Il monitor interiore

Chiunque voglia intraprendere una sfida o un progetto, o impegnarsi in una performance (anche di vita quotidiana) compie un’analisi, si chiede se questa sia giusta o meno, e se è all’altezza o meno.

Nella pratica di routine delle persone comuni, un monitor interno esamina (senza la necessaria precisione) le nostre energie fisiche, le energie mentali, le competenze, le esperienze precedenti.

A questo esame delle proprie risorse si aggiunge un filtro culturale, subconscio, che valuta continuamente idee e progetti alla luce degli schemi culturali che ci vivono dentro.

Le idee che passano questi filtri sono decisamente poche. Ma soprattutto, la lettura del sistema è viziata da errori.

Figura 6 – Sistema di filtratura attivo nella valutazione di progetti, obiettivi e sfide

 

 

 

 

 

 

 

Le idee devono fare i conti con ciò che la cultura ci ha insegnato, i messaggi che ci hanno cresciuto e plasmato per quello che siamo noi ora, un mix unico per ciascuno di noi, fatto di apprendimento e contatto con tutta una serie di sistemi pedagogici e messaggi, provenienti da scuola, famiglia, religione, gruppi etnici, media, amici. Questo incide su come valutiamo se un progetto sia buono o cattivo, fattibile o impossibile, da tentare o non tentare, utopistico o invece da provare. Ma non è detto che tutto quanto abbiamo appreso finora sia sempre e comunque esatto. Se esaminassimo bene le idee apprese che ci circolano dentro, vedremo spuntare molta spazzatura.

L’esame è quindi complesso, chiamando in causa fattori sia fisici che psicologici e sociali/culturali.

Dall’esame scaturisce una decisione sulle mete e progetti che vogliamo/possiamo costruire o non vogliamo nemmeno accettare, cosa scartiamo a priori, e cosa rientra nella sfera delle azioni da tentare, e quali siano le nostre priorità. Data la molteplicità dei filtri e dei messaggi, non deve meravigliare il fatto che le persone vivano una forte carica di dissonanza nel decidere.

Alla fine, la persona deve scegliere. Decide se l’idea o la sfida “passa” o “non passa” il filtro interiore, se sia o meno raggiungibile, o se ne siamo lontani.

Questa lettura risponde spesso ad una analisi umorale e viscerale, viziata da pregiudizi, credenze errate, norme culturali e sociali che ci abituano a vedere noi stessi entro certi limiti prefissati, chiusi, dettati dalla cultura, dai media, o dai messaggi altrui che ci dicono cosa possiamo e non possiamo fare.

Ogni idea sul nostro futuro passa anche attraverso l’esame della nostra coscienza corporea, la lettura dello stato di energie del corpo, e dell’autoefficacia psicologica, che allo stato attuale, che ci dice se quella sfida è troppo forte o invece accettabile per il livello di forze e impegno che immaginiamo necessari sul piano fisico e mentale.

Le idee che non passano il setaccio della visione di sè e della visione sociale assorbita escono dalla nostra vita, i sogni più visionari e sfidanti raramente passano il filtro interiore e lo schema dominante nella propria cultura.

I progetti fanno sempre i conti con questa lettura parziale, inconscia, deformata, delle nostre possibilità. Per questo tante persone vivono vite chiuse, ridotte, amputate, impoverite. Il loro contributi agli altri e all’umanità, o alle aziende per cui lavorano, ne soffrono altrettanto. Ci troviamo quindi con madri, padri e insegnanti, che inculcano involontariamente ai bambini enormità di handicap culturali, e fabbricano persone che vivono a metà, o – in azienda – manager psicologicamente e culturalmente amputati, fisicamente svuotati, mentalmente ripieni di credenze che non reggono ad un minimo esame logico, moralmente inaciditi e aridi, cactus morti da decenni, di cui si rimangono solo gli aculei.

Ci troviamo con persone di qualsiasi età che smettono di credere in qualcosa, e muoiono dentro, giorno dopo giorno. Per alcuni aumenta il cinismo, il massimo godimento diventa vedere che anche gli altri stanno male, o che c’è qualcuno che in fondo sta peggio, passare qualche ora sul divano ad anestetizzare il residuo di mente che ancora funziona con una dose di programmi televisivi commerciali.

Le mosse diventano soprattutto difensive, mai dirette verso la scoperta di nuova luce. I rari risvegli di coscienza vengono bloccati poiché dolorosi.

È urgente trovare metodi per migliorare la precisione e il funzionamento del monitor interiore, avere un metodo che permetta una lettura di se stessi o degli altri più chiara, per far emergere lo stato reale delle cose, delle energie e competenze attuali e potenziali e lavorarci, anziché abbandonare i propri sogni e ideali.

I blocchi o colli di bottiglia che ci limitano, quanto scovati, possono essere affrontati, demoliti, o ridotti. Le energie possono essere amplificate. Le competenze possono essere costruite. Vogliamo lavorare ad un metodo che aiuti a capire i potenziali nascosti, far crescere energie e competenze per raggiungere nuovi scopi, e mettere le persone in grado di raggiungere nuovi sogni e ideali.

Il tema, infatti, tocca sia la crescita di ogni individuo, che lo sviluppo del pieno potenziale dei manager, o degli atleti, dei giovani e di chiunque aspiri a lavorare sul proprio essere.

Lavorare ad un metodo nuovo per lo sviluppo del potenziale umano, del potere personale, delle energie individuali, è una sfida entusiasmante.

Migliorando la qualità e precisione del monitor interiore è possibile aumentare il potere personale. Per potere personale si intende qui un insieme di (1) energie, (2) di abilità e di progettualità, di (3) valori morali, mixati ed orientati ad un fine positivo. Il potere per se stesso non ci interessa, e nemmeno il successo misurato in termini materiali ed economici.

Ciò che interessa è l’incremento enorme di possibilità e di libertà che è reso possibile dall’aprire i canali di apprendimento bloccati, migliorare l’accesso al proprio potenziale, aumentare il bene che ciascuno riesce a produrre per se stesso e per gli altri, il contributo a cascata che può dare e dà una persona piena di energie.

Diventa importante anche il lato speculare, la lotta contro la caduta di energie individuali, di competenze, di volontà, una caduta da cui deriva sofferenza e malattia, degenerazione di se stessi e perdita di vitalità per chiunque sia vicino.

In sostanza, dunque, le azioni di coaching possono lavorare sia per il miglioramento della capacità di lettura del monitor interiore (presa di coscienza, eliminazione di false credenze), che nell’incremento dei livelli di energia individuale, affinché, al termine di un intervento di formazione o coaching, non solo lo strumento di verifica sia migliore, ma le energie e abilità siano effettivamente superiori.

 

Altre schede di Psicologia della Performance:

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[Limiti inferiori e superiori]

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

 Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Modello ALM5 per le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

  • applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

  • conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

  • conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

  • costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

  • La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

  • Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

  • Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

  • Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

  • Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

  • Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

  • Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].
 


 


[1] Per il dialogo interiore nelle situazioni di consumo e scelta di acquisto, vedi Bahl, S. e Milne G. R. (2010), Talking to Ourselves: A Dialogical Exploration of Consumption Experiences, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[2] La preparazione mentale a compiti successivi, e l’utilizzo delle risorse mentali, nella Consumer Research, è stata affrontata in un articolo specifico. Vedi Bosmans Anick, Pieters Rik e Baumgartner Hans (2010), The Get Ready Mind-Set: How Gearing Up for Later Impacts Effort Allocation Now, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[3] Manfredini, Lorenzo (2010), Appunti di counseling, materiale didattico riservato, Associazione Olos e Istituto di Dinamica Mentale, Ferrara.

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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