Project management competitivo

Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore

Articolo tratto dal volume

"Competitività aziendale, personale, organizzativa: strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani. Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore, Milano. 

Il project management competitivo: dalla creatività all'azione

La perdita di competitività deriva molto spesso non dalla mancanza di idee, non dalla scarsa creatività, ma dalla incapacità di attuare il progetto, di definire "chi fa cosa, entro quando", "chi se ne occupa, chi è il responsabile".

Il problema della gestione del progetto (project management) è strettamente collegato 

  • alla gestione dei tempi (time management), 
  • alla direzione per obiettivi (management by objectives) e 
  • al controllo di gestione, per quanto riguarda l'analisi esatta dei costi di un progetto. 

Anzi, si può affermare con certezza che il project management rappresenta un punto di sintesi, una cartina di tornasole rispetto alla qualità manageriale dell'azienda. 

Non è infatti possibile attuare project management senza gestione per obiettivi. Ogni progetto, infatti, altro non è che una forma di strutturazione concreta di attività guidate da goals, gestita da un gruppo di lavoro. Progetti senza obiettivi chiari non possono creare competitività.

Il problema della creatività progettuale può essere affrontato con apposite tecniche di brainstorming, sessioni di creatività di gruppo che vanno alla ricerca di nuovi metodi, nuovi approcci e persino nuovi obiettivi da raggiungere (guidati da un macro-obiettivo aziendale e da una visione).

L'anello debole, in molte organizzazioni, è tuttavia il momento organizzativo, la gestione dei tempi e delle responsabilità, il controllo di quanto costi effettivamente svolgere un'attività e quanto sia conveniente. Il project management si prefigge di risolvere questo problema. Il PM richiede l'elencazione delle attività necessarie per conseguire l'obiettivo, la loro strutturazione in una scala cronologica o calendarizzazione, l'individuazione delle risorse necessarie (persone, finanze) e delle date di inizio e fine attività (e quindi della durata e scadenza dell'attività).

Il project management consente inoltre di fissare le relazioni tra le fasi (quali fasi sono necessarie e propedeutiche alle altre), lo stato di avanzamento dei lavori, e il carico di lavoro delle unità impegnate, imputare i costi fissi e variabili, gli orari lavorativi, i margini di flessibilità, e numerose altre funzioni di analisi, previsione e monitoraggio.

Le macro fasi del project management

IL metodo ALM distingue 5 macro fasi nel project management: (a) creazione preliminare della struttura del progetto, (b) coinvolgimento dei partecipanti e redazione definitiva del progetto, (c) gestione delle modifiche in itinere, (d) comunicazioni ai partecipanti, (e) verifiche di adempimento.

A. Creare una struttura di progetto

Fase di programmazione. Il compito della redazione di un progetto deve essere assegnato alla figura apicale, dirigenziale o ad un project manager appositamente formato. Questo punto richiede la formazione al project management in azienda, anche tramite software di supporto. Esistono infatti diversi applicativi in grado di facilitare il compito di redazione del piano, realizzarne il controllo e le comunicazioni ai partecipanti.
La redazione del piano preliminare assomiglia molto alla costruzione della bozza da parte dello stilista, o del pre-progetto dell'architetto. Essa quindi rappresenta un compito che richiede potere direzionale e grande visione d'insieme dell'azienda. Pertanto, le figure più adatte sono i ruoli apicali di settore (per progetti prevalentemente settoriali), la direzione generale o la direzione delle risorse umane per progetti ad alto livello di compenetrazione tra i settori aziendali.

B. Coinvolgere i partecipanti

Costruire il progetto assieme ai partecipanti è necessario per definire la fattibilità e praticabilità delle date di inizio e fine di ciascuna fase, e valutare l'impostazione corretta del piano. In caso di dispute sulla responsabilità, sarà compito della direzione (generale o delle risorse umane/organizzazione) prendere le decisioni finali. In questa fase si cerca comunque di costruire un progetto condiviso, realizzando una coprogettazione, anziché far piovere il progetto dall'alto.

Il coinvolgimento e la concertazione richiedono - in ogni caso - un punto di partenza, elementi concreti su cui discutere. Pertanto è bene arrivare a questa fase con una struttura di progetto almeno abbozzata. Il risultato finale deve essere una redazione definitiva della pianificazione (fasi, tempi, risorse, ecc.)

C. Gestire le modifiche in itinere

Gli eventi esterni rendono necessaria la continua rimodulazione del progetto. Inserire tempestivamente le modifiche in itinere permette di  valutare gli scostamenti tra previsioni e stato di avanzamento.
Le modifiche in itinere devono essere approvate dal project manager, colui che possiede la visione complessiva della situazione. Le modifiche sono tanto meno necessarie quanto più la pianificazione è stata realizzata con largo anticipo rispetto agli impegni dei partecipanti. 

Le modifiche non dovute a fattori di forza maggiore, ad esempio nuovi impegni assunti dai partecipanti dopo l'adesione al progetto, devono essere sottoposte alla valutazione della direzione. L'adesione al progetto infatti deve essere data con grande senso di responsabilità. Modificare una fase significa spesso far slittare gli impegni di tutti e richiede un estenuante lavoro di incastro successivo. Per questo, l'adesione deve essere svolta con un "patto di progetto", in cui il proponente comunichi l'inderogabilità degli impegni assunti.

Uno dei motivi per i quali diverse aziende e enti pubblici evitano la gestione per obiettivi e pongono resistenze al project management è proprio dato dalla consapevolezza che esso non consente di evitare responsabilità personali, non permette la fuga dalle scadenze e dal controllo del proprio operato. Questo atteggiamento demotivato rende assolutamente perdente qualsiasi organizzazione, pubblica o privata.

D. Comunicare le informazioni sul progetto

I partecipanti devono essere costantemente aggiornati rispetto alle loro responsabilità, date di intervento, compiti richiesti e loro modificazioni. Le informazioni possono essere scambiate sia tramite files condivisi di project management computerizzato in rete aziendale, che tramite riunioni organizzative. La gestione delle riunioni organizzative richiede tecnica, e la preparazione del moderatore sugli strumenti di meeting management (comunicazione organizzativa e di gruppo).

E. Verificare gli adempimenti

Le verifiche sono tanto meno necessarie quanto più profondo è stato il lavoro sulla costruzione della mission di ruolo e di area, e ancor meno necessarie se l'azienda ha saputo selezionare i propri collaboratori adeguatamente (motivazioni e competenze) e formarli.

Una fase di verifica periodica risulta comunque indispensabile per valutare lo stato d'avanzamento. I programmi computerizzati permettono inoltre di estrarre giorno dopo giorno la situazione di "chi sta realizzando cosa" e dello stato di avanzamento previsto in una specifica data, facilitando enormemente il controllo degli adempimenti. Il compito di verifica spetta al project manager per le fasi attuative, e alla direzione per l'andamento generale o gravi scostamenti o inadempimenti. 

Una proposta: il deadline manager

Perchè non prevedere che la funzione ispettiva sia realizzata da un apposito ruolo istituzionale, un deadline manager che risponde direttamente alla direzione, con il compito di assicurare il rispetto delle scadenze?

Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.

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Dal volume: "Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita"

Il libro di riferimento in Italia per lo sviluppo delle competenze di psicologia e comunicazione nella vendita, le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

 Strategic Selling: Psicologia e Comunicazione per la Vendita

Immergersi nella vendita significa prepararsi da professionisti

Lo strategic selling richiede un l'immersione in un sistema di equilibri delicato, così come l'apnea, richiede la massima concentrazione mentale e la liberazione da ogni rumore di fondo

 Prepararsi da professionisti

Modello ALM5 per le strategie di vendita, i corsi di formazione nella vendita, la formazione per le vendite consulenziali e vendite complesse

Prepararsi da professionisti della vendita significa:

  • applicare un approccio mentale da analista: volontà di esaminare, ricercare, prepararsi,capire e analizzare il sistema-cliente con il quale vogliamo interagire, e muoversi con strategia

  • conoscersi: essere assolutamente coscienti dei propri punti di forza e debolezza, caratteristiche del prodotto, dell'azienda, benefici erogabili, vantaggi per il cliente, e unicità

  • conoscere l'altro: esaminare le delicate mappe di potere e gli atteggiamenti che troviamo, strada facendo, nell'avvicinamento al cliente e durante il rapporto, e seguirne i mutamenti

  • costruire la relazione: creare una situazione nella quale la nostra presenza diventi indispensabile, e costituisca fattore di successo per il cliente stesso. Siamo un'arma da usare per le sue stesse strategie di sviluppo, non una semplice commodity, non semplici fornitori.

Esiste una grande confusione in campo aziendale su cosa sia la formazione. Alcuni pretendono di preparare negoziatori e venditori tramite un paio di ore di lezioni teoriche in cui vengono propinate teorie e concetti astratti, affidandosi a professori universitari che non hanno mai venduto niente in vita loro.

Altri si affidano a persone che li faranno camminare sul fuoco raccontandogli che questo li porterà a dominare l’universo, con l’effetto pratico di fargli bruciare i piedi (se va bene), o li trascinano in meeting di vendita in cui dovranno cantare e ballare come poveri deficienti deliranti.

Altri assegnano incarichi a società di consulenza blasonate (le tante Consulting), e sperano di risolvere il problema (avere negoziatori e venditori preparati) affidandosi a presunti Guru che mostrano diapositive sfavillanti, frasi ad effetto, autori dai nomi esotici e famosi. Utile, ma insufficiente.

Altri ancora puntano sul “fai da te”, facendo affiancare i giovani a venditori anziani, senza filtro, con l’effetto pratico di propagare e disseminare tutti i loro errori per generazioni e generazioni. Un disastro che si perpetua.

Più che una formazione classica, serve una forte “sensibilizzazione”, qualcosa che vada oltre le regole stereotipate. Ad esempio, imparare a vedere come noi reagiamo alle comunicazioni altrui, come funziona il nostro dialogo interno[1], capire come esaminare una conversazione e cogliere le sue mosse strategiche, preparasi ad essere analisti.

  • La formazione seria è una forma di apprendimento molto forte, parte da un’autoanalisi che nessun PowerPoint può sostituire, e ci chiede di fare i conti con chi siamo veramente.

  • Al contrario dei seminari tenuti dai “corsifici”, un buon coaching in profondità (coaching personale o team coaching) può aiutare la persona e il team a prestare attenzione a ciò che prima gli sfuggiva, e questo non ha niente a che fare con la formazione classica.

Bisogna aiutare le persone a muoversi da professionisti, a “pensare” come professionisti. La ricerca del Potenziale Umano che si nasconde in ogni persona non è né facile né immediata, lo sappiamo tutti benissimo. Ma, a volte, cerchiamo scorciatoie che non esistono.

Le situazioni in cui la comunicazione cambia le cose sono tante.

  • Possiamo avere un colloquio di lavoro nel quale si decide una svolta nella vita, nel quale far emergere chi siamo e cosa valiamo.

  • Gli effetti di ogni parola e di ogni gesto saranno sommatori e decisivi.

  • Lo stesso bisogno di essere comunicatori efficaci tocca il problema di trovare un finanziatore per progetto, o un sogno da concretizzare.

Tante situazioni, un denominatore comune: il risultato delle attività di comunicazione e negoziazione cambia la vita. Affrontare questo mondo intrigante richiede l’esame di molte variabili. Ma cerchiamo prima un tratto comune e valutiamo quali sono le poche certezze di cui disponiamo.

Una prima consapevolezza di fondo è il bisogno di una grande serietà in chi opera nel mondo della comunicazione e della negoziazione complessa: essere coscienti del fatto che dagli esiti di una trattativa strategica dipendono svolte di tipo professionale, effetti che cambiano la vita, propria o altrui.

Se condotte bene, gettano le basi per un futuro migliore. Se condotte male, producono danni enormi.

Una seconda certezza: per comunicare bene serve formazione specifica, l’abito mentale di chi si prepara alla negoziazione, dedica ad essa risorse mentali, la gestisce come un’attività professionale e strategica (approccio mentale del Get-Ready Mind Set), e non trascura i dettagli[2].

Una terza certezza è il bisogno di curare la “macchina” del venditore, negoziatore o comunicatore, ancora prima di preoccuparci delle sue prestazioni esterne. Una persona che sta bene, piena di energie fisiche e mentali, avrà ottime chance di esprimere anche il suo potenziale comunicativo. Al contrario, una persona fisicamente debilitata o esaurita, e psicologicamente stanca o che si sente fuori ruolo, non farà altro che errori continui.

Come sottolinea un collega e amico, importante psicologo e counselor italiano, allenatore della nazionale italiana di Apnea e di campioni del mondo di apnea, quando ci si “immerge” nelle relazioni e nelle negoziazioni si va incontro, come fa un apneista, anche a se stessi e al proprio inconscio.

Possono emergere paure o incongruenze, ansie e timori ragionevoli o irragionevoli, coscienti o subcoscienti.

  • Se questi ci bloccano, ci rallentano, ne subiremo gli effetti negativi.

  • Al contrario una persona che abbia fatto un lavoro profondo su di sé può “immergersi” tranquillamente sia in acqua che nella più difficile trattativa, senza perdere in consapevolezza emotiva e rimanendo sostanzialmente sereno nonostante l’ambiente difficile che lo circonda[3].
 


 


[1] Per il dialogo interiore nelle situazioni di consumo e scelta di acquisto, vedi Bahl, S. e Milne G. R. (2010), Talking to Ourselves: A Dialogical Exploration of Consumption Experiences, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[2] La preparazione mentale a compiti successivi, e l’utilizzo delle risorse mentali, nella Consumer Research, è stata affrontata in un articolo specifico. Vedi Bosmans Anick, Pieters Rik e Baumgartner Hans (2010), The Get Ready Mind-Set: How Gearing Up for Later Impacts Effort Allocation Now, in Journal of Consumer Research, Vol. 37, June 2010.

[3] Manfredini, Lorenzo (2010), Appunti di counseling, materiale didattico riservato, Associazione Olos e Istituto di Dinamica Mentale, Ferrara.

(vedi altre schede sul volume per ulteriori contenuti)
 

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