Trevisani 传播研究工作室- 领导意大利国内市场消费者研究领域里的全面培训及方案设定.

Trevisani传播研究工作室位于 Ferrara (意大利北部,紧邻威尼斯,波洛尼亚和佛罗伦萨)

培训,咨询及研究工作的使命和领域

我们的使命是进行传播科学领域的研究,将有价值的理念,模型及实践转变为经过选择的有机结构, 并将其应用于人员培训,师资培训,以及研究\咨询服务.

我们的工作室在传播和市场营销的研究,培训,咨询方面有极为丰富的经验,我们在意大利国内的主要出版物有:

	“企业, 个人及组织间的竞争-开发和创造价值的工具”.出版商Franco Angeli,米兰		“市场营销及传播心理学. 购买冲动,说服工具,新的传播及工商管理战略”. 出版商Franco Angeli,米兰.		“购买方式和传播战略.  从消费行为的分析到传播管理” 出版商Franco Angeli,米兰.
	文化谈判：通信 超越了文化上的障碍. 的报告 从内部谈判达到国际谈判。 佛朗哥天使出版社，米兰		管理变革. 办法 综合人力资源，以 个人发展和组织 和辅导。佛朗哥天使 出版社，米兰		人的潜力。方法和技术辅导和培训的发展业绩。米兰，法国天使出版社。

这些书是意大利工商管理领域的畅销书,并被一些商业学校及大学所采用.

我们还在以下大学,商业学校,及硕士培训班开办了讲座:

• 波洛尼亚大学传播科学系
• 波洛尼亚大学经济系,信息技术及企业大众传播硕士班 (负责培训项目和培训机构的规划及发展)
• 圣马力诺大学,传播理论及实践硕士班
• IFOA 工商管理学校
• COOP 意大利工商管理学校

资深专家

目前我们的专家组由五位专业培训员及顾问组成,可以满足各种不同商业机构的需要.我们具有传播,工商管理咨询,销售人员培训和人力资源开发方面的研究经验,可以通过多种方式将其提供给客户.专家组成员及其专业领域如下: 

• Daniele Trevisani博士 – 专业为传播研究;负责科学统一地协调销售培训和工商管理培训;身为销售和工商管理心理学家;并负责建立市场营销,销售和传播,人力资源管理及培训的项目和科学模型.
• Antonio Greci教授 – 专业领域为销售技巧心理分析,销售培训及商业谈判(满足客户需求,与客户面谈以及谈判技巧) 
• Lorenzo Manfredini博士 – 心理学家和心理治疗师,专业领域为主观能动性及人格(团队建设,人际沟通技巧,专业销售人员压力和焦虑心理的处理). 
• Francesco Muzzarelli 博士- 专业领域为专业培训技巧(培训心理及方式), 和企业发展.
• Fabrizio Bercelli 教授 – 波洛尼亚大学传播系,专业领域为团队动态学研究,人际关系,团体及人际沟通.

工作方法

我们的工作由以下几步组成: 

1.     培训需要的商业分析 – 企业评判

2.     一线人员训练及培训

3.     实现新的营销和传播技巧的流程咨询

语言

本工作室可用以下几种语言进行一线人员培训和培训:

• 意大利语
• 英语
• 西班牙语

其他服务项目

我们还提供与市场营销,传播和销售有关的服务,具体包括:

• 市场营销研究
• 质的研究和深入探访
• 市场营销计划和商业计划
• 传播规划, 信息规划,传播领域的专业支持
• 实验性及局部传播研究
• 动态研究和销售实力监测
• 综合服务(关系市场营销 和数字化市场营销)
• 市场营销和传播领域的人力资源开发计划
• 对经理及传播领域专业人员进行测试和评估
• 谈判训练(销售和采购环节)
• 不同文化间的市场营销,传播和销售
• 传播检测及传播质量评估

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

• Link per l'acquisto online del volume Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita -  dal sito IBS Italia

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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