Autori e studi fondamentali per capire in profondità i fenomeni della vendita, negoziazione e persuasione
Non necessariamente i fenomeni di vendita e persuasione sono trattati nei libri di vendita. Anzi, succede spesso il contrario. In un certo libro di psicoterapia possiamo trovare spunti eccezionali sul tipo di domande da fare al cliente. In un libro di antropologia possiamo trovare spunti su come e cosa osservare quando siamo negli spazi fisici di una impresa... e via così. Citiamo quindi questi autori: (attenzione, non sono autori che si lasciano sempre leggere con facilità...) che rappresentano anche la base della nostra scuola e metodo di lavoro.
Carl Rogers
- Perchè? Psicoterapeuta, protagonista della nascita della Psicologia Umanistica, è il principale autore del concetto di Empatia, senza la quale la vendita non esisterebbe. Senza empatia non esisterebbero le capacità di ascolto, e il venditore sarebbe solo un mangianastri o un riproduttore di DVD incapace di ascoltare
Eugene Gendlin
- Perchè? Ha creato il concetto di Focusing, che - nel nostro ambito - permette al venditore di interrogarsi, di chiedersi come sta procedendo, cosa può cambiare, come evolvere, anche attraverso un ascolto molto più attento delle proprie sensazioni interne, sino agli stati corporei esperiti durante una vendita o trattativa
Edgar Schein
- Perchè? Ha sviluppato il concetto di Consulenza di Processo (partendo dagli studi di Rogers), concetto alla base di ogni meccanismo di vendita consulenziale e vendita complessa (complex sales)
Shulz von Thun
- Perchè? Ha sviluppato il modello del Quadrato della Comunicazione, con il quale possiamo esaminare i diversi lati del messaggio, capire o quantomeno esaminare i lati nascosti dei messaggi, e cogliere aspetti altrimenti sfuggenti, e dettagli che contano.
Erving Goffman
- Perchè? Ha sviluppato una mole enorme di ricerca sulle interazioni umane, sul lavoro di equipe, e soprattutto ha studiato le interazioni strategiche quotidiane, le mosse relazionali, che le persone mettono in campo per ottenere i propri obiettivi in presenza di altri, e la frame analysis, che permette di osservare gli incontri e le interazioni con metodi sofisticati
Umberto Eco
- Perchè? Molto strano inserirlo, qui, all'interno di un territorio quale la vendita, decisamente lontano dagli studi di Eco. Tuttavia, Eco, autore addirittura ostile al mondo della vendita (a mio parere) rimane comunque un intellettuale di spessore mondiale, e ha fornito contributi fondamentali alla disciplina semiotica, la scienza che studia i segni, i significati, i codici comunicativi. Senza conoscenze di semiotica, non potremmo parlare ad esempio di simboli e icone (es: prodotto come status symbol), o non sapremmo decodificare correttamente un testo visivo, pubblicitario, o persuasivo. La vendita è anche e soprattutto un fenomeno di trasmissione di significati, e deve essere osservata per ciò che è veramente: un incontro/scontro tra linguaggi diversi, codici comunicativi antitetici, sistemi di rappresentazione, immagini e tanto altro ancora.
Desmond Morris
- Perchè? Etologo, studioso delle scienze del comportamento animale. Ha compiuto studi fondamentali sui comportamenti non verbali (oggi estremamente importanti nello studio dell'interazione umana), e della parte "animale" dell'essere umano (cervello ancestrale, archipallio), che lo domina di fatto enormemente, al di la della componente culturale che si sforza di sfoggiare, insita nella neocorteccia- Ps: è per questo che i Buyer non sono in realtà persone senzienti, ma esseri Morrisiani, che tentano di avviare la neocorteccia come un ladro cerca di mettere in moto un camion rubato, mentre l'archipallio gli esplode dentro e sono terribilmente sensibili alle belle donne, agli status symbol, agli sconti, a tutto tranne che alla logica).
Altri autori interessanti o utili per spunti di riflessione
- Ralph Waldo Emerson
- Musashi - il Libro dei 5 Anelli
Autori e testi da evitare:
- Tutti quelli che iniziano con "come fare per..." (in genere contengono baggianate)
- Le "soluzioni da 5 minuti" il "management in 5 minuti" e similari, e gli autori che propongono qualsiasi altra scorciatoia ad un lavoro formativo serio...
- Quelli che parlano di "metodi facili per..." (chi ha anche solo una minima esperienza di vendita, sa che niente è facile nella vendita, quindi non facciamoci prendere in giro)
- Tutti quelli il cui titolo è troppo idiota per essere preso sul serio da persone serie, es, una Strategia Oceano Blu, che sembra il nome di un detersivo, la Strategia dell'Uovo Fritto (non sto scherzando, esistono veramente persone che propongono questo tipo di corsi e di libri, soprattutto negli USA ma anche in Italia)
- Tutti quelli che vedete su un palco con bretelle e microfoni (o senza bretelle) o anche senza microfono, fanno ballare la platea, creano uno show che qualcuno spaccia anche per formazione, incitano la folla a liberarsi delle proprie "credenze limitanti e depotenzianti", da sostituire in 20 minuti con le "credenze potenzianti", ed escono dicendosi "sono un leader, sono un leader.." salvo prendere una multa dopo 2 minuti per eccesso di velocità... (provano a dire al Carabiniere che loro sono dei leader, ma rischiano grosso..)
- Quelli che raccontano troppe palle spudoratamente: ho sentito di persona, tristemente, consulenti così spudorati al punto di dire di avere sviluppato un metodo innovativo, il metodo ELP, che sta per Ethos, Logos e Pathos, una loro invenzione - sta di fatto che purtroppo per loro queste sono le categorie sviluppate da Aristotele nella Poetica... alla faccia del plagio... 2.000 e qualcosa anni orsono
- I Numerizzatori Compulsivi: quelli che rendono tutto in un numero offendendo la tua intelligenza, es: titoli tipo... le 7 regole facili per... i 10 principi magici per...
- Quelli che fanno costantemente affermazioni non verificabili o praticamente impossibili da verificare, quelli che hanno fatto da coach a Madre Teresa di Calcutta, etc...quelli che dicono di curare i casi psichiatrici più gravi in 20 minuti, mentre decine di psichiatri per anni hanno solo cazzeggiato a loro parere (e se riescono ti infilano anche una polizza vita, tanto per completare il lavoro)
- Gli uomini-dentiera: quelli che sorridono sempre e spudoratamente, decisamente troppo, nelle copertine dei libri (mentre voi vi fate il mazzo dalla mattina alla sera)
- Quelli della Milano da Bere, che hanno distrutto l'Italia con il loro concentrato di immagine falsa, tutta apparenza e niente sostanza (vi prego riconosceteli...)
- I ladri, di contenuti, di concetti, di slides, di paragrafi, di pagine web, di ogni forma di produzione intellettuale... quelli che copiano i materiali altrui senza citare, gli specialisti dei libri "copia e incolla e non cito nemmeno la fonte" (vedi la sezione dei purtroppo numerosi plagi alle mie pubblicazioni, in costruzione)
- ...tanti altri, talmente tanti che se dovessimo analizzarli tutti rimarremmo qui due anni.
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