Essere Formatori e Consulenti in Risorse Umane: le nostre impostazioni operative

Essere Consulenti in Risorse Umane significa possedere le attitudini e capacità necessarie per fornire una relazione d'aiuto sullo sviluppo organizzativo e/o del singolo individuo, in particolare:

• Un approccio umanistico, centrato sulla costruzione di team vincenti, motivati, preparati, che operano al massimo del proprio potenziale
• Saper inquadrare i fabbisogni di formazione (saper essere consulenti Risorse Umane "centrati sui bisogni aziendali" e non confondersi con generici fornitori di ore/giornate formative)
• Avere un interesse reale verso per lo sviluppo di una relazione di sviluppo empatica, autentica, onesta (saper essere consulenti in Risorse Umane "centrati sulla persona", sui reali fabbisogni di crescita)
• Definire obiettivi realistici di crescita culturale, tecnica e delle skills perseguibili (saper essere consulenti in Risorse Umane concreti, ancorati alla realtà)
• Possedere una solida cultura di base sia in campo strategico e aziendale che psicologico e umanistico, per poter agire sia dinamiche organizzative dei gruppi che sullo sviluppo individuale
• Possedere un ampio repertorio di skills, sia quantitative che qualitative (le competenze dei consulenti in Risorse Umane devono essere multidisciplinari, non ancorate ad una visione rigida o ad un unica scuola di pensiero).

Le aree di specializzazione dei Consulenti Risorse Umane che operano in Studio Trevisani:

• People Development
• Sviluppo aziendale
• Politiche di fidelizzazione del personale
• Sviluppo delle capacità relazionali
• Sviluppo della Leadership
• Tecniche di Leadership Emozionale
• Conoscenze di Marketing interno
• Conoscenze del processo pedagogico, formativo e andragogico (formazione degli adulti)
• Comunicazione interculturale tra reparti aziendali e culture settoriali della stessa impresa
• Mappatura dei sistemi cognitivi e di credenze aziendali
• Analisi dei climi, tecniche di analisi di clima aziendale e organizzativo
• Tecniche di supporto e coaching nell'incentivazione individuale e ri-motivazione
• Coaching per il riposizionamento professionale
• Tecniche di intervista qualitativa e in profondità
• tecniche di intervista quantitativa, teoria e tecnica dell'utilizzo del questionario e scale di misurazione psicometriche e manageriali
• Disegno strategico degli organigrammi
• Analisi e consulenza per l'ottimizzazione della mission, vision e comunicazione interna
• Relazioni industriali e sindacali
• Tecniche del colloquio e dell'intervista di selezione
• Tecniche del colloquio e dell'intervista di valutazione del potenziale delle Risorse Umane
• Tecniche di misurazione delle performance individuali e aziendali
• Analisi dei ruoli e psicologia dei ruoli
• Valutazione della qualità organizzativa nell'area Risorse Umane
• Tecniche per la rilevazione delle dissonanze organizzative
• Tecniche di analisi e diagnosi aziendale
• Tecniche di formazione attiva (active training)
• Tecniche di affiancamento e sviluppo di programmi personalizzati per le Risorse Umane

Consulenze sulle risorse umane "ancorate" a solidi principi di competitività

• I consulenti in risorse umane che operano per lo Studio seguono direttive precise che abbiamo deciso di rendere pubbliche secondo un principio di massima trasparenza.
• Nella nostra visione, per realizzare progetti efficaci di sviluppo e di formazione, è necessario che i consulenti in risorse umane esplicitino i modelli operativi che intendono utilizzare. Per questo esponiamo alcuni dei principi cardine da noi utilizzati, sui quali viene svolta - congiuntamente con il sistema cliente - una selezione accurata e ragionata, per identificare a quali in particolare si desidera fare riferimento per la taratura di un intervento incisivo ed efficace

→      Vedi presentazione online sui Principi di Competitività sviluppati da Studio Trevisani per i Consulenti Risorse Umane e Formatori Aziendali metodo ALM (Action Line Management) al link http://www.studiotrevisani.it/alm1/principi-alm1.htm

Tecniche proprietarie

• Questo servizio utilizza ulteriori tecniche consulenziali proprietarie, che non vengono esposte in spazi internet ma divulgate unicamente ai clienti dello Studio.

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

• Link per l'acquisto online del volume Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita -  dal sito IBS Italia

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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