Corsi di marketing e comunicazione, personalizzati, condotti direttamente in azienda: corsi marketing e comunicazione aziendale, comunicazione interpersonale, formazione e coaching in tecniche di marketing e comunicazione aziendale
Alcuni contenuti da noi trattati nei corsi di marketing e comunicazione, su materiali originali prodotti dallo Studio (altri contenuti sono attivabili su richiesta)
Contenuti dei corsi marketing, formazione marketing e tipologie di corsi attivabili basati sul metodo ALM(copyright da "Psicologia di Marketing e Comunicazione", Franco Angeli editore, Milano).*Il codice a sinistra identifica il capitolo e paragrafo in cui il tema è trattato nel volume "Psicologia di Marketing e Comunicazione", mentre sulla desta è riportata la pagina per ritrovare più facilmente il materiale nel volume |
Contenuti avanzati per la formazione marketing , i corsi marketing e direzione marketing(copyright da "Comportamento d'Acquisto e comunicazione strategica", Franco Angeli editore, Milano).*Il codice a sinistra identifica il capitolo e paragrafo in cui il tema è trattato nel volume "Comportamento d'Acquisto e comunicazione strategica", mentre sulla desta è riportata la pagina per ritrovare più facilmente il materiale nel volume
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1. Introduzione alla
psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività »
11 1.4. Impressions
management e proiezione dell'identità » 19 |
1. L’antropologia di marketing 13 1.1. Problematiche del comportamento d’acquisto 14 1.3.2. Un concetto olistico di comunicazione strategica 21 1.3.3. Centratura ed efficacia della comunicazione 21 2. Il way-of-buying marketing: la ricerca di un’esperienza positiva nell’acquisto 25 2.1. Per chi vende: l’importanza di saper comunicare le differenze tramite la vendita consulenziale 27 2.2. Per chi acquista: l’importanza di saper percepire le differenze 28 2.3. Scelte di fondo e filosofia d’acquisto 29 2.3.1. Implicazioni aziendali 30 2.4. La ricerca sui processi di acquisto 33 2.4.1. Metodi qualitativi di analisi delle esperienze d’acquisto 34 2.4.1.1. Limitazioni della ricerca qualitativa 35 2.4.2. Metodi basati sulla misurazione statistica delle variabili psicologiche 35 2.4.2.1. Limitazioni della ricerca quantitativa 37 2.5. Pianificazione degli acquisti vs. approccio “alla giornata”: analisi degli atteggiamenti del buyer 37 2.5.1. L’acquisto non pianificato 40 2.5.2. Processi mentali nell’acquisto impulsivo 41 2.5.3. Acquisto impulsivo e acquisto compulsivo 43 2.5.4. Acquisto razionale/funzionale 47 2.5.5. Finta razionalità 50 2.6. Paradossi del consumo e razionalità nascoste 51 2.6.1. Funzioni multiple del consumo 54 2.7. Acquisto rituale/abitudinario 55 3. Tipologie di acquisto, categorie e interpretazioni dell’atto di acquisto 57 3.1. Motivazioni inconsce e subconscie di acquisto 57 3.2. L’analisi dei bisogni 60 3.3. Tipologie di acquisto e modelli 61 3.3.1. Primo modello: pulsioni consce, subconscie, inconsce 62 3.3.2. Secondo modello: il T-chart 63 3.3.3. Terzo modello: approccio delle leve temporali 64 3.3.4. Quarto modello: l’approccio Maslowiano 65 3.3.5. Quinto modello: l’approccio combinatorio (tipologico-temporale) 66 3.3.6. Sesto modello: Theory of Reasoned Action 66 4. Pulsioni sessuali remote connesse agli atti di acquisto 68 4.1. Acquisto maschile inconscio/subconscio 68 4.1.1. Il transfer della dimostrazione 73 4.2. Acquisto femminile inconscio/subconscio 74 4.3. Implicazioni aziendali 78 5. Cultura e comunicazione: marketing e comunicazione interculturale, management cross-culturale 79 5.1. Acquisto subconscio/culturale 79 5.2. Comunicazione interculturale e management 81 5.3. Coaching e training per l’inserimento di manager nei paesi esteri 82 5.3.1. La comunicazione interculturale manageriale e i task comunicazionali 83 5.3.2. Antropologia manageriale e integrazione / socializzazione interculturale 84 6. Moventi simbolici nell’acquisto 86 6.1. Acquisto semiotico: movente simbolico, proiettivo, imitativo e mitologico 87 6.2. Imitazione delle innovazioni: la curva di diffusione 88 6.3. La diffusione di innovazioni e dei simboli nel marketing di massa 90 6.4. Promuovere prodotti e servizi innovativi nel Business to Business 95 6.5. Fattori facilitativi nella diffusione di prodotti/servizi innovativi e stadi del processo di adozione 96 6.6. Effetto sociale delle comunicazioni di marketing: la leva competitiva della comunicazione socialmente responsabile 98 6.7. La Meaning-Based Consumption Research 99 7. Acquisto e gratificazione 101 7.1. Le forme di scambio e le fonti di gratificazione 101 7.2. Acquisto autogratificativo (self-gifting) 103 7.3. Acquisto eterogratificativo (gift-giving): il dono 105 7.3.1. Il dono e la gestione dell’immagine 108 7.3.2. Il dono e la traiettoria delle relazioni 110 7.4. Acquisto ricreativo (sociale o tecnologico) 112 7.5. Acquisto politico o di networking 113 8. Confronto tra alternative: algebra mentale e scelta nella concorrenza 116 8.1. Grado di formalizzazione ed efficienza dell’acquisto 116 8.2. L’acquisto formalizzato 118 8.2.1. Implicazioni per la vendita all’impresa 120 8.3. Fondamenti del confronto tra prodotti: soddisfazione di utilizzo e soddisfazione proiettiva 121 8.4. Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni metodi di calcolo cognitivo 124 8.4.1. Metodo dei punteggi semplici (pagella del prodotto) 124 8.4.2. Metodo sottrattivo (basato sulla minimizzazione dell’insoddisfazione) 126 8.4.3. Metodo moltiplicativo 127 8.4.4. Metodo degli scostamenti ponderati 127 8.4.5. Metodo dei coefficienti di priorità bilanciati 128 8.5. Modelli compensativi e modelli discriminanti 129 8.6. Alla ricerca delle key-variables 132 9. Aspettative altrui e decisione di acquisto: teorie del comportamento pianificato e dell’azione ragionata 137 9.1. Accountability: la necessità di spiegare le proprie scelte agli altri 137 9.2. La spirale del silenzio aziendale 140 9.3. Rendicontazione delle scelte di acquisto 142 9.4. Esplicitazione dei ragionamenti mentali 143 9.5. Fattori individuali e fattori sociali nella scelta del prodotto 144 9.6. Le radici dell’intenzione comportamentale 146 9.7. Componenti della teoria dell’azione ragionata 148 9.8. Teoria del comportamento pianificato (Theory of Planned Behavior) 149 9.8.1. Behavioral Beliefs: le credenze comportamentali 152 9.8.2. Normative Beliefs: le credenze normative 153 9.8.3. Control Beliefs: credenze sulle proprie capacità 154 9.8.3.1. La percezione di disponibilità economica, fattibilità e finanziabilità 155 9.9. Applicazioni della Teoria dell’Azione Ragionata ai comportamenti di acquisto 157 9.10. La motivazione all’adattamento e le aspettative altrui 158 9.10.1.1. Come si formano le intenzioni d’acquisto 159 9.11. La componente normativa negli acquisti B2B 161 9.11.1. Scelte di prodotto e reazione prevista nel cliente finale 163 9.12. Una legge del valore: l’acquisto come strumento di rinforzo delle relazioni 164 9.13. Applicazione in un caso di studio di marketing (fitness marketing) 165 10. Otto situazioni psicologiche di acquisto 170 10.1. I 4 casi di atteggiamento individuale positivo 170 10.2. I 4 casi di atteggiamento individuale negativo 175 110.3. Percorsi della persuasione nei casi estremi 178 10.4. Il dialogo interiore nella scelta del prodotto 179 11. Comunicazione strategica: approcci olistici alla comunicazione nell’impresa 182 11.1. Situazioni comunicative (COMSITS) 183 11.2. La comunicazione inconsapevole: messaggi negativi e ripercussioni 183 11.3. Ambiti principali della comunicazione 185 11.4. Relazioni tra comunicazione interna ed esterna 186 11.5. Comunicazione esterna: i macro-obiettivi della comunicazione strategica 187 11.6. Brand awareness e knowledge building: strumenti per l’economia dell’attenzione del cliente 189 11.7. Immagine aziendale e Corporate Identity Engineering 191 11.8. Gli scostamenti d’immagine e la costruzione d’identità 193 11.8.1. Distanza tra identità auto-percepita e auspicata 197 11.8.2. Divergenze tra identità percepita dal pubblico e miti aziendali 197 11.8.3. Capire l’immagine che proiettiamo 198 11.8.4. Distonie dell’auto-percezione: l’incongruenza 198 11.9. Gestalt della comunicazione e immagine 201 12. Il Marketing semantico 204 12.1. Le associazioni mentali nella comunicazione aziendale 204 12.1.1. La Means-End Chain: creare i vantaggi percepibili 208 12.1.2. Il messaggio e le reti semantiche: la scoperta del marketing cognitivo 209 12.1.3. Le adiacenze semantiche 212 12.1.4. Errori di comunicazione e de-marketing semantico 213 12.1.5. Il demarketing semantico - con chi lavoriamo, con chi non lavoriamo 215 13. Azioni di comunicazione olistica basate su diagnosi di qualità comunicativa 216 13.1. La struttura di una campagna/intervento di comunicazione olistica 216 13.1.1. Benchmarking della comunicazione ed esigenze di miglioramento 219 13.1.2. I risultati al centro della progettazione 220 13.2. Information planning e marketing dell’informazione 221 13.3. La fase di check-up comunicazionale 221 13.3.1. Il check-up della comunicazione esterna 222 13.3.2. Total Quality Communication (Relazionale & Web) 223 13.3.3. Push-information e Information-on-demand per il marketing 223 13.4. Total Quality Communication Check-Up e variabili per la diagnosi 224 13.4.1. Diagnosi espressiva del personale commerciale 225 13.4.2. Diagnosi di qualità del sistema commerciale 225 13.4.3. Diagnosi di efficienza ed efficacia delle reti di vendita 226 13.4.4. Diagnosi di qualità negoziale 226 13.4.5. Il check-up della comunicazione interna 227 13.4.6. Diagnosi dei sistemi di leadership, motivazione e gestione dei gruppi 228 13.4.7. Diagnosi di qualità dei sistemi di comunicazione digitale e webmarketing 229 13.4.8. Diagnosi di qualità nella comunicazione ai fornitori 231 13.5. Progettare la competitività comunicativa tramite la rilevazione dei segnali deboli e il bilancio immateriale 233 13.5.1. I segnali deboli della comunicazione come sistemi di rilevazione dell’efficienza aziendale 233 13.5.2. L’esigenza di produrre un bilancio immateriale 233 13.6. Il manager olistico: sinergia tra le tecnologie, strategie e sensibilità 235 13.6.1. Il fattore umano nell’era delle tecnologie 236 13.6.2. I contenuti di sviluppo del manager e ruolo della formazione 237 14. La Customer Experience e i flussi di comunicazione esperienziale 239 14.1. Customer experience e comunicazione frame-by-frame 239 14.2. I frames esperienziali 240 14.3. Lo spazio della ricerca 244 14.4. Linea di visibilità e Customer Experience nella comunicazione aziendale 244 14.4.1. La customer experience del cliente e il contatto con l’azienda: dalla visita aziendale allo show room 245 14.4.1.1. Analisi di un’esperienza di visita guidata aziendale 245 14.4.1.2. Analisi di un’esperienza di visita allo show-room 247 14.4.2. Progettare una diversa customer experience: il marketing ambientale e l’ergonomia del cliente 248 14.4.3. La linea di visibilità aziendale e i blueprint del cliente 249 15. Strategia dei canali, Communication Mix e Activation Research 252 15.1. Centratura dei canali comunicativi 252 15.2. Tempo e momento di elaborazione del messaggio 254 15.2.1. Portata informativa del canale di comunicazione 255 15.2.2. Channel sensitivity: la sensibilità al canale comunicativo 255 15.3. Activation Research 256 15.3.1. Analisi economica dei costi / benefici di comunicazione 257 15.3.2. Analisi dei costi / benefici intangibili di comunicazione 258 15.3.3. Effetti intangibili della comunicazione: creazione delle condizioni favorevoli per la vendita e coltivazione del cliente 258 15.3.4. La focalizzazione delle risorse su obiettivi chiari 262 16. Conclusioni: errori di management, barriere mentali 265 16.1. La distorsione degli obiettivi a forte coinvolgimento personale 266 16.2. Coinvolgimento emotivo ed errori di mercato 266 16.3. Alcuni clamorosi errori di valutazione 268 16.4. Consulenza di processo e Action Research per un recupero dell’efficienza 270 16.4.1. Il contributo della consulenza di processo 271 16.4.1.1. La consulenza di processo aziendale (CPA) 271 16.4.1.2. La consulenza di processo personale (CPP) 273 16.4.2. Le qualità e capacità del consulente di processo 276 16.4.3. Il contributo della Action Research 277 16.4.3.1. La Action Research per lo sviluppo comunicativo personale (ARP) 278 16.4.3.2. La Action Research per lo sviluppo comunicativo aziendale (ARA) 279 16.4.4. Unione tra consulenza di processo e action research 280 |
Acquisto consapevole: le principali caratteristiche da valutare per un corso di marketing e comunicazione: grado di personalizzazione, contenuti didattici e tecniche proprietarie, diagnosi aziendale, approccio alla didattica, tipologia di formatori.
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Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore. Franco Angeli editore, Milano, 2000. (224 pag.) (sigla: ALM1) |
Elementi chiave del volume "ALM1" utili per i corsi marketing, la formazione
per il marketing e vendita e le azioni di sviluppo commerciale Alcune schede di approfondimento sui processi di marketing come strumento di sviluppo competitivo (I concetti esposti non rappresentano unità didattiche, ma esempi di concetti che vengono portati come stimoli, su cui il gruppo di lavoro svolge in seguito esercitazioni e training applicativi, pratici e concreti)
Concetto chiave esposto nel volume: la competitività dipende dalla capacità di interiorizzare una missione centrata sul produrre valore per gli interlocutori che acquistano, scoprire e riscoprire il proprio ruolo personale nel contribuire a questo valore, il motivo di esistere dell'azienda e la sua distintività, fissare una identità e la volontà di creare utilità percepibile per i nostri interlocutori. Sentire la mission diventa un modo di lavorare legato alla risoluzione di bisogni per i clienti. Nel marketing moderno, questo significa spostare l'attenzione sull'ascolto e scoperta dei bisogni del cliente per arrivare alla chiusura (conclusione positiva di una trattativa) con vantaggi sia per chi vende che per chi acquista. Non è produttivo fare proposte o campagne di marketing senza avere compreso bene quali sono gli spazi operativi e come funziona il sistema-cliente con cui stiamo operando. Il volume espone 33 principi di base utili per chi opera a contatto con il cliente, nella direzione commerciale e vendite, e nella direzione d'azienda. Link a ulteriori schede utili per la formazione marketing e i corsi marketing centrati sulla competitività e sulla creazione di valore |
Cosa significa realmente "corso marketing centrato sugli effetti" o "corso comunicazione centrato sugli effetti". La formazione marketing e comunicazione centrata sugli effetti vuole ottenere effetti reali, dimostrabili
Centrarsi sugli effetti significa fare corsi marketing e corsi comunicazione in cui - al termine del corso - deve essersi prodotto un cambiamento vero, sostanziale, positivo. Il nostro metodo privilegia le esercitazioni pratiche di sviluppo delle abilitò di analisi, di comunicazione e di progettualità. Questo atteggiamento di fondo va oltre i corsi marketing e la formazione marketing in senso teorico. I saperi e metodi sviluppati hanno portato il nostro studio ad essere la sola struttura di formazione italiana di provenienza aziendale attiva con continuità nella formazione per L'Esercito Italiano su aree delicate come la formazione per la rappresentanza internazionale, la formazione formatori, la negoziazione, la comunicazione persuasiva e la comunicazione interculturale nei contesti di peacekeeping. Questo significa disporre di metodologie per il marketing che valorizzano la capacità di muoversi in un ambiente interculturale e complesso.
Falsi effetti, corsi di marketing e corsi di comunicazione mal condotti e mal progettati: da cosa stare alla larga. Possiamo vedere un esempio di effetto improduttivo in alcuni esempi di dichiarazione dei partecipanti, ovi i corsi non hanno una forte centratura sugli effetti, e per questo risultano dispersivi:
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"mi sono annoiato", si tratta di un risultato negativo, in quanto probabilmente il partecipante non avrà vissuto reali situazioni di sfida, sarà rimasto "alla superficie" delle cose, senza mai entrarvi, poiché gli stimoli didattici e formativi sono stati insufficienti, o non vi era la motivazione; i corsi di marketing e i corsi di comunicazione devono anche far scoprire ai partecipanti elementi su cui lavorare, creare dubbi, stimolare al cambiamento;
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"mi sono divertito", cui faccia seguito un "nulla totale" in termini di cambiamento prodotto dal corso, una ricaduta-zero sulle azioni quotidiane. E' un risultato tipico di tanta formazione "da pagliacci formativi" che puntano al divertimento del partecipante e non al cambiamento da indurre, come nella formazione non ben progettata, fine a se stessa. L'investimento in formazione non si misura in semplice divertimento o intrattenimento. Creare un buon clima di apprendimento è importante, produrre un clima positivo altrettanto, ma questi sono solo aspetti di facilitazione, non i veri obiettivi finali per cui si investe in formazione.
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Altro caso drammatico è l'intervento degli "accademici snob". Questa categoria contiene professori stipendiati dalle università, che cercano di arrotondare facendo formazione e allo stesso tempo contando sulla base sicura dello stipendio pubblico. Senza avere esperienza diretta e continuativa di vendita è difficile capire cosa significa realmente vendere e fare marketing. L'ingresso in azienda di persone specializzate nel non farsi capire, nel propinare slides teoriche, nel parlare per ore a se stessi, senza pratica diretta di ciò che propone, porta a teorizzare di massimi sistemi, disinteressandosi allo stesso tempo, completamente, delle applicazioni concrete, delle problematiche pratiche, dell'assorbimento dei concetti, e di chi si ha di fronte. Questo tipo di formazione non ci interessa.
Nella nostra visione, un corso di marketing, o un corso di comunicazione, ha una propria distintività: l'interazione con un docente, relatore o coach veramente intenzionato a produrre cambiamenti mentali e comportamentali, produrre effetti concreti e reali nel modo di operare, fare e pensare, aiutare l'evoluzione personale e professionale, e non porsi come erogatore "ad una via" di contenuti che si possono più proficuamente o leggere o visionare stando seduti davanti ad uno schermo. La formazione marketing e comunicazione che utilizziamo contiene un forte grado di interazione, e una grande attenzione per la ricaduta operativa, stimolata anche attraverso project work di marketing e project work di comunicazione in cui i partecipanti sono chiamati a esercitarsi su casi reali e progetti reali in azienda.
Bisogno di serietà nei corsi marketing e nella formazione in comunicazione: Le aziende hanno bisogno di una formazione marketing e di corsi di comunicazione che vadano diritti al risultato, massimizzando l'investimento. Praticare la serietà nella formazione non significa essere necessariamente "seriosi" ma usare un metodo in grado di produrre effetti, sfidante, utile, metodi che inducono riflessione, spronano, fanno scoprire i propri limiti, stimolano ad uscire dai propri confini.
Tipologia di formatori e chiarezza delle fonti: Nella formazione marketing, nei corsi di comunicazione e nei training di marketing, si distinguono formatori-ricercatori (che creano metodi propri) e formatori-divulgatori (che divulgano materiali prodotti da altri). Entrambi i tipi sono validi. Tuttavia, chi utilizza materiali e metodi altrui spesso non cita le fonti, e applica costantemente il plagio. Non mettere in chiaro quali sono le fonti va a danno del cliente, in quanto il cliente non ottiene la trasparenza indispensabile per diventare consapevole di quanto va studiando. Se state cercando qualcuno che vi assista nella formazione marketing, nei corsi marketing, nei corsi di comunicazione, nella formazione aziendale, chiedete loro se hanno pubblicato qualcosa, i metodi che usano, o a quali fonti o teorie attingono. Sarete in grado di compiere i vostri confronti e valutazioni. La chiarezza e trasparenza delle fonti che si utilizzano per fare corsi marketing e corsi di comunicazione è estremamente importante per noi e per chi ne usufruisce. Abbiamo praticato uno sforzo che ha richiesto oltre dieci anni di preparazione, e altri dieci di stesura, per mettere nero su bianco e pubblicare la base di concetti e conoscenze che utilizziamo, applicare trasparenza nei metodi per formare le persone nei corsi marketing e comunicazione avanzati e ad alta efficacia, formazione manageriale, corsi integrati tra marketing, comunicazione, management, leadership e vendita, centrati sul cliente e sugli effetti, un lavoro in continuo avanzamento. La base è esposta - ad oggi - nelle seguenti pubblicazioni, e molte altre sono in lavorazione, materiali-stimolo per esplicitare e divulgare al massimo un approccio di formazione utile nei corsi di marketing, nella formazione per la comunicazione centrata sugli effetti.
Riepilogo delle pubblicazioni principali prodotte
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| Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore. Franco Angeli editore, Milano, 2000. (224 pag.) | Psicologia di Marketing e Comunicazione: Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Franco Angeli editore, Milano, 2001. (256 pag.) | Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica: Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa. Franco Angeli editore, Milano, 2003. (288 pag.) | Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli editore, Milano, 2005. (172 pag.) | Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching. Franco Angeli editore, Milano, 2007. (240 pag.) |
Distintività: le scorciatoie, nella formazione, vanno a danno dei clienti e di chi le utilizza. Le persone serie sanno che i risultati arrivano con l'impegno e nessuno può apprendere al posto di qualcun altro. Per questo, nessuno dei nostri volumi e dei corsi marketing o corsi di comunicazione correlati utilizza il metodo-scorciatoia del "manuale rapido per...". Imparare davvero richiede serietà e le scorciatoie illudono solamente. La nostra filosofia consiste nel fornire concetti-stimolo e aiutare il partecipante a tradurli nella pratica, farli diventare operativi, "farli entrare" nei comportamenti e negli atteggiamenti quotidiani dei professionisti di marketing.
Inserire la formazione in marketing e i corsi di comunicazione all'interno dei processi di decisione specifici del settore in cui si opera
Chi opera sul mercato sa quanto la vendita nel business-to-business abbia caratteristiche estremamente diverse dalla vendita distributiva o al cliente finale (end-user). Sul lato pratico, invece, i corsi di marketing e comunicazione aziendale non riescono spesso a inquadrare questa differenza, e propongono modelli di marketing e comunicazione derivati da studi statunitensi, mal adattabili alla realtà europea, un approccio mass-mediatico, generalista, non studiato per il business-to-business e le trattative complesse. I corsi marketing e comunicazione gestiti dallo Studio inquadrano le relazioni, le vendite complesse, la gestione dei clienti prioritari, l'analisi dei sistemi, le dinamiche di trattative lunghe e laboriose con le quali si può raggiungere l'effetto commerciale: diventare e rimanere tra i fornitori primari di qualsiasi azienda, consolidare (rendere utili e fonte di valore) i legami e i rapporti tra l'impresa e l'azienda cliente, lavorando sulla distintività che si riesce a produrre tramite la comunicazione.
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Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica: Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa. Franco Angeli editore, Milano, 2003. (288 pag.) (sigla: ALM3) |
Elementi chiave del volume "ALM3" inerenti le dinamiche delle
decisioni di acquisto, le scelte del buyer, identificazione dei decisori e
influenzatori degli acquisti, la comunicazione strategica verso il
sistema-cliente Alcune schede di approfondimento sui processi di acquisto per comprendere le dinamiche del marketing aziendale e della comunicazione strategica - stimoli su cui il partecipante ai corsi marketing e comunicazione viene portato a lavorare
Concetto chiave esposto nel volume: gli acquisti attuati dalle imprese e dai consumatori non seguono più una logica strettamente razionale, data la moltitudine di offerta e l'enormità di variabili che un ragionamento razionale dovrebbe valutare. Questo accade anche nei buyer e negli acquisto formalizzati. Vengono quindi effettuate dal cliente scelte che seguono altre logiche (la copia di comportamenti altrui, la ricerca di consenso interno, la costruzione di una immagine desiderata, e altri fattori analizzati nel volume). Vengono esaminati gli strumenti per capire i comportamenti che un cliente potenziale o attivo attua, le pressioni che il sistema-azienda in cui è inserito mette in pratica su di lui o lei, per capire chi sono i decisori e gli influenzatori, e attivare una comunicazione strategica a più livelli, incluso il livello relazionale e le campagne di comunicazione Link a ulteriori schede utili di analisi dei comportamenti di acquisto per la formazione marketing, i corsi marketing e comunicazione centrati sul cliente sui decisori e influenzatori, e la comunicazione strategica verso il sistema-cliente |
Approcci di marketing e comunicazione su scala globale, per uscire dai confini ristretti di mercati sempre più addensati
Chi opera sul mercato, oggi, è consapevole che i mercati vicini, i clienti comodi o vicini sono sempre meno, e se esistono sono bersagliati da una concorrenza feroce, agguerrita, determinata. Diventa quindi indispensabile guardare oltre, sapersi rapportare a clienti internazionali, che appartengono a culture diverse. Non solo. Occorre saper entrare nella cultura aziendale di ogni specifica impresa con cui ci si rapporta, e persino nella cultura personale dell'individuo con cui ci si trova a negoziare. La capacità comunicativa che riguarda questo bisogno è la comunicazione interculturale, cui si collega la vendita interculturale, a negoziazione interculturale, il marketing interculturale. In questo ambito la nostra esperienza diretta e attività di formazione è tra le più avanzate sul piano europeo.
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Negoziazione Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli editore, Milano, 2005. (172 pag.) (sigla: ALM4) |
Elementi chiave del volume "ALM4" inerenti le dinamiche di
marketing internazionale e interculturale, la negoziazione interculturale e
internazionale Alcune schede di approfondimento per comprendere le dinamiche della marketing e comunicazione interculturale, la negoziazione internazionale e le problematiche delle vendite internazionali - stimoli su cui il partecipante ai corsi marketing viene portato a lavorare per ampliare gli orizzonti mentali Concetto chiave esposto nel volume: fare business e comunicare in un contesto internazionale richiede la capacità di negoziare all’interno di culture diverse. La cultura entra negli stili manageriali, nelle strutture organizzative, nei modi di gestire e valutare le persone, influenza la percezione stessa del tempo e dello spazio, e variabili psicologiche di grande impatto manageriale, l’autostima, le emozioni. Nel contesto interculturale, il background comune e la sicurezza che accompagnava l’azione quotidiana, la nostra sicurezza, viene meno. Gestire correttamente le situazioni negoziali e i rapporti di comunicazione assume un maggiore grado di difficoltà. Il libro analizza i fondamenti dell’incomprensione (misunderstanding) e del disaccordo (disagreement), i fattori che generano incomunicabilità e conflitto, impedendo di raggiungere obiettivi sia personali che aziendali. Viene trattato inoltre il communication training e il coaching sulla comunicazione per accresce le capacità manageriali. Tra i temi centrali, i meccanismi di potere negoziale, la formazione delle risorse umane e il training interculturale, la comunicazione non verbale, le tecniche di empatia e di ascolto attivo. Link a materiali di approfondimento per l'area del marketing interculturale, la formazione in comunicazione in ottica internazionale e i corsi marketing per area manager e export manager |
La formazione in marketing e i corsi in comunicazione come processo di cambiamento: capire come funzionano i meccanismi del cambiamento e come attivare una "regia" di interventi che contenga interventi su più livelli, dai corsi vendite, coaching, diagnosi, alla formazione di gruppo e personalizzata
Le nostre esperienze hanno prodotto il metodo "Regie di Cambiamento", che permette di identificare i passaggi per ottenere evoluzione significativa, consolidare gli obiettivi, depurare il quadro da diagnosi sbagliate, rimuovere errori comportamentali e di atteggiamento, inserire nuova conoscenza e apprendimento.
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Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching. Franco Angeli editore, Milano, 2007. (240 pag.) (sigla: HPM1) |
Elementi chiave del volume "HPM1" utili per inquadrare un metodo per i
corsi marketing e i corsi in comunicazione Alcune schede di approfondimento per affrontare i percorsi di cambiamento con un approccio "registico", che utilizza strumenti multipli e più angolature di attacco ai problemi e ai goals di cambiamento
Concetto chiave esposto nel volume: generare cambiamento vero e positivo richiede un approccio "registico", che utilizza più strumenti e più angolature di attacco ai problemi e ai goals di cambiamento. Devono essere inquadrate le resistenze al cambiamento, sia interiori all'individuo stesso, che nel sistema organizzativo, per rimuoverle. Il cambiamento deriva da un insieme di operazioni psicologiche che combinano azioni di apprendimento (acquisire nuovi sapere o abilità), consolidamento (ancoraggi forti di identità e volontà) e rimozione (ripulitura da errori mentali e comportamentali, sistemi di pensiero e azione improduttivi o dannosi). Apposite sequenze di steps permettono di inquadrare le regie di problem solving (finalizzate a rimuovere problemi esistenti) e le regie di goal-setting (finalizzate a raggiungere goals e obiettivi). Link a materiali di approfondimento per le regie di cambiamento nella formazione, risorse umane, coaching, sviluppo dell'organizzazione aziendale |
Per avviare un primo contatto e valutare la fattibilità di un percorso di formazione che utilizza le nostre metodologie applicate alla formazione marketing, ai corsi marketing, corsi comunicazione, corsi di management centrati sugli effetti, formazione attiva e coaching, è possibile segnalare i propri dati di riferimento (nome, ruolo, recapito utile) all'indirizzo email indicato di seguito (dott. Daniele Trevisani, direttore dello Studio).
Sarà nostra cura metterci in contatto al più presto.