. È vero che un processo di crescita richiede sforzo e impegno. È falso che questo sforzo e impegno debbano essere sempre e solo accompagnati da emozioni negative, e non possano invece essere vissute come uno stato di gioia, di amore, di passione.

Una nuova nostra sfida è questa: come possono arrivare (performance e wellness) a coesistere in un unico super-obiettivo?

[Su]
[Psicologia delle Performance]
[Le 6 celle del potenziale]
[Visioni sulle performance]
[Potenziale e Performance]
[Il monitor interiore]
[Blocchi e Gatekeepers]
[Performance-Wellness]
[Emozioni e obiettivi]
[Competenze emotive]
[Mappe emotive]
[Limiti inferiori e superiori]

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

• Link per l'acquisto online del volume Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita -  dal sito IBS Italia

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

__________

©Copyright Studio Trevisani Communication Research. Tutti i diritti riservati. E' vietata la copia non autorizzata o riproduzione anche parziale dei contenuti di questo sito

Aree di interesse e servizi  (Areas of Interes & Services)

[ Home ] [ Studio Trevisani - Comunicazione ] [ Mission ] [ Profile in English ] [ Profile in Chinese ] [ Perfil en Español ] [ Alcuni progetti recenti ] [ Consulenti Marketing ] [ Esperienze di Formazione Master ] [ Articoli di Comunicazione Psicologia Management ] [ Metodi  di ricerca per la consulenza ] [ articoli/index.htm ] [ Consulenti Risorse Umane ] [ Consulenza di Processo ] [ Coaching personalizzato ] [ Corsi di vendita - Strategic Selling ] [ Corsi avanzati di vendita ] [ Corsi Marketing e Comunicazione ] [ Corsi Leadership Manageriale ] [ Pubblicazioni dello Studio ] [ Siti Comunicazione Formazione ] [ Aree di Consulenza ] [ Formazione management PA ] [ Formazione aziendale ] [ Ricerca di marketing ] [ Consulenze di Vendita ] [ Consulenza CRM ] [ Progettazione formativa ] [ Tecniche proprietarie ] [ Proprietarie R&D TQM ] [ Proprietarie - Vendita ] [ Proprietarie - Management ] [ Proprietarie - Comunicazione ] [ Proprietarie - Marketing ] [ Proprietarie - Risorse Umane ] [ Servizi Agenzie Comunicazione ] [ Business Plan ] [ Information Planning ] [ Consulenza Direzione Commerciale ] [ Test psicologici ] [ Servizi Risorse Umane ] [ Innovazione Aziendale ] [ Diagnosi Commerciale ] [ Bilancio Immateriale ] [ Vendita centrata sul cliente ] [ Leadership ] [ Leadership Emozionale Avanzata ] [ Sviluppo Organizzativo ] [ Marketing Negoziale ] [ Communication Check-Up ] [ Strategic Planning ] [ Vantaggio Competitivo ] [ Comunicazione interculturale ] [ Marketing dell'informazione ] [ Communication Benchmarking ] [ Rivista Communication Research ] [ PersuasionLab ] [ Corsi di Comunicazione ] [ Corporate University - Scuola di Formazione Aziendale ] [ Incontro Esplorativo ] [ Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione ] [ Consulenti Aziendali Certificati ] [ Sviluppo capacità manageriali ] [ Programmi di Coaching di Direzione ] [ Diagnosi di Direzione Aziendale ] [ Master in Comunicazione ] [ Consulenza Aziendale ] [ Analisi dei ruoli ] [ Altre aree specialistiche ] [ Confini ] [ Corsi Psicologia Positiva ] [ Corsi formazione aziendale avanzata ] [ Marketing Olistico ] [ Humint - Human Intelligence ] [ Corsi di comunicazione nel turismo ] [ Direzione strutture turistiche ] [ Formazione in Marketing Psicologico ] [ Pubblicazioni internazionali ] [ Ricerca libri ] [ Tecniche di miglioramento personale ] [ Questionario Sintomatologico ] [ Trappole Mentali - Trappole Cognitive ] [ Change Management - Gestione del Cambiamento ] [ Nuovi Corsi di Vendita e Direzione Vendite ] [ Sviluppo Concept Formazione Aziendale ] [ Corsi di Formazione alla Vendita ] [ Coaching Manageriale ] [ Progettazione formativa ] [ Business Theater ] [ Personal Coaching Consulenza Individuale ] [ Coaching di Direzione e Mentoring ] [ Sviluppo Capitale Umano ] [ Formazione Maestri Arti Marziali Kickboxing MMA ] [ La Delega nella Direzione Vendite ] [ Percezione della Qualità ] [ La Comunicazione Intergenerazionale in Azienda ] [ I Metodi Strategici ] [ Formazione Internazionale ] [ Corsi e Coaching di Team Building ] [ Strategic Selling: Psicologia, Comunicazione, Vendita ]

• Mail Address (indirizzo postale): Via dei Morari, 31/2 - 44100 Ferrara (Italy).
• Opzioni di contatto: per il contatto iniziale è auspicabile mettersi in comunicazione inviando una email all'indirizzo riportato, specificando la motivazione e i propri recapiti. Sarà nostra cura dar seguito alla comunicazione al più presto. Email per contatti (si prega di digitare manualmente l'indirizzo) -  email (please type it  manually):

• Iscrizione gratuita alla rivista di psicologia, comunicazione e management Communication Research
• Blog di psicologia, formazione aziendale, comunicazione e management, sviluppo personale, potenziale umano, risorse umane, formazione manageriale

Aree di intervento in Italia - Areas of intervention in Italy - Emilia-Romagna Bologna Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Lombardia Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova Milano Pavia Sondrio Varese Veneto Belluno Padova Rovigo Treviso Venezia Verona Vicenza Friuli Venezia Giulia Gorizia Pordenone Trieste Udine Marche Ancona Ascoli Piceno Macerata Pesaro Urbino Abruzzo Chieti L'Aquila Pescara Teramo Basilicata Toscana Arezzo Firenze Grosseto Livorno Lucca Massa Carrara Pisa Prato Pistoia Siena Trentino Alto Adige Bolzano Trento Umbria Perugia Terni Valle D'Aosta Aosta Lazio Frosinone Latina Rieti Roma Viterbo Liguria Genova Imperia La Spezia Savona Calabria Campania Napoli Molise Puglia Sardegna Sicilia

Settori aziendali seguiti: Aziende industriali, aerospaziale, meccanica, sicurezza e difesa, servizi, agenzie pubblicitarie, agenzie di formazione, società di consulenza, turismo, commercio, artigianato, pubblica amministrazione, abbigliamento, moda, aeronautica, agenzie, alimentare, apparecchiature, arredamento, automazione, sport, fitness, benessere, tecnologie, ricerca, camping, hotel, marketing turistico, edilizia, ceramica, chimica, import export, informatica, web, internet, concessionarie, condizionamento, congressi, logistica trasporti,cooperative, consulenze, costruzioni, dentale, diagnostica, ecologia, ambiente, editoria, elettrodomestici, elettronica, elettrotecnica, impiantistica, agriturismo, equipaggiamenti, finanza, banca, assicurazioni, agroalimentare, gioielli, arte, nautica, grafica, idraulica, immobili,informazione, lavorazioni, macchinari, macchine, automobile, medicale, sanitario, packaging, plastiche, progettazione, rappresentanti, sanità privata, scuola, formazione, telecomunicazioni, telefonia, cellulari, trasmissioni, viaggi e turismo, organizzazione eventi, congressi, meeting, informazione scientifica.

Dal 1994 protagonisti in innovazione nei metodi per la formazione aziendale, corsi aziendali e formazione dei manager: consulenze di organizzazione aziendale e sviluppo organizzativo, formazione formatori, corsi di marketing, corsi di leadership, corsi di negoziazione, corsi di comunicazione, progetti di team building, coaching manageriale avanzato, corsi di vendita e direzione vendite in azienda, leadership dei team ad alte prestazioni.