Altre esperienze consulenziali

Esperienze consulenziali e formative condotte dal 1987 al 2000

Testimonial aziendale presso Istituto Professionale “Luigi Einaudi” (Bondeno) sulle problematiche di marketing, gestione d’impresa e imprenditività. Progettazione e gestione della ricerca “Profili percettivi e identificazione delle barriere psicologiche giovanili verso la creazione d’impresa autonoma”.	Ricerca
Consulenza nella realizzazione di progetti motivazionali per le forze vendita estere, analisi statistiche dei trend del mercato ceramico e brainstorming per l’innovazione di prodotto, presso Azienda Ceramica Cercom (Comacchio, Fe).	Consulenza
Consulenza di Direzione presso SIT S.p.A. (Bo) finalizzata allo sviluppo del Management by Objectives; realizzazione di un cruscotto direzionale per il monitoraggio degli indicatori di efficienza ed efficacia aziendale ed rilevazione precoce delle criticità	Consulenza / Formazione
Docenza di marketing strategico e tecniche di vendita presso corso “Marketing e comunicazione per agenti di commercio”, presso Talete (Ferrara)	Formazione
Partecipazione come relatore ai corsi NOW sull’imprenditoria femminile. CFP FORM c/o British Institute, Argenta, aree marketing e comunicazione d’impresa	Formazione
Docente di marketing e comunicazione presso Talete Scarl, nell’ambito di progetti NOW sul marketing del turismo e sviluppo dell’imprenditoria femminile nelle professioni telematiche	Formazione
Intervento formativo sulle tecniche di relazione interpersonale, Istituto Don Calabria – AECA (Ferrara)	Formazione
Docenza sulle tecniche di realizzazione di Business Plan, corso “Neoimprenditoria nel settore della Telematica”, Ecap Emilia Romagna, Bologna.	Formazione
Docenza sulle tecniche di marketing e ricerca di mercato, corso “Neoimprenditoria nel settore della Telematica”, Talete, Rovigo.	Formazione
Formatore Istituto Luigi Einaudi (Ferrara), indirizzo Tecnico di Gestione Aziendale, corso “Tecnico di marketing internazionale” e “tecnico della distribuzione commerciale”	Formazione
Docente di Management presso Unione Nazionale Cooperative Italiane (UNCI), Bologna, area “Tecniche di gestione per amministratori e quadri di società cooperative”	Lecturer
Testimonial presso progetto “Sostegno allo Start Up, accompagnamento e misure per l’occupazione”, progetto realizzato in collaborazione tra Irecoop e Cisl, Ferrara	Lecturing
Intervento di formazione in marketing agroalimentare nell’ambito del progetto “Avvio dell’imprenditoria giovanile in agricoltura”, per GEOS Formazione (Ferrara).	Lecturing
Progettazione del percorso formativo per “Esperto nella comunicazione interetnica e interculturale”, docenza di moduli di marketing interculturale, per ASFOR Cgil	Progettazione / Formazione
Realizzazione del progetto “Internet per l’impresa: Formazione alle nuove tecnologie di comunicazione elettronica per la competitività. Azienda Felisatti” (Ferrara)	Progettazione / formazione
Progettazione e conduzione dell’intervento “Tecniche di comunicazione e negoziazione internazionale in Felisatti”, Azienda Felisatti Gruppo Coopcostruttori (Ferrara), includente sessioni di creatività e brainstorming per lo sviluppo e innovazione di prodotto.	Progettazione / formazione
Progettazione e conduzione dell’intervento “Tecniche di comunicazione e negoziazione nelle trattative internazionali”, per azienda I-Ter (Riccione) in collaborazione con AssoForm-Rimini (Consorzio Assindustria)	Progettazione / Formazione
Formazione sulle tecniche di negoziazione e comunicazione integrata (relazionale e internet), azienda Softer (Forlì)	Formazione
Consulenza per la preparazione del meeting annuale forze di vendita Azienda SIT Tecnospazzole SpA (Bologna), intervento su “La qualità della comunicazione di vendita e la gestione dei prezzi psicologici”	Consulenza
Analisi di marketing territoriale per la promozione di servizi linguistici, British Institute, Rimini.	Consulenza
Progettazione e direzione del progetto di ricerca “Dinamiche e opportunità nel marketing internazionale in aziende leader e PMI dell’Emilia Romagna” realizzato nell’ambito del progetto comunitario Integra, con realizzazione di diagnosi aziendali presso aziende leader in Emilia Romagna tra cui: · Ducati Motor S.p.A. – Bologna · Giglio S.p.A. – Reggio Emilia · Barilla S.p.A. – Parma · System Ceramics S.p.A. – Fiorano (MO) · Guaber S.r.l. – Bologna · Sacmi S.c.a.r.l. – Imola (BO) · Maserati S.p.A. – Modena · Cognetex S.p.A. – Imola (BO) · Apofruit S.c.a.r.l. – Cesena · Enichem S.p.A. – Ravenna · Castelli S.p.A. – Bologna · Baltur S.p.A. – Cento (FE) · IMA – Industria Macchine Automatiche S.p.A. – Bologna · Centro Computer S.p.A. – Cento (FE) · Felisatti-Coopcostruttori - Ferrara · Lamborghini Calor S.p.A. – Ferrara · Stayer S.p.A. – Ferrara · Panini S.p.A. – Modena · Ferrari Auto S.p.A. – Maranello (MO)	Diagnosi aziendali
Formazione sulle tecniche di comunicazione interpersonale per la promozione della sicurezza nei cantieri, Comitato Tecnico Paritetico (Ferrara)	Formazione
Docente di marketing presso il corso “Consulente per l’avvio e lo sviluppo d’impresa”, presso ASFOR (Ferrara).	Formazione
Intervento di formazione in marketing turistico e culturale nel progetto“Startup di un’agenzia per lo sviluppo culturale turistico e ambientale”, per Asfor Ferrara.	Formazione
Docenza e consulenza presso ARPA (Agenzia Regionale per l’ambiente) sui metodi di ricerca scientifica (research methods), tecniche avanzate di elaborazione statistica dei dati ambientali, realizzazione e presentazione efficace dei report ricerca, per CPF (Centro Provinciale Formazione, Ferrara)	Formazione
Incarico di consulenza tecnica, progettazione delle prove di selezione e partecipazione alla commissione del concorso “Funzionario di marketing turistico”, Comune di Comacchio (Ferrara)	Consulenza
Progettazione, direzione e attuazione dell’intervento di formazione e ricerca “Tecniche manageriali per lo Sviluppo della Competitività nella PMI” presso Azienda Felisatti. Ente gestore: Enaip – Ferrara	Progettazione / Formazione
Progettazione, direzione e attuazione dell’intervento di formazione e ricerca “Nuove tecniche della comunicazione per l’impresa” presso Azienda Felisatti. Ente gestore: Enaip – Ferrara	Progettazione / Formazione
Formazione presso Unione Nazionale Cooperative Italiane, Bologna, progetto “Sviluppo capacità manageriali”, moduli: marchio e immagine, pubbliche relazioni, qualità e controllo di qualità”.	Formazione
Incarico professionale per l’elaborazione del progetto di marketing territoriale “Sviluppo d’impresa tecnologica – settore plastica”, per Comune di Bondeno (Ferrara)	Consulenza
Incarico di progettazione e conduzione del progetto “Qualità dei servizi”, includente interventi di formazione dirigenziale ricerche sulla customer satisfaction dei servizi pubblici, Comune di Bondeno (Ferrara)	Ricerca / Consulenza
Incarico professionale per la progettazione dell’Ufficio per le Relazioni con il Pubblico, Comune di Portomaggiore (Ferrara)	Consulenza
Analisi e diagnosi inerenti le problematiche di comunicazione interna, risorse umane e ottimizzazione dei flussi di comunicazione, comune di Vigarano Mainarda (Fe)	Ricerca / Consulenza
Intervento di formazione in marketing per operatori turistici e tecniche gestionali per l’impresa alberghiera, per Asfor (Ferrara).	Formazione
Formatore di marketing nel progetto “Animatore di attività associative e circoli ricreativi-culturali”, Asfor, Ferrara.	Formazione
Docenza di marketing turistico nell’ambito del corso “Operatore del turismo ambientale”, presso Talete (Ferrara).	Formazione
Docente di marketing, comunicazione e qualità presso Irecoop, progetto “Miglioramento della qualità ricettiva alberghiera”, Ferrara	Formazione
Docenza di moduli “Informatizzazione della gestione e della presentazione dati” presso Mathema (Ferrara)	Formazione
Docenza presso il percorso formativo “Sviluppo manageriale del dirigente cooperativo”, attività seminariali Irecoop Ferrara e Inecoop Roma.	Lecturing
Progettazione dell’intervento “Promozione di una agenzia informativa a supporto dei processi di accoglienza e di interscambio economico e culturale tra comunità di lingua araba e cittadini della Comunità Europea”, realizzato da Università di Ferrara, Comune di Ferrara e ASFOR – nell’ambito del Programma Comunitario Europeo INTEGRA.	Progettazione
Incarico di consulenza per la realizzazione del progetto Ufficio Relazioni con il Pubblico, Comune di Comacchio (FE). Operatività: analisi dei fattori critici per il successo del progetto, meeting consulenziali con dirigenti e operatori	Progettazione / Consulenza
Progettazione e conduzione di moduli di marketing e comunicazione interculturale nell’ambito del progetto formativo “Operatore Interculturale ed Interetnico”, presso Asfor (Ferrara)	Progettazione / Formazione
Consulenza progettuale per la realizzazione dell’Ufficio Relazioni Con il Pubblico, formazione dirigenziale e operativa – Comune di San Felice sul Panaro (Modena)	Progettazione / Formazione
Progettazione e conduzione integrale dell’intervento “Il marketing e la comunicazione strategica per prodotti di qualità”, Azienda Felisatti (Ferrara), inclusa ricerca di mercato sulla rete distributiva (distribution satisfaction).	Progettazione / Formazione / Ricerca
Progettazione della ricerca “Auditing del sistema di marketing nelle imprese sociali e nelle organizzazioni del terzo settore”. ProjectWork realizzato per ENAIP-Ferrara in collaborazione con Università degli Studi di Ferrara.	Ricerca
Progettazione e direzione della ricerca “Nuove modalità di lavoro, telelavoro e lavoro interinale. Indagine sui potenziali di innovazione nelle PMI” realizzata per MATHEMA (FE) in collaborazione con API (Associazione Piccole e Medie Imprese)	Ricerca
Progettazione e realizzazione dell’Ufficio Relazioni con il Pubblico, Comune di Bondeno (FE). Operatività: management e raccordo organizzativo, fasi di analisi delle comunicazioni esterne dell’Ente, progettazione dei servizi erogati e della qualità erogata, formazione del personale	Consulenza / Formazione
Docente di comunicazione nel progetto formativo “Esperto di progettazione e gestione di percorsi formativi e selezione del personale”, c/o ECAP Ferrara.	Formazione
Progettazione e direzione di interventi di formazione sulle tecniche di: management e comunicazione pubblica, gestione del rapporto con il pubblico, qualità del servizio; Comune di Portomaggiore (FE)	Progettazione / Formazione
Progettazione e direzione di indagini di customer satisfaction verso l’operato politico-amministrativo, con realizzazione di reporting direzionali, Comune di Portomaggiore (Ferrara)	Ricerca
Docente di marketing, comunicazione e tecniche di vendita presso Irecoop, corso per “Produttore Assicurativo”, Ferrara	Formazione
Docenza di marketing nel progetto “Tecnico Gestione Amministrativa Economico-Contabile”, presso Mathema (Ferrara).	Formazione
Docenza moduli “Comportamento organizzativo” per Cescot – Cesena	Formazione
Progettazione e direzione della ricerca “Analisi comparativa dell’immagine aziendale tramite differenziale semantico: comparazione dei marchi Benetton-Zanolini”. ProjectWork in collaborazione con Istituto ENAIP e Istituto M. Polo, Ferrara.	Ricerca
Progettazione e direzione della ricerca “Comunicazione e Ambiente: Ricerca sperimentale sulla comunicazione motivazionale per il riciclaggio e raccolta differenziata”. In collaborazione con Istituto Enaip Ferrara, Azienda AGEA (Ferrara).	Ricerca
Indagine sui fabbisogni formativi e sviluppo risorse umane. ProjectWork realizzato per ECAP – Emilia Romagna, nell’ambito del corso FSE “Esperto in progettazione e gestione di percorsi formativi e selezione del personale”.	Ricerca
Progettazione e direzione della ricerca “Qualità dei servizi turistici, Customer Satisfaction e fidelizzazione turistica: analisi sui dati percettivi e determinazione delle strategie di marketing turistico”. ProjectWork realizzato in collaborazione con Istituto ENAIP (Ferrara)	Ricerca
La diffusione dell’innovazione nell’impresa: indagine sul tessuto economico locale. Analisi dei livelli di diffusione delle tecniche di Marketing, Qualità Totale, Ricerca e Sviluppo e Comunicazione Aziendale. Ricerca realizzata per CESCOT – Cesena.	Ricerca
Progettazione e direzione della ricerca “Fabbisogni formativi nelle Piccole e Medie Imprese: Indagine sul territorio e definizione di un progetto di marketing della formazione professionale”. Indagine realizzata per ENAIP – Ferrara.	Ricerca
Progettazione e direzione della ricerca “Qualità percepita dei servizi bancari e assicurativi”. ProjectWork realizzato per IRECOOP Emilia Romagna, in collaborazione con Reale Mutua Assicurazioni	Ricerca
Progettazione e realizzazione dello studio “Analisi del potenziale turistico della costa e definizione di una strategia di marketing territoriale integrato”. Paper presentato nell’ambito del convegno annuale dell’Associazione Geologi della Provincia di Ferrara.	Ricerca
Progettazione e direzione del progetto “PSQ – Public Service Quality – Qualità Totale per la Pubblica Amministrazione”: Analisi della qualità del servizio pubblico e Customer Satisfaction, sviluppo di strategie di marketing territoriale. Consulenza realizzata nell’ambito della progettazione del PRG del Comune di Cento (FE).	Ricerca / consulenza
Docente di marketing e comunicazione presso Confcooperative, progetto “Direzione e controllo economico-finanziario della PMI”, Ferrara.	Formazione
Docenza di marketing e conduzione Project Work di ricerca di mercato presso Reale Mutua Assicurazioni, nell’ambito dell’intervento formativo “Produttore di Agenzia di Assicurazione”, presso Asfor (Ferrara)	Formazione
Docenza di marketing strategico e operativo nell’ambito del corso “Tecnico di Agenzia Viaggi”, per Cescon (Ferrara)	Formazione
Docente di comunicazione presso Mathema (Ferrara)	Formazione
Progettazione della ricerca “Anziani, famiglia e Servizi: I livelli di conoscenza e fabbisogni di servizi, la socializzazione, il vissuto psico-sociale dell’anziano: indagine sul territorio” (Committente: Pubblica Amministrazione).	Ricerca
Progettazione della ricerca “Segmentazione del mercato nei flussi turistici outgoing: analisi della domanda e offerta turistica” (consulenza/ProjectWork per CESCON Formazione – Centro Servizi Confesercenti).	Ricerca
Partecipazione come responsabile scientifico delle analisi statistiche alla ricerca sulla qualità e diagnosticità dei test di selezione per l’ammissione al corso di laurea in scienze della comunicazione, Università di Bologna. Progetto diretto da Fabrizio Bercelli e pubblicato in “GUIDA AL CORSO DI LAUREA IN SCIENZE DELLA COMUNICAZIONE”, Il Mulino.	Ricerca
Progettazione e direzione della ricerca “Pensioni integrative e mercato finanziario: analisi dei livelli di diffusione e conoscenza, atteggiamenti e opinioni, comportamenti e previsioni di consumo” (consulenza / ProjectWork in collaborazione con ASSICOOP/UNIPOL e ASFOR)	Ricerca / Consulenza
Progettazione e direzione di interventi di monitoraggio della qualità dei servizi e customer satisfaction, interventi di marketing territoriale per lo sviluppo economico, Comune di Ostellato (Ferrara), in qualità di Assessore alla Statistica e Ricerca	Progettazione / Direzione
Responsabile della traduzione e adattamento dei papers scientifici nordamericani del Convegno Internazionale su Marketing e Semiotica – Urbino, pubblicati nel volume Semiotica e Marketing: Le tendenze della ricerca nel marketing, nel consumo, nella pubblicità. Milano: Franco Angeli Editore	Consulenza
L’analisi transazionale nella comunicazione pubblicitaria – Università di Bologna – ISTITUTO DI DISCIPLINE DELLA COMUNICAZIONE.	Ricerca

Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

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Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

Prepararsi da professionisti

Modello ALM5 per le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia
conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità
conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti
costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.
Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.
Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.
Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.
Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].

[1] Per il dialogo interiore nelle situazioni di consumo e scelta di acquisto, vedi Bahl, S. e Milne G. R. (2010), Talking to Ourselves: A Dialogical Exploration of Consumption Experiences, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[2] La preparazione mentale a compiti successivi, e l’utilizzo delle risorse mentali, nella Consumer Research, è stata affrontata in un articolo specifico. Vedi Bosmans Anick, Pieters Rik e Baumgartner Hans (2010), The Get Ready Mind-Set: How Gearing Up for Later Impacts Effort Allocation Now, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[3] Manfredini, Lorenzo (2010), Appunti di counseling, materiale didattico riservato, Associazione Olos e Istituto di Dinamica Mentale, Ferrara.

Applicazioni del metodo: Formazione Aziendale, Corsi di Vendita e Comunicazione, Consulenza di Direzione, Formazione personalizzata, Coaching Aziendale, Consulenti aziendali per la Formazione e Risorse Umane, Business Team Coaching e Coaching Sportivo di Agonisti e Team Professionistici, Corsi di Leadership e Sviluppo Potenziale Umano

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