Diagnosi integrata della competitività aziendale - bilancio immateriale

Saper cogliere i segnali deboli dell’azienda prima che essi divengano problemi. Saper analizzare lo stato di salute reale e identificare le aree su cui intervenire per incrementare la competitività. Queste alcune delle opportunità offerte dalla diagnosi integrata realizzata tramite bilancio immateriale.

Tecniche proprietarie

Questo servizio utilizza tecniche proprietarie, che non vengono esposte in spazi internet ma divulgate durante le attività consulenziali a beneficio esclusivo dei clienti dello Studio. Riportiamo di seguito per pura esemplificazione una porzione dello strumento.

Esempio di videata di analisi del modello 150 Variabili - Milano. FrancoAngeli Editore - Copyright

Un’analisi globale dell’impresa richiede metodi che vadano sicuramente al di là dell’aspetto finanziario. I dati dei bilanci tradizionali evidenziano spesso i sintomi ma non le cause dei problemi. La solidità dell’impresa dipende molto da “segnali deboli” che sfuggono al monitoraggio, quali i climi organizzativi, la sicurezza dei dati riservati, la solidità del rapporto con i clienti, le skills negoziali, la qualità delle risorse umane, la coesione aziendale attorno alla mission, la motivazione del personale, il possesso di una vision chiara, la strategia di outsourcing, e numerosi altri ancora.

Il servizio di diagnosi integrata della competitività è in grado di far emergere le vere criticità dell’azienda, i veri punti di forza e di debolezza, non scritti nei bilanci.

L’azienda viene esaminata grazie a due strumenti diagnostici proprietari:

ü        i 33 principi fondamentali di competitività identificati dallo Studio Trevisani,

ü        il cruscotto aziendale globale a 150 variabili immateriali sviluppato dallo Studio.

Il risultato dell’indagine è una doppia lettura convergente, dalla quale vengono esaltate le priorità di intervento per ottimizzare la solidità aziendale.

Il reporting produce sia

ü        una lettura manageriale (report qualitativo) che

ü        una lettura tramite indicatori di variabili immateriali (report quantitativo).

Viene inoltre prodotto un punteggio globale di competitività (superindice) e indicatori di area (indici d’area). Gli indici fanno emergere le priorità di intervento da attuare nelle diverse aree aziendali (analisi orizzontale), e consentono inoltre di:

ü        realizzare valutazioni su specifiche aree dell’impresa

ü        assegnare obiettivi manageriali annuali

ü        cogliere problematiche critiche e latenti prima non percepite

ü        identificare obiettivi di sviluppo organizzativo

ü        assegnare risorse finanziarie alle priorità (budget breakdown)

ü        monitorare il miglioramento nel tempo

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

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Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

• applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

• conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

• conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

• costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

• La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

• Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

• Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

• Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

• Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

• Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

• Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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