• Supporto alla gestione di Corporate University interne

• Supporto alla creazione di una Sales Academy Aziendale

• Creazione della Business School Aziendale

Sales Academy Aziendale - Business School Aziendale - Corporate University: sempre più le imprese sentono il bisogno di realizzare una accademia di formazione interna che formi le persone per le proprie sfide, anzichè disperdersi in corsi vari da fornitori vari, senza una logica coerente e non correlati tra loro.

In questo senso lo Studio ha all'attivo esperienze di progettazione di seminari e percorsi di formazione interna in realtà importanti quali Veolia Acque (consulenza nella progettazione di Executive Master in Management interni), di Barilla (Workshop avanzati presso Barilla Lab), e dell'Esercito (supporto alla creazione del Centro di Eccellenza Nazionale per la Formazione in Comunicazione). Il dott. Daniele Trevisani in particolare è stato docente a contratto presso l'Università di Bologna dell'insegnamento di Teorie e Tecniche della Formazione del Personale, un progetto pionieristico svolto presso il Corso di Laurea in Scienze della Comunicazione, che ha permesso di mettere a punto gli strumenti della didattica manageriale attiva ed avanzata, utilizzati nelle Business School e nelle Corporate University Aziendali.

Lo studio è in grado di supportare con una efficace consulenza per la Formazione Aziendale l'adozione di nuovi concetti di formazione interna. Questi permettono alle aziende di avviare un percorso formativo professionale interno all'azienda, un percorso olistico e multidisciplinare per high-potentials e manager interni, orientato alla acquisizione attiva delle competenze manageriali di maggiore impatto competitivo, tra cui:

• psicologia del valore al cliente - psicologia di marketing e comunicazione
• comunicazione interna
• leadership
• people management
• direzione per obiettivi (Management by Objectives)
• tecniche di coaching, training attivo e sviluppo del proprio team
• problem setting e problem solving
• marketing relazionale
• psicologia della comunicazione e vendita
• negoziazione interna e interculturale
• tecniche di presentazione e communication skills training
• gestione energetica, working under stress, lifestyle training
• emotional management, competenze psicologiche
• competenze strategiche e decisionali
• Prioritization Skills - capacità di individuare le priorità

Le attività formative avvengono all'interno dell'azienda, affiancate a sessioni finalizzate di outdoor training. Le attività prendono forma di Master interni, di percorsi formativi sequenziali e altri formati, inclusi workshop a tema. I Master Aziendali si articolano come sequenza di attività seminariali e laboratori, affiancati a sessioni di front-line training.

Attività seminariali e laboratori:

• Persuasion Lab - Laboratorio di psicologia della comunicazione e persuasione
• Leadership Lab - Laboratorio di psicologia di direzione e management delle risorse umane
• Consulting Lab – Laboratorio di tecniche consulenziali orientate al cliente aziendale interno
• Active Training Lab - Laboratorio di formazione formatori, tecniche del processo formativo, coaching, mentoring e sviluppo delle risorse umane

 Elementi di consulenza per la creazione di scuole di formazione aziendale

L'Ammissione al Master in Strategic Selling interno, alla Sales Academy interna e alle iniziative interne prevede l'ingresso in una Squadra di soggetti che intendono perseguire un fine di crescita, anche attraverso esperienze di team. Quando un gruppo si costruisce, non è subito un team: è solo un insieme di individualità e di potenziali. Il nostro fine è trasformare individui singoli in un team di apprendimento e di management, un team dotato di una visione positiva di crescita comune, un vero asset per l'azienda.

Nel momento in cui ciascuno entra a far parte della squadra stipula – in modo esplicito od implicito – un patto d’ingresso, il quale consiste in una dichiarazione di impegni che i partecipanti e staff tecnico condividono e sottoscrivono, onorando l’investimento dell’azienda.

• Scondo il metodo ALM e HPM, è necessario costruire e condividere Mission e Vision di un progetto di crescita.
• Ai trainer viene chiesto di portare la gli individui e il team al massimo livello di sviluppo possibile, tenendo conto della qualità dei soggetti e del loro potenziale inespresso.
• Ogni iniziativa è condotta con la supervisione di un Project Leader. Il Project Leader è partecipa al processo di analisi e costruzione del piano formativo, di sviluppo ed organizzazione delle esperienze di apprendimento. In questa attività il Project Leader si trova a conciliare le diverse esigenze personali di ciascun partecipante con quelle di più ampio respiro del gruppo come sistema.
• Per ciascun partecipante, al lavoro di analisi motivazionale si affianca quello di creazione della vision (vision building) sugli obiettivi di sviluppo, strettamente interconnesso alla costruzione di una prospettiva temporale e di goals da raggiungere.

Creare una visione formativa che abbia una valenza strategica significa soprattutto fare in modo che ciascuno dei componenti del gruppo la possa condividere e possa sentirsi partecipe nel percorso, senza subirlo.

Al contrario il Master o la Sales Academy diventano elemento di orgoglio, di differenziazione, e un segnale forte di interesse dell’azienda verso la persona.

Supporto di metodi scientifici manageriali comprovati: le pubblicazioni manageriali scientifiche di riferimento da noi realizzate possono essere visualizzate ai link seguenti: 

• Pubblicazione "Competitività Aziendale"
• Pubblicazione "Psicologia di Marketing e Comunicazione"
• Pubblicazione "Comportamento d'acquisto e Comunicazione Strategica"
• Pubblicazione "Negoziazione Interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali"
• Pubblicazione "Regie di Cambiamento"
• Pubblicazione "Il Potenziale Umano"

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

• Link per l'acquisto online del volume Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita -  dal sito IBS Italia

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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