Tecniche di derivazione militare applicate alla formazione vendite

Corsi di alta formazione in Key Accounting e Vendite Complesse (metodi di derivazione militare)

Modelli e scuole di riferimento contemporanei

• Modelli EBO - Effects Based Operations
• Tecniche Humint - Human Intelligence
• Modelli Psyops - Psychological Operations
• Tecniche OSINT - Open Source Intelligence
• Tecniche ASI - All Source Integration
• Tecniche KLE - Key Leader Engagement
• Tecniche Command & Control

Modelli fondamentali e concetti di riferimento "senza tempo"

• Sun Tzu
• Musashi

Motivazioni e benefici per il settore della Direzione vendite: Le strutture militari, a partire dall'Esercito Romano, sino alle moderne task force internazionali, si confrontano con la dura realtà del fallimento o il successo di una operazione o di una missione da raggiungere, così come le imprese si confrontano con la realtà implacabile dei dati di vendita e del raggiungimento dei target o budget assegnati.

Nuovi metodi di strategia militare, come le EBO (Effects Based Operations, Operazioni Centrate sugli Effetti), si fanno strada e impongono una revisione completa del modo di pensare. Diminuisce il peso della componente di superiorità bellica ed aumenta il peso della superiorità informativa (Information Superiority), il che - per la Direzione Vendite e la Formazione Vendite, significa spostare l'attenzione non tanto su quante visite vengono compiute, quanti contatti si sviluppano, quanta pubblicità viene realizzata, ma su quale informazione serve per avere quali effetti strategici, quali gap di informazione (Information Gaps) dobbiamo colmare se non vogliamo disperdere completamente il nostro lavoro

La dottrina militare ha sviluppato nei suoi settori più avanzati metodi nuovi. Concetti fondamentali:

• Information Superiority
• Information Gaps
• CDG (Centri di Gravità)
• InfoOps (Information Operations)
• Psyops (Psychological Operations)
• Network-Centric Operations
• Human Intelligence...
• Infosphere, o "quinta dimensione della strategia"

 Alcuni contributi culturali e di metodo offerti dalle attività di ricerca del nostro studio per una formazione vendite avanzata:

• Enhanced Situational Awareness
• HPM - Human Performance Modeling
• Intercultural Distance Modeling
• Regie di Cambiamento (Change Director Model)

I mezzi tecnologici rimangono importanti, ma diventano sempre più cruciali nuove concezioni culturali (aspetto strategico) per determinare obiettivi, goals, approcci strategici e tattici. Le concezioni moderne nei paesi democratici hanno per molti Stati - e dovrebbero avere sempre più - al centro del proprio mandato il minor impegno possibile della forza e di risorse, la realizzazione di una missione sociale, contributiva, e che pone l'uso necessario o indiscriminato della forza come ultima opzione. Questo impone l'incremento delle abilità strategiche e tattiche, la capacità di agire con attività di intelligence, di comunicazione, di analisi, il rispetto della missione, la misurazione del grado di realizzazione del risultato, valori e coscienza, senso del dovere, responsabilità personale e lavoro di equipe.

Studiare i metodi strategici adottati dalle strutture militari è di notevole interesse per chi opera sulla strutturazione di forze di vendita e vuole agire sui metodi di leadership basati sui risultati.

In particolare, in ambito militare si è sviluppato, in diverse aree, una corrente di pensiero innovativa, un know-how di elevato spessore nell'area della comunicazione strategica, della negoziazione, della comunicazione interculturale, della gestione delle informazioni, delle operazioni comunicative e operazioni psicologiche, in grado di ridurre al massimo il bisogno di utilizzo della forza e massimizzare invece la concentrazione sugli effetti da conseguire. Da questi approcci sono possibili numerose acquisizioni positive e assimilazioni di metodi utili nell'impresa.

Applicazioni speciali ai corsi di vendita, Direzione Vendite, e alla gestione operativa della vendita

• Spartiti per il planning della comunicazione con metodo proprietario T-chart
• costruzione di Strategic Sales Operations
• Costruzione di Strategic Sales Teams e Strategic Sales Units (Task Force di Vendita)
• Apprendimento delle tecniche proprietarie 4DM - 4 Distance Model
• Incremento delle abilità nelle trattative interculturali e internazionali
• Operations Management e cruscotti direzionali
• War Room: costruzione e formazione delle "stanze di comando e controllo"
• Rapportarsi a Buyer multinazionali, riconoscere tecniche e modelli di acquisto o trattativa ad alto grado di sfida
• Esame delle tecniche PICOS (tecniche utilizzate dalle Multinazionali nelle trattative di acquisto) e riconoscimento di strategie PICOS volontarie o involontarie applicate dai Buyer e dai negoziatori della controparte

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita in questa sezione del sito:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO - Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking - Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate - Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

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Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

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Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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