Formazione per la comunicazione intergenerazionale in azienda

I diversi strati generazionali, in azienda, si capiscono sempre? Le riunioni sono sempre concise e produttive?  I giovani sanno apprendere dai Senior senza assorbirne anche gli errori? I Senior riescono a dare spazio ai giovani? Li considerano una risorsa o un problema? Vi sono piani e programmi seri di Coaching, di Formazione, di Mentoring, per valorizzare le differenze generazionali anziché farle diventare un problema?

Workshop avanzati in Comunicazione Interculturale e Intergenerazionale per l'Impresa

·        Intercultural Business Communication Gym -Generation-Bridging  Business Communication Gym

·        Laboratorio di comunicazione e sperimentazione per l’incremento dell’efficacia comunicativa intergenerazionale in azienda

 Temi di lavoro. Sulla base delle analisi svolte, vengono inquadrati i seguenti temi di lavoro e relativi corsi di formazione:

(I diversi temi di lavoro vengono esposti come gamma di orientamento. I temi trattati e affrontati in fase didattica dipendono dalle analisi a priori svolte dai nostri consulenti)

 Consulenza, Corsi e Coaching per la Comunicazione Intergenerazionale

• Comsits: inquadrare le situazioni comunicative e le loro peculiarità. Capacità interculturale finalizzato a capire la panoramica dei media da utilizzare, la varietà di situazioni comunicative e di canali comunicativi adeguati ai diversi contesti culturali
• Comunicare a generazioni diverse ancorandosi ai comportamenti, ai linguaggi, ai valori nascenti, alle incertezze, alla psicologia dei bisogni
• Farsi capire e saper valorizzare prodotti, progettualità, idee, in ambienti interculturali. Formazione interculturale sulla vendita
• Le situazioni comunicative di tipo micro-interculturale e loro criticità. Analizzare le sub-culture e le micro-culture, non solo le macro-differenze culturali.
• Potenziare le proprie capacità di cogliere i segnali deboli della comunicazione. Individuare le differenze culturali e le distanze comunicative mentre si manifestano, e saper reagire con prontezza, rapidità, efficacia, innescando meccanismi di maggiore efficienza comunicativa interculturale
• Le fasi di codifica e decodifica dei messaggi. Aspetti linguistici, stilistici e di relazione. La differenza culturale negli stili comunicativi, la capacità di adattarsi agli stili comunicativi di diverse culture e agli stili di negoziazione di culture e sub-culture specifiche
• Il 4-Distance Model e l’analisi delle distanze relazionali e comunicative.
• Chiarezza operativa: E' chiaro a tutti dove iniziano le responsabilità dell'uno e dove iniziano quelle dell'altro?
• Comunicazione: Tutti capiscono e sanno comunicare i valori e la distintività dell'azienda?
• I fattori di differenza culturale. Dai modelli classici ai nuovi modelli di psicologia culturale.
• Partire dalle fonti di incomunicabilità per inquadrare le leve della comunicazione interculturale efficace
• Localizzazione degli errori comunicativi e delle difficoltà di comunicazione
• Comunicazione efficace sul piano della valorizzazione dei progetti aziendali e della negoziazione tecnica. Formazione interculturale per area manager, project manager, venditori internazionali, formazione vendite e formazione per le negoziazioni all'estero, con clienti stranieri e culture diverse
• Comunicazione efficace nella comunicazione interculturale scritta, applicata a rapporti, proposte, documenti commerciali
• Comunicazioni telefoniche e conference call
• Fattori di efficacia per le comunicazioni e presentazioni tramite PowerPoint da realizzare in culture diverse. Le presentazioni interculturali.
• Comunicazione efficace sul piano della negoziazione interculturale
• Il miglioramento delle comunicazioni tecniche e progettuali, la comunicazione di dati e specifiche tecniche. La comunicazione interculturale sul piano dei rapporti tra tecnico e tecnico, commerciale-commerciale, commerciale-direzione, e altre modalità interculturali d'impresa.
• Fattori di chiarezza e precisione comunicazionale. Mantenere chiarezza e precisione linguistica attraverso le culture diverse e gli strati generazionali
• Le comunicazioni nei team interculturali (intercultural crew communications)
• Ricercare le economie della comunicazione, l’efficienza ed efficacia comunicativa
• Il Miglioramento delle diverse Comsit, dai meeting agli incontri face-to-face, sino alle comunicazioni mediate – l’un approccio di apprendimento continuo
• Le casistiche di negoziazione interculturale e comunicazione interculturale d'impresa: la negoziazione sui prezzi, la negoziazione sulle condizioni e termini di pagamento, la negoziazione sulla leadership, la negoziazione sui termini di consegna, logistica e post-vendita-
• Le questioni interculturali di natura legale: la connessione tra valori culturali e le ripercussioni sulle diversità nelle attese reciproche tra imprese
• La trasmissione di vicinanza e i segnali di avvicinamento
• L'empatia strategica interculturale: capire gli interlocutori, raccogliere informazioni, depurare il quadro dagli errori di interpretazione e dalle percezioni distorte, elaborare le strategie finalizzate ai risultati
• Le tecniche di chiusura e concretizzazione nella comunicazione interculturale
• La vendita interculturale e le dinamiche di comunicazione interculturale efficace
• Costruire un piano strategico per la formazione interculturale degli persone-chiave d'impresa coinvolte nelle comunicazioni internazionali, contatti e negoziazioni interculturali
• Intercultural Business Training avanzato: formare i player e i team ad alte prestazioni per la vendita e negoziazione interculturale d'impresa

Metodologia didattica: attività formativa di tipo esperienziale e partecipativo, con utilizzo di role-playing, video-riprese, lavori d’aula e di gruppo

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

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Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

Applicazioni del metodo: Formazione Aziendale, Corsi di Vendita e Comunicazione, Consulenza di Direzione, Formazione personalizzata, Coaching Aziendale, Consulenti aziendali per la Formazione e Risorse Umane, Business Team Coaching e Coaching Sportivo di Agonisti e Team Professionistici, Corsi di Leadership e Sviluppo Potenziale Umano
 

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