Servizi avanzati di Diagnosi di Direzione Aziendale

Metodo Action Line Management, concept by Studio Trevisani

La nostra metodologia (ALM) prevede una diagnosi congiunta di molteplici fattori:

• la centratura dell'azienda sul cliente e le capacità di rapporto con i clienti (fase di front-line)
• le coerenze interne tra posizionamento, marketing e approccio/offerta al cliente (fase di action line)
• l'analisi della capacità aziendale di produrre valore percepibile e percepito (fase di value mix analysis e analisi di bilancio disaggregata per linee e aree di prodotto/servizio)
• le coerenze e dissonanze tra struttura aziendale ed evoluzione degli obiettivi e mission da raggiungere (fase di analisi di mission, vision e organizzazione)
• le sinergie tra evoluzione della mission ed evoluzione degli scenari (fase di analisi di scenario)
• la funzionalità delle risorse umane nei diversi settori, in termini di motivazione e competenze legate ai ruoli da ricoprire che alle sfide da fronteggiare (metafase di analisi delle Risorse Umane, emersione dei fabbisogni di HR management e formazione aziendale)

Come è noto nel management evoluto, l'analisi del bilancio non è più strumento sufficiente per fotografare la condizione aziendale.  La diagnosi competitiva integrata viene supportata da una rilevazione direzionale di bilancio, affiancata ad una diagnosi di quanto l'azienda stia implementando i "33 principi di ALM1". ALM1 è la sigla della prima pubblicazione nazionale del metodo Action Line Management (acronimo ALM) che espone le metodologie innovative create dallo Studio Trevisani.

I 33 principi sono statements che devono essere condivisi dalla direzione e in seguito misurati in termini di implementazione (grado di implementazione, in termini metodologici) nell'azienda.

Per avere accesso ai 33 principi (che sono stati resi pubblici e divulgati per scopi sia scientifici che di sviluppo culturale) è sufficiente acquistare il volume "Competitività aziendale, personale, organizzativa", autore Daniele Trevisani, editore Franco Angeli (anno di pubblicazione: 2000).  I livelli di analisi vengono evidenziati come segue:

• Livello 1: Analisi del grado di implementazione dei principi e rilevazione preliminare, condotta da un Training Consultant certificato sul metodo ALM
• Livello 2: Procedure di bilanciamento e "pesatura" (attribuzione di coefficienti di importanza) ai diversi problemi e principi, affinché emerga un bilancio di competitività che faccia emergere le priorità da perseguire.
• Livello 3:  Rilevazione puntuale e analisi in profondità, tramite rilevazione di indicatori specifici identificati dallo Studio come segnali forti di competitività organizzativa
• Livello 4: Rilevazione qualitativa finalizzata alla ricerca dei segnali deboli di problematiche competitive

Il beneficio che ricava l'azienda è:

• non farsi abbagliare dai numeri di bilancio (positivi o negativi che siano gli indicatori utilizzati) ma anzi
• far emergere con forza la "competitività fondamentale", quella che in genere viene trascurata e richiede una analisi qualitativa, difficilmente numerizzabile, basata su approcci nuovi

La diagnosi integrata è in realtà ben più predittiva del successo aziendale rispetto all'analisi del semplice bilancio economico, per quanto sofisticata sia la metodologia impiegata nell'analisi di bilancio.

La diagnosi congiunta inoltre fa emergere molto chiaramente

• i blocchi allo sviluppo competitivo e
• le aree su cui agire per dare impulso alla competitività dell'azienda.

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

• Link per l'acquisto online del volume Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita -  dal sito IBS Italia

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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