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Il due sistemi di blocco della performance: i gatekeepersLe performance potenziali sono bloccate da due sistemi di filtri o gatekeepers (letteralmente, chi decide chi passa o no dal cancello): i filtri interiori e i filtri esterni.
Spieghiamoci con qualche esempio: se una persona ha un buon potenziale come studioso e ricercatore ma non conosce i metodi di studio ottimali, possiamo allenarlo, fornirgli competenze per studia meglio, e le sue prestazioni scolastiche o universitarie aumenteranno. Ma se un ricercatore eccellente viene bloccato perché il sistema universitario è clientelare, dominano i raccomandati e la politica (e non il merito), le sue performance saranno di fronte ad un enorme muro, un cancello invalicabile. Il sistema non offre spazi per le sue performance, e le uniche alternative sono autoridursi o andare altrove. Ed infatti la fuga di cervelli dalle aziende o da intere nazioni è un fenomeno ben noto e drammatico. In azienda, possiamo avere manager di buon potenziale, desiderosi di crescere, e fornire loro strumenti tramite la formazione e il coaching. Tuttavia, se la direzione aziendale non ha spirito di ricerca, è chiusa, ignorante, non premia il merito, vi sarà ben poco spazio per esprimersi. Un atleta può allenarsi con enorme impegno e volontà, diventare forte, capace, ma se il suo allenatore non gli offre (o peggio gli preclude volontariamente) le occasioni agonistiche giuste, rimarrà nell’ombra. In ogni organizzazione può accadere che gli high potentials (persone di alto potenziale) – risorse preziose e linfa vitale – diventino problemi, rischi da eliminare, qualcuno che diventi un potenziale futuro concorrente, qualcuno che “fa ombra” agli attuali leader, materiale umano che va sistematicamente truffato, riempito di bugie, preso in giro, fatto attendere, deviato, ridotto, ammutolito, depotenziato, circoscritto, perimetrato, osservato, castrato. Viene da dire che vi sono intere ideologie, come il comunismo, i capitalismi sfrenati, i fondamentalismi religiosi violenti, i nazismi, e intere nazioni che praticano nei fatti una sistematica riduzione del potenziale individuale, lavorano per amputare, per chiudere la vita entro recinti, praticano la morte spirituale degli altri come filosofia e metodo per la propria sopravvivenza, sopprimono il pensiero che diverge. È decisamente eroico compiere un viaggio oltre le barriere che ci vivono dentro, poiché questo significa anche trovare l’umiltà di mettersi in discussione e non sentirsi arrivati, ma è altrettanto e ancora più eroico continuare a credere in qualcosa di forte e lottare contro i blocchi esterni, cercare vie alternative e strade per arrivare a realizzare i sogni e gli ideali che i sistemi esterni bloccano. Il nostro interesse quindi è anche politico: nel momento in cui la liberazione del potenziale individuale possa diventare un fenomeno di massa assisteremo mutamenti positivi travolgenti, incommensurabili. La sfida è enorme. Il campo è certamente affollato da studi, ricerche e metodi, ma abbondano gli improvvisatori e i venditori di fumo, e come ambito di ricerca di certo non si può considerare concluso, i fatti della realtà umana, squallide esistenze, sofferenza e dolore diffusi sull’intero pianeta, lo dimostrano senza scampo. Chi sostiene che nelle scienze umane sia già stato detto tutto afferma una ipocrisia che viene smentita appena si esce dalla porta. Se fosse vero, la realtà dovrebbe essere magicamente priva di problemi, e felice per tutti, ma non è così. Finché in Africa o nel Sud del mondo (e in molti strati sociali dell’intero pianeta) un bambino che si alza non ha da mangiare, il lavoro non è finito. Anche un solo bambino che soffra ingiustamente sul piano fisico (malattia e denutrizione) o psicologico (per deficit dei sistemi educativi) deve tenerci impegnati e dirci che il lavoro non è finito. Per chi abbia già raggiunto un certo grado di benessere materiale, se il primo problema che viene in mente la mattina non è quello di crescere se stessi e gli altri, di contribuire ad una causa, il lavoro non è finito. Finché avremo aziende condotte in modo nepotistico, manager arroganti, o insufficientemente preparati, o privi di visione, il lavoro non è finito. Finché avremo organizzazioni e università in cui viene praticata la sistematica distruzione della meritocrazia, spadroneggiano la politica e i raccomandati, il lavoro non è finito. La sfida del produrre qualche innovazione significativa in questo campo è importante, anche perché – in caso di successo – permette di avere più strumenti per affrontare l’evoluzione personale, aiutare le persone concretamente a crescere, da qualsiasi posizione di partenza si parta. Il presupposto di base di tutto questo lavoro è in una visione illuministica dell’essere umano e del suo sviluppo. L’aspetto più interessante dell’essere umano è nel suo potenziale ancora non espresso, la sua enorme possibilità di evolvere. Dietro ad ogni embrione si può nascondere un grande scienziato, un profondo filosofo, un eccezionale atleta, un ottimo manager, un padre o una madre piena di amore. La cultura in cui cresce la persona, gli stimoli che riceve ma soprattutto quelli che non riceve, i maltrattamenti, le diete di stupidità ideologica e mentale, veleni fisici e mentali, le vessazioni psicologiche, impediscono a questi fiori di crescere, e agiscono come defolianti chimici anche su chi stia per sbocciare o lo abbia già fatto. I fiori che resistono ai veleni e all’omologazione culturale, oggi, sono veramente pochi. Le bugie raccontateci sul fattore genetico come limite invalicabile sono utili più a coprire le lacune dei sistemi educativi, le arretratezze scientifiche e sociali, che a ragionare seriamente sul potenziale dell’uomo. L’essere umano ha una enorme capacità di crescere ed evolvere, sempre. Questa potenzialità di crescita travalica ogni età, stato e condizione, e un rapporto formativo adeguato permette di trovare strade e percorsi per farlo. Raggiungere e superare il proprio potenziale è possibile - un potenziale che si trova sempre infinitamente più in alto rispetto al punto di partenza.
Altre schede di Psicologia della Performance:
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Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionistiLo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo Prepararsi da professionisti
Prepararsi da professionisti della vendita significa:
Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro. Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti. Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente. Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua. Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.
Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono. Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.
Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo. Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui. Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi. Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2]. Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui. Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio. Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.
[1] Per il dialogo interiore nelle situazioni di consumo e scelta di acquisto, vedi Bahl, S. e Milne G. R. (2010), Talking to Ourselves: A Dialogical Exploration of Consumption Experiences, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010. [2] La preparazione mentale a compiti successivi, e l’utilizzo delle risorse mentali, nella Consumer Research, è stata affrontata in un articolo specifico. Vedi Bosmans Anick, Pieters Rik e Baumgartner Hans (2010), The Get Ready Mind-Set: How Gearing Up for Later Impacts Effort Allocation Now, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010. [3] Manfredini, Lorenzo (2010), Appunti di counseling, materiale didattico riservato, Associazione Olos e Istituto di Dinamica Mentale, Ferrara. (vedi
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