Importanti esperienze di formazione al supporto del cambiamento (presso Siemens Diagnostic, e in numerose PMI) ci permettono oggi di essere un riferimento per la consulenza in gestione del cambiamento.

Preferiamo metodi comportamentali, metodi pratici e funzionali, rispetto alle azioni accademiche o burocratiche condotte da società multinazionali di consulenza le quali difficilmente hanno la capacità di lavorare sulla persona e preferiscono lavorare sulle strutture, facendole assomigliare a creature belle sulla carta ma non funzionanti in pratica. Il nostro fine nell'azione di organizzazione aziendale e riorganizzazione aziendale è sviluppare soluzioni partendo dalle persone, soluzioni centrate sugli esseri umani e sul loro valore, soluzioni che permettono di supportare un'azienda verso l'evoluzione solida e non solo formale.

Riteniamo, in antitesi a numerosi concorrenti, che le certificazioni di Qualità e altre formalizzazioni siano più che altro burocrazia aziendale, mentre la qualità vera si respira negli sguardi delle persone, nella loro motivazione, nei loro comportamenti quotidiani.

In particolare, utilizziamo le tecniche di Consulenza di Processo e di Regie di Cambiamento, da noi introdotto sul panorama consulenziale italiano.

Gli ambiti di utilizzo sono diversi, ad esempio:

• Supporto nella fusione e incorporazione, workshop e seminari di facilitazione del dialogo tra le diverse culture interne e creazione di una nuova cultura aziendale condivisa
• Gestione del cambiamento culturale e organizzativo tramite principi e regole condivise di ordine superiore
• Trasformazioni del modello organizzativo secondo i principi di:
  • Meritocrazia: premiazione della contribuzione reale, materiale e immateriale, all'azienda e al futuro dell'azienda
  • Focusing: il ricentraggio delle priorità
  • Clean Organization™ (eliminazione dei colli di bottiglia organizzativi, snellimento procedurale, velocizzazione decisionale)

  Siamo inolre in grado di supportare progetti di Change Management tradizionale, quali

  • Management by Objectives (gestione del tempo e delle risorse guidate dagli obiettivi)
  • Leadership manageriale (gestione dei gruppi, delle risorse umane e della delega)
  • Empowerment (assunzione delle responsabilità forti nel ruolo, valutazione dei meriti)
• Azioni di comunicazione interna e di formazione per il supporto del cambiamento

Generare cambiamento vero e positivo richiede un approccio "registico", che utilizza più strumenti e più angolature di attacco ai problemi e ai goals di cambiamento.

Nel metodo delle Regie, devono essere inquadrate

1. le aree e comportamenti che fungono da fondamenta, pratiche solide, valori forti, identità forti, da non sottoporre assolutamente cambiamento e sulle quali anzi il cambiamento sarebbe dannoso
2. le aree di apprendimento, l'ingresso del nuovo: cosa deve entrare? Persone, concetti, metodi, idee, modi di lavorare?
3. le aree di disapprendimento e pulizia: di cosa occorre ripulirsi, cosa è necessario abbandonare se si vuole un vero cambiamento?

Il cambiamento deriva quindi da un insieme di operazioni psicologiche che combinano azioni di apprendimento (acquisire nuovi sapere o abilità), consolidamento (ancoraggi forti di identità e volontà) e rimozione (ripulitura da errori mentali e comportamentali, sistemi di pensiero e azione improduttivi o dannosi).

Bisogno fondamentale: devono essere inquadrate le resistenze al cambiamento, sia interiori all'individuo stesso, che nel sistema organizzativo, per rimuoverle, e questa operazione consulenziale è uno dei tratti fondamentali della consulenza in organizzazione e riorganizzazione aziendale, di gestione del cambiamento, e di ogni azione che mira ad aumentare il grado di "ecologia culturale e manageriale" di un sistema.

Apposite sequenze di steps permettono di inquadrare le regie di problem solving (finalizzate a rimuovere problemi esistenti) e le regie di goal-setting (finalizzate a raggiungere goals e obiettivi).  Link a materiali di approfondimento per le regie di cambiamento nella formazione, risorse umane, coaching, sviluppo dell'organizzazione aziendale

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

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Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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