Corsi di vendita e formazione vendite, personalizzati, condotti direttamente in azienda: elementi per i corsi vendita, comunicazione, coaching in tecniche di vendita, direzione vendite
Contenuti di base nei corsi formazione vendite e tipologie di corsi attivabili: |
Contenuti avanzati per la formazione vendite, i corsi vendita e direzione vendite |
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Caratteristiche principali da valutare per un corso di vendita: grado di personalizzazione, contenuti didattici e tecniche proprietarie, diagnosi aziendale, approccio alla didattica, tipologia di formatori:
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Trasparenza sui contenuti e sulle fonti nei corsi vendita, nella formazione vendite e nei corsi di direzione vendite: schede di approfondimento
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Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore. Franco Angeli editore, Milano, 2000. (224 pag.) (sigla: ALM1) |
Alcuni concetti dal volume "ALM1" inerenti la vendita, la formazione
vendite, i corsi vendita e le azioni di sviluppo commerciale Alcune schede di approfondimento sui processi e tecniche di vendita (I concetti esposti non rappresentano unità didattiche, ma esempi di concetti che vengono portati come stimoli, su cui il gruppo di lavoro svolge in seguito esercitazioni e training applicativi, pratici e concreti)
Concetto chiave esposto nel volume: la competitività dipende dalla capacità di interiorizzare una mission, scoprire e riscoprire il proprio ruolo, il motivo di esistere dell'azienda, fissare una identità e la volontà di creare valore per i nostri interlocutori. Sentire la mission diventa un modo di lavorare legato alla risoluzione di bisogni per i clienti. Nella vendita, questo significa spostare l'attenzione sull'ascolto e scoperta dei bisogni del cliente per arrivare alla chiusura (conclusione positiva di una trattativa) con vantaggi sia per chi vende che per chi acquista. Non è produttivo fare proposte senza avere compreso bene quali sono gli spazi operativi e come funziona il sistema-cliente con cui stiamo operando. Il volume espone 33 principi di base utili per chi opera a contatto con il cliente, nella direzione commerciale e vendite, e nella direzione d'azienda. Link a ulteriori schede utili per la formazione vendite e i corsi vendite centrati sulla competitività e sulla creazione di valore |
Cosa significa realmente "corso vendite centrato sugli effetti". Un corso vendite centrato sugli effetti vuole ottenere effetti reali e non il divertimento dei partecipanti fine a se stesso.
La validità di un metodo che si focalizza sulle esercitazioni pratiche di comunicazione e analisi va oltre i corsi vendita e la formazione vendite aziendale, e riguarda ogni persona che affronta compiti di relazione e comunicazione. I saperi e metodi sviluppati hanno portato il nostro studio ad essere la sola struttura di formazione italiana di provenienza aziendale attiva con continuità nella formazione per L'Esercito Italiano su aree delicate come la formazione per la rappresentanza internazionale, la formazione formatori, la negoziazione, la comunicazione persuasiva e la comunicazione interculturale nei contesti di peacekeeping. Questo per noi è motivo di orgoglio e testimonia la validità degli sforzi prodotti, ci sprona a proseguire e a creare sempre nuovi strumenti utili per la formazione vendite, per i corsi vendita e abilità comunicative, a cercare di migliorare le tecniche di vendita e le tecniche di negoziazione, una sfida i cui benefici si misurano con mano, concretamente, nelle situazioni quotidiane ove i saperi vengono messi in pratica.
Falsi effetti, risultati di corsi di vendita mal condotti e mal progettati: da cosa stare alla larga. Possiamo vedere un esempio di effetto improduttivo in alcuni esempi di dichiarazione dei partecipanti, ovi i corsi non hanno una forte centratura sugli effetti, e per questo risultano dispersivi:
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"mi sono annoiato", si tratta di un risultato negativo, in quanto probabilmente il partecipante non avrà vissuto reali situazioni di sfida, sarà rimasto "alla superficie" delle cose, senza mai entrarvi, poiché gli stimoli didattici e formativi sono stati insufficienti, o non vi era la motivazione;
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"mi sono divertito", cui faccia seguito un "nulla totale" in termini di cambiamento prodotto dal corso, una ricaduta-zero sulle azioni quotidiane. E' un risultato tipico di tanta formazione "da pagliacci formativi" che puntano al divertimento del partecipante e non al cambiamento da indurre, come nella formazione outdoor non ben progettata, fine a se stessa. L'investimento in formazione non si misura in semplice divertimento o intrattenimento. Creare un buon clima di apprendimento è importante, produrre un clima positivo altrettanto, ma questi sono solo aspetti di facilitazione, non i veri obiettivi finali per cui si investe in formazione.
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Altro caso drammatico è l'intervento degli "accademici snob". Questa categoria, che accade troppo spesso di incontrare, contiene professori stipendiati dalle università, che cercano di arrotondare facendo formazione e allo stesso tempo contando sulla base sicura dello stipendio pubblico. L'ingresso in azienda di persone specializzate nel non farsi capire, nel propinare slides, nel parlare per ore a se stessi, senza pratica diretta di vendita, porta a teorizzare di massimi sistemi, disinteressandosi allo stesso tempo, completamente, delle applicazioni concrete, delle problematiche pratiche, dell'assorbimento dei concetti, e di chi si ha di fronte. Questo tipo di formazione non ci interessa. La ricerca può essere condotta con estrema serietà scientifica e rigore e allo stesso tempo deve essere portata in termini comprensibili ai partecipanti, e tradotta in pratica per affrontare i problemi concreti. Se questo non succede, risulta inutile. Chi si nasconde dietro a teorie e termini incomprensibili cerca solo di fare fumo e indurre un senso di inferiorità nell'ascoltatore. Possiamo applicare nella formazione sulla vendita, e anche nelle tecniche più avanzate di vendita, una famosa frase di Einstein, il quale dichiara che "se non sei in grado di spiegare un concetto a tua nonna, in termini semplici, forse non l'hai capito veramente nemmeno tu".
Nella nostra visione, la formazione ha una propria distintività: l'interazione con un docente, relatore o coach veramente intenzionato a produrre cambiamenti mentali e comportamentali, produrre effetti concreti e reali nel modo di agire, aiutare l'evoluzione personale e professionale, e non porsi come erogatore "ad una via" di contenuti che si possono più proficuamente o leggere o visionare in video. La formazione vendite di alta qualità e i corsi avanzati di vendita si qualificano per il grado di interazione che si riesce a creare tra partecipanti stessi, e tra docenti e partecipanti.
Effetti da ricercare per una formazione vendite seria: La nostra formazione vendite, i corsi di vendita, i corsi vendite centrati sugli effetti, ricercano risultati del tipo:
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"ho appreso nuovi strumenti operativi, nuovi concetti, da applicare nel mio lavoro" (effetto di allargamento della borsa degli strumenti professionale), ma anche
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effetto scoperta: "non mi era mai capitata una esperienza del genere: dopo oltre 20 anni di vendita ho scoperto qualcosa di nuovo";
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"ho capito cosa sbagliavo sinora": l'effetto di focalizzare un proprio errore, comportamenti e atteggiamenti improduttivi e che riducono i risultati;
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"ho imparato qualcosa su cui devo iniziare a lavorare seriamente";
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"mi ha dato l'occasione per rivedere cosa faccio e come lo faccio, e stimoli per cambiare, mi rendo conto di quali palle al piede e errori mi stavano frenando";
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effetti di riconoscimento degli errori di relazione e comportamento: "ho capito che sinora ho sbagliato a cercare di parlare molto, dovevo ascoltare di più";
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effetti di revisione della propria strategia: "mi rendo conto che non sto usando la strategia giusta per selezionare i clienti..., stavo disperdendo tempo su clienti sbagliati";
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effetti di orientamento: "ho trovato finalmente un metodo chiaro che mi può aiutare a capire come muovermi quando incontro i clienti, e cosa cercare di costruire con il cliente";
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effetti sulla comunicazione "ho capito gli errori di comunicazione che faccio mentre presento, e sinora nonostante tutti i corsi cui ho partecipato nessuno aveva avuto il coraggio di dirmelo..." e altri effetti di questo tipo, Questi sono il tipo di effetti che ci interessano.
Bisogno di serietà nei corsi vendite e negoziazione: Le aziende hanno bisogno di una formazione che vada diritta al risultato, massimizzando l'investimento. Praticare la serietà nella formazione non significa essere "seriosi e burberi" ma usare qualsiasi metodo in grado di produrre risultato, anche divertente se possibile, ma soprattutto sfidante, utile, metodi che inducono fatica, spronano, fanno scoprire i propri limiti, stimolano e di uscire da una formazione vendite ipocrita, centrata sulla fattura da produrre e non sugli effetti da generare nei partecipanti. Quanti consulenti o formatori si conoscono in grado di lavorare con metodi che possano sfidare i poteri, lo status, e i partecipanti stessi, pur di ottenere gli effetti di sviluppo desiderati?
Tipologia di formatori e chiarezza delle fonti: Nella formazione, si distinguono formatori-ricercatori (che creano metodi propri) e formatori-divulgatori (che divulgano materiali prodotti da altri). Entrambi i tipi sono utili e interessanti. Tuttavia, chi utilizza materiali e metodi altrui spesso non cita le fonti, e applica costantemente il plagio. Non mettere in chiaro quali sono le fonti va a danno del cliente, in quanto non fornisce la trasparenza indispensabile per diventare un partecipante consapevole di quanto va studiando. Se state cercando qualcuno che vi assista nella formazione vendite, nei corsi vendita, nella formazione per le vendite, chiedete loro se hanno pubblicato i metodi che usano, o a quali fonti o teorie attingono. Sarete in grado di compiere i vostri confronti e valutazioni. La chiarezza e trasparenza delle fonti che si utilizzano per fare formazione è estremamente importante per noi e per chi ne usufruisce. Abbiamo praticato uno sforzo che ha richiesto oltre dieci anni di preparazione, e altri dieci di stesura, per mettere nero su bianco e pubblicare la base di concetti e conoscenze che utilizziamo, applicare trasparenza nei metodi per formare le persone nei corsi vendite ad alta efficacia, formazione vendite, corsi vendita centrati sul cliente e sugli effetti; è un lavoro in continuo avanzamento. La base è esposta - ad oggi - nelle seguenti pubblicazioni, e molte altre sono in lavorazione, materiali-stimolo per esplicitare e divulgare al massimo un approccio di formazione utile nei corsi vendita, nella formazione vendite seria, nei corsi vendite centrati sugli effetti.
Riepilogo delle pubblicazioni principali prodotte
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| Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore. Franco Angeli editore, Milano, 2000. (224 pag.) | Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Franco Angeli editore, Milano, 2001. (256 pag.) | Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica: Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa. Franco Angeli editore, Milano, 2003. (288 pag.) | Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli editore, Milano, 2005. (172 pag.) | Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching. Franco Angeli editore, Milano, 2007. (240 pag.) |
Distintività: le scorciatoie, nella formazione, vanno a danno dei clienti e di chi le utilizza. Le persone serie sanno che i risultati arrivano con l'impegno e nessuno può apprendere al posto di qualcun altro. Per questo, nessuno dei nostri volumi e dei corsi correlati utilizza il metodo di illudere tramite un "manuale rapido per...". Imparare davvero richiede serietà e applicazione costante. La formazione vendite serve per iniziare un percorso di miglioramento che la persona dovrà portare avanti con continuità. La nostra filosofia consiste nel fornire concetti-stimolo e aiutare il partecipante a tradurli nella pratica, farli diventare operativi, "farli entrare" nei comportamenti e negli atteggiamenti quotidiani dei professionisti della vendita.
Inserire la formazione vendite all'interno dei comportamenti di acquisto specifici del settore in cui si opera
Chi opera sul mercato sa quanto la vendita nel business-to-business abbia caratteristiche estremamente diverse dalla vendita distributiva o al cliente finale (end-user). Sul lato pratico, invece, i corsi di vendita non riescono spesso a inquadrare questa differenza, e propongono modelli di vendita generalista, non studiata per il business-to-business e le trattative complesse. I corsi vendita gestiti dallo Studio inquadrano la vendita avanzata, le vendite complesse, la gestione dei clienti prioritari, l'analisi dei sistemi, le dinamiche di trattative lunghe e laboriose con le quali si può raggiungere l'effetto commerciale: diventare e rimanere tra i fornitori primari di qualsiasi azienda, consolidare (rendere utili e fonte di valore) i legami e i rapporti tra l'impresa e l'azienda cliente, lavorando sulla distintività che si riesce a produrre.
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Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica: Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa. Franco Angeli editore, Milano, 2003. (288 pag.) (sigla: ALM3) |
Alcuni concetti dal volume "ALM3" inerenti le dinamiche delle decisioni
di acquisto, le scelte del buyer, identificazione dei decisori e
influenzatori degli acquisti, la comunicazione strategica verso il
sistema-cliente Alcune schede di approfondimento sui processi di acquisto per comprendere le dinamiche della vendita - stimoli su cui il partecipante ai corsi vendite viene portato a lavorare
Concetto chiave esposto nel volume: gli acquisti attuati dalle imprese e dai consumatori non seguono più una logica strettamente razionale, data la moltitudine di offerta e l'enormità di variabili che un ragionamento razionale dovrebbe valutare. Questo accade anche nei buyer e negli acquisto formalizzati. Vengono quindi effettuate dal cliente scelte che seguono altre logiche (la copia di comportamenti altrui, la ricerca di consenso interno, la costruzione di una immagine desiderata, e altri fattori analizzati nel volume). Vengono esaminati gli strumenti per capire i comportamenti che un cliente potenziale o attivo attua, le pressioni che il sistema-azienda in cui è inserito mette in pratica su di lui o lei, per capire chi sono i decisori e gli influenzatori, e attivare una comunicazione strategica a più livelli. Link a ulteriori schede utili di analisi dei comportamenti di acquisto per la formazione vendite, i corsi vendite centrati sul buyer, sui decisori e influenzatori, e la comunicazione strategica verso il sistema-cliente |
Approcci di vendita su scala globale, per uscire dai confini ristretti di mercati sempre più addensati
Chi opera nelle vendite, oggi, è consapevole che i mercati vicini, i clienti comodi o vicini sono sempre meno, e se esistono sono bersagliati da una concorrenza feroce, agguerrita, determinata. Diventa quindi indispensabile guardare oltre, sapersi rapportare a clienti internazionali, che appartengono a culture diverse. Non solo. Occorre saper entrare nella cultura aziendale di ogni specifica impresa con cui ci si rapporta, e persino nella cultura personale dell'individuo con cui ci si trova a negoziare. La capacità che riguarda questo bisogno di apertura è la comunicazione interculturale, cui si collega la vendita interculturale e la negoziazione interculturale. In questo ambito la nostra esperienza diretta e attività di formazione è tra le più avanzate sul piano europeo.
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Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli editore, Milano, 2005. (172 pag.) (sigla: ALM4) |
Alcuni concetti dal volume "ALM4" inerenti le dinamiche di vendita
internazionale e interculturale, la negoziazione interculturale e
internazionale Alcune schede di approfondimento per comprendere le dinamiche della vendita interculturale, la negoziazione internazionale e le problematiche delle vendite internazionali - stimoli su cui il partecipante ai corsi vendite viene portato a lavorare Concetto chiave esposto nel volume: fare business e comunicare in un contesto internazionale richiede la capacità di negoziare all’interno di culture diverse. La cultura entra negli stili manageriali, nelle strutture organizzative, nei modi di gestire e valutare le persone, influenza la percezione stessa del tempo e dello spazio, e variabili psicologiche di grande impatto manageriale, l’autostima, le emozioni. Nel contesto interculturale, il background comune e la sicurezza che accompagnava l’azione quotidiana, la nostra storia comune, viene meno. Gestire correttamente le situazioni negoziali assume un maggiore grado di difficoltà. Il libro analizza i fondamenti dell’incomprensione (misunderstanding) e del disaccordo (disagreement), i fattori che generano incomunicabilità e conflitto, impedendo di raggiungere obiettivi sia personali che aziendali. Viene trattato inoltre il communication training e il coaching sulla comunicazione per accresce le capacità manageriali. Tra i temi centrali, i meccanismi di potere negoziale, la formazione delle risorse umane e il training interculturale, la comunicazione non verbale, le tecniche di empatia e di ascolto attivo. Link a materiali di approfondimento per l'area della vendita interculturale, la formazione vendite in ottica internazionale e i corsi vendita per area manager e export manager |
La formazione vendite come cambiamento: capire come funzionano i meccanismi diu apprendimento, come attivare una "regia" di interventi su più livelli, dai corsi vendite, coaching di vendita, diagnosi, alla formazione vendite di gruppo e personalizzata
Le nostre esperienze hanno prodotto il metodo "Regie di Cambiamento", che permette di identificare i passaggi per ottenere cambiamento significativo, consolidare gli obiettivi, depurare il quadro da diagnosi sbagliate, rimuovere errori comportamentali e di atteggiamento, inserire nuova conoscenza e apprendimento.
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Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching. Franco Angeli editore, Milano, 2007. (240 pag.) (sigla: HPM1) |
Alcuni concetti dal volume "HPM1" inerenti le dinamiche di cambiamento,
di formazione, di coaching e evoluzione personale e organizzativa Alcune schede di approfondimento per affrontare i percorsi di cambiamento con un approccio "registico", che utilizza strumenti multipli e più angolature di attacco ai problemi e ai goals di cambiamento
Concetto chiave esposto nel volume: generare cambiamento vero e positivo richiede un approccio "registico", che utilizza più strumenti e più angolature di attacco ai problemi e ai goals di cambiamento. Devono essere inquadrate le resistenze al cambiamento, sia interiori all'individuo stesso, che nel sistema organizzativo, per rimuoverle. Il cambiamento deriva da un insieme di operazioni psicologiche che combinano azioni di apprendimento (acquisire nuovi sapere o abilità), consolidamento (ancoraggi forti di identità e volontà) e rimozione (ripulitura da errori mentali e comportamentali, sistemi di pensiero e azione improduttivi o dannosi). Apposite sequenze di steps permettono di inquadrare le regie di problem solving (finalizzate a rimuovere problemi esistenti) e le regie di goal-setting (finalizzate a raggiungere goals e obiettivi). Link a materiali di approfondimento per le regie di cambiamento nella formazione, risorse umane, coaching, sviluppo dell'organizzazione aziendale |
Contatti per approfondire le possibilità di un percorso di formazione vendite
Per avviare un primo contatto e valutare la fattibilità di un percorso di formazione che utilizza le nostre metodologie applicate alla formazione vendite, corsi vendita centrati sugli effetti, formazione attiva e coaching di vendita, è possibile segnalare i propri dati di riferimento (nome, ruolo, recapito utile) all'indirizzo email indicato di seguito (dott. Daniele Trevisani, direttore dello Studio).
Sarà nostra cura metterci in contatto al più presto.